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Inbound e
Vendas Complexas
Como utilizar estratégias Inbound
para otimizar e acelerar vendas
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Introdução..........................................................................................................................................................................................03
O que são vendas complexas?...................................................................................................................................................04
Como funcionam as vendas complexas?..............................................................................................................................05
Vendas complexas x vendas simples ....................................................................................................................................06
Quais as principais dores das vendas complexas?...........................................................................................................07
Como utilizar o Inbound Marketing na cadeia de vendas complexas?…………………………………………….……………….…010
As vantagens do Inbound Marketing......................................................................................................................................013
Nutrição de Leads...........................................................................................................................................................................015
Otimização do processo de vendas.........................................................................................................................................016
Conclusão...........................................................................................................................................................................................017
We are Surfe.......................................................................................................................................................................................018

Introdução
Um processo de vendas muito
complexo pode se transformar em um
grande fardo para muitos negócios.
Isso acontece porque, nesses casos,
os clientes precisam de tempo para
pesquisar e se informar sobre a
aquisição para que se sintam seguros
sobre a decisão, tornando a jornada de
compras mais longa.
Quando isso acontece, a empresa
precisa manter um relacionamento
próximo com os clientes e oferecer as
informações necessárias para a tomada
de decisão, tornando o processo mais
custoso.
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Como fazer então quando se trabalha
com um produto ou com um serviço
que exige mais pesquisas para que o
cliente tome a decisão de compra? Será
que existe alguma maneira de tornar
o processo mais simples e facilitar o
trabalho da equipe de vendas?
Continue lendo o nosso e-book e
descubra como o Inbound Marketing
pode ser o grande aliado das vendas
complexas!
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De forma geral, vendas complexas

são aquelas que envolvem diversos
passos antes de um cliente efetuar a
compra de um produto ou serviço. Elas

O que são vendas

costumam acontecer em casos em
que o bem vendido envolve a consulta
de mais informações e a decisão de

complexas?
compra é mais demorada e muito bem
pensada.

Isso acontece justamente porque as

vendas complexas representam algum
tipo de risco ao cliente, ou seja, é
necessário avaliar a fundo e estar certo
da decisão antes de fechar a compra.
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Como funcionam O tipo de produtos e serviços

oferecidos pela sua empresa pode
influenciar no processo de vendas,

as vendas com-
fazendo com que ele se torne mais
longo e complexo. Quando isso
acontece, uma série de gargalos

plexas?
se abrem e podem impactar
diretamente nos resultados e na
lucratividade.

Vendas complexas
Para ficar mais fácil de visualizar,
vamos comparar as vendas complexas
com as vendas simples. As vendas
simples compreendem compras mais
rotineiras, de valor menor e frequentes,
por isso, não apresentam quase
nenhum risco ao cliente.
Imagine que você precise ir ao mercado
para comprar café. Assim que detectou
a necessidade e teve a disponibilidade,
a única coisa que você precisará fazer
será sair de casa, ir ao mercado e,
talvez, comparar alguns preços no
local. Pronto! A sua compra foi feita,
sem haver a necessidade de pesquisar
as opções com antecedência ou se
consultar com vendedores.
O processo é rápido e, dessa forma,
é muito mais fácil para as empresas
incentivarem o consumo por impulso e
incrementarem as vendas.
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Vendas simples
Já uma venda complexa seria algo
como precisar reformular o site da sua
empresa. Você não vai pegar o telefone
do primeiro fornecedor que aparecer,
fazer o pagamento e aguardar a entrega
do produto final.
Como o risco envolvido é maior, são
necessários alguns dias (quem sabe, até
meses) para conhecer pessoalmente
os fornecedores, avaliar os trabalhos
já desenvolvidos, conversar com
os consultores de vendas, solicitar
orçamentos e levantar outros dados que
possam influenciar na decisão.
Todo o processo de vendas é mais
demorado e demanda tempo e trabalho
do marketing e equipe de vendas, uma
vez que não é possível expor esse
tipo de serviço em uma prateleira e
incentivar a compra por impulso.
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Principais dores
das vendas com-
plexas Como dissemos logo no começo do
tópico anterior, as vendas complexas
geram alguns gargalos bastante
comuns para empresas que precisam
lidar com a atração desse tipo de
cliente e incentivar vendas mais
demoradas. Conheça quais são eles:
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CAC muito
O Custo de Aquisição por Cliente, Além de diminuir as margens de lucro,
também conhecido como CAC, é uma o processo de vendas complexas
das primeiras dores enfrentadas pelas costuma encobrir uma infinidade

alto empresas que possuem processos de

vendas complexos.
Infelizmente, quem trabalha com esse
tipo de produto ou serviço sabe que,
para fechar uma venda, é necessário
mobilizar a equipe de marketing para
divulgar a marca, vendedores para
prospectar leads, consultores para
fechar as vendas e especialistas para
implementar aquilo que foi contratado.
de custos que não são facilmente
perceptíveis, tornando o CAC da sua
empresa praticamente inviável.
Superar esse tipo de obstáculo
envolve tornar o processo todo mais
curto e simples, disponibilizando as
informações necessárias para que os
leads cheguem mais “prontos” para a
equipe de vendas.

Some todas essas horas de trabalho,

salários e recursos que precisarão ser
empregados para que apenas uma
venda seja efetivada e você já começará
a perceber que os resultados são pouco
animadores.

Funis muito longos
Chegamos agora ao terceiro grande
gargalo das empresas com vendas
complexas: os funis de compra muito
longos. Justamente por envolverem
diversas áreas da empresa e por não
contarem com a autoridade necessária
para atrair leads de forma natural, os
processos de captação e de fechamento
de clientes se torna mais demorado.
A equipe de marketing capta leads
que precisam ser constantemente
nutridos. Aqueles com maior potencial
devem ser encaminhados para a equipe
de vendas e, conforme a resposta,
receberão a visita ou o contato de um
consultor mais experiente. Feito isso,
ainda pode haver a necessidade de
um especialista para implementação
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ou para manutenção da venda — sem
contar no pós-venda e nas ações de
fidelização.
Envolver todas essas equipes e criar
processos integrados e efetivos
para manter esse ciclo de vendas
funcionando é um processo complexo
e que, se realizado de forma manual,
pode impactar em diversas falhas e
insatisfações dos clientes.
Ou seja, resolver esse tipo de situação
demanda o apoio da tecnologia e
estratégias muito bem definidas. Dessa
forma, cada equipe entende a sua
participação no processo e nenhum
lead ou cliente é perdido por falta de
tempo ou de atenção.
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Como utilizar
inbound na Se você chegou até aqui extremamente

cadeia de vendas
preocupado e sem ideia de como
resolver os gargalos e tornar o processo
de vendas da sua empresa mais
simples, não desanime! Nós temos

complexas?
algumas dicas que vão te ajudar nessa
tarefa.
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Também conhecido como marketing de

atração, essa é uma metodologia pouco
intrusiva que tem como objetivo aplicar

Conheça
um conjunto de ações que visem
educar potenciais clientes para que eles
sejam atraídos naturalmente para seus
produtos ou serviços.

o Inbound Pode parecer mais uma daquelas

“promessas milagrosas” que vemos
na TV, mas o Inbound Marketing é

Marketing
uma forma altamente eficaz de atrair
e nutrir os leads, além de estreitar
o relacionamento com clientes, que
funciona muito bem para processos de
vendas complexas.
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O grande diferencial do marketing de atração para o marketing

tradicional é que ele tem como objetivo ajudar os potenciais clientes

Como o
do seu negócio por meio da criação e da divulgação de conteúdos
altamente relevantes.

Em vez de tentar “empurrar” aquilo que a sua empresa vende para o

Inbound
grupo de interesse, o Inbound os ajuda a resolver problemas e sanar
dúvidas, posicionando a sua empresa como autoridade na área em que
ela atua.

Marketing
Para tanto, a sua empresa pode apostar na criação de um blog que
aborde temas relacionados ao segmento em que atua, publicar
e-books que ajudem os leads a sanarem dúvidas, manter canais ativos
nas redes sociais para interagir com clientes e implementar ações

funciona
de e-mail marketing para se relacionar com a base e divulgar os
conteúdos criados.

São diversas ferramentas e canais digitais que podem ser utilizados

para fazer com que a sua empresa conquiste autoridade e atraia leads
altamente qualificados e com grande potencial de conversão em
vendas.
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As vantagens
do Inbound
Marketing

Conquista de
autoridade
Como já adiantamos um pouco acima, a
primeira grande vantagem do Inbound
Marketing é justamente a conquista
de autoridade da sua empresa no
segmento em que ela atua.
Redução do CAC
Assim como um problema leva a
outro, uma solução também impacta
de forma positiva na outra. Quando a
sua empresa conquista uma posição
de referência no segmento e ajuda
os clientes a se tornarem mais
conscientes dos benefícios que as suas
soluções trazem, o custo de aquisição
por cliente diminui.
Vamos explicar melhor: a sua empresa
trabalha com um processo de vendas
complexo, certo? Isso significa que o
cliente gasta muito tempo pesquisando
informações e fazendo consultas para
tentar minimizar o risco envolvido
nessa transação. Imagine que ótimo
não seria para a taxa de conversão se
vocês conseguissem ajudá-lo durante
esse processo?
Os leads que chegarão por meio das
estratégias de marketing serão muito
mais qualificados e propensos a se
tornarem clientes, diminuindo o tempo
e o esforço necessários da equipe de
vendas.
Além disso, todas as etapas e ações do
Inbound Marketing são mensuráveis.
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Pois é justamente isso que o Inbound
faz! Por meio da criação de conteúdos
relevantes, a sua empresa consegue
educar e ajudar essas pessoas a
tomarem uma decisão e resolverem
seus problemas. Dessa forma, vocês
se posicionam como referência
no assunto, fazendo com que os
potenciais clientes venham até vocês
naturalmente.
Dessa forma, você tem o controle
exato de quanto está tendo de custo
a cada passo e onde se encontram os
principais gargalos, tornando muito
mais fácil o trabalho de otimização e de
redução de custos.

Nutrição de leads
Um dos princípios do Inbound
Marketing é a nutrição de leads, afinal,
não é só porque uma pessoa não
comprou nesse exato momento que
isso significa que ela não poderá se
tornar um cliente no futuro.
Nutrir um lead envolve manter um
relacionamento próximo com essa
base que foi atraída durante as
ações e continuar alimentando-a
com conteúdos relevantes e mais
específicos. Esse também é um trabalho
que demanda uma segmentação
ainda mais precisa, uma vez que
determinados tópicos podem interessar
mais ou menos para alguns grupos.
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Para manter toda essa engrenagem
funcionando de forma eficiente, o
Inbound Marketing tem como um de
seus princípios a automação. Fazer a
nutrição de leads manualmente custa
muito tempo e dinheiro e, por isso,
torna o processo de vendas ainda mais
longo.
Existem diversas ferramentas no
mercado que ajudam a sua empresa
a programar e-mails marketing,
organizar e centralizar dados de
clientes, programar publicações em
redes sociais e blogs, entre outros. É
tudo uma questão de encontrar a mais
adequada para a sua empresa.
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Agora ficou fácil de enxergar como o

Inbound Marketing ajuda a otimizar
o processo de vendas.

Se os leads que chegam são mais

Otimização
qualificados porque a sua empresa
conquistou uma posição de autoridade
e há ações específicas para mantê-los
interessados e por perto, os esforços

do processo
que o time de vendas precisará fazer
para fechar um novo cliente serão
muito menores.

de vendas
Isso acontece porque não há mais a
necessidade de enviar milhares de
e-mails ou fazer inúmeras ligações de
“aposta” para que, ocasionalmente, um
lead interessante apareça. A equipe de
vendas começa a atuar de forma muito
mais estratégica, se movimentando
para as oportunidades que realmente
apresentam grande potencial.

Conclusão
O Inbound Marketing vem ganhando
cada vez mais destaque pela sua
eficiência, principalmente quando
tratamos de empresas com vendas
complexas. Suas estratégias e ações
envolvem a educação e nutrição dos
leads, fazendo com que eles sejam
atraídos de forma natural para a sua
empresa.
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Trabalhar conteúdo de qualidade não é
um processo rápido ou fácil, no entanto,
uma vez que a sua empresa consegue
conquistar autoridade, os resultados
começam a vir naturalmente e duram
por muitos anos.
Lembre-se que o foco do Inbound está
todo no cliente, por isso, é preciso
descobrir maneiras de colaborar
para que seus problemas e dúvidas
sejam facilmente resolvidos. Uma
vez implementado e automatizado, o
Inbound Marketing trará resultados
visíveis e inegáveis para a sua empresa!
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A Surfe Digital é uma empresa

especializada em Marketing Digital e
Inbound Marketing. O foco e propósito
da Surfe é ajudar pessoas e empresas
tradicionais a estruturar e acelerar o
crescimento de vendas por meio de um
mindset e cultura de negócios digitais
de alto crescimento.

E como fazemos isso? Por meio de um

sistema avançado de monitoramento
de comportamentos e uma metodologia
focada em geração de resultados de
impacto. Com tudo isso conseguimos
captar mais clientes, automatizar
processos e aumentar o lucro da sua
empresa por meio do marketing digital
e growth hacking. Quer saber o que
podemos fazer de melhor para você?
Então, fale com a gente.