FUNIL DE VENDAS

• Elaboração, Conceitos e Utilização

O PROCESSO DE VENDAS

O Processo de Vendas ideal deve ser composto por alguns itens e etapas, que se não existirem ou não forem seguidos,
irão resultar, com certeza, na ineficácia e no insucesso de vendas realizadas. Para sermos assertivos, precisamos:

▪ Definir o nosso ALVO (Persona, segmento, etc.),

▪ Definir quais são nossos principais INDICADORES.
▪ Definir as MÉTRICAS e METAS Comerciais para a elaboração, definição e utilização de um FUNIL DE VENDAS.
▪ Realizar reuniões de ALINHAMENTO para a readequação das métricas e metas, sempre que for identificado um
cenário diferente do funil que foi desenhado e idealizado.
▪ Acompanhar a PERFORMANCE da equipe de Vendas, através de reuniões de PIPELINE.
▪ Realizar a parametrização e utilização de um programa de CRM, para o acompanhamento de todo processo de
Vendas e seus respectivos Follow-ups.

Neste material iremos saber tudo o que é preciso para

elaborarmos e utilizarmos um FUNIL DE VENDAS!
QUAL O PERFIL DO SEU CLIENTE?

Antes de começarmos a definir as faixas do seu FUNIL DE VENDAS é necessário definir o perfil de seus clientes,
de uma forma que você possa lembrar deles facilmente.

Ter o perfil do seu cliente ideal bem desenhado vai ajudar a determinar onde focar seu tempo, guiar o
desenvolvimento de produtos, e manter todos da empresa na mesma página, principalmente seu time de vendas, na
hora de criar iniciativas de atração e nutrição de potenciais clientes.

▪ Quem é o seu publico alvo?

▪ Quem toma decisão de compra?
▪ Quem influencia esses decisores a comprar?
▪ Quando eles preferem comprar?
▪ Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
▪ Onde eles consomem conteúdo?
▪ Onde conseguimos encontrá-los?
FUNIL DE VENDAS

O Funil de Vendas é a jornada do cliente, é todo o processo em torno da criação de

consciência sobre seu produto/serviço, a educação do cliente sobre a sua solução, o
julgamento, a aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência com a sua marca
pelo seu cliente.

Sendo uma das formas mais usadas por empreendedores de sucesso para gerir suas
vendas, ele é simplesmente o processo de guiar o cliente pelas fases até a concretização da
compra de seu produto ou serviço.

Não existe um numero padrão para a quantidade e quais são as Etapas que compõem um FUNIL DE VENDAS,
mas normalmente ele é composto de 5 a 7 etapas, sendo as mais comuns utilizadas:

Prospecção => Qualificação => Apresentação= > Negociação ou Maturação => Fechamento.
PROSPECÇÃO

De maneira simplificada, PROSPECÇÃO significa ir atrás do seu possível cliente, que também pode ser
conhecido como prospect. O processo de Prospecção pode ocorrer de maneira Passiva e/ou Ativa.

No processo de vendas quando a prospecção é PASSIVA, o departamento de marketing cria anúncios e/ ou

inbound marketing, com o objetivo de atingir potenciais clientes. Dessa forma, os interessados entram em contato
diretamente com a empresa para falar com um vendedor.

Já quando falamos sobre prospecção ATIVA, a área comercial é a responsável

por conseguir novos clientes. Nesse caso, os vendedores ou pré-vendedores buscam
contato com o prospect por meio de um determinado canal.

A escolha do canal que será utilizado dependerá das características do seu público.
Atualmente, os mais comuns são telefone, WhatsApp e e-mail. Entretanto, a última
opção segue como a preferida da maioria das organizações. Entender como seu
potencial cliente se comunica e escolher a maneira certa para realizar esta
comunicação, irá afetar consideravelmente no sucesso de contato.
QUALIFICAÇÃO

O objetivo dessa etapa não é vender, mas conhecer melhor seu prospect e entender como apresentar seus
produtos e serviços da forma ideal. Nesta etapa é o momento para levantarmos as seguintes informações:

▪ O prospect já tem o seu produto? O prospect precisa do seu produto?

▪ O prospect pode pagar pelo seu produto? O prospect teria interesse em saber mais sobre o produto?
▪ A agenda/tempo do prospect para falar mais sobre o produto e conhecer o que a sua empresa faz.
▪ O prospect faz parte do o seu publico alvo?

Para descobrir essas informações, você pode perguntar diretamente ao seu prospect mesmo durante
a prospecção: na ligação, reunião, formulário de contato do seu site, e-mail de apresentação, etc.

Neste momento, o conhecimento em técnicas de Vendas Consultivas, Técnica de SPIN SELLING e possuir uma ESCUTA
ATIVA são significativamente positivas, levando a uma melhor qualificação do possível cliente. Principalmente porque a
qualidade nesta etapa esta diretamente ligada ao sucessos da sua APRESENTAÇÃO.
APRESENTAÇÃO

O objetivo dessa etapa é apresentar a solução que irá suprir as necessidades do potencial cliente e atender suas
expectativas. As informações levantadas na etapa anterior são de extrema importância, pois elas que irão guiar o
andamento e conteúdo da apresentação comercial.

Em resumo, uma boa QUALIFICAÇÃO, aumenta consideravelmente ou até garante uma APRESENTAÇÃO ASSERTIVA.
Então, nesta etapa é fundamental, que você:

▪ Acredite e conheça o produto a fundo e em detalhes.

▪ Trabalhe na abordagem com antecedência, para uma demonstração que vá de encontro com a necessidade.
▪ Identifique as possíveis oportunidades de negócios, que a necessidade do cliente possam gerar.
▪ Construa uma proposta de valor, para que depois o preço seja apenas o detalhe.
▪ Conheça o Cliente para que a interação e comunicação ocorram de maneira correta.
NEGOCIAÇÃO ou MATURAÇÃO

Na etapa NEGOCIAÇÃO você precisa ter consciência de quanto o seu produto vale e o quanto a sua “solução” é
importante para resolver os problemas e necessidades do seu possível Cliente. Isto, para não ceder às pressões por preços.
Neste momento você realmente precisa confiar na sua expertise, no que diz respeito as técnicas de Vendas.
Neste ponto é extremamente necessário que:

▪ Você esteja preparado para os OBSTÁCULOS. Para isso, faça um levantamento de antemão, de todas objeções
que seus possíveis clientes poderão levantar, para que sejam esclarecidas na hora.
▪ Que você saiba se a principal objeção é o PREÇO, o MODO DE PAGAMENTO ou o “MOMENTO”, podem guiar a
negociação para um bom fechamento, ou uma certeza de venda futura, em vez de simplesmente um “Perdermos
a Venda”.
▪ Em alguns casos, o aceite de um sinal por parte do cliente e recebimento posterior, ou adotar o recebimento de
acordo com “entregas”, cria um sentimento de compromisso por nossa parte junto ao cliente, e facilita o
fechamento.
▪ É preciso entender que o “VALOR do que entregamos, não deve ser negociável”, mas todo preço é.
FECHAMENTO

Normalmente, quando chegamos neste ponto, achamos que tudo está resolvido e que só precisamos esperar o
cheque ser assinado, para que a tão buscada “Comissão” caia em nossas mãos. Mas erra quem pensa assim.
Este é um dos momentos mais importantes de todo o processo.
É aqui que devemos:

▪ Ter a visão clara e objetiva, das necessidades e expectativas do Cliente, e que tudo isto deve estar devidamente
registrado, tal qual as entregas e resultados que iremos fornecer.
▪ Registrar de forma clara os resultados que ele terá, o prazo, as condições de pagamento e todos termos detalhados.
▪ Caso apareçam duvidas ou pontos que não foram identificados anteriormente, o correto é parar o processo, realizar
uma reavaliação por ambas as partes, para que posteriormente seja realizado o fechamento.
▪ Isto pode parecer um problema, mas com certeza será visto pela outra parte como um sinal de honestidade e
transparência por sua parte.
PÓS VENDA

Apesar da etapa do PÓS VENDA não fazer parte do FUNIL DE VENDAS, esta prática é de enorme importância.
Além de gerar no Cliente, o sentimento de que, estamos preocupados com as nossas entregas e com a satisfação plena
por parte dele, este processo nos possibilita a identificação e o controle de possíveis falhas ou descontentamento por
parte do cliente.
Com isso podemos antecipar ações corretivas, antes da situação se tornar uma “reclamação” oficial, nos
possibilitando também padronizar processos a fim de diminuir ou eliminar a mesma situação com os próximos cliente.

Em relação ao processo de PÓS VENDA, o mesmo deve ser realizado por um departamento ou colaborador
neutro no processo da venda ou da entrega do produto/serviço em si. Quando a comunicação com o cliente ocorre desta
forma, o mesmo se sente mais a vontade para expressar suas considerações de forma mais natural.

De acordo com os especialistas em Vendas, a Venda na sua “Base de Clientes”, é sempre a mais fácil e mais
assertiva, então precisamos lembrar que um cliente “indicado”, diminui consideravelmente o custo de investimento no
processo de vendas.

Em resumo, o PÓS VENDA realizado de forma correta, garante que o cliente continue se relacionando e
comprando novamente quando houver necessidade, além de indicá-lo, chancelando a qualidade da sua Empresa e seu
Produto/Serviço.
MÉTRICAS

MÉTRICAS são medidas quantificáveis usadas para analisar o resultado de um processo, ação ou estratégia
específica. De maneira geral, são medidas de desempenho.

Uma Métrica é um número que representa a medida que você vai acompanhar para entender o que dá certo, ou
não, no seu negócio ou trabalho.
Desse modo, é apenas através das métricas que você será capaz de avaliar, por exemplo, o andamento de uma
campanha, identificar tendências, sejam elas de consumo, interação ou navegação, e obter e comparar
resultados.

Para que possamos se fazer utilizar de um FUNIL DE VENDAS, é necessário primeiramente definir nossas
métricas, baseadas na meta que queremos alcançar. E como fazemos isso? No próximo passo aprenderemos, de
maneira simples, a criar as métricas do nosso FUNIL DE VENDAS, por faixa.
MÉTRICAS x FAIXAS DO FUNIL DE VENDAS

Vamos considerar que o cenário seja de 01 Vendedor com a meta mensal de 500K (R$500.000,00), e que o valor
individual do seu produto seja de R$2.500.

▪ Sabemos que presamos vender 200 produtos no mês para alcançar a meta mensal (200 produtos x R$2.500,00)
▪ Com esta informação, precisamos estimar quanto cada faixa deverá conter, desde a etapa da entrada do FUNIL,
passando por cada etapa e chegando na etapa final do FUNIL. Este calculo é realizado de forma inversa. Como
sabemos que o número que temos que ter de produtos na ETAPA FECHAMENTO é de 200 produtos. Precisamos
saber quanto “200” representa do valor da etapa anterior, que seria a ETAPA NEGOCIAÇÃO.
▪ Para isso, considerando que 10 seria relativo a 100%, iremos nos perguntar: De 10 Negociações, quantos
Fechamentos conseguiríamos realizar?
▪ Neste caso iremos dizer que de cada 10 Negociações, conseguimos realizar 2 Fechamentos.
▪ Com esta informação iremos realizar o calculo inverso para sabermos quanto que “2 Fechamentos” representa
de “10 negociações”.
MÉTRICAS x FAIXAS DO FUNIL DE VENDAS

▪ Sendo 2 Fechamentos de 10 negociações é igual a 20%. Neste caso para sabermos quanto 200 (meta de vendas
no mês) representa da Etapa Negociação, precisamos dividir 200 por 0,20.
▪ Fazendo este calculo, identificamos que a ETAPA NEGOCIAÇÃO, deverá conter 1000 processos em negociação
para que alcancemos nossa meta mensal de 200 Fechamentos de Vendas.
▪ Este calculo deve ser aplicado em todas as faixas do FUNIL DE VENDAS, considerando sempre o quanto o valor de
cada etapa, representa da etapa anterior.
▪ Então, subindo da etapa final para a etapa no topo do funil, vamos considerar que:

▪ De 10 Negociações realizamos 2 Fechamentos (20% de sucesso)

▪ De 10 Apresentações realizamos 3 Negociações (30% de sucesso)
▪ De 10 Qualificações realizamos 4 Apresentações (40% de sucesso)
▪ De 10 Prospecções realizamos 4 Qualificações (40% de sucesso)
MÉTRICAS x FAIXAS DO FUNIL DE VENDAS
Sempre Perguntando:
Quanto o valor da etapa analisada, representa percentualmente na etapa anterior, temos o FUNIL DE VENDAS abaixo:
FUNIL DE VENDAS - OBSERVAÇÕES

▪ O número de etapas em um FUNIL DE VENDAS pode variar de acordo com o segmento de cada Negócio. E em
alguns casos, poderá ocorrer que dois ou mais processos façam parte da mesma etapa do funil.
Exemplo: A Prospecção e Qualificação, podem compor e estar em uma só etapa do funil.

▪ É de extrema importância, estarmos avaliando a performance de vendas em comparação com FUNIL DE VENDAS
elaborado, pois com ele podemos identificar se realmente as Métricas (faixas e seus valores), condizem com a
realidade, para alcançarmos a Meta de Vendas.

▪ As Métricas podem e devem ser adequadas sempre que necessário.

▪ A análise de performance pode também ser realizada por etapa do Funil. Com isso podemos identificar falhas ou
dificuldades na transição de uma etapa para outra.