perguntas para

contratar um
vendedor de
software*
* ou de vendas complexas.

www.vendadesoftware.com.br
INTRODUÇÃO
Um dos desafios para quem gerencia
equipe de Venda de Software, é a contratação de
vendedores qualificados. Esse tipo de profissional
geralmente custa caro e nem sempre o gerente
tem condições de remunerar adequadamente. No Blog
Nesse caso prefere-se apostar as fichas em Receba gratuitamente dicas e
profissionais com conhecimento técnico, ou com artigos sobre estratégias para
alguma qualificação em vendas e talvez, em vender mais. Acesse:
vendedores de outros segmentos. www.vendadesoftware.com.br

Já vi um técnico se transformar em um
excelente vendedor, mas é raro. Difícil também é
ter certeza de que o excelente vendedor de um
segmento será ainda um bom profissional
vendendo outro produto ou serviço.

Sem ter como fugir desse desafio, o gerente

comercial, ou recrutador, precisa saber fazer muito
bem três coisas...
 1 CONHECENDO O PERFIL
A primeira delas é montar perguntas
que direcionam o candidato a falar sobre ele. É
preciso conhecer muito bem o histórico do
profissional fora do que está escrito no papel.

Entender os planos dele para o

futuro com o objetivo de verificar se fará
sentido integrá-lo na equipe. O gerente pode
perceber se a empresa suporta seus sonhos ou,
se os sonhos dele poderão atender o que a
empresa está procurando.

PERGUNTAS
1. O que o motiva a ser um vendedor?

2. Quais as características o tornam um vendedor eficaz?

3. Como você mede o seu sucesso?

4. Como você se prepara para vender?

5. Como você mede o seu relacionamento com seus contatos?

6. Por que você está deixando o atual emprego?

7. Qual a sua perspectiva de vida em 1, 3 e 5 anos?

8. Qual seu estilo de liderança?

9. Que valores toda empresa deve ter?

10. Como você descreve as pessoas que trabalharam com você na

última empresa?
2 VALIDANDO O CONHECIMENTO
Depois é preciso validar o conhecimento do
candidato sobre o processo de vendas complexas.
Uso o exemplo de venda de software por ter alguma
experiência no segmento.

O exemplo se encaixa com um processo de

venda complexa porque é preciso entender antes,
porque as empresas trocam de sistema.

Compreender isso é conseguir identificar onde

estão as dores dos clientes e por sua vez, oferecer os
melhores benefícios que o produto pode oferecer.

PERGUNTAS
11. O que você entende sobre “Processo de vendas”?

12. O que você entende por “Venda consultiva”?

13. Como capta novos clientes?

14. Me fale sobre três técnicas de fechamento de vendas que você mais

utiliza?
15. Como você trabalha objeções? Conte um caso recente.

16. Você já foi pego de surpresa pela concorrência e o que você fez?

17. Em qual momento você desiste de um cliente?

18. Qual o valor das suas vendas no último ano, mercado e percentual

da meta atingida?

19. Você pode me falar sobre uma negociação de contrato complexo

que você fechou e como você fez isso?
3 VALIDANDO O CONHECIMENTO
Por último, e não menos importante, é testar o candidato. Seria o
mesmo que colocá-lo em situações inusitadas e sobre pressão para
perceber o seu comportamento em momentos como estes.

Nesse sentido, a preparação do gerente é importante. Eu recomendaria a

contratação de especialistas em recrutamento e seleção ou ainda, que se
busque aprimorar o conhecimento desse processo antes. Uma forma de
fazer isso é buscar ler mais sobre o assunto ou, se vale outra
recomendação, ler sobre ‘Como saber o perfil de vendedor que os clientes
valorizam?’ e assistir ao workshop de Alberto Couto, fundador da Alberto
Couto & Associados.

Então, se o gerente conseguir preparar algumas perguntas-chave para fazer

ao candidato durante a entrevista, ele não somente mostrará ao
entrevistado o nível de cobrança que o cargo exige, como também terá
certeza de que ficarão para a seleção final aqueles que mais o
surpreenderam.

PERGUNTAS
20. O que você vendia na empresa anterior e como?

21. Quais os benefícios que o produto “x” dessa empresa entrega?

22. Qual sua média de vendas e cumprimento de metas individuais você

costuma fazer?

23. O que você sabe sobre a nossa empresa?

24. Como você venderia o produto “x” da nossa empresa neste

momento?

25. Qual a sua expectativa de ganho ao vir trabalhar conosco?

Sobre a empresa
A empresa por trás do O site foi originalmente criado para
aumentar o network entre executivos
vendadesoftware.com.br se chama de vendas de sistemas, praticar a
PemW, que significa “Planejamento troca e manutenção do
conhecimento.
de Marketing para Web”, fundada
em 2007 para prestar serviço de
consultoria em vendas Em 2014, com a crescente demanda
exclusivamente para um canal de de serviço através do blog e o
desejo de seguir carreira solo,
distribuição da Senior S/A. motivou o desenvolvimento da
empresa de consultoria.

Serviços prestados
Estruturar a Área Comercial
Empresas focam na solução e esquecem de desenvolver o mercado. A
consultoria organiza os processos e desenvolve estratégias de curto e médio
prazo para apoiar vendas.
Desenvolver o modelo de negócio com base no planejamento atual. Inteligência competitiva e mercadológica.
Avaliar a equipe, canais, parceiros e políticas de remuneração. Mapear processos e implantar sistema de vendas.
Implantar ações de pré-venda e pós-venda com abordagens por segmento/solução. Recuperação de cliente
perdidos. Churn rate, up-selling e cross selling.

Marketing Digital
Entender as estratégias de Marketing Digital é mais fácil do que aplicar a
melhor delas para o setor de TI. Ser um consultor no desenvolvimento de
estratégias e seleção de parceiros.
Diagnóstico de encontrabilidade, definição do personas e palavras chave. Apoio na integração dos
sistemas de leads/venda, websites e redes sociais. Apoio na elaboração de e-mail Marketing, Criação de
Landing pages e Calls to Actions. Elaboração das métricas de performance, pauta e geração de
conteúdo. Acompanhamento consultivo.

Headhunter
Buscar profissionais ou executivos de software participando do processos de
recrutamento alinhando a estratégia de vendas e remuneração oferecida com o
perfil do candidato desejado.
Sugestão somente de profissionais com experiência em vendas complexas. Divulgar a vaga nos mais de 3 mil
contatos do Venda de Software, fazer a pré-entrevista. Apoio na elaboração da política de remuneração, bônus e
benefícios. Apoio na elaboração de metas de vendas e acompanhamento do candidato contratado.

Vender Software
Ser o executivo comercial de empresas que possuam softwares
complementares aos sistemas corporativos das empresas de médio e
grande porte em todo território nacional.
Avaliar e atuar no forecast atual. Elaborar metas, plano de ação e indicadores. Prospectar e fechar
vendas promovendo ações de melhoria no processo de vendas objetivando maximizar resultados.