Inside

Sales
Dia 181 de 2023
//. Inside Sales

O que é Inside Sales?

O Inside Sales consiste em
fazer a venda remotamente
com uma abordagem
consultiva. Pela redução de
custos, esse modelo vem
crescendo cada vez mais no
Brasil.
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Inicialmente, é preciso compreender que o foco do
Inside Sales é de despertar o desejo pelo nosso serviço
em Leads que não estão na jornada de compra.
Podemos dizer que sua finalidade é buscar por
meio de prospecções ativas, novas pessoas a
descobrirem sua solução, seja via inbound ou
outbound.
Ao conquistar leads para a agência, existem duas
funções necessárias na empresa para uma boa
qualificação e fechamento com um possível
cliente.
SDR (Sales Development Representative)
É uma sigla para se referir aos profissionais da
área de pré-vendas, onde a principal tarefa é
qualificar os leads para os vendedores performar
melhor em sua função.
O SDR deve entender melhor os objetivos e
problemas enfrentados pelo Lead e qualificar se
é um ICP (Ideal Costumer Profile)
Vendedor (Sales Representative)
Mas quais são as funções de um vendedor, se
o pré vendas já conversou com o Lead?
O vendedor irá:
Validar a qualificação do SDR, aplicar o
briefing, fazer a proposta comercial, realizar
o follow up e finalizar o contrato.
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Mudanças na relação entre o vendedor antigo e o vendedor atual

A informação do produto Hoje em dia, qualquer

ou serviço antigamente um tem acesso à
era todo do vendedor, então internet e informação.
todo entendimento sobre
Então ele mesmo faz
aquilo vinha do vendedor
uma pesquisa de
(facilidade de persuasão)
como o serviço pode
ajudá-lo
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Venda consultiva e a conexão com a jornada de compra

Jornada de compra & venda consultiva

Aprendizado e
descoberta
Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Decisão de
compra
Compra

Prospecção Apresentação Negociação Fechamento

& da solução da solução do negócio
Qualificação
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S-P-I-N Selling - Tática de venda

S P I N
SITUAÇÃO PROBLEMA IMPLICAÇÃO NECESSIDADE

Entender o contexto e Entender as dores e Por meio de perguntas, Aqui, o vendedor

os detalhes para ter dificuldades que o explorar as consequências utiliza perguntas que
uma visão clara do cliente enfrenta, dos problemas e como isso ressaltam os
cenário do identificando soluções afeta o cliente em termos de benefícios e
lead/prospect relevantes. É importante custo, produtividade, vantagens que o
entender os problemas competitividade e etc. cliente teria ao
a fundo para medir seu Isso ajuda a criar um senso adquirir a solução
impacto. de urgência e motivação a oferecida.
solucionar o problema.
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Demonstração de ferramentas CRM

Marketing

ChatBot
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Cases de sucesso
Apenas falar que vai dar certo não tem o mesmo
impacto do que apresentar alguém que já deu certo.
Ao mostrar um case de sucesso para um possível
cliente, você estará passando evidências concretas
que sua solução já obteve resultados positivos para
outros clientes.
É uma prova social, as pessoas tendem a se sentir
mais confiantes quando vêem que outros já
obtiveram sucesso.
Além disso, você passa credibilidade, demonstra
valor, o cliente pode se sentir inspirado e assim
impactar mais o cliente.
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Habilidades úteis para uma negociação

1. Inteligência emocional
Ter um bom autoconhecimento e controle de
suas emoções e sentimentos, é uma habilidade
extremamente útil em uma negociação.
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Negociação
Para uma boa negociação acontecer, é
importantíssimo ir preparado, com a memória
fresca para tudo, mapear o objetivo do cliente,
relembrar seus problemas, saber quais partes
da solução chamaram mais atenção para ele, e
refletir sobre a seguinte questão:
“Por que o prospect precisa comprar hoje?”
Caso ele peça descontos, ou favores, devemos
pedir algo em troca. Afinal, precisamos da
venda, e ele, da solução.
Objeções - crença limitante
Falta de tempo, contratação de novos funcionários, o
valor, e até mesmo o tempo de contrato…
Objeções são oposições ao nosso argumento.
Ex: O contrato é de 12 meses.
O lead fala que não vai fechar negócio pelo tempo de
contrato.
Ao receber uma objeção:
1º.devemos ter empatia, afinal, ela está insegura.
2º. Entender se é apenas por isso e questionar.
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Follow-up - um bom Rapport.

Um bom follow-up é se comunicar humanamente
com o cliente desde o primeiro contato com ele e ir
acompanhando seu avanço nas etapas de funil.

É ter empatia e criar uma conexão com seu cliente,

afinal, ele está te ajudando e você ajudando ele.
Pesquisar (não stalkear) sobre a pessoa, descobrir
seus gostos, fazer o espelhamento sem ser forçado
e de maneira correta.
Após mandar a proposta, deve-se fazer o
follow-up de forma humanizada. Um exemplo é:
“enquanto você pensa sobre a proposta, vi esse
artigo sobre algo que você está passando agora:”
E também um follow-up após fechar negócio.

O termo “Rapport” é originário da psicologia e

é a técnica de criar uma ligação de empatia
com outra pessoa, para que se comunique com
menos resistência.
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Follow-up - um bom Rapport. Como fazer rapport?

Um bom follow-up é se comunicar humanamente
Seja um bom ouvinte
com o cliente desde o primeiro contato com ele e ir
acompanhando seu avanço nas etapas de funil.

É ter empatia e criar uma conexão com seu cliente, Use o bom humor Espelhamento
afinal, ele está te ajudando e você ajudando ele.
Pesquisar (não stalkear) sobre a pessoa, descobrir
seus gostos, fazer o espelhamento sem ser forçado
e de maneira correta. Sorria Crie conexão
Após mandar a proposta, deve-se fazer o
follow-up de forma humanizada. Um exemplo é:
“enquanto você pensa sobre a proposta, vi esse
artigo sobre algo que você está passando agora:”
E também um follow-up após fechar negócio. Pesquise sobre
Peça feedback
o lead
O termo “Rapport” é originário da psicologia e
é a técnica de criar uma ligação de empatia
com outra pessoa, para que se comunique com Trate o outro pelo
menos resistência. nome
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CRM - Gestão de Relacionamento com o Cliente

Concentrando todas as informações em um lugar
só, a organização se otimiza, e muito.
Com um CRM, o entendimento de um funil de
vendas fica muito mais claro, sabendo todas as
informações de quem entra no funil e avança para
as próximas etapas.
Fora que, com gráficos e relatórios tudo fica mais
fácil, não é mesmo?

É possível também ver o

desenvolvimento pessoal baseado em
quantas negociações foram fechadas,
quantas foram perdidas, montando
gráficos e relatórios que mostrem isso.

A criação de automações para envio de e-mails

personalizados e lembretes com adição de tarefas
também é possível com um CRM.
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Encerramento e contextualização do que foi aprendido e visto.

● O que é Inside Sales

● SDR e SR
● Mudanças entre vendedor antigo e vendedor atual
● Venda consultiva conectada com a jornada de compra
● SPIN Selling - Tática de venda
● Demonstração de ferramentas
● Como usar cases de sucesso
● Inteligência emocional
● Negociação
● Follow-up / Rapport
● CRM
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OBRIGADO
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