ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação Integrativa
A negociação integrativa, baseia-se inicialmente no ganha-ganha, onde relacionamento e
histórico podem promover com mais facilidade, uma relação próspera entre compradores e
vendedores, deste modo, esta modalidade propiciará KPIs que poderiam ser adaptados aos
processos, tais como prazos de pagamento, histórico de qualidade do produto, pontualidade
de entrega etc., e assim, alinhar todas frentes de negociações durante uma abordagem.
Deste modo, teríamos os indexadores pré-fixados para o comprador poder avançar com a
negociação, sem que isso possa prejudicar o relacionamento, visto que tais indicadores
podem oferecer travas caso a qualidade de determinado fornecedor não esteja dentro da
expectativa administrativa, mantendo assim uma margem de segurança para a empresa, no
que tange seus produtos vendidos.
Outros fatores que podem facilitar as negociações, é criar um organograma de compradores
por segmento de vestuários, onde cada comprador pode servir de um determinado nicho de
fornecedores e assim, otimizar a leitura de dados do mercado para avançar com as
negociações, dentro de seu segmento de domínio.
O modelo do indivíduo competente, porém isolado em seu setor, abre
espaço para a equipe multidisciplinar. A reengenharia traduz um novo tipo de
estrutura organizacional e, portanto, de padrões diferentes de relações. Os
níveis hierárquicos são reduzidos verticalmente e unidades de coordenação
são criadas horizontalmente. O reagrupamento de cargos, funções e pessoas
para desenvolvimento de produtos e projetos revaloriza o grupo-tarefa e o
trabalho coletivo, resultante de um repertório diversificado de conhecimentos
e habilidades. Freitas (1994, p. 14)
KPI e Indicadores
Os KPIs e indicadores podem dirigir a equipe dentro das determinações do conselho, assim
alcançar meta de rentabilidade na unidade comprada e também alinhar tendências de
mercado, adotando algumas pesquisas mercadológicas. Estes indicadores, podem revelar
assertividade no momento de negociação, otimizando o tempo dos compradores ao
observar as ofertas dos fornecedores.
Rodada de Negócios
Algumas possibilidades são criadas, quando o comprador ou todo departamento define
prazos e condições serão observadas, como por exemplo, semana de compras, onde todos
compradores, terão agendas delimitadas para atender os vendedores, assim criando uma
oferta exponencial dos fornecedores e atendendo em um prazo determinado todo fluxo de
reuniões para compras. Tal modelo cria também a oportunidade de gerenciar demanda de
prazo mais extenso, assim, poderiam vendedor e comprador admitir que volume, condições
e valores podem ali ser negociados com maior elasticidade.