Equipe de vendas: como estruturar uma equipe de

sucesso
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por Talita Bernardes

Julho 28, 2022

Estruturar uma equipe de vendas de sucesso pode ser uma tarefa complicada.

Lidar com pessoas é um grande desafio, no entanto, em vendas o alinhamento da equipe

de vendas é fundamental para o sucesso do negócio. 

Aprender a estruturar sua equipe de vendas, te ajuda a ter um controle sobre os

resultados, traçar objetivos em comum e até mesmo motivar o time.

Quer aprender mais?  Desenvolvemos um conteúdo completo sobre equipe de vendas.

Vejam a seguir:

A importância de uma equipe de vendas alinhada 

Uma equipe de vendas é construída por diversos profissionais, estes que podem
desempenhar funções diferenciadas, o que faz com que muitas vezes eles se esqueçam
como cada um impacta na performance do outro.

O alinhamento da equipe de vendas é muito mais do que apenas informar aos colegas
sobre o que está fazendo. Alinhar o time de vendas toda a equipe a  compreender as metas
e os objetivos em comum.

A atuação de cada profissional tem um impacto muito grande em todo o processo. Assim,
ao alinhar a equipe, os resultados são otimizados, isto é, a atuação passa a ser uma
unidade e não fragmentos de um processo.

Outro ponto relevante é que uma equipe alinhada reflete em um processo também
alinhado, fazendo com que tudo funcione de uma ponta à outra. Logo, toda a equipe
trabalha por um objetivo em comum, suas metas são pautadas nesse objetivo.

Veja também:

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Watch Video At: https://youtu.be/3nvrrRT_oCU

Sem contar que o time se posiciona como unidade, como já comentamos, refletindo na
maneira com que os clientes observam a empresa, sentindo mais segurança em fazer
negócios.

Muitas empresas entendem a importância desse alinhamento e adotam modelos de

vendas que os ajudam com esse objetivo, como, por exemplo, o modelo proposto por
Aaron Ross.

Vamos conhecer um pouco mais sobre ele. 

Modelos de vendas segundo o livro “Receita previsível” 

Ao longo dos anos, alguns formatos diferentes para times de venda foram surgindo, mas
hoje em dia um dos principais modelos é o modelo proposto por Aaron Ross no livro
Receita Previsível.

O modelo funciona como uma linha de montagem, especializando as atividades e

organizando sequencialmente para amplificar a eficiência.

Veja também:

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Watch Video At: https://youtu.be/QWwuFtk61fw

Como nas linhas de montagem, neste formato de equipe os times tratam os prospectos
como matéria-prima, trabalhando-os em cada fase e refinando cada lead ao longo do
processo.

Podemos quebrar esta linha de montagem em 4 times diferentes:

(modelo do livro Receita Previsível, Aaron Ross)

Time de geração de leads

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Um lead pode ser definido como um indivíduo ou organização que está mostrando
interesses nos produtos/serviços da empresa. Eles são geralmente capturados através de
indicações de clientes da empresa ou ações de marketing.

Leia mais: Como gerar leads? 

O time responsável por captar leads, utiliza telefone, e-mails, mensagens, redes sociais e
outras formas de gerar leads para repassar para os SDR’s.

Sales development representatives

 O SDR – Sales Development Representative – ou representante de desenvolvimento de

vendas, em uma tradução mais literal, é o profissional responsável por prospectar,
qualificar leads (tanto inbound quanto outbound), identificar oportunidades, realizar cold
calls e agendar reuniões para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem.

Watch Video At: https://youtu.be/ODSnoQzRSZg

Sendo assim, podemos definir que nesse processo ele é o profissional responsável por
qualificar os leads com perguntas específicas, identificando as necessidades do cliente e
agindo no processo de tomada de decisão.

Executivos de contas

O executivo de contas pode ser definido como um tipo de vendedor que está mais focado
em buscar entender a realidade do cliente e as dores que o consumidor possa estar
enfrentando, do que apenas ofertar o produto/serviço.

Eles são os responsáveis por fechar negócios. 

Assista também:

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Watch Video At: https://youtu.be/y1SBJO2Gdb0

Seu papel é entrar em contato com os leads qualificados, apresentar demonstrações, tirar
dúvidas e solucionar questionamentos. O executivo de contas segue com o lead até a hora
de concluir a venda.

Sucesso do cliente

Assim que um cliente fecha negócio, outro prospecto começa a ser trabalhado. Os clientes
fechados agora se comunicam diretamente com o sucesso do cliente, responsável por
resolver problemas futuros e trabalhar possíveis upgrades na venda.

Leia também: Aprenda mais sobre Sucesso do Cliente 

O Customer Success é a figura que representa o cliente na empresa. Responsável por

oferecer soluções, fortalecer o relacionamento e criar e antecipar as necessidades do
consumidor, o profissional tem como principal função ajudar o cliente a atingir o mais
alto nível de satisfação possível.

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Watch Video At: https://youtu.be/hqCE_PUPIBc

Através do fluxo constante de leads e da especialização de cada time em sua atividade, é

possível alcançar a proposta de receita previsível e tratar problemas específicos no funil,
resolvendo cada situação com o máximo de eficiência e precisão.

18 dicas para melhorar a gestão da equipe de vendas 

Aprenda dicas simples para melhorar a sua gestão da equipe de vendas e alcançar o
sucesso. 

Veja também:

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Watch Video At: https://youtu.be/Um3a4qzFj7Y

1. Melhore a forma de trocar informações 

Muita coisa acontece entre as cada uma das etapas do funil de vendas, e qualquer detalhe
perdido representa danos reais ao processo, podendo muitas vezes custar uma venda.

Por isso é essencial garantir que as informações estão sendo registradas e transmitidas
para toda a equipe, sem ruídos e com facilidade de acesso.

Algo que pode ajudar nessa troca de informações é adotar um sistema que ajude no
gerenciamento dos clientes, mas também das vendas, como, por exemplo, um CRM.

Watch Video At: https://youtu.be/Lup7AHOB7qc

O CRM assegura que os dados não sejam perdidos, ajudando os profissionais com as
etapas dos negócios e com registros atualizados que podem ser acessados por toda a
equipe durante o processo. 

2. Delegue e distribua demandas

Embora pareça que você consiga dar conta de tudo, o seu trabalho só consegue ser
realizado com qualidade no momento em que você aprende a delegar tarefas para o seu
time.

Quando você aprende a delegar, você passa a ter tempo para se dedicar a outras
prioridades, que demandam mais sua atenção do que tarefas corriqueiras que podem ser
executadas por terceiros.

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Uma das vantagens de aprender delegar, é a melhoria do relacionamento com a equipe,
visto que quando cada um passa a ter responsabilidades específicas, o sentimento de
confiança é reforçado.

Você deve resistir ao impulso de controlar a tudo e todos, já que isso apenas

atrapalhará algumas ações e causará um estresse desnecessário

Com equipes crescentes é preciso distribuir a carga de trabalho entre cada um dos
membros, garantindo um fluxo constante para funil de vendas e evitando que a equipe
seja sobrecarregada.

Watch Video At: https://youtu.be/GV4izDmyE3M

É crucial para as equipes ter uma visão clara de como os negócios estão distribuídos e a
projeção destes negócios em termos de receita.

Um processo segmentado é essencial para que as engrenagens rodem. Embora pequenas

empresas ainda rodem seus processos com profissionais responsáveis por todas as etapas
da jornada do cliente, o essencial é que ele seja segmentado, pois dessa maneira o foco é
mantido em atividades que o profissional possui conhecimento, otimizando o processo e
levando produtividade para ele. 

Se você não conhece os relatórios de distribuição de negócios do Moskit CRM, conheça

aqui.

3. Análise a produtividade da equipe

É importante manter um acompanhamento constante da produtividade da equipe e

identificar possíveis gargalos no processo, resolvendo pontualmente cada uma das
dificuldades que possam surgir.

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Watch Video At: https://youtu.be/q_HTRk3vmJA

É possível que gargalos aconteçam por falta de treinamento, ajustes finos no processo ou
por dificuldades pontuais de alguma pessoa. Relatórios detalhados permitem reconhecer
estes pontos, e trabalhar cada dificuldade para que o fluxo siga com mais eficiência.

Com o Moskit CRM, é possível acompanhar e analisar a produtividade da sua equipe,

identificando exatamente os pontos de retenção e permitindo uma atuação na melhoria
do processo.

4. Tenha a equipe bem distribuída

Equipes de vendas podem ser organizadas de diversas formas: seja por um modelo
hierárquico separado entre funções; divisão entre filiais regionais; e até equipes
trabalhando em diferentes segmentos ou produtos.

Quando falamos sobre estrutura organizacional de equipes, é importante garantir que

apenas pessoas autorizadas terão acesso às informações de cada equipe. Um gerente de
vendas de uma filial do RJ, não deve acessar as informações das equipes de São Paulo, por
exemplo.

Veja também:

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Watch Video At: https://youtu.be/I_e3VlNshGs

Assim como em estruturas diferentes, em que equipes diferentes tratam produtos

diversos, cada direção ou gerência deve acessar apenas suas próprias informações.

Para empresas que buscam um alto grau de maturidade, uma estrutura bem organizada
representa não apenas simplicidade na hora de definir objetivos, mas transparência ao
avaliar os resultados.

5. Forneça boas ferramentas aos vendedores

Já mencionamos previamente a importância de fornecer aos vendedores um gerenciador

de relacionamento e vendas, mas vale reforçar. 

Ao fornecer boas ferramentas para sua equipe de vendas, você permite que ela extraia
todo o potencial das vendas, e consiga se comunicar e ficar de pé em igualdade.

O CRM, por exemplo, ajuda os vendedores a terem uma rotina de vendas mais
estruturada e visualizar em tempo real os resultados das ações. Essa funcionalidade é
muito útil para ajudar times a se manterem no ritmo, mas também para ajustar

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rapidamente estratégias que não estão se saindo também. 

Watch Video At: https://youtu.be/9TV2RoJOZRc

Outro ponto é que com boas ferramentas, os vendedores podem focar em atividades que
demandam mais tempo, já que algumas das tarefas que tiram o seu foco estarão
automatizadas. 

6. Dê autonomia aos vendedores 

O vendedor precisa de autonomia.

Claro, que não se pode deixar ele dar descontos abusivos ou tomar decisões que
dependem da gerência. No entanto, dar a ele liberdade para realizar algumas ações, pode
ajudar a equipe chegar ao sucesso.

Uma equipe com autonomia entende o que fazer e quando fazer, se auto sustentando.

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Watch Video At: https://youtu.be/A0YEOG_lZpI

O gestor é importante, mas é necessário lembrar que muitas vezes é apenas uma pessoa
liderando equipes com centenas de pessoas. Embora, eventualmente, a presença dele seja
fundamental para resolver problemas pontuais, o ideal é que a equipe consiga ter um
ritmo e fluxo de trabalho que seja autônomo.

Dar autonomia ao vendedor faz toda a diferença em momentos de crise, o ajudando a

lidar com a situação de maneira objetiva e com base nos princípios exercidos em sua
rotina.  

7. Faça reuniões e alinhamentos periódicos de metas

A melhor estratégia para alinhar a sua equipe é promover reuniões e encontros para
discutirem metas e objetivos.

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Watch Video At: https://youtu.be/hBY2Fa5NFG4

Apesar de desempenharem muitas vezes atividades diferentes, todos têm um objetivo em

comum, por isso, ao se reunirem e discutirem quais as suas metas a curto, médio e longo
prazo e ações que dependem do time.

Isso ajuda visualizar o impacto de cada na realização do grande objetivo, mas também ao
observar o que os colegas estão fazendo, e perceberem como suas ações refletem nas deles
e vice e versa.

Esses encontros também são bons para entrosar a equipe, para trocarem informações e
tirem dúvidas.

8.  Entenda os perfis e as necessidades de sua equipe

A melhor maneira de entender os diferentes perfis e necessidades que sua equipe pode
apresentar é ouvindo. Essa qualidade é essencial para um bom gestor.

Sem contar que essa é uma das melhores técnicas para identificar os pontos fortes e os
pontos fracos de cada um.

9. Saiba como se comunicar

A comunicação é a melhor maneira fácil e segura de se entrosar com a equipe e definir

metas/objetivos que todos entendam.

Mas não só, a comunicação é uma via de mão dupla, logo quando o espaço para ela é
aberto, os seus colaboradores se sentem à vontade para expressar o que acreditam que
pode contribuir para a melhoria do setor e das condições de trabalho deles.

10. Saiba quando dizer não

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Definir limites é a melhor forma de fazer valer o seu lugar, as suas escolhas e os seus
valores para manter uma postura gerencial. Para chegar lá, basta:

Não responder a todas as solicitações dos membros de sua equipe;

Priorizar as tarefas que trazem resultado positivo e delegar atividades dentro da
equipe.

É necessário dedicar um tempo para se concentrar melhor nas outras questões levantadas
pela gestão estratégica, como a visão de negócio e a organização e para isso é importante
entender quando dizer não para sua equipe, eles precisam te ver como uma figura de
autoridade e isso só se consegue ao colocar alguns limites.

Por isso não tenha medo e execute o seu direito de dizer não.

11. Não abandone funções operacionais

O gerente deve permanecer ligado ao que acontece no âmbito operacional. Ele deve ouvir
seus colaboradores e se envolver ativamente com o que acontece dentro do setor.

O papel do gestor é coordenar e planejar todas as ações de sua equipe no dia a dia, e só é
possível fazer isso com maestria quando se põe a mão na massa e entende exatamente
quais os desafios que os seus colaboradores estão passando.

12. Desenvolva um bom relacionamento com a equipe

Estabelecer uma proximidade com a equipe de vendas permite que o seu time expresse
seus sentimentos, a fim de estabelecer uma verdadeira relação de confiança.

Seu papel como gestor, neste caso, é apenas saber ouvir, sem tomar partido para que
então sua equipe passe a confiar em você cegamente.

Gerenciar uma equipe é um exercício complexo em que muitas vezes é difícil encontrar o
equilíbrio certo, mas a melhor dica para se dar bem é: seja justo e evite qualquer
favoritismo ou atitude discriminatória.

13. Dê bons exemplos

Para ganhar o respeito e a confiança de seus time, você deve ser exemplar e consistente
em tudo o que fizer ou disser.

Não aja de maneira duvidosa ou coloque em risco sua credibilidade.

14. Não sobrecarregue seu time

Para administrar bem, você também precisa saber se adaptar à carga de trabalho de cada
pessoa. Especialmente porque esta carga pode aumentar durante os períodos intensivos.

Seu papel é compartilhar a demanda de trabalho de maneira justa entre seus

funcionários para evitar conflitos e tensões desnecessárias.

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Lembre-se de que uma carga bem distribuída é a garantia de que o trabalho será
concluído no prazo.

15. Escute a sua equipe

Para manter sua equipe engajada, preste atenção em cada um de seus membros.

O que define um bom gestor é sua capacidade de ouvir. Ao ouvir ativamente os seus
colaboradores, você demonstra empatia, o que também permite identificar melhor as
necessidades deles e melhorar a qualidade de vida no trabalho.

16. Motive sua equipe

Seu papel como gestor é motivar, incentivar e envolver seus colaboradores nos projetos
que precisam ser realizados.

Entretanto, o trabalho de um gestor também é entender as necessidades de cada pessoa

para garantir a união da equipe e aumentar o desempenho.

Sendo assim, é importante criar formas de motivar e recompensar o trabalho da

equipe.

Se um de seus funcionários atinge a meta mensal, por exemplo, sua recompensa deve ser
proporcional aos esforços feitos e ao resultado.

Não importa se esta recompensa será na forma de bônus ou um presentinho, o

importante é utilizar mecanismos para motivar e essa é uma das maneiras de desafiar sua
equipe de vendas e assumir novos desafios.

17. Treine sua equipe

Implementar programas de treinamento é uma das maneiras que você, como gestor, pode
utilizar para desenvolver continuamente as habilidades de seu time.

Não há nada pior do que uma equipe que não sai da zona de conforto.

Qualquer que seja o nível de seus funcionários, eles precisam ser treinados
periodicamente para que adquiram novas técnicas e não fiquem ultrapassados.

Um colaborador que estuda e que desenvolve novas competências é um colaborador mais

realizado, mais confiante e, portanto, mais empenhado no seu trabalho.

Não hesite em oferecer treinamentos de vendas periódicos, adaptados às necessidades de

cada indivíduo.

18. Equilibre os momentos formais e informais

Uma das missões do gestor é estimular a boa convivência entre várias pessoas de forma
que elas se entrosem e se tornem uma unidade, ou seja um time.

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E para isso é importante saber quando descontrair e criar dinâmicas para que todos se
unam e se conheçam mais. Uma equipe que só foca em vendas está fadada a estresse
desnecessário e um ambiente hostil.

Um bom gestor sabe quando aliviar o clima e promover ações mais informais.

Ferramentas essenciais para uma equipe de vendas de sucesso

Equipes de sucesso usam as melhores ferramentas de vendas do mercado.

Uma dessas ferramentas é o CRM, um sistema que gerencia o relacionamento da empresa

com os clientes e organiza todas as etapas da venda para que o usuário tenha um fácil
acesso e as utilize para melhorar seu desempenho.

As equipes que utilizam CRM, se sentem mais motivadas, pois, conseguem entender seus
resultados e melhorá-los. Sem contar, é claro, que como a motivação está diretamente
ligada a produtividade, isso reflete no comportamento dos vendedores.

Watch Video At: https://youtu.be/CIvKtIiY4GA

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