O cliente é e será sempre a base e o centro de um negócio lucrativo.

É através dele que vendas são efetivadas e que o faturamento

é gerado. Para tanto, é necessário satisfazê-lo e atender as demandas
e expectativas com eficiência. Clientes satisfeitos têm mais propensão
de se tornarem fiéis e de indicar a empresa para outras pessoas.
Por outro lado, consumidores insatisfeitos podem prejudicar
a reputação da marca e afastar potenciais clientes.

O processo comercial conduz as ações do negócio e permite

que a empresa estabeleça relações comerciais com os clientes
e fornecedores, melhorando tanto a produtividade das operações,
quanto a experiência, a fidelização e a receita. Mas, muitos gestores
ainda o desconhecem, ou conhecem, mas não sabem estruturá-lo,
da mesma forma como não visualizam a importância de possuir
vendedores capacitados para atender as necessidades dos clientes.

Todas essas falhas ocasionam perda de oportunidades de atingir

melhores resultados. Independente do produto ou serviço oferecido,
é necessário saber posicioná-lo no mercado, ter em mãos técnicas
corretas de vendas e entender quais são os erros mais comuns e mais
cometidos no mercado quando o assunto é vender.

Ao fugir das práticas inadequadas, o vendedor aumenta as chances

de proporcionar uma experiência satisfatória e fechar mais vendas.
Mas você
conhece algumas
destas falhas?
Como a área comercial é bastante
complexa e abrange muito conhecimento
e uma série de ações, separamos os erros
mais comuns cometidos neste setor.

confira
 sebrae.sc/checklist-pg4

15 atitudes que você não

deve ter na área de vendas
1. FALTA DE CONHECIMENTO
SOBRE O PRODUTO OU SERVIÇO
O conhecimento do produto é a condição básica para vender.
O vendedor precisa falar com segurança sobre o que está vendendo,
saber dos detalhes, benefícios da solução e, especialmente, do preço e
condições de pagamento.

2. NÃO SABER LIDAR

COM OBJEÇÕES
Uma equipe de vendas precisa estar preparada para enfrentar todas as
argumentações dos consumidores. Se o vendedor conhece o produto e
suas vantagens, ele já conseguirá resolver muitas delas. Mas, para se
preparar melhor, há como imaginar possíveis questionamentos e me-
morizar respostas que podem ser usadas para contorná-los.

3. FOCO EXCESSIVO EM FECHAR

A VENDA RAPIDAMENTE
Isso pode prejudicar a relação com o cliente e a imagem da empresa. Se
o vendedor prioriza o fechamento da venda, sem considerar as necessi-
dades e expectativas do cliente, são grandes as chances de insatisfação
posterior com o produto ou serviço adquirido. Isso pode gerar devolu-
ções, reclamações, má reputação da empresa e a perda do cliente.
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4. NÃO ENTENDER TOTALMENTE

AS NECESSIDADES DO CLIENTE
Sem entender as necessidades do consumidor, não há como oferecer
soluções adequadas para os problemas (por não identificá-los), nem
como personalizar a abordagem de vendas, muito menos como saber o
potencial de compra dele, ou ter uma comunicação clara e um bom
relacionamento.

5. NÃO CONHECER
O MERCADO
Para ter sucesso comercial, além do ótimo atendimento e do domínio
sobre todas as informações e vantagens dos produtos e serviços,
é necessário conhecer o mercado, os clientes, os concorrentes e os
fornecedores. A análise de mercado englobando esses componentes,
permitirá que a empresa prospere e alcance o sucesso desejado.

6. NÃO SE DIFERENCIAR
DA CONCORRÊNCIA
Ao conhecer o mercado e a concorrência, é possível criar estratégias
para diferenciar o negócio em meio a competitividade. Isso porque ao
saber dos pontos fracos e fortes do concorrente, fica mais fácil saber
em que área a empresa pode apostar as fichas e quais as dores
precisam ser resolvidas para oferecer uma qualidade superior.
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7. NÃO TER UM PROCESSO

DE VENDAS EFETIVO
É importante ter uma estratégia clara e passos definidos durante
a venda. O processo de vendas é formado por etapas que conduzem
o cliente desde o primeiro contato com a empresa, até o fechamento.
Ele serve como um guia para a equipe e traz mais chances de obter
eficiência nas negociações.

8. NÃO POSSUIR UM
PIPELINE DE VENDAS
O pipeline de vendas organiza as etapas do processo comercial
e oferece informações relevantes para o gestor, como tempo médio do
ciclo de vendas, quantidade de oportunidades em andamento
e qualificação. Sem ele, não há como visualizar as etapas das negocia-
ções ou saber em qual estágio cada potencial cliente se encontra.

9. NÃO MEDIR E ANALISAR

O DESEMPENHO DE VENDAS
Na área de vendas é imprescindível que se tenha metas de vendas
definidas e que todo o fluxo do setor comercial seja registrado e moni-
torado para uma tomada de decisão mais precisa. Uma das formas de
avaliar o desempenho com precisão é através de indicadores-chave de
desempenho (KPIs).
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10. NÃO CRIAR UMA PROPOSTA

DE VALOR CLARA E ATRAENTE
É necessário levar ao potencial cliente uma ideia precisa, clara e trans-
parente sobre como determinada solução será relevante, satisfatória e
certeira para resolver determinada necessidade. O público-alvo precisa
ter o conhecimento e ao mesmo tempo se convencer de que tal produ-
to ou serviço deve ser adquirido.

11. NÃO TER UMA EQUIPE DE VENDAS

MOTIVADA E ALTAMENTE CAPACITADA
A motivação e o engajamento da equipe impactam positivamente o
resultado das vendas. Portanto, mais do que apenas exigir resultados, é
fundamental que o vendedor tenha as condições ideais para atingir os
patamares desejados e que seja constantemente capacitado para saber
como melhor atuar na área.

12. NÃO TER UMA

BOA GESTÃO
Isso vale para todo o tipo de gestão: de tempo e priorização, de recur-
sos e orçamento, de habilidades e conhecimento técnico, de relaciona-
mento interpessoal e de trabalho em equipe, de preparação e planeja-
mento, de qualificação de leads, de avaliação contínua do desempenho
de vendas, de preços e descontos e de estoque e logística.
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13. NÃO SABER

SE COMUNICAR
Falar demais, não escutar ativamente o cliente ou não conseguir expli-
car claramente as características do produto ou serviço podem frustrar
e gerar insatisfação ao cliente. Além disso, se a comunicação não for
clara, podem ocorrer mal-entendidos, prejudicando a decisão de
compra do cliente e a reputação da empresa.

14. NÃO INOVAR E SE ADAPTAR ÀS

MUDANÇAS NO MERCADO E DA TECNOLOGIA
O mundo está em constante transformação e na área de vendas é pre-
ciso estar acessível à inovação e atento às mudanças. Oferecer meios
de pagamentos digitais, utilizar inteligência artificial, se guiar por
dados, oferecer novas soluções e inovar processos são alguns dos
exemplos para acompanhar as tendências.

15. NÃO OFERECER SUPORTE

PÓS-VENDA ADEQUADO
A venda não termina quando o cliente compra. Negligenciar o pós-ven-
da pode fazer com que a empresa perca um cliente fiel. Ao oferecer
suporte após a venda, há como diferenciar o negócio da concorrência,
aumentar a satisfação do cliente e garantir a fidelização da carteira.
Conclusão
Por mais que pareça ser um processo simples, vender requer muitas
habilidades, conhecimento e jogo de cintura. É preciso ter compro-
misso com o cliente, com o propósito da empresa e do produto que
está sendo vendido.

Muito mais que isso, é necessário desenvolver um relacionamento

com o cliente, usar tecnologias para auxiliar na criação de melhores
técnicas e estratégias de vendas, acompanhar resultados, inovar e se
capacitar sempre.

É preciso se manter à frente dos concorrentes! Mas, para isso,

é indispensável mostrar o diferencial e o valor, criar processos comer-
ciais voltados à cada persona, monitorar as interações com
os clientes e aperfeiçoar as habilidades comerciais.