8 passos para a criação de um planejamento

comercial eficaz
A falta de um documento que guie as ações da área de vendas gera diversos
problemas. Há desalinhamento da equipe, falta de comunicação, os
profissionais ficam desmotivados por não terem metas a perseguir e
desconhecerem os resultados, e a imagem da marca é prejudicada perante os
clientes.
Assim, o planejamento comercial é uma forma de analisar o mercado de modo
aprofundado e entender as circunstâncias em que sua empresa está inserida.
Com essa avaliação, você pode descobrir, por exemplo, que um novo
concorrente entrou no mercado ou que há chance de aumentar as vendas, ao
ofertar um produto diferenciado.
Para embasar a elaboração desse planejamento, é preciso utilizar dados,
estudos e fatos confiáveis, assim como definir as ações, os objetivos e as
metas a serem conquistados. Achou muito complexo? Vamos explicar a
efetivação dessa prática em 8 passos para você entender o que fazer.
1. Faça a análise de forças da empresa
A identificação da situação atual da sua empresa é o primeiro passo para
elaborar um planejamento comercial acertado. Sem adotar essa prática, há
mais chance de incorrer em estratégias erradas, que trarão resultados
diferentes do esperado.
Para ter essa avaliação completa, é preciso olhar para fora e para dentro. A
análise SWOT é a mais indicada para essa finalidade. A sigla significa forças,
fraquezas, oportunidades e ameaças. Em outras palavras, essa é uma maneira
de verificar os mercados, interno e externo, e contribuir para a formalização de
táticas que otimizem o desempenho da empresa. Veja como usar essa matriz a
seu favor.
1.1. Forças
As aptidões mais fortes da sua empresa e suas vantagens perante a
concorrência são forças do negócio. Defina esses aspectos a partir da resposta
a algumas perguntas:

 Quais atividades são mais bem realizadas?

 Quais são os melhores recursos?

 Qual é o principal fator de vantagem competitiva?

 Qual é o nível de engajamento dos clientes?

1.2. Fraquezas
Os fatores internos que atrapalham o desenvolvimento do negócio são as
fraquezas. São pontos fracos, que podem ser encontrados a partir dos
seguintes questionamentos:

 Como é a capacitação da mão de obra?

 Há falhas no treinamento?

 Por que os clientes optam pela concorrência?

 Por que o engajamento não funciona?

1.3. Oportunidades
As características do mercado que trazem influência positiva para a empresa
representam oportunidades. Consistem em fatores externos e, por isso,
incontroláveis. Podem ser derivadas de mudanças econômicas, como a
diminuição da taxa de juros e o aumento da ampliação de crédito aos
consumidores.
1.4. Ameaças
Os fatores externos negativos são as ameaças, que trazem influências
negativas para a empresa. Tendem a prejudicar o planejamento estratégico.
Por isso, precisam ser tratadas com cuidado.
Com base nesses quatro aspectos, faça uma análise consciente e pense sobre
suas vantagens e desvantagens. Verifique as áreas em que atua, avalie o
comportamento da concorrência e elabore um documento simples, com quatro
quadrantes.
Os dois superiores representam pontos fortes e fracos, enquanto os dois
inferiores, as oportunidades e as ameaças. Liste todos os itens e crie
estratégias para melhorar os resultados. Por exemplo, se você identificar que
a inadimplência é uma ameaça, você pode:

 criar uma política de cobrança específica, com uma régua bem definida;

 definir critérios para fazer vendas a prazo;

 adotar um sistema de consulta de CPF e CNPJ, a fim de oferecer crédito

a bons pagadores.

2. Defina objetivos
Os objetivos são os propósitos a serem perseguidos. Eles devem ser divididos
em metas, que representam alvos menores a serem conquistados para
alcançar o intuito maior. Por exemplo, é possível determinar que a proposta é
aumentar o faturamento em 50% em seis meses. Assim, a cada mês você deve
atingir próximo de 10% (8,3%) de aumento. Se esse resultado for impossível, é
preciso fazer uma reavaliação.
A questão é que, para o planejamento comercial, é preciso definir objetivos
estratégicos. Isso significa que eles devem estar relacionados à missão da
empresa, ou seja, ao propósito maior que seu negócio pretende conquistar. É aí
que entra a metodologia SMART.
Essa é uma ferramenta de definição de metas que cria uma espécie de
checklist para traçar objetivos claros e que contribuem a atingir os resultados.
Para isso, é preciso analisar o que significa a sigla SMART.
2.1. Específica
As metas precisam ser claras e diretas para que todos tenham conhecimento e
saibam persegui-la. Por isso, é inviável determinar que seu objetivo é aumentar
as vendas. É preciso responder os seguintes questionamentos:

 O que alcançar com a meta?

 Quem serão os responsáveis?

 Onde será realizada?

 Como será conquistada?

 Por que deve ser seguida?

Para o exemplo proposto de aumento das vendas, você pode determinar que
pretende elevar em 10%, sendo que o responsável é a equipe comercial. As
ações serão realizadas no ambiente online a partir da divulgação de
promoções. A meta deve ser seguida para haver um crescimento da receita.
2.2. Mensurável
As ações precisam ser passíveis de medição para saber se o caminho seguido
está correto. A ideia é ter parâmetros quantitativos — ou seja, embasado em
dados — para ter certeza do andamento das ações executadas.
Para ser mensurável, a meta deve responder a duas perguntas: o resultado
esperado e o tempo necessário para alcançá-lo. Voltando ao exemplo
mencionado, o primeiro aspecto se refere ao aumento de 10% nas vendas. Por
sua vez, o prazo é de seis meses.
2.3. Alcançável
A meta precisa ser realista para haver a possibilidade de alcance. Quando esse
fator é ignorado, tende a gerar desmotivação e frustração na equipe. Aqui, cabe
mencionar a necessidade de reavaliação frequente.
Se durante a mensuração você perceber que a meta foi alcançada com rapidez,
ajuste para outra mais desafiadora. Por sua vez, se começar a ficar muito
aquém, ajuste o prazo ou o próprio índice a ser alcançado.
2.4. Relevante
Os responsáveis pela meta precisam estar motivados, ao mesmo tempo que o
resultado a ser perseguido deve contribuir para o planejamento estratégico
comercial. Esses dois fatores são cumpridos com a relevância do propósito.
Isso significa que a meta deve interferir de maneira positiva no negócio e ter
um impacto direto nos indicadores — vamos entender melhor a seguir. O
aumento nas vendas, do exemplo abordado, é importante, pois eleva a receita
da empresa.
2.5. Temporal
O prazo para o alcance da meta é importante, porque dirige as ações dos
colaboradores e ajuda na mensuração ao longo da execução da estratégia, a
fim de identificar a necessidade de ajustes.
3. Determine as estratégias a serem utilizadas
A definição de objetivos requer a delimitação de estratégias adequadas, que
ajudarão a cumprir o planejamento comercial. Avalie o que você pretende
alcançar e analise as possibilidades de aplicação. Por exemplo, para o aumento
das vendas, é possível:

 criar promoções para os clientes na compra da segunda peça;

 investir em prospecção ativa, por exemplo, ao abordar consumidores

que já adquiriram na sua empresa;

 fazer mais posts patrocinados nas redes sociais para captar potenciais
compradores;

 melhorar a comunicação dos vendedores com os clientes;

 capacitar os colaboradores para aperfeiçoarem sua abordagem.

Perceba que as estratégias são o “como” chegar aonde deseja. Junto a isso,
considere as ações táticas. Elas são complementares, porque sinalizam o que
é preciso fazer para atingir o propósito esperado. De toda forma, vale a pena
avaliar o que a concorrência faz para identificar as dinâmicas que surtiram
efeitos positivos.
4. Elabore um plano de ação
Esse é o momento de colocar todas as suas ideias no papel. O plano de ação
consolida as estratégias, os objetivos e a análise feita da sua empresa. Sempre
que necessário, esse será o direcionador das ações e tomadas de decisão.
Detalhe todas as informações nesse documento e crie um cronograma com
datas e etapas bem estruturadas. Lembre-se de que também será preciso
monitorar o desempenho e atentar às novas oportunidades. Por isso, o plano
de ação não é fixo. É, na realidade, flexível, e pode ser modificado quando
necessário.
5. Assegure o alinhamento ao planejamento
estratégico
O plano de ação comercial precisa estar alinhado ao planejamento estratégico.
Portanto, todas as medidas definidas nesse documento devem estar de acordo
com os objetivos maiores a serem perseguidos pela empresa.
Por exemplo, se o planejamento estratégico prevê que a empresa deseja
melhorar sua reputação no mercado, o documento comercial não pode definir
que um de seus objetivos é elevar o número de vendedores. Nesse caso, o
melhor seria determinar o aumento da satisfação dos clientes.
6. Execute o planejamento comercial
A definição de responsáveis exige a sinergia de trabalho de todos os
colaboradores. Compartilhe os objetivos a serem conquistados e sinalize o que
cada um deles fará e qual prazo deve ser seguido. Esse processo deve
considerar a habilidade de cada um, a fim de aumentar o potencial de alcance
dos resultados. A partir disso, deixe-os trabalhar e coloque-se à disposição, em
caso de necessidade.
7. Acompanhe indicadores e métricas
O planejamento comercial deve ser acompanhado para identificar
inconsistências no plano de ação e revisá-lo. Os indicadores e as métricas têm
essa finalidade. Para isso, é preciso estabelecer os mais relevantes. Como?
Tudo depende do que você analisa.
Não existe uma fórmula mágica para aplicar no seu negócio. É preciso que eles
sejam úteis. Caso contrário, você terá um grande número de dados que farão
pouco sentido e até atrapalharão a análise. De toda forma, existem alguns
indicadores básicos que podem ser avaliados:

 número de contatos realizados;

 número de clientes ativos e inativos;

 total de negócios perdidos;

 quantidade de negociações em andamento;

 custo de cada venda;

 ticket médio;
  vendas por vendedor;

 número de clientes inadimplentes;

 faturamento das vendas.

Vale a pena reforçar ainda que existem quatro principais tipos de indicadores
de desempenho. Conhecê-los é uma forma de definir os mais adequados para
o seu planejamento de vendas. Saiba quais são eles:

 indicadores de produtividade: relacionam o total de entregas e de

recursos aplicados durante o período analisado, por exemplo;

 indicadores de qualidade: referem-se ao número de entregas feitas

dentro do padrão em comparação com a quantidade total do período;

 indicadores de capacidade: avaliam ao total de entregas de um

processo passíveis de serem realizadas em determinado intervalo de
tempo;

 indicadores estratégicos: estão relacionados aos fatores críticos de

sucesso, ou seja, quão perto sua empresa está de alcançar seu objetivo.

8. Analise os resultados
A última etapa é analisar os resultados. Ao acompanhar os indicadores, você já
fará essa avaliação. No entanto, pode ir além por meio de controle e
monitoramento precisos. A tecnologia ajuda nesse processo, porque oferece
indicações e dados certeiros.
Ao verificar os resultados, reveja o planejamento comercial. Atualize os dados e
as metas, sempre que for necessário. Lembre-se de que é normal ajustar a
estratégia e até os objetivos. Fazer isso está longe de ser um fracasso.
Representa, na verdade, maturidade para lidar com os processos.