Métricas de vendas

para imobiliárias de
Grande e Médio Porte
Conheça as métricas que toda imobiliária deve
ficar de olho para potencializar seus resultados
Ganhe mais produtividade,
eficiência e rentabilidade
na sua imobiliária!
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Sumário

Introdução

1. Funil de vendas para imobiliárias: o

ínicio de uma estratégia de vendas de
sucesso

2. Métricas de vendas: descubra quais

são as mais importantes

3. Erros comuns ao acompanhar métricas

de vendas

4. Como melhorar as análises das

métricas de vendas

Considerações finais
Introdução

Você sabe melhor do que ninguém que traçar uma

estratégia de vendas de sucesso é um grande desafio
e que vender imóveis está cada vez mais complexo.

Para alcançar os resultados é preciso ter organização e

planejamento. Além disso, é preciso olhar para o seu funil
de vendas e entender os números por trás dos resultados
obtidos.

Afinal, saber usar de forma assertiva os dados que a sua

imobiliária tem em mãos pode ser determinante nos seus
lucros e no número de vendas realizadas ao final de cada
mês.

Mesmo assim, muitos gestores ainda não conseguem

analisar as informações de forma correta e, por isso,
perdem oportunidades de negócio e a chance de
conquistar resultados melhores.

Pensando nisso, desenvolvemos este e-book para ajudar

você, corretor ou gestor imobiliário, a entender se suas
estratégias de vendas estão sendo assertivas.

Nele, mostraremos quais são as principais métricas de

vendas que você precisa analisar para potencializar os
resultados da sua imobiliária

Esperamos que as informações reunidas aqui ajudem você

entender os pontos fortes e fracos da sua estratégia de
vendas para que você tenha ainda mais sucesso nos seus
negócios.

Boa leitura!
1. Funil de vendas para imobiliárias: o ínicio
de uma estratégia de vendas de sucesso

Estabelecer o funil de vendas da sua imobiliária é a base de

uma estratégia de sucesso. Com ele, é possível visualizar
o que acontece em cada etapa do funil e como os leads
avançam dentro dele.

Aprenda a criar um funil de vendas para sua imobiliária

Entendendo cada etapa do funil, você terá mais insumos

para tomar decisões assertivas.

A seguir, vamos explicar os principais dados do funil de

vendas que você deve ficar de olho para ter uma estratégia
de sucesso.

Base de leads
A primeira informação que você deve analisar dentro do
seu funil de vendas é a base de leads. Afinal, é a partir
dessa base que você ou seus corretores poderão entrar em
contato com esses potenciais clientes.

Mas, ao olhar para sua base de leads, você não deve se

preocupar apenas com a quantidade, pois de pouco
adianta uma base de leads gigante se eles não têm o perfil
adequado para os imóveis que você quer vender.

Quando isso acontece, as chances de você criar poucas

oportunidades de venda são grandes.
É importante destacar também que, se você deixa de
olhar para sua base de leads, você pode desperdiçar boas
oportunidades de negócios.

Saiba como abordar os clientes corretamente para ter boas

oportunidades de negócios

Número de oportunidades criadas

Além de entender a qualidade dos leads que entram no seu
funil, é essencial que você avalie a eficiência da equipe de
vendas.

Isso significa que você deve entender a quantidade de

contatos feitos que viraram oportunidades reais de venda.

Conversão em visitas
Depois do primeiro atendimento, o objetivo é levar o lead
para visitar um imóvel. Então, é fundamental que você
saiba o número de oportunidades de vendas que são
convertidas em visitas.

Um percentual baixo de conversão em visitas pode indicar

que há problemas na maneira como os atendimentos são
conduzidos.

Propostas realizadas
O intuito da visita é fazer com que o cliente formalize uma
proposta pelo imóvel. Desse modo, é necessário entender
quantas dessas visitas viraram propostas.

Um percentual baixo pode indicar a necessidade

de treinamentos para corretores ou problemas na
identificação do perfil de cliente ideal.
Negócios fechados
Você também deve mensurar quantos negócios foram
fechados ao fim de todos os processos.

É a partir desse número que você consegue enxergar a

rentabilidade do trabalho realizado em todas as etapas
anteriores.

Satisfação do cliente
Outro dado que você não pode deixar de analisar se quiser
ter uma estratégia de vendas de sucesso é a satisfação do
cliente.

Uma das maneiras mais eficientes de entender a satisfação

dos clientes é através do NPS (Net Promoter Score),
uma metodologia baseada em uma simples pergunta
feita aos clientes: “Em uma escala de 0 a 10, quanto você
recomendaria nossa empresa/nossos serviços?”

Esse feedback é essencial para identificar pontos

problemáticos no fluxo de atendimento e promover a
melhoria contínua dos processos.
2. Métricas de vendas: descubra
quais são as mais importantes

No tópico anterior, falamos sobre as métricas do funil

de vendas que você analisar para entender se você e
seu time estão sendo assertivos na abordagem com o
possível cliente. Agora, vamos te mostrar as métricas que
têm relação direta com as vendas e que devem estar no
radar dos corretores e gestores imobiliários que desejam
potencializar os resultados.

Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI mostra quanto dinheiro está sendo ganho (ou
perdido) em relação ao valor investido. Em outras palavras,
ele compara receita e custo para mostrar se seus anúncios
estão dando lucro ou não.

Ao analisar essa métrica, você perceberá quais

investimentos valem mais a pena e terá a oportunidade de
otimizar os que ainda não trazem o retorno esperado.

Caso a sua imobiliária utilize várias frentes, é possível

até desmembrar a análise do ROI para cada uma delas,
entendendo, por exemplo, o ROI das mídias sociais, do
Google Ads, do Meta Business, do e-mail marketing, etc.

Retorno sobre investimento em

Publicidade (ROAS)
O ROAS se parece com o ROI, mas tem uma diferença
fundamental.
Enquanto o ROI considera o retorno sobre o investimento
total em marketing, o ROAS observa campanhas
específicas e o resultado que elas trouxeram em termos de
faturamento. Para isso, é necessário verificar as conversões
em todos os anúncios.

A análise do ROAS é fundamental para saber quais

campanhas funcionam melhor e aperfeiçoar sua estratégia
para as próximas. Resumidamente, o ROAS mostra a receita
bruta do valor que foi investido.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC é a soma de todo o recurso investido na conquista
de cada novo cliente.

Aqui, você precisa olhar para todo o funil de vendas e os

custos envolvidos em cada etapa. Ou seja, é necessário
ter conhecimento profundo do processo de vendas para
realizar esse cálculo corretamente.

Ticket Médio
O ticket médio é a divisão do faturamento em determinado
período pela quantidade de vendas.

Essa métrica ajuda a entender o quanto cada cliente traz

de receita para a empresa, em média. Com ela, os gestores
conseguem estabelecer a quantidade de vendas necessária
para bater as metas e ter uma imobiliária lucrativa.

Taxa de conversão
A taxa de conversão serve para identificar a eficiência da
imobiliária em seus esforços para conversão de leads. Com
ela, você consegue saber o quanto as estratégias em cada
etapa realmente funcionam.
Quando falamos em taxa de conversão, é possível calcular,
por exemplo, o percentual de abordagens dos corretores
que se converteram em visitas aos imóveis ou a quantidade
de visitas convertidas em vendas.

Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)

O LTV serve para saber quanto dinheiro cada cliente trouxe,
em média, em seu ciclo de vida dentro da empresa. Trata-
se de uma métrica interessante para medir serviços de
pagamento recorrente, como a gestão de locações. A
conta é simples: multiplicar o ticket médio pela quantidade
de pagamentos que o cliente fez.

O LTV é calculado como estimativa, tomando como

base o tempo médio de retenção dos clientes. O ideal,
evidentemente, é que ele seja o mais alto possível. Mais
do que isso, ele deve ser superior ao CAC, pois isso indica
que a operação dá lucro. Caso contrário, será necessário
averiguar se o problema se o CAC está alto demais ou se a
retenção é baixa, por exemplo.

Tempo de resposta
Hoje, o consumidor é cada vez mais imediatista. E, para
conquistá-lo, é preciso responder com agilidade e
qualidade.

Entender o tempo que você ou sua equipe demoram para

fazer o primeiro contato com o lead que entrou na sua
base, pode ser determinante na concretização do negócio.

Lembre-se: quanto maior for o tempo de resposta, menor é

a chance de fechar negócio.
3. Erros comuns ao acompanhar
métricas de vendas

Agora que você já sabe quais são as principais métricas

de vendas que você deve analisar para potencializar os
resultados da sua imobiliária, queremos te apresentar
os erros mais comuns entre os corretores e gestores
imobiliários na hora de mensurar as métricas de vendas,
para você também não cometer essas mesmas falhas que
podem prejudicar a sua estratégia.

Ineficiência no funil de vendas

Um funil de vendas com falhas estruturais dificulta
a implementação da estratégia e a mensuração dos
resultados.

Isso significa que se os processos de cada etapa e as

conexões entre eles não estiverem estabelecidos com
clareza, você não conseguirá verificar a eficiência do funil,
nem identificar os gargalos que estão atrapalhando seus
resultados.

Falta de consistência na análise

Não basta somente ter os números nas mãos! É preciso
dedicar tempo para analisar o que cada informação
significa e representa na sua estratégia de vendas.

Também é necessário entender as relações entre métricas

distintas. Ao identificar certos padrões dentro de um
conjunto de dados, você consegue perceber os pontos
fora da curva. Muitas vezes, são eles que revelam os
melhores insights.
Priorização incorreta
Não há uma receita de bolo no que diz respeito à escolha
das métricas de vendas mais indicadas para sua imobiliária.
Tudo depende do seu contexto atual, tamanho da empresa,
segmentação de mercado, objetivos, entre outros fatores
que você julgar interessante.

Na hora de escolher para quais métricas de vendas você vai

analisar, é preciso tomar cuidado com as famosas métricas
de vaidade, ou seja, aquelas que ficam muito bonitas em
um relatório por causa da quantidade, mas não refletem a
qualidade da sua estratégia.
4. Como melhorar as análises das
métricas de vendas

Analisar as métricas de vendas da sua imobiliária deve fazer

parte da sua rotina! Afinal, de nada adianta olhar para os
dados uma vez ou outra, é preciso ter constância nesse
processo para que você possa ter cada vez mais insights
para impulsionar sua estratégia.

Você tem total liberdade para definir a periodicidade em

que vai realizar suas análises, mas o nosso conselho é que
você tenha um acompanhamento diário das métricas
de vendas que forem mais importantes dentro da sua
estratégia. As demais métricas, você pode optar por fazer
análises semanais, mensais ou trimestrais.

Para que as suas análises sejam eficientes, trouxemos

algumas dicas para agilizar o seu trabalho.

Confira a seguir.

Tenha boas ferramentas

É fundamental ter ferramentas que ajudem a organizar e
visualizar dados que vem de fontes diversas.

Um bom CRM imobiliário é a primeira ferramenta que você

deve investir para conseguir analisar os dados com mais
eficácia.

Ao investir em um CRM que é realmente eficaz, você

consegue aumentar a produtividade, eliminar tarefas
manuais e o mais importante: melhorar o relacionamento
com o cliente!
Além disso, ao contar com um CRM, você terá melhor visão
gerencial sobre o funil de vendas, atendimentos, visitas,
negociações e propostas. Tudo isso vai ajudar você a traçar
estratégias de vendas mais eficazes para voltar a vender
como antes.

Faça benchmarking
Uma dúvida comum entre os corretores e gestores
imobiliários que têm o hábito de analisar as métricas de
vendas é entender se o número que se deseja alcançar é
realista.

Se você se identifica com essa situação e quer se sentir

mais seguro em relação à sua meta, é importante estudar
a média que o mercado apresenta em relação àquela
métrica.

É claro que cada negócio tem suas particularidades,

contudo, o benchmarking ajuda a compreender melhor a
realidade do seu negócio e rende bons insights para seus
próximos passos.

Organize os processos comerciais

Para que a análise das métricas de venda seja realmente
efetiva, os dados têm que ser confiáveis. E essa questão
é diretamente influenciada pela maneira como seus
processos são organizados.

Quando não há métodos de trabalho bem definidos, fica

mais difícil coletar e organizar os dados dos quais você
precisa. Isso pode se tornar ainda mais complicado quando
tudo é feito manualmente - o que reforça a necessidade de
investir em um bom CRM imobiliário.
Considerações finais
Como você pode ver, entender os dados por trás do seu
funil de vendas e, posteriormente, analisar as principais
métricas de vendas da sua imobiliária são essenciais para
que você consiga:

ƒ Ter maior conhecimento sobre possíveis clientes;

ƒ Tomar decisões mais assertivas;
ƒ Identificar problemas no seu processo de vendas;
ƒ Potencializar seus resultados.

Ainda é válido ressaltar que você só vai conseguir melhorar

os seus resultados, se mantiver constância na análise das
métricas. Não basta entendê-las somente uma vez e deixá-
las na gaveta.

Agora que você já sabe quais são as métricas de vendas

que toda imobiliária precisa ficar de olho, esperamos
que você consiga aplicar tudo o que ensinamos na sua
imobiliária.