O CASE é uma história de sucesso que pode ajudar a conquistar novos

clientes, pois demonstra a capacidade de confirmar que o produto ou serviço oferecido

é uma prova real de que a metodologia utilizada na administração e vendas é a que
tem apresentado maior efetividade, tornando-se uma vitrine para o sucesso da
organização.
O case aqui apresentado refere-se à um vendedor de contas III KA Regional,
que apresenta a rede de mercados SMART na sua cartela de clientes. No primeiro
semestre de 2022 faturou uma média de 824 milhões de reais mensais enquanto que
no mesmo período de 2023, já foram 922 milhões de reais mensais, representando
um aumento de 12%, com diferença de volume de produtos vendidos de apenas 1%
(81 ton 2022 e 82 ton 2023)
Proposta de crescimento de 35 % no faturamento e 10% em unidades x
ano anterior de 2022
Pontos positivos:
Equipes de promotores em 90% das lojas, cobrindo praticamente todas as
necessidades;
Implantação de uma gestão estratégica sobre o gerenciamento de categorias;
Adequação do portfólio de produtos a atual exigência do mercado.
Pontos negativos:
Cenário econômico incerto: dificuldades de sortimento, inovações e calendários
promocionais,
Morosidade dos clientes no cadastro de lançamentos;
Desrespeito as margens sugeridas promovendo preços predatórios e perda de
clientes.
Atuação Comercial e Modelo de negócio
Conceito Loja Perfeita: avançar incrementado portfólio e estratégias de
precificação
Junção das etapas da jornada de compra do consumidor, desde a sua atração,
até a efetivação de uma compra no ponto de venda.
A ideia é oferecer uma experiência perfeita ao logo de todo o percurso do cliente
no Ponto de Venda.
O pagamento dos investidores é feito direto na conta - também como incentivo
em contrato
como utilizar o contrato;
Cotar para a responsabilidade como gestor key account, para definir quais são
aqueles promotores que vão ajudar de antemão no processo de vendas.
Quanto mais contato com o mercado o vendedor tem, melhor é abordagem,
mais autoridade ele consegue construir no decorrer do processo e também maior
entendimento dos processos internos.
Principalmente se você gestor ou vendedor, está começando a estruturar esse
processo agora, o vendedor ele tem que ser capaz de aprender rápido e evoluir
constantemente,
Principalmente se você gestor ou vendedor, está começando a estruturar esse
processo agora, o vendedor ele tem que ser capaz de aprender rápido e evoluir
plano para cadastro dos lançamentos;
Geração e incremento do portfólio de produtos, alinhado com as estratégias do
atacado distribuidor, a partir de metas de lucro estabelecidas em seu planejamento
estratégico.
Portfólio vinculado a todo o mix de produtos, principalmente os lançamentos,
definindo um indicador de lucratividade a ser alcançado.
calendário promocional;
Quando se faz um acompanhamento consistente, é possível concentrar
esforços e investimentos nas ações que realmente trarão retorno e acionarão o gatilho
de compras, detectando o que tem maior ou menor potencial de sucesso.
Para melhorar a performance, é possível criar pacotes promocionais e oferecer
condições de pagamento diferenciadas (como prazos maiores).
projeção para alcançar objetivo proposto (35% faturamento e 10% em volume
sobre AA);
A falta de acompanhamento desse indicador pode fazer com que não se tenha
o ROI (retorno sobre o investimento) esperado com tais iniciativas.
É preciso ter maturidade dentro da organização, bom entendimento do produto,
bom entendimento do mercado, e oferecer a melhor experiência de compra no
decorrer do processo e garantir que tudo vai correr bem durante o processo de
atendimento.
como integrar a equipe e melhorar comunicação com o time de promotores
Estruturar um plano de carreira para a equipe de campo, que precisa ter alta
adaptabilidade e boa capacidade de solução de problemas.
 Avaliar se os esforços realizados estão sendo revertidos em resultados efetivos
para a conversão de vendas, permitindo ao gestor checar se os promotores estão
adequadamente distribuídos e se a roteirização está realmente sendo cumprida.
Determinar qual a frequência e tempo de duração da visita do promotor para
determinado ponto de venda, considerando fatores como o volume de vendas, o share
de gôndola, e questões contratuais acordadas.