08/04/2024, 17:38 O que é Inbound Sales? Qual a diferença para Outbound Sales?

ARTIG O • 11 MIN READ

Inbound Sales versus Outbound Sales: quais

são as diferenças?
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 21 fevereiro 2024

Estratégia de vendas

Entender o que é Inbound Sales e a diferença dessa estratégia para as ações de Outbound Sales
é importante para aumentar as chances de conversão dos clientes.

Isso porque a premissa do Inbound Sales é preparar os clientes para o momento da venda,
tornando o processo mais espontâneo e colocando os consumidores no centro de todas as
ações.

Por isso, para te ajudar a entender todos os detalhes sobre o assunto, aqui vamos explicar os
pontos-chave dessa diferenciação. Confira!

O que é Inbound Sales?

Qual a diferença entre Inbound Sales e Inbound Marketing?

Qual o significado de Outbound Sales?

Qual a diferença entre Outbound Marketing e Outbound Sales?

Qual a diferença entre Outbound e Inbound Sales?

Qual a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Siga conosco para conferir!

O que é Inbound Sales?

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08/04/2024, 17:38 O que é Inbound Sales? Qual a diferença para Outbound Sales?

Inbound Sales é o processo que visa educar potenciais clientes para que eles ganhem
confiança na empresa e fechem a venda no momento em que, de fato, estiverem preparados
para isso.

Para que essa estratégia funcione, é fundamental colocar o cliente no foco de todas as ações —
processo também chamado de customer centric. É preciso entender em qual momento da
jornada o consumidor está, assim como quais são suas dores e necessidades para, assim,
oferecer soluções personalizadas para ele.

Nessa estratégia de vendas, a negociação não deve ser um processo “forçado”, mas sim
acontecer naturalmente quando o cliente se sentir confiante para tal.

Por isso, a base do Inbound Sales é a educação. Os consumidores devem ser nutridos, pouco a
pouco, com informações relevantes que permitirão que eles tomem a decisão de comprar o
produto ou serviço no momento mais adequado para si próprios.

O comportamento do consumidor mudou e, agora, é ele quem dita as regras e o tempo de uma
negociação. Dessa forma, uma estratégia de Inbound Sales bem feita entrega para o cliente uma
experiência completa durante sua jornada, não sendo apenas uma venda como qualquer outra.

A seguir, confira as principais vantagens que o Inbound Sales pode gerar para o seu negócio.

1. Melhora a produtividade

O processo de Inbound Sales, por padrão, ocorre internamente, sem que haja a necessidade de
deslocamento dos vendedores até o lead no momento da abordagem.

Com isso, eles economizam tempo e podem ser ainda mais produtivos, evitando o desgaste da
locomoção e usufruindo dos benefícios de uma abordagem feita por canais tecnológicos.

2. Diminui o CAC

Na etapa anterior à venda, acontece a automação em Inbound Marketing. Somada à inteligência

na abordagem de Inbound Sales, ela diminui consideravelmente o custo de aquisição do cliente
(CAC), já que acelera o processo de aprendizagem do lead e prepara-o para o momento do
contato comercial.

Com a redução do CAC, fica mais fácil para a empresa sair em busca de sua expansão no
mercado.

3. Otimiza o controle da equipe

O Inbound Sales tem seus processos muito alinhados ao uso de tecnologias, como softwares de
automação e plataformas de CRM de vendas, o que possibilita a mensuração dos resultados
comerciais.

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Com tantas métricas disponíveis, torna-se mais fácil perceber e identificar gaps e pontos de
melhoria e agir em cima disso para aplicar uma correção.

Mas, como tudo na vida, tudo tem seu lado positivo e seu lado não tão bom assim. Logo adiante,
confira as desvantagens do Inbound Sales:

leva mais tempo para obter resultados;

demanda uma equipe de marketing;

necessidade de gerenciamento do conteúdo da marca.

Qual a diferença entre Inbound Sales e

Inbound Marketing?
Inbound Marketing é uma estratégia que atua no topo do funil de vendas e tem como premissa
criar ações para que potenciais clientes descubram a marca espontaneamente. Por exemplo, a
criação de blogposts sobre assuntos do nicho de atuação da empresa.

Também é chamado de Marketing de Atração, já que diversas ações são feitas com o objetivo de
atrair novos consumidores e incentivá-los a gerar uma conversão.

Dessa maneira, os clientes são atraídos para o funil e nutridos nele por meio do Inbound
Marketing para que consigam avançar até estarem preparados para fechar um negócio.

Depois, por meio de ações de Inbound Sales, os agentes atuam no fundo do funil para orientar
os potenciais consumidores até que a venda de fato se concretize.

Qual é o significado de Outbound Sales?

O significado de Outbound Sales, em tradução literal, é “vendas ativas”. Os vendedores de
uma empresa entram em contato com potenciais clientes para tentar fechar uma negociação,
mesmo que esses ainda não tenham demonstrado interesse pela empresa.

Para fazer Outbound Sales, é necessário que o time de vendas tenha clareza sobre qual é a
persona da marca, a fim de acionar pessoas de forma mais estratégica e com assertividade.

Essa metodologia possui diversos benefícios, principalmente para organizações que oferecem
soluções com alto grau de complexidade. Confira, a seguir, algumas das principais vantagens da
estratégia de Outbound Sales.

1. Comunicação personalizada

Para fazer uma prospecção ativa, é necessário muito estudo e preparação sobre os possíveis
clientes. Só assim o vendedor conhecerá bem todas as suas dores e desejos.
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Munido dessas informações, é possível adaptar o discurso de abordagem de forma que esteja
alinhado à realidade do prospect e, consequentemente, o contato do vendedor será muito mais
assertivo.

Esse discurso, adaptado especificamente para cada prospect, cria uma empatia e um vínculo
maior entre vendedor e possível cliente. Afinal, ele se sente acolhido pela empresa e entende
que ela está realmente disposta a ajudá-lo.

Esse tipo de estratégia, inclusive, pode acelerar o andamento do lead ao longo do funil de
vendas.

2. Resultados rápidos

A velocidade dos resultados é um dos principais benefícios do Outbound Sales. Embora esse
tempo varie, principalmente de acordo com o tempo médio de compra da solução, a
característica dessa estratégia é que a venda seja efetivada em algumas semanas.

O motivo desse ciclo de venda mais curto é porque, na prospecção ativa, o vendedor dedica
muito mais tempo para cada prospect e, por consequência disso, o processo de compra caminha
de maneira mais acelerada.

Mas lembre-se: para alcançar o sucesso com o Outbound Sales, é fundamental saber identificar
se o cliente em potencial está no momento certo de compra.

3. Proximidade com o cliente

Ao contrário do que acontece em outros processos de venda em que o vendedor só aborda o

potencial cliente na última etapa do funil, no Outbound Sales, o contato com o cliente já é feito
logo no topo, quando, muitas vezes, o próprio cliente não sabe de suas necessidades.

Esse contato mais longo, em que o vendedor acompanha o cliente no decorrer das três etapas do
funil, faz com que ambos se aproximem e criem uma relação de confiança. Desse modo, o
prospect vai aos poucos conhecendo a realidade do seu negócio e do mercado, tendo
informações relevantes para que finalmente feche negócio.

Mas, apesar desses benefícios, há também o outro lado da moeda. O Outbound Sales possui
seus pontos fracos e, nos itens adiante, você irá conferir algumas desvantagens dessa estratégia:

não é possível que o vendedor saiba se o prospect está ou não em um bom momento de
compra;

o custo de operação bem mais elevado, já que o vendedor investe seu tempo em contato
com leads que podem não estar qualificados para comprar a sua solução;

a mensuração de resultados é mais difícil de ser realizada;

a operação é menos efetiva de um modo geral.

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Qual a diferença entre Outbound Marketing e

Outbound Sales?
Outbound Marketing é uma estratégia oposta ao Inbound: neste caso, a empresa busca pela
atenção do público ativamente. Por exemplo, fazer publicidade no YouTube vendendo um serviço
ou produto.
Blog da Zendesk Pesquisa
Também é chamado de Marketing de interrupção, já que as ações interrompem a jornada do
consumidor ou sua rotina, com o intuito de gerar uma venda.

Assim, a diferença entre Outbound Marketing e Outbound Sales está no fato de que o Marketing
é o responsável por criar ações para acionar potenciais clientes, enquanto o Outbound Sales
busca converter os consumidores e fechar a venda por meio da prospecção ativa.

Ambas as estratégias são complementares e têm como premissa acionar o cliente e tentar
convencê-lo da compra, mesmo que ele ainda não esteja preparado para fechar um negócio.

Qual a diferença entre Outbound e Inbound

Sales?
Em Inbound, os leads são captados por meio formulários hospedados em landing pages para
acessar um curso ou um material rico, por exemplo. Já em Outbound, pode-se gerar leads
qualificados por meio do trabalho de profissionais chamados Business Development
Representatives (BDRs).

Essas pessoas são responsáveis por identificar potenciais clientes, fazer uma pesquisa prévia
para a negociação e entrar em contato com esses consumidores antes da equipe de vendas para
“prepará-lo”.

Porém, é importante destacar que ambas as estratégias podem ser feitas de forma
complementar. Ao fazer o Outbound Sales, muitos clientes poderão dar uma negativa no primeiro
contato, por melhor que tenha sido a prospecção.

Nesse caso, os consumidores podem ser nutridos por meio de ações de Inbound Sales até que
estejam maduros o suficiente para caminhar no funil de vendas e fechar um negócio com a
empresa.

Outbound vs Inbound Sales: qual estratégia é

melhor para o seu negócio?

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Se, nesse ponto do artigo, sua grande dúvida for qual dos modelos comerciais é melhor para a
sua empresa, é importante que considere as características deles, sabendo que um não exclui o
outro. Inclusive, para obter melhores resultados, você pode combiná-los.

O Inbound Sales tem seu foco voltado para a fidelização de clientes, aumento da produtividade e
eficiência do time de vendas, além de buscar o aumento do faturamento da empresa, mas tudo
no longo prazo. Aqui, a estratégia predominante é online, enquanto o offline serve apenas como
um complemento.

Dentro do Inbound Sales, o lead sabe o assunto do seu contato e, provavelmente por esse
motivo, estará mais aberto para uma conversa, visto que já tem interesse no tema.

Como nada disso é encontrado numa estratégia de Outbound Sales, essa metodologia tende a
ser mais adequada para negócios focados em um único nicho, que já conhecem seu cliente ideal
e, por isso, sabem quem são seus clientes em potencial.

Agora, que tal fazer um comparativo e revisar algumas características de cada um desses
métodos? Confira!

Inbound Sales vs Outbound Sales

Inbound Sales Outbound Sales

Leads que já conhecem a marca Vendedores têm uma atuação mais ativa

Consegue alcançar pessoas em

Maior controle sobre o momento em que a
qualquer parte do mundo por meio
abordagem será feita
da internet

Funciona melhor em empresas que já conhecem

Os vendedores ficam mais
seus clientes em potencial, ou que tem um foco
produtivos
bem nichado

Maior tempo de preparo antes de Complementar ao trabalho do Inbound Sales,

fazer uma abordagem mais principalmente na hora de atrair um público
apropriada específico

Maior liberdade para que o público

busque pelas empresas

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Qual a diferença entre Inbound e Outbound

Marketing?
A diferença entre Inbound e Outbound está nas ações que são feitas para conquistar novos
clientes. Enquanto no Inbound Marketing o cliente é atraído até a marca, no Outbound
Marketing a empresa vai atrás dos consumidores.

Uma estratégia para fazer Inbound é aparecer na SERP, ou seja, nos resultados de busca de sites
de pesquisa como o Google, explorando mídias sociais e otimizando o site e blog da empresa
para SEO, por exemplo.

Além disso, o Inbound Marketing está diretamente relacionado ao funil de vendas e percorre
todas as etapas. Isto é, aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração
sobre a solução e, ainda, fechamento do negócio.

Dessa forma, o objetivo das estratégias de Inbound é criar ações que contribuam para que os
potenciais consumidores “caminhem” ao longo do funil até que estejam preparados para fazer
a conversão e gerar uma venda.

No caso do Outbound Marketing, o processo que ocorre é o oposto: a empresa busca

ativamente novos clientes por meio de ações como anúncios on e offline (propagandas na
televisão, no rádio, anúncios no YouTube, links patrocinados, banners em sites etc.) e
telemarketing.

Além de ter custos mais elevados, o Outbound é uma estratégia que não acompanha a jornada
do cliente, por isso é chamada de Marketing de interrupção. Os vendedores fazem a chamada
“prospecção Outbound”, na qual entram em contato com potenciais clientes por meio de ligações
ou e-mails, por exemplo.

Todas as informações dos leads gerados pelas estratégias de Inbound Sales e Outbound Sales
devem ser devidamente organizadas e armazenadas para que todo o time de vendas tenha
acesso a esses dados com facilidade. Assim, nenhuma oportunidade de negócio correrá o risco
de ser perdida.

Para isso, é importante contar com uma ferramenta adequada, como um CRM de vendas. O
Zendesk Sell, por exemplo, ajuda a melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do
pipeline para a equipe de vendas. Conheça!

Aliás, a Zendesk tem soluções que permitem otimizar as estratégias de prospecção e vendas das
empresas com agilidade e assertividade. Faça um teste agora mesmo!

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