VENDAS

TRAINER
 Propósito da Formação:

A Formação em VENDAS, pelo Senac, tem como objetivo

desenvolver a Melhores Técnicas e Estratégias para Vendas, por
meio da alta performance das competências do vendedor, aplicação
de técnicas, ferramentas e vivências práticas.
Apresentação:

Nome:
Cidade:
Profissão:
Trabalha com vendas?
O que espera da disciplina?
 DESAFIO DO VENDEDOR
Vamos as atividades!

1. O quanto você se sente preparado para VENDER?

2. Você acredita que pode ter uma melhor performance nas vendas?
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES DO
VENDEDOR:
 COMPETÊNCIAS E HABILIDADES DO VENDEDOR...

Domínio das técnicas de vendas e das estratégias de persuasão, boa comunicação e

senso de organização são algumas das habilidades de um vendedor. No entanto, existem
outros itens que caracterizam um bom vendedor que merecem ser exploradas.
Isso porque o profissional de vendas representa a imagem da empresa, uma vez
que ele está em contato direto com os seus clientes. Sendo assim, ao dominar todas as
habilidade de um vendedor, o relacionamento com o cliente será otimizado, gerando mais
resultados para a empresa.

Mais do que uma boa lábia e muita persistência, um vendedor campeão é aquele
que possui um conjunto de habilidades objetivas e subjetivas. Ou seja, seu conhecimento
precisa ser específico, técnico e pessoal.

Será que você possui todas as habilidades de um vendedor de sucesso?

Ou ainda precisa desenvolver suas competências para atingir todas as metas?
 1. PROSPECÇÃO:

Um processo de venda pode ser recheado de etapas complexas e

intermináveis follow ups. Todo o esforço é válido quando se trata de fazer o
cliente avançar pela jornada de compra, mas é importante lembrar que tudo
começa na prospecção de vendas. Sem essa etapa não há oportunidades de
vendas e, obviamente, não há negócios fechados.

Prospecção de vendas é o processo de procurar e adquirir potenciais

clientes. Trata-se da primeira etapa de qualquer venda, pois é por meio da
prospecção que o time de vendas encontra novas oportunidades e as insere
no funil de vendas.

A palavra prospecção significa pesquisar e tem sua origem na

geologia, referindo-se ao conjunto de métodos para procura de pontos
geográficos com potencial presença de minérios a serem extraídos.

Em vendas, o sentido é o mesmo em essência, mas, nesse caso, trata-

se da procura por potenciais compradores.
 2. CONEXÃO:
Para começar da maneira certa é preciso fazer uma boa conexão com os
clientes.

Sabe aquele ditado que diz que “a primeira impressão é a que fica”? Pois
é, não é diferente quando estamos falando do processo de vendas. Esse
primeiro momento de contato com o cliente potencial é uma ótima
oportunidade para ganhar a confiança dele e conseguir as informações
necessárias para os próximos passos.

Ter um bom relacionamento com o cliente é uma das coisas mais

importantes em um negócio, independentemente do segmento do produto ou
serviço. Mas isso não é algo fácil. Como o mercado tem se apresentado de
uma forma completamente dinâmica e com uma concorrência bem acirrada, é
essencial apresentar aos clientes estratégias eficazes para atrair, manter e
encantar um cliente.
 3. DEMONSTRAÇÃO:

Se você souber como agir, a oportunidade de vendas será otimizada

por sua demonstração de produtos!
Demonstrar um produto é uma técnica cada vez mais utilizada para garantir
que os clientes saibam exatamente pelo que estão pagando e possam, assim,
desenvolver um interesse maior na aquisição.

Apesar disso, a demonstração de produtos precisa ser feita da maneira correta ou

então o que acontecerá é uma falta de interesse coletiva.

A demonstração de produtos é uma poderosa ferramenta para mostrar como o

produto funciona e concretizar vendas importantes. Para que funcione,
entretanto, é fundamental seguir orientações como estar preparado, conhecer
o público, construir um momento de antecipação, interagir e identificar
oportunidades ao final.
4. OUVIR NA ESSÊNCIA:

Quanto custa para você não ouvir os seus clientes? Pode não ter um
número exato, mas as chances são que não desenvolver a escuta ativa no
seu negócio está te custando muito caro.

A escuta ativa é fundamental para a construção de um relacionamento

duradouro com seus clientes. Portanto, você precisa colocá-la em prática em
todas as fases, para saber o que o seu público espera verdadeiramente da sua
marca.

Ouvir na essência é uma técnica de comunicação que ajuda a aumentar a

compreensão entre o interlocutor e o ouvinte, favorecendo um diálogo eficiente
e um melhor relacionamento entre eles.

Trata-se do esforço consciente para ouvir não apenas as palavras que

estão sendo ditas pela outra pessoa e, sim, ir além para compreender a
mensagem de forma completa.
 5. FECHAMENTO:
O fechamento de vendas é a conclusão de um processo que pode ser
divido em três etapas principais: descoberta, consideração e decisão.

Sendo assim, não podemos trabalhá-lo de maneira isolada, afinal, o seu

sucesso depende da condução correta das fases anteriores.
Palavras, argumentos e técnicas de persuasão são instrumentos
importantes, mas só funcionam, de fato, quando já existe uma conexão entre o
consumidor e a marca.

Fechamento de vendas pode ser entendido como o momento final, decisivo

para garantir que todo o esforço com o cliente resultará em ganhos comerciais
para a empresa.
Mas, a bem da verdade, esse ato derradeiro é apenas uma consequência de todo o
relacionamento nutrido com o cliente.
 6. PÓS–VENDAS:

Ter uma estratégia clara de pós-venda é imprescindível para a criação de uma

relação duradoura com seus clientes.

O objetivo é fazer com que ele tenha sempre a sua marca em mente e mantenha
o canal de comunicação ativo para compras e indicações futuras. Esse conjunto de
ações realizadas no pós-venda busca não somente fidelizar um cliente satisfeito,
mas também utilizar sua rede de contatos como ponto de partida para novas
conexões e futuras vendas.

A ideia é que, além de ter clientes satisfeitos retornando para comprar na sua
loja, você também consiga ampliar o conhecimento e melhorar a percepção do
público geral sobre a sua marca usando práticas simples como ponto de partida.
7. CONTORNAR OBJEÇÃO:
Saber como identificar e evitar objeções de vendas é cada vez mais
importante. Isso se deve às mudanças pelas quais a área comercial tem passado
nos últimos anos.

Em todos os processos de vendas existem objeções, e o primeiro passo é

encará-las como uma oportunidade de mostrar o valor da sua solução, aguçando a
necessidade do cliente. Na prática, objeções de vendas aparecem como uma
reação automática e, muitas vezes, instantânea, entre clientes que ainda não
conseguiram perceber valor em utilizar seu produto ou serviço ou que ainda não
estão no momento ideal para compra.

A objeção, no fim das contas, é uma crença limitante, uma incerteza no

projeto, desconfiança no vendedor ou a carência de alguma informação que não
foi esclarecida. Por isso, é importante você identificar a causa real e ajudar o
cliente a entender como o resultado do projeto pode ser extremamente superior
às suas preocupações e, principalmente, estabelecer uma relação de confiança
com ele.
8. RESILIÊNCIA:
A resiliência em vendas é fundamental para quem deseja se destacar em um mercado cada vez mais
competitivo. Saber lidar com eventuais rejeições é parte essencial para construir uma carreira sólida e com
resultados positivos em longo prazo.

Aplicar esse conceito na sua rotina de trabalho pode ser uma maneira eficiente de criar um diferencial
profissional. Parte do trabalho de qualquer profissional de vendas é saber lidar com a rejeição.

Afinal, quantos “nãos” são recebidos antes de conseguir finalmente fechar mais um negócio? O desafio,
portanto, é entender quais foram os motivos para não realizar a conversão e buscar maneiras de melhorar o seu
trabalho.

Tudo isso reforça a importância de desenvolver a resiliência em vendas. Flexibilidade, adaptação e evolução
são características essenciais para um vendedor, não é mesmo? Exatamente o que prega a resiliência, sempre
reforçando a importância de desenvolver o impulso interno de melhorar constantemente.
 9. PLANEJAMENTO:

Passar por um bom planejamento de vendas, necessariamente, o sucesso

comercial e o crescimento de qualquer empresa.
Pensar e documentar as etapas do processo, antes de colocar a mão na massa, é essencial
para conseguir o objetivo que todo negócio quer: VENDER MAIS E MELHOR

O planejamento traz clareza quanto às ações necessárias dentro do setor de vendas

nas empresas.

Para as equipes, ele é essencial. Para o gerente de vendas, então, fundamental.

Somente assim é possível ter o tão necessário controle de vendas.

Um bom plano deve incluir:

• metas e objetivos a serem atingidos;

• cronograma detalhado das ações;
• espaço para treinamento de vendas;
• monitoramento e análise constantes.
 10. PRODUTIVIDADE:
Uma confusão muito comum é pensar que produtividade em
vendas significa simplesmente vender mais. Isso é apenas uma ilusão.

Se você dobrou o seu time e está vendendo duas vezes mais, não se
tornou mais produtivo, apenas fez um investimento que surtiu efeito. É
importante lembrar que nem sempre vender mais representa um
acréscimo de receita para a empresa.

Produtividade em vendas é vender mais com o mesmo

trabalho e gasto. Ou seja: otimizar o que você já faz, com o que você já tem,
para aumentar seus ganhos. Para isso, é preciso encontrar um ponto ótimo
entre esforço, investimento e resultados.

Portanto, produtividade nada mais é do que minimizar o uso de recursos

aumentando os seus resultados.
11. MOTIVAÇÃO:

Motivação e venda: uma coisa é consequência da outra. Quanto mais motivada

sua equipe estiver, mais ela vai vender e, quanto mais vender,
mais motivada vai ficar.

Quando ouve falar em motivação em vendas, você logo pensa em

comissões? De fato, o reconhecimento financeiro é importante. Mas há
outras maneiras de encorajar os vendedores da sua equipe a baterem as
metas.

Reconhecer o bom trabalho, oferecer treinamentos e estimular o

desenvolvimento são maneiras de motivar a equipe de vendas.
 12. PERSISTÊNCIA:
O profissional de vendas precisa acreditar em todas as
oportunidades, pois, quando menos se espera, uma delas surge. Mas,
se o preparo e disposição não forem plenos, ele poderá perder uma
chance que nunca mais voltará. Mesmo que outras apareçam, não serão
iguais àquela que se foi.
Na maioria das vezes, o número de tentativas realizadas é
diretamente proporcional ao resultado obtido.

Agir com persistência é ser esforçado e focado em seus objetivos,

sem deixar-se abalar facilmente por quaisquer críticas ou negativas.” Esta
frase, quando inserida no mundo de vendas traduz a real
necessidade de desenvolver essa habilidade.

Trata-se de persistir em clientes com alto potencial para suas

vendas, clientes que estejam no momento adequado para consumir sua
solução.
RODA DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR
 Diante de lutas...

USE TODO O SEU POTENCIAL!

 USANDO TODO O SEU POTENCIAL...

O PROBLEMA PODERÁ SER RESOLVIDO! MAS PARA ISSO:

1.QUAIS SÃO AS POSSIVEIS SAIDAS PARA O SEU PROBLEMA? LISTE PELO MENOS 5 SOLUÇÕES,
USANDO SUA CRIATIVIDADE E PENSANDO DIFERENTE!
1.
2.
3.
4.
5.
2. O QUE VOCÊ PRECISA QUEBRAR OU ROMPER PARA CHEGAR EM SOLUÇÕES? LISTE 5
VICIOS ATUAIS QUE NESTE MOMENTO PRECISAM SER RESSIGNIFICADOS
1.
2.
3.
4.
5.
 E PARA ISSO, DEPOIS DE USAR TODO O SEU CONHECIMENTO...

• TENHA PACIÊNCIA!

• PLANEJE O PASSO O PASSO COM O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO;

• VEJA POSSÍVEIS SOLUÇÕES;

• LIVRE-SE DAS PRECIPITAÇÕES;

• AJA COM SENSATEZ E EQUILIBRO;

• CUIDE DO SEU EMOCIONAL;

• AFASTE-SE DO DESANIMO;

• TENHA UM MENTOR PARA LHE APOIAR DIANTE DAS DIFICULDADES.

 Use o poder das suas palavras...

• Liste 3 PALAVRAS ANTIGAS / Enfraquecedoras

● 1.
● 2.
● 3.

• Agora, liste 3 NOVAS PALAVAS FORTALECEDORAS

● 1.
● 2.
● 3.

Livro: Desperte seu Gigante Interior – Tony Robbins.

 • DICAS DE LIVROS PARA O MOMENTO ATUAL:

• DESPERTE SEU GIGANTE INTERIOR – Tony Robbins

• PODER SEM LIMITES – Tony Robbins

 DORES DO CLIENTE

LISTAR DE 5 A 10 DORES QUE O SEU PERFIL DE CLIENTE IDEAL POSSUI:

1.
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4.
5.
6.
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10.
 REMÉDIOS QUE ALIVIAM AS DORES
LISTAR DE 5 A 10 REMÉDIOS QUE ALIVIAM OU MATAM AS DORES QUE O SEU PERFIL DE CLIENTE IDEAL POSSUI:

1.

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10.
 GANHOS DO CLIENTE
LISTAR DE 5 A 10 GANHOS QUE O SEU PERFIL DE CLIENTE IDEAL TEM COM SEUS PRODUTOS:
1.
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10.
 CRIADORES DE GANHOS
LISTAR DE 5 A 10 ITENS QUE SUA EMPRESA PODE FAZER PARA MAXIMIZAR OS GANHOS QUE O SEU PERFIL DE CLIENTE IDEAL QUER TER:
1.
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10.
 TAREFAS DO CLIENTE
LISTAR DE 5 A 10 TAREFAS OU AÇÕES QUE O SEU CLIENTE TEM NO DIA A DIA:
1.
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10.
 OS SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS
LISTAR DE 5 A 10 PRODUTOS OU SERVIÇOS QUE SUA EMPRESA TEM E QUE PODERÁ OFERECER AOS SEUS CLIENTES IDEAIS:
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9.
10.
E POR FIM....
√ MAPEAMOS AS DORES + ANALGÉSICOS DO SEU CLIENTE IDEAL...
√ MAPEAMOS OS GANHOS + MAXIMIZADORES DE GANHOS DO SEU CLIENTE IDEAL...
√ MAPEAMOS AS TAREFAS OU AFAZERES DO SEU CLIENTE E TAMBÉM DEIXAMOS CLARO QUAIS
SÃO OS SEUS PRODUTOS OU SERVIÇOS QUE ATENDEM AS NECESSIDADES DO SEU CLIENTE IDEAL....

ESTÁ PRONTA SUA PROPOSTA DE VALOR!

 Atividade – vendas na prática

Em grupos, criar uma empresa fictícia onde o foco é vender conforme

as orientações do canva de proposta de valor repassadas!

Debate sobre a atividade e aprendizados.

Só vendemos se acreditamos e sabemos o que vendemos.
O cliente quer saber se estamos preparados para
entregar o melhor para ele!!!
 CLIENTES NÃO COMPRAM PRODUTOS OU SERVIÇOS...
ELES COMPRAM A SOLUÇÃO PARA SEUS PROBLEMAS!

REVEJAM A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS QUE VOCÊS VENDEM HOJE!!!

FALTA ALGO?