Liderança

de

SUCESSO
 10 PRIORIDADES
DOS LÍDERES DE EQUIPES COMERCIAIS DE ALTA PERFORMANCE

1) Vendas adicionais: ser mais pró-ativo e trabalhar mais itens do mix de produtos/
serviços, tanto dentro da carteira atual de clientes quanto de novos clientes. Uma
maneira inteligente de controlar isso é fazendo uma planilha com todos os clientes de
um vendedor e cruzar com todos os produtos/serviços que os clientes desse vendedor
compram. Você vai notar MUITO espaço em branco..

2) Indicações: Pedir indicações deveria ser automático para os vendedores, mas como
eles/elas geralmente ‘esquecem’, é preciso relembrá-los constantemente.

3) Prospecção de novos clientes/novas oportunidades: Com o passar do tempo, a

maior parte dos vendedores naturalmente se acomoda e passa a dedicar quase 100%
do seu tempo à sua base atual de clientes. Isso é fácil de entender: além da
proximidade/intimidade, a probabilidade de vender algo é muito maior para clientes
atuais do que prospects. Logo, é necessário que vendedores sejam treinados,
monitorados remunerados e incentivados constantemente a prospectar.

4) Respeitar o processo da venda: Vendedor que é vendedor gosta de pular etapas.

Mas os passos da venda são passos, não pulos. Quando o vendedor pula etapas, ‘acha’
que está sendo rápido e ágil mas muitas vezes está perdendo oportunidades e
baixando a qualidade do seu trabalho. Se uma empresa tem um processo de venda, que
seja respeitado. De qualquer forma, processos inegavelmente aumentam a
produtividade. Para ter alta performance de maneira consistente e sustentável precisa
ter processo.

5) Trabalhar diferenciais: A empresa tem diferenciais, mas a equipe não consegue ou

simplesmente não os comunica aos clientes, optando por cair em negociações
baseadas em preço, descontos, vantagens. Aí você acaba tendo margens de lucro cada
vez menores. A equipe comercial precisa entender que uma de suas principais missões,
se não a mais importante, é justamente trabalhar diferenciais para justificar diferenças
de preço. Uma empresa realmente agressiva em termos de preço não precisa de
vendedores – apenas comunica ao mercado seu preço e ‘vende’ (ou melhor, tira
pedidos) de maneira receptiva por telefone ou pela internet. Problema sério aqui que eu
encontro é que, ao perguntar para equipes comerciais quais são seus
diferenciais/pontos fortes, duas coisas acontecem: uns não sabem nem responder e
outros, ao responder, respondem todos coisas diferentes. Então fica claro que
trabalhar diferenciais passa fortemente por treinamento, comunicação, remuneração,
incentivos, indicadores e feedback constantes
 10 PRIORIDADES
DOS LÍDERES DE EQUIPES COMERCIAIS DE ALTA PERFORMANCE

6) Contato com clientes: É que chamamos genericamente de ‘positivação da carteira’,

ou seja, o % de clientes ativos por período (geralmente um mês ou um trimestre). Se
um vendedor tem na carteira 100 clientes, quantos compraram este mês? É um
indicador importantíssimo de acompanhar. Muita das vezes o vendedor tem muitos
clientes e vendas baixas por não conseguir atender com excelência e quando divido
essa cartela as vendas dele aumenta.

7) Planejamento diário: Desorganização não apenas diminui resultados em vendas,

mas atrapalha muito a vida pessoal também. Começar o dia de maneira planejada é
uma coisa maravilhosa, mas não acontece naturalmente para muita gente. Então o líder
aqui tem duas tarefas: liderar pelo exemplo (não pode ser desorganizado e ao mesmo
tempo exigir da equipe organização) e depois ensinar e cobrar da equipe que sigam um
planejamento diário básico. Agenda nessas horas ajuda muito. Planejar 15 minutos por
dia economiza duas horas de trabalho – é o melhor investimento do mundo que você
pode fazer.

8) Responder agilmente demandas de clientes: Uma das maiores dores no coração de

qualquer líder comercial é descobrir que a equipe não bate metas e, ao mesmo tempo,
tem 45 negócios potenciais ‘empacados’ por ineficiência, desorganização ou lentidão
dos vendedores. É vendedor que não retorna ligação de cliente, é vendedor que
responde e-mails 3 dias depois, é vendedora que promete refazer uma proposta e
depois ‘esquece’... um festival de falta de atenção ao cliente, que muitas vezes vai fazer
negócios em outro lugar. Se tem uma coisa que os clientes estão pedindo hoje em dia é
agilidade no atendimento. Menos de 24 hs. é o padrão, no mesmo dia/período é
exemplar, 48 hs. é o limite máximo. Mais do que isso e você basicamente está
assinando um atestado de amadorismo

9) Pós-venda: Embora muitos especialistas recomendem que o pós-venda seja feito por
outra pessoa além do vendedor/a (até para monitorar o próprio trabalho do
vendedor/a), na maior parte das empresas esse passo da venda ainda é
responsabilidade do vendedor ou da vendedora que atendeu o cliente e fez a venda.
Ligar ou mandar um e-mail para o cliente, perguntando se está tudo ok, é o mínimo.

10) Diminuir descontos médios: desconto faz parte do jogo, mas não é o jogo. Se você
notar, todos os 9 itens acima levam a isto. Indicador importante para monitorar aqui:
% de desconto médio dado individualmente por cada vendedor, inclusive abrindo por
linhas de produtos/serviços se necessário. E trabalhar para melhorar isso.
 10 COISAS
QUE ESPERAMOS DE UM GESTOR COMERCIAL

1. Consistência na entrega de resultados e TAM (taxa de atingimento metas)

2. Desenvolver talentos - Desenvolver o CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes)

da sua empresa

3. Habilidade de identificar melhorias: . O gestor deve identificar rapidamente que o

planejamento não levará aos resultados esperados, traçar uma nova estratégia e

transmitir isso para a equipe com clareza e segurança.

4. Conectar estratégia da empresa com vendas
5. Criar processos de vendas e revisas a cada 6 meses

6. Foco em indicadores: Qual o valor de compras, ticket médio, PA, contatos de pós-
venda feito no dia, qual a margem de desconto, qual mix de produtos ou serviços

estão sendo praticados?

7. Visão de futuro e de oportunidades
8. Ter inteligência emocional

9. Comunicação: Ferramenta importante e que potencializa resultados, um líder que

não se comunica é um líder fraco
10. Agilidade: Porém não adianta ser ágil e estressado. É preciso ter equilíbrio
 LÍDER DE
SUCESSO
Sabe qual é a cultura da empresa: pois como se desenvolve pessoas se não conhece a
cultura da empresa?
Trabalha bem em equipe

Sabe delegar

Contribui para o sucesso do grupo: Não faz pelo outro e sim o ajuda a desenvolvê-lo
Estimula as pessoas a objetivos mais elevados
Pesquisa o mercado e fica antenado com as novas tendências
Estuda e conhece perfeitamente o produto/serviço que a empresa negocia

O líder de Sucesso: tem humildade para assumir que não sabe de tudo e que sempre
vai estar em busca de novos conhecimentos
Aprenda a dar e receber feedbacks
Sabe ouvir mais
Reflete sua liderança e sabe quais pontos precisa melhorar

LIDERE PELO EXEMPLO:

- Seja a primeira pessoa a pedir feedback;

- Tenha humildade;

- Peça Visões diferentes;

- Estimule o pensar "fora da caixa"

- Mostre o erro como aprendizado

Tenha um tratamento personalizado com sua equipe: Se o líder trata a

equipe todas de forma igualitária, certamente ele estará desafiando muito
uns e pouco outros.
Conhecendo o nível de maturidade de cada colaborador da sua equipe, você
poderá se planejar melhor e treinar melhor essas pessoas

"Se você lidar com todo mundo do mesmo jeito, você estará
sendo injusto e será um líder ineficiente. Cada um tem
demandas diferentes"
 VÍDEOS

Gestão de pessoas por Luciano Hang - Performance Líder

https://www.youtube.com/watch?v=3tPyq-sLusw

A visão de Liderança com Luciano Hang - Performance Líder

https://www.youtube.com/watch?v=9dJIuRZGLzU

Mario Sergio Cortella - O bom líder inspira

https://www.youtube.com/watch?v=U9vi0acPujE

Liderança e inteligência emocional: como ser um bom líder? | Casa Firjan

https://www.youtube.com/watch?v=Wu-sLNssOuk
 NA PRÁTICA

Liste quais pontos citados acima você precisa melhorar;

Estude cada um deles e faça um plano de ação;

Coloque em prática.

Pontos a serem melhorados:

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LÍDER INSPIRADOR

Possui cinco forças

1. Construir um propósito com sua equipe, trabalhar por uma causa, não apenas
executar tarefas ou cumprir metas:

- Deixa claro que o importante não é de onde vieram, nem onde estão, mas aonde desejam
chegar
- Inventa o futuro, em vez de perder tempo tentando adivinhá-lo

- Ajuda as pessoas a identificar com clareza o rumo que pretendem seguir. - Ajuda as
pessoas a sentir que fazem parte de algo nobre, que vai muito além da simples troca de
trabalha por remuneração. E a superar situações indesejadas ou inesperadas

- Direciona os esforções de mudança. Oferece às pessoas aquilo que mais desejam: uma
bandeira, um significado para suas vidas. Mostra como objetivos e metas de curto prazo

são fundamentais para a causa comum. Parte do princípio de que as pessoas se

comprometem emocionalmente com objetivos e metas quando entendem o porquê das

ações

2. Formar outros líderes, não apenas seguidores:

- O líder inspirador cria condições para que seja revelado o potencial de liderança das

pessoas com as quais convive. Seu papel não se resume a motivar seguidores
- Não é mais aquele que tem talento apenas para comandar

- Identifica, revela e forma outro líderes nas diferentes circunstâncias da vida: no

trabalho, em casa, na escola, na comunidade

- Investe no desenvolvimento de futuros líderes, Educa seus filhos para exercerem

lideranças não apenas obedecê-los

- Dá oportunidades, cultiva os pontos forte, em vez de insistir nos pontos fracos das
pessoas que o cercam
 LÍDER INSPIRADOR

3. Liderar em 360 graus, não apenas em 90 graus

- Liderar para cima significa influenciar seu chefe, os diretores, todos aqueles que ocupam

uma posição superior. Essa atitude requer coragem, ousadia, iniciativa, criatividade.

- Isso implica levar propostas de decisões para esses escalões, em vez de ficar esperando
receber ordens prontas para serem implantadas. Está sempre ligado em oportunidades

- Exibe empatia, tem capacidade de levar em consideração os sentimentos dos outros na

hora de tomar decisões. Comanda pessoas que estão fora de sua equipe.

- Constrói pontes em vez de paredes

4. Surpreender pelos resultados, não se limitar apenas ao combinado

- Em vez de dar ordens e cobrar rendimento, incentiva cada um a fazer o seu melhor, pq
dá o seu melhor. Não espera acontecer

- Cria as oportunidades, não deixa as coisas para amanhã. Incentiva parcerias, apoia

iniciativas. Prioriza aquilo de que a equipe precisa, não apenas o que desejam seus
integrantes

- Cuida do presente , enquanto cria o futuro

5. Inspirar pelos valores, não apenas pelo carisma

- Cria um clima de transparência, aprendizado contínuo, inovação, proatividade, paixão,

humildade, inteligência emocional

- Cultiva a capacidade de servir clientes, fornecedores, comunidades, parceiros, o

liderado. Encara o empreendedorismo como um estado de espírito, não como sinônimo de

pessoa jurídica. Fala aos olhos, não apenas aos ouvidos. Coerente serve de modelos sobre

tudo pela sua conduta.

7 COMPORTAMENTOS
DE UM LÍDER

1.Conheçe o seu pessoal e a sua empresa: tem uma gestão humanizada

2.Insista no realismo

3.Estabeleça metas e prioridades claras

4.Concluir o que foi planejado

5.Recompensar quem faz

6.Ampliar as habilidades das pessoas: Fazer com que as pessoas se desenvolvam

cada vez mais em sua área, aplicação de ferramentas é essencial

7. Conhecer a si próprio, a líder precisa se conhecer: