Estrutura e Gestão da Força de Vendas

Força de Equipe de Vendas por Segmento ou Canal

Uma fusão entre as empresas, deve seguir um modelo de formação de equipes para que a
competição interna não crie concorrência própria, deste modo, podemos analisar que
segundo Labovitz e Rosansky, existem quatro representações para a criação do
alinhamento organizacional, sendo elas: pessoas, clientes, processos e estratégias.
Podemos assim, compor uma formação de equipe baseada em canais inicialmente, onde
contas de grandes companhias poderiam ser segmentadas na equipe de Key Account por
exemplo, e segmentar também regionalmente o restante da equipe de força de vendas.
Com esta estratégia, podemos desenvolver objetivos que fortaleçam os canais
regionalizados de forma mais assertiva, trabalhando o forecast mais adequada para cada
equipe e seu share de mercado.
A estrutura de vendas por cliente é segmentada por mercado. De acordo com Moreira et al.
(2012, p. 227):
A divisão dos clientes é geralmente feita por setores, mas também pode ser
feita de acordo com o tamanho do cliente. Neste sentido determina-se uma
carteira de clientes para cada um dos vendedores, independentemente de
sua localização ou do produto que estão adquirindo. A especialização do
vendedor e o alto grau de conhecimento do segmento de atuação do seu
cliente passam a fazer parte do seu perfil.

Com a técnica S&OP, podemos compor uma os horizontes de cada equipe e assim
desenvolver uma equipe mais comprimida, afim de obter maiores resultados com um quadro
reduzido de funcionários. Utilizando das ferramentas propostas, podemos então, adequar
cada equipe com suas características principais com os profissionais mais aptos a exercer
suas funções.
Alguns KPI´s devem ser adotados para que esta equipe trabalhe não somente focado em
seu escopo de atendimento, mas também entregue seus resultados proporcionalmente aos
propostos no forecast, como metas de faturamento, novos clientes ou volume de vendas
para produtos específicos, criando assim, bônus por resultado ou campanhas de incentivo
adequadas ao planejamento.
Acredito que o estilo de gestão e liderança mobilizador, que conduz a uma visão como um
todo, ressignificando a competência de empatia, relacionamentos e boa comunicação, pode
traduzir melhor as metas e gerir a equipe de uma forma mais flexível e harmônica.