7.

Gestão e métricas:
7.1 Em Deus eu confio, o resto, tragam-me números: metas e microgerenciamento:

É essencial ter clareza sobre os objetivos a serem atingidos. Sem um entendimento claro
das metas, corremos o risco de navegar sem rumo, à mercê do acaso, em um "vamos
vendo" que pouco contribui para o alcance dos resultados desejados.

O mesmo se aplica ao vendedor que, sem uma meta definida, pode se ver chutando a bola
sem direção, torcendo para acertar o gol. O compromisso com os resultados passa pela
definição de metas claras e tangíveis, que servirão como guias para as ações diárias.

E como garantir que estamos no caminho certo para atingir essas metas? A resposta está
no acompanhamento semanal dos números. Fluxo de caixa, projeção de vendas, marketing
e outros indicadores são essenciais para nos dar a visão clara do cenário em que estamos
inseridos.

Sem essa clareza, podemos nos sentir perdidos e ansiosos, à mercê das circunstâncias. A
omissão e a negligência em relação aos números podem ter como consequência resultados
negativos e, em casos extremos, até mesmo a quebra da empresa.

É por isso que a gestão visível se faz tão importante. Os números precisam estar NA CARA
de todos, mostrando os números do dia, as metas e os resultados alcançados, é
importantíssima essa gestão visível e é uma ferramenta valiosa para manter todos
alinhados e focados no objetivo comum.

Abrir o dia com uma reunião diária, onde se analisa a meta versus o realizado.

Semanalmente analisar o fluxo de caixa, os pagamentos e as previsões de entrada, é uma

prática que pode fazer toda a diferença na busca pelos resultados desejados. Você precisa
saber: quanto tenho pra entrar mês que vem (competência)? Quanto tem pra sair? Quais
datas? Quanto preciso fazer em vendas para manter a saúde financeira?

Se tratando de high ticket, muitas vendas são parceladas no pix/boleto, então vamos
montando uma "carteira" e algo a se levar em consideração é a taxa de inadimplência.

Não adianta deixar as coisas rolarem e, no final do mês, tentar correr atrás do prejuízo para
bater as metas. A gestão visível e o acompanhamento constante são fundamentais para
garantir que a empresa esteja sempre no caminho certo, rumo ao sucesso.

● Se eu não sei quais números estou perseguindo, não consigo ter clareza — logo,
vira um tanto faz, “vamos vendo”, "fim do mês a gente vê quanto vendeu", um andar
sem um destino.

● Da mesma forma, se o vendedor não tiver uma meta, vai empurrando com a barriga.
Chutando a bola e vendo se acerta. Dando um tiro vendado e depois olhando pro
alvo.
 ● Logo, preciso ter um acompanhamento SEMANAL dos números: fluxo de caixa,
projeção, mkt e vendas, se faz essencial.

● Sem clareza dos números que preciso alcançar, onde estamos agora e o que
precisamos fazer, você se sentirá à deriva e ansioso.

● A menor omissão no nosso exercício, traz consigo um péssimo resultado.

● Se for negligente e não acompanhar diariamente, com gestão visível, contará com
a sorte e pode se surpreender com a falta dela.

● Diariamente checar: meta x realizado do mês, fluxo de caixa, pagamentos e

previsões de entrada.

● Não adianta deixar rolar e ao fim do mês tentar fazer uma estratégia mirabolante
para salvar a meta (por mais que seja possível aumentar a receita absurdamente no
último dia do mês).

● Gestão visível na cara de todo mundo. Abrir daily olhando meta x realizado.

7.1.1 Meta individual do vendedor e da empresa

Você já tem uma meta específica de faturamento e vendas para sua empresa e para cada
vendedor?

Não ter metas individuais para os vendedores pode ser prejudicial para a equipe e para a
empresa por diversas razões:
​ 1) Falta de direcionamento: Sem metas individuais, os vendedores podem ficar
sem um senso claro de direção e propósito em seu trabalho. Isso pode levar à falta
de foco e produtividade.
​
​ 2) Falta de motivação: Metas individuais podem servir como uma fonte de
motivação para os vendedores, incentivando-os a se esforçarem ao máximo para
alcançar seus objetivos. Sem essas metas, pode haver uma queda na motivação e
no desempenho.
​
​ 3) Dificuldade em avaliar o desempenho: As metas individuais são uma
ferramenta importante para avaliar o desempenho dos vendedores. Sem elas, pode
ser difícil identificar quais vendedores estão se destacando e quais precisam de
mais apoio e treinamento.
​
​ 4) Problemas de accountability (responsabilização): Quando não há metas
individuais, pode ser mais difícil responsabilizar os vendedores por seu
desempenho. Isso pode levar a um ambiente de trabalho onde a responsabilidade é
diluída e ninguém é realmente responsável pelos resultados.
​
​ 5) Desalinhamento com os objetivos da empresa: Metas individuais ajudam a
garantir que os vendedores estejam alinhados com os objetivos e estratégias gerais
 da empresa. Sem essas metas, pode haver uma desconexão entre o que os
vendedores estão fazendo e o que a empresa espera alcançar.

Metas e gestão visível = senso claro de direção e propósito.

Portanto, é importante estabelecer metas individuais claras e alcançáveis para os

vendedores, de modo a orientá-los, motivá-los e garantir que estejam contribuindo de forma
efetiva para o sucesso da empresa.

Boas práticas para alcançar a meta:

1. Debriefing semanal (quantidade de lead, venda e call) em comparação com meses
anteriores.
2. Follow day dia 15 com comissão valendo 1.5x.
3. Weekly com seus vendedores (você ou líder comercial) revisando pipe, negociações e
direct.
4. Cultura de fechamento último dia (comprometimento geral de dar o máximo até o último
minuto).

A meta é mais fácil ser batida com negociação que estão na rua do que abrindo novas
oportunidades no 45 do segundo tempo.
Quanto você tem hoje travado no pipeline? Qual o próximo passo com aquele lead? Aonde
a negociação travou?

Você pode também acompanhar sua PCR (pipeline creation rate) mês a mês: A PCR
mede, a cada mês, o crescimento dos leads qualificados e dos pipelines, comparando-o
com os meses anteriores.

7.2 Desdobramento para bater meta (como se come um elefante?).

https://mm.tt/map/2671803790?t=AVuQIHCiKz

A meta é como a Medusa.

Qualquer coisa que esteja fora de gerar call, tá errado.

Exemplo Titã.

Acorda e pergunta: tenho X call agendadas?

Complexidade é inimiga da venda.

7.3 Resolvemos problemas por parte.
Não existe "o funil não deu certo". Separamos em etapas justamente pra conseguir
identificar e remediar. O que existe é: "Não gerou lead na base". "Não tá gerando lead no
tráfego". "Tá tendo muito no-show". "A conversão tá ruim". Desenhar funil e métricas
padrões.

Preciso identificar quais métricas são alavancas e trabalhar elas.

Exemplo debriefing Wendell.

7.4 Viagem de carro: o que acontece se eu não olhar pro ponteiro/abastecer?

7.5 Métricas de marketing e comercial https://mm.tt/map/2671805422?t=7Jd7NQxjUH

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1IELt7OZ_B1MXM5TwmMDV17S_umBxfd379n1De
R5A9gA/edit?usp=sharing

Quando descubro o custo por reunião e a taxa de conversão, fico feliz de montão. Tenho
previsibilidade.

Tráfego = potência e velocidade. Métricas = previsibilidade. Potência + velocidade +

previsibilidade

7.6 Melhoria contínua:

1. Origem da venda (tráfego pago, indicação, orgânico).
2. ICP quantitativo (nicho e faturamento).
3. Dores dos clientes. > Atualizar matriz de ICP com esses dados.

7.7 Mkt e comercial – briga ou casamento?

7.7.1 Meta e bônus que une os 2

7.7.2 Daily mkt – tem call?

7.7.3 Daily comercial – fez X pitch?

7.8 Rotina de reuniões para escala de high ticket

Daily:
- Comercial: ⅓ técnica, ⅓ reconhecimento, ⅓ motivação. Dar ritmo e foco do dia.
- Social selling: ⅓ técnica, ⅓ reconhecimento, ⅓ motivação. Dar ritmo. Geraram 5
leads? Se não, o que precisam pra gerar?

Weekly:
- Kickoff comercial: meta x realizado; foco da semana; pedidos de ajuda;
treinamento.
- Social selling: análise de custo por seguidor, análise conversão em agendamento,
análise CAC, revisão de direct PDCA/
- Debriefing: métricas mkt e comercial gerais/por funil/da semana/do mês até agora.
- CS: NPS, indicações da semana, % renovação, cliente com potencial pra upsell,
cliente em risco de churn.
- Vendedores: revisão de pipeline, envio de direct, orientação em como prosseguir
em cada negociação travada.
- Fechamento semanal: atualização de DFC e meta x realizado.

Monthly:
- Debriefing mensal;
- Análise DRE e DFC;