SISTEMA DE ENSINO SEMIPRESENCIAL CONECTADO

GESTÃO COMERCIAL

NOME

PARCEIRO MAGALU:
PLATAFORMA DE VENDAS PARA PEQUENAS EMPRESAS

CIDADE
2020
 NOME

PARCEIRO MAGALU:
PLATAFORMA DE VENDAS PARA PEQUENAS EMPRESAS

Trabalho apresentado à Universidade UNOPAR], como

requisito parcial à aprovação nas disciplinas de Gerência
de vendas; Planejamento e inteligência de marketing;
Pesquisa mercadológica; Logística e gestão da
qualidade. 
Tutor. XXXXXXXX

CIDADE
2020
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO.......................................................................................................3
2 DESENVOLVIMENTO...........................................................................................4
2.1 A EMPRESA..........................................................................................................4
2.2 GERENCIA DE VENDAS......................................................................................4
2.3 PLANEJAMENTO E INTELIGENCIA DE MARKETING......................................11
2.4 SWOT...................................................................................................................11
2.5 PESQUISA MERCADOLÓGICA..........................................................................12
2.6 PRINCIPAIS CONCORRENTES.........................................................................13
2.7 LOGÍSTICA E GESTÃO DA QUALIDADE..........................................................13
2.8 FORMAÇÃO DE PREÇO E CUSTOS.................................................................14
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS.................................................................................16
REFERÊNCIAS...........................................................................................................17
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1 INTRODUÇÃO

A pandemia fechou criando várias instabilidades financeiras que

afetou diretamente todas as empresas. Hoje estamos ainda vivendo esse período de
instabilidade, incertezas e adaptações.
Tudo está sendo necessário realizar de forma rápida para que as
empresas sano cheguem à falência como muitas.
Neste estudo vamos realizar um estudo de uma perfumaria e
apontar algumas considerações importantes para essa empresa
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2 DESENVOLVIMENTO

2.1 A EMPRESA

A empresa em estudo será a "Cheiro Bom" empresa de perfumes.

Compreende uma micro empresa. Essa empresa tem apenas um funcionário, o
vendedor e seu Administrador Thiago, o qual é responsável por todo processo de
compra e gestão da empresa. Por ser uma empresa pequena, tudo é realizado por
ele. Os produtos são perfumes, a empresa optou por trabalhar apenas com
perfumes importados, tendo grande variedade e com qualidade excelente.
Com a pandemia, o comercio teve que ficar um tempo fechado, e
depois com a flexibilização, passou a abrir com horário reduzido, e isso levou a uma
queda das vendas enorme. Hoje, a loja está abrindo em horário reduzido, contudo,
as vendas caíram muito e Thiago teve a ideia de iniciar suas vendas on-line.
Contudo, sabemos que uma loja on-line apesar de parecer simples,
é complicado. A visibilidade, os destaques no golpe, são coisas difíceis frente a tanta
concorrência. Logo que a Magazine Luiza lançou essa opção, Thiago viu uma luz no
fim do túnel.

2.2 GERENCIA DE VENDAS

Importância da Área de Vendas para uma empresa

A área de vendas desempenha um papel importante no

processamento das vendas. A área de vendas define o canal de distribuição da
organização de vendas usado para vender os produtos da divisão específica. A área
de vendas é uma combinação de organização de vendas, canal de distribuição e
divisão, conforme mostrado no diagrama.
Em qualquer organização, o departamento de vendas desempenha
um papel fundamental no sucesso do negócio. O papel único e importante das
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vendas é preencher a lacuna entre as necessidades do cliente potencial e os

produtos / serviços que a organização oferece e que podem atender às suas
necessidades. Aqui estão algumas das principais maneiras pelas quais as vendas
impactam o sucesso da organização:
Como mencionado antes, os vendedores preenchem a lacuna entre
as necessidades do cliente e o produto / serviço que atende a essa necessidade.
Frequentemente, os vendedores estão lidando com clientes em potencial já
aquecidos, que já conhecem a empresa por meio de esforços de marketing e
publicidade, e é função do vendedor fechar o negócio apresentando mais
informações e ajudando o cliente a fazer essas conexões.
As vendas desempenham um papel fundamental na construção da
fidelidade e da confiança entre o cliente e a empresa. Confiança e lealdade são os
principais motivos pelos quais um cliente escolheria recomendar sua empresa a um
amigo ou parente ou escrever uma ótima avaliação de seu produto ou serviço online.
Recomendações e avaliações sempre foram valorizadas por
prospects e clientes, pois vêm de terceiros e a percepção é que as avaliações e
recomendações são independentes do vendedor e, portanto, carregam mais
credibilidade. Na era digital, eles são extremamente influentes, devido ao alcance e
poder das mídias sociais e online. Durante as interações de vendas, incentivar o
cliente a recomendar um amigo ou dar feedback positivo pode ter um impacto no
crescimento do negócio por meio do aumento do reconhecimento da marca e das
vendas.
Vender é uma interação pessoal entre um ser humano e outro, o que
é uma coisa poderosa. Nunca subestime a conexão pessoal entre duas pessoas e o
efeito potencial que isso pode ter na reputação da sua marca.
Vendedores excelentes são aqueles que não apenas realizam a
venda, mas também criam um impacto duradouro no cliente. Relacionamentos de
longo prazo com os clientes levam a novos clientes, referências e aumentam a
reputação da marca de boca em boca.
Um dos segredos para a retenção de clientes por meio das vendas é
realizar o acompanhamento das vendas. Configurar chamadas ou reuniões pós-
venda é uma ótima maneira de manter e construir um relacionamento positivo e dá
ao cliente a oportunidade de fazer um feedback sobre sua experiência do produto ou
serviço. Se o cliente tiver uma reclamação ou problema, isso pode ser tratado de
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forma rápida e profissional. Muitas vezes, os clientes insatisfeitos não reclamam,

eles simplesmente mudam seu costume para outro fornecedor e não recomendam
seus serviços ou produtos a terceiros. É mais econômico reter clientes do que
conquistar novos, portanto, cuide bem dos clientes existentes.
Em conclusão, o poder das vendas no sucesso contínuo de uma
organização não deve ser subestimado ou subutilizado. Aproveite o impacto que as
vendas podem ter, não apenas na receita, mas na reputação da marca, na retenção
de clientes a longo prazo e no crescimento dos negócios.

A importância do Recrutamento e Seleção de vendedores

Em primeiro lugar, o recrutamento e a seleção de vendedores estão

relacionados com a sobrevivência e o desenvolvimento de uma empresa. Tem
influência no funcionamento normal da empresa. Na sociedade altamente
competitiva, se ele não tivesse uma equipe de vendas eficaz e altamente qualificada,
uma empresa seria eliminada por meio de uma competição acirrada. Esse respeito
pode ser induzido pela venda de produtos e pela força decisiva da venda do produto
no desenvolvimento de uma empresa. O lucro de uma empresa é obtido através da
venda bem-sucedida de produtos, e a venda bem-sucedida de produtos tende a ser
alcançada por vendedores, especialmente por vendedores altamente qualificados.
Em segundo lugar, o recrutamento e a seleção de vendedores são a
base que garante a alta qualidade dos vendedores. Por meio de recrutamento e
seleção, uma empresa pode encontrar pessoal qualificado e adequado para a
posição de venda, que pode promover melhor os produtos. O processo de
recrutamento e seleção envolve muitas etapas e cada etapa tem critérios bem
definidos para seguir. Portanto, por camadas de seleção, a empresa pode escolher e
recrutar funcionários adequados para a posição de venda e atender aos requisitos
da empresa.
Além disso, os vendedores são a força motriz e o vigor do
departamento de vendas e marketing. O desenvolvimento de uma empresa é a
competição de pessoas talentosas do outro lado. Não importa quão bem seja o
plano de vendas de uma empresa, não importa quantos anúncios sejam, não
importa quão desimpedidos sejam os canais de distribuição de vendas, a chave para
atingir o objetivo da venda depende do pessoal de vendas do terminal. Portanto, o
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desempenho do setor de vendas depende principalmente dos vendedores.

Ao mesmo tempo, eles estão intimamente relacionados à
publicidade da cultura da empresa e representam uma imagem externa da empresa
e conotação de cultura. Portanto, o recrutamento e a seleção de vendedores são
essenciais e não podem ser ignorados.
O objetivo é avaliar a adequação de candidatos de todos os níveis
de experiência ao cargo de representante de vendas. O teste mede os seguintes
critérios:

 Conhecimento dos princípios gerais de vendas.

 Conhecimento dos termos de venda.
 Habilidades de vocabulário relevantes.
 Compreensão de questões que podem influenciar o processo
de vendas.
 Capacidade de lidar com diferentes situações de vendas.
 Habilidades básicas de matemática e cálculo, além de lógica
e atenção aos detalhes.

A importância do Treinamento de vendedores.

No ambiente de negócios extremamente competitivo de hoje, ter

qualquer vantagem sobre a concorrência é útil. Uma das ferramentas mais
importantes que uma empresa pode ter para garantir que está um passo à frente é
uma equipe de vendas forte.
Uma equipe de vendas treinada pode gerar novas oportunidades
que podem levar a grandes retornos para a empresa. Quanto mais bem treinada sua
equipe de vendas, melhores resultados para toda a sua empresa. Use as dicas de
vendas e os insights de treinamento de vendas a seguir para fortalecer sua equipe
de vendas.
O treinamento de vendas aprimora a conexão pessoa a pessoa,
necessária para ganhar consumidores fiéis. De acordo com
impactcommunicationsinc.com, 71 por cento das pessoas baseiam suas decisões de
compra na confiança e credibilidade. Todos os vendedores precisam entender
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completamente os desejos e necessidades de seu público, ao mesmo tempo em que

são capazes de comunicar a esse público quais são os benefícios dos produtos e
serviços que sua empresa oferece, para que possam realmente atrair o público e
construir a lealdade necessária.
Procure cursos de treinamento de vendas que permitirão a sua
equipe criar prazer em suas interações com os clientes, de modo que a compra
ocorra em uma situação ganha-ganha, permitindo que o cliente saia sentindo-se
compreendido.
Habilidades de comunicação são essenciais em vendas porque os
vendedores devem garantir que os clientes entendam os produtos e serviços
oferecidos. Habilidades de comunicação eficazes conectam pessoas e processos
com sucesso e são úteis não apenas para os profissionais de vendas, mas também
para os profissionais de negócios em geral. É importante observar que, ao oferecer
treinamento a qualquer funcionário, você deseja que ele ganhe conhecimento não
apenas em sua área, mas também que tenha a oportunidade de trabalhar em suas
habilidades interpessoais e de comunicação em geral. Essas habilidades estão em
constante desenvolvimento e são extremamente importantes. Uma pessoa pode ser
mediana em seu campo, mas um excelente comunicador com habilidades
fantásticas de pessoas é uma mais-valia para qualquer empresa.
Os profissionais de vendas devem aprender a reconhecer quais
técnicas e estratégias não estão produzindo os retornos esperados. Certifique-se de
que haja algum tipo de processo de revisão em vigor para que você possa identificar
por si mesmo as estratégias e ferramentas que não são eficazes.
Lembre-se de que os vendedores são um reflexo direto da sua
empresa. A educação continuada é crítica para o sucesso de sua equipe de vendas
e deve ser fornecida com a maior frequência possível. Certifique-se de que está
empurrando sua equipe de vendas para fora de sua zona de conforto. De acordo
com salesshirft.ca, um grupo de clientes pesquisado afirmou que apenas 3% das
empresas que eles compararam se diferenciaram efetivamente de seus
concorrentes. Dê à sua empresa vantagem competitiva em relação à concorrência,
equipando-a com as ferramentas certas por meio de treinamento adequado.

A importância da Motivação de vendedores

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Uma equipe de vendas de uma pequena empresa, seja com um

agente de vendas ou 50, precisa de motivação para atingir as metas financeiras que
você definiu, porque os representantes costumam lidar com a negatividade durante
o processo de vendas que pode desmotivá-los. Embora a motivação de vendas seja
um tópico complexo com muitos elementos diferentes, pense sobre esses três
elementos importantes ao projetar suas estratégias de motivação de vendas:

Expectativas e necessidades

Um elemento importante da motivação de vendas são as

expectativas e necessidades de seus representantes de vendas. Os vendedores têm
expectativas sobre o tipo de remuneração e recompensa que devem receber pelo
trabalho árduo e se esforçam mais quando acreditam que seu empregador
reconhece e atende a essas expectativas. Os vendedores também ficam motivados
quando os empregadores oferecem incentivos que ajudam com uma necessidade ou
objetivo pessoal. Pesquise sua equipe de vendas antes de elaborar e lançar um
programa de motivação de vendas para aprender mais sobre as expectativas e
necessidades de seus representantes.

Incentivos financeiros

Proprietários de empresas em todo o mundo usam salários,

comissões, bônus em dinheiro e opções de ações para motivar e recompensar as
realizações individuais ou de equipe. O dinheiro motiva porque os vendedores
entendem seu valor e apreciam a correlação direta entre a compensação financeira
e os serviços prestados. Para usar incentivos financeiros para motivar, delineie
claramente suas estruturas salariais e de bônus, emita lembretes regularmente e
considere o uso de estratégias motivacionais, como remuneração competitiva que
induz o trabalho por meio da competição entre indivíduos ou equipes, e
remuneração escalonada que combina maior remuneração com maior desempenho.

Incentivos Não Financeiros

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Incentivos não financeiros, como elogios ou agradecimentos

públicos, certificados e placas ou presentes e promoções, são outro elemento
importante da motivação de vendas. Como incentivos financeiros, incentivos não
financeiros motivam apelando para o desejo de um representante de vendas por
uma compensação baseada no desempenho. Eles também apelam ao desejo de
reconhecimento público das contribuições para o sucesso geral dos negócios. Para
motivar sua equipe de vendas com incentivos não financeiros, exiba fotos dos
melhores representantes de vendas e certificados e outros prêmios que os
representantes possam alcançar. Além disso, elogie as realizações publicamente em
sua área de vendas com a maior frequência possível, publique folhetos e envie
lembretes regulares por e-mail sobre cerimônias de premiação de vendas trimestrais
ou anuais e jantares e oportunidades de promoção disponíveis para representantes
que alcançam determinados níveis de desempenho.

Desafios de motivação

Os proprietários de pequenas empresas devem considerar os muitos

desafios de tentar motivar uma equipe de vendas, além desses elementos. Por
exemplo, novos vendedores que não estão familiarizados com seu processo de
vendas podem precisar de reconhecimento repetido de seus esforços, mesmo
quando não obtêm sucesso imediato. Os representantes de vendas veteranos que
atingem seu nível limitado de compensação financeira ou metas pessoais podem
precisar de incentivos não financeiros adicionais para motivá-los. Os representantes
de vendas que lidam com grandes problemas pessoais, como um membro da família
no hospital ou uma dívida repentina, podem precisar de incentivo adicional e
lembretes repetidos de sua meta de vendas e dos incentivos que você oferece para
permanecer motivado.

A importância da Avaliação de vendedores

Acreditamos que uma boa ferramenta de avaliação de valor pode

ajudar um cliente em potencial a autoatendimento, ou guiado por meio de um
vendedor ou parceiro.
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Descubra desafios e oportunidades prioritários

Quantifique o custo de "não fazer nada", calculando os custos atuais

e as oportunidades de negócios para melhoria.
Configure uma solução para enfrentar os desafios prioritários.
Avalie os benefícios potenciais da solução proposta: economia de
custos, melhorias de produtividade, prevenção de riscos e crescimento do negócio.

2.3 PLANEJAMENTO E INTELIGENCIA DE MARKETING

A análise SWOT é uma estrutura simples, mas útil para analisar os

pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de sua organização. Isso o ajuda a
desenvolver o que você faz bem, a resolver o que está faltando, a minimizar os
riscos e a aproveitar ao máximo as chances de sucesso.
Na nossa perfumaria, podemos elabora da seguinte forma:

2.4 SWOT

SWOT
Fatores Positivos Fatores Negativos
Fatores Internos Força Fraquezas
Programa de fidelidade Perfumes Caros
com revendedores
Ótima imagem
Fatores Externos Oportunidades Ameaças
Única perfumaria da Instabilidade Economica
cidade Concorrência on-line
Alta atratividade
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2.5 PESQUISA MERCADOLÓGICA

Os compradores de hoje detêm todo o poder ao tomar uma decisão

de compra. Você provavelmente também sabe que eles estão fazendo algumas de
suas pesquisas online.
Pesquisa de mercado é o processo de reunir informações sobre as
personas dos compradores, o público-alvo e os clientes de sua empresa para
determinar a viabilidade e o sucesso de seu produto ou serviço entre essas pessoas.
A pesquisa de mercado mostra onde esses membros de seu público
e base de clientes estão conduzindo suas próprias pesquisas de comprador sobre
produtos e serviços semelhantes aos que você vende. Ele também informa quais
são as tendências em seu setor, o que seu público-alvo e clientes desejam e
precisam de produtos e serviços como os seus e o que está influenciando suas
decisões de conversão e compra.

OBJETIVOS DA PESQUISA
Ide ficar o perfil dos compradores de perfumes

PUBLICO ALVO
Homens e mulheres de 15 a 60 anos

DECIDIR MÉTODO
Link por WhatsApp

QUESTIONÁRIO

Qual o local de compra do seu último perfume

( ) loja física ( ) loja no line

Qual você prefere comprar?

( ) loja física ( ) loja on line
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Quantos perfumes por ano você compra

() nenhum ( ) 1 ( ) mais de 1

2.6 PRINCIPAIS CONCORRENTES

A pesquisa competitiva (ou inteligência competitiva) é um campo de

pesquisa estratégica especializado na coleta e análise de informações sobre
empresas rivais. É uma tática essencial para descobrir o que seus concorrentes
estão fazendo e que tipo de ameaça eles representam para o sucesso de sua
empresa.

1. Revendedor do Boticário
2. Revendendor informação de perfumes importados
3. Lojas on0li

2.7 LOGÍSTICA E GESTÃO DA QUALIDADE

Market Place

Um Market Place é uma plataforma onde os fornecedores podem se

reunir para vender seus produtos ou serviços a uma base de clientes selecionada. O
papel de um proprietário de mercado é reunir os fornecedores certos e os clientes
certos para impulsionar as vendas por meio de uma plataforma de vários
fornecedores excepcional - os vendedores têm um lugar para ganhar visibilidade e
vender seus produtos, e o proprietário do mercado ganha uma comissão por cada
venda . Uma loja online, por outro lado, é uma única loja que vende seus próprios
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produtos online. Todo o marketing e operações são administrados pela empresa

proprietária do site e dos produtos.

Omnicanal

É uma abordagem multicanal para vendas que busca fornecer aos

clientes uma experiência de compra perfeita, estejam eles comprando online de um
desktop ou dispositivo móvel, por telefone ou em um tijolo e - loja de argamassa.
Uma abordagem omnicanal significa que há integração entre os
canais de distribuição, promoção e comunicação no back end.
O varejo omnicanal (que significa "todos" os canais) gira em torno do
seu cliente e cria uma experiência única para o cliente em toda a sua marca,
unificando as vendas e o marketing que contabiliza o spillover entre os canais

2.8 FORMAÇÃO DE PREÇO E CUSTOS

Custos Fixos

Embora esses custos fixos possam mudar com o tempo, a mudança

não está relacionada aos níveis de produção, mas sim a novos acordos contratuais
ou cronogramas. Exemplos de custos fixos incluem pagamentos de aluguel, salários,
seguros, impostos sobre propriedades, despesas com juros, depreciação e,
potencialmente, alguns serviços públicos.

Custos Variáveis

Custos variáveis são custos que mudam conforme muda a

quantidade do bem ou serviço que uma empresa produz. Os custos variáveis são a
soma dos custos marginais de todas as unidades produzidas. Eles também podem
ser considerados custos normais. Os custos fixos e variáveis constituem os dois
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componentes do custo total.

Diferença de Custos e Despesas

A diferença entre custo e despesa é que custo identifica uma

despesa, enquanto despesa se refere ao consumo do item adquirido. Portanto, um
item para o qual você gastou recursos deve ser classificado como um ativo até que
seja consumido.

Markup no processo de precificação

Markup (ou spread de preço) é a diferença entre o preço de venda

de um bem ou serviço e o custo. Geralmente é expresso como uma porcentagem do
custo. Uma margem de lucro é adicionada ao custo total incorrido pelo produtor de
um bem ou serviço a fim de cobrir os custos de fazer negócios e gerar lucro.

Lei de Oferta e procura

A lei da demanda diz que, a preços mais altos, os compradores

demandarão menos de um bem econômico. A lei da oferta diz que, a preços mais
altos, os vendedores fornecerão mais de um bem econômico. Essas duas leis
interagem para determinar os preços de mercado reais e o volume dos bens que são
comercializados no mercado.
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3 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Finalizando este estudo podemos ter a visão de que agora é o

momento para a perfumaria investir nas vendas on-line e o parceiro Magazine será a
melhor opções oferecendo a plataforma, que além de ter excelente visibilidade,
ainda está apoiando as pequenas empresas como a nossa em estudo o oferecendo
ainda, frete grátis. Este estudo contribuiu muito para nossos estudos.
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REFERÊNCIAS

ANDRADE, E. Como se tornar um parceiro da Magazine Luiza e vender on-line.

Finanças. FDR. 2020. Disponível em: <https://fdr.com.br/2020/04/10/como-se-
tornar-um-parceiro-da-magazine-luiza-evender-on-line/>. Acesso em: 20 ago. 2020.

ANDRADE, E. Oportunidade para MEI: Magazine Luiza cria plataforma de venda

para pequenas empresas. Finanças. FDR. 2020. Disponível em:
<https://fdr.com.br/2020/04/02/oportunidade-paramei-magazine-luiza-cria-
plataforma-de-venda-para-pequenas-empresas/>. Acesso em: 20 ago. 2020.

SEBRAE. O Impacto da pandemia de corona vírus nos Pequenos Negócios – 2ª

edição: resultados nacionais. UGE – Unidade de Gestão Estratégica. Disponível em:
<https://datasebrae.com.br/wpcontent/uploads/2020/04/Impacto-do-coronav
%C3%ADrus-nas-MPE-2%C2%AAedicao_geral-v4-1.pdf>. Acesso em: 20 ago.
2020.