VENDAS: COMO DEFINIR A META

Por Claudinei Costa

Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que tem pavor

quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o
vendedor constata que está longe de bater a sua meta, o desespero toma
conta. Neste momento ele faz o que não deveria fazer jamais. Para bater a
meta, promete o que não pode cumprir para o cliente, esquecendo-se que
ele é a pessoa que paga seu salário.

Consegue atingir a meta. Mas esqueceu-se de que não haverá uma

continuidade com aquele cliente, pois vendeu algo que não entregou ou que
não cumpriu o prazo de entrega. Esqueceu-se de que a carteira de clientes
é o que garante o sucesso no fechamento de suas metas futuras.

Ah não... essa conversa de meta de novo? Sim, de novo. Como disse o Ioki
Berra:

"Se você não sabe para onde está indo, provavelmente acabará em algum
outro lugar. Como você pode saber para onde está indo ou como fará para
chegar lá se não tiver um destino bem claro em mente?"

Então vamos a pergunta: o que é meta? Meta é alvo (Aurélio), é uma

unidade de um objetivo. É o que precisa ser feito para conquistá-lo. Quando
entendemos o que é meta e que ela faz parte de um objetivo maior, fica
fácil definir o que queremos e traçar o caminho até o êxito.

Para o vendedor meta é de fundamental importância, pois todas as suas

ações são norteadas por ela.

Para a empresa, a definição da meta é ponto fundamental, afinal todas

querem mais lucro, mais espaço no mercado e mais clientes.

A definição de meta é importante porque orienta a tomada de decisões da

empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios. Essa
definição estabelece a estrutura do trabalho, foca a ação que deve
acontecer e permite que se avalie e reveja os pontos necessários.

Para se fazer o desdobramento dessa meta a sua força de vendas, é preciso

buscar o equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e a meta de vendas de
cada vendedor. A meta deve ser individual, justa, transparente e coerente
com a carteira, região e com o segmento de mercado.

Para a definição da meta quantitativa considere o volume de vendas,

faturamento, desconto e despesa de venda. Pode agregar parâmetro
qualitativo à meta, considerando, por exemplo, a participação em
treinamento, número de elogio e reclamação e pedido cancelado.

No caso de venda interna, a oportunidade tende a ser mais equilibrada e,

por isso, muito parecida. Mas de qualquer forma, o critério de definição de
meta é o mesmo.
Entendido o que é meta e sua importância, é preciso seguir alguns pontos
para defini-la. A meta deve ser:

Mensurável: a meta definida precisa ter como ser medida para que o
resultado seja avaliado. Quando estiver definindo a sua meta, pergunte:

 Progresso: como avaliarei?

 Meta alcançada: como me sentirei ao alcançá-la?

Específica: a meta deve ser definida com precisão, afinal você precisa
saber qual é o alvo. Perguntas que pode fazer:

 O que farei quando atingi-la?

 O que quero fazer depois?

Temporal: fixe um prazo para atingir a meta. É fundamental ter uma data
ou período estabelecido.

 Quando alcançarei a meta?

 Qual será meu próximo passo?

Alcançável: veja os meios para alcançá-la e assegure-os.

 Quais os obstáculos que podem retardar o processo?

 Com que recursos eu posso contar?

Significado: a meta deve ter sentido, ser desafiadora e justificar o esforço.

 O que eu ganharei com essa meta? O que os meus vendedores

ganharão? O que a empresa ganhará?
 Todos concordam com a meta?

Defina sua meta e de sua força de vendas. Não deixe para depois.
Aja agora. É hora de fazer acontecer.