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SUMÁRIO
Introdução....................................................................3
Ideação: erros e acertos para gerar ou avaliar
ideias de startups......................................................4
Validação: como falar com usuários....................6
Falar com os futuros usuários...........................7
Como fazem hoje?................................................7
O que é bom e o que é ruim?.............................8
MVP: construir e lançar rápido...............................9
Ciclo do MVP ..........................................................11
Encontrando o co-founder adequado ...............12
Entender do nicho.................................................13
Qual skill complementar ele/ela tem?.............14
Combinação de papéis, participações, valores.14
Planejamento financeiro e precificação.............15
Benchmark do setor.............................................16
Opção por preço mais baixo..............................16
Fluxo de caixa.........................................................17
Testar, testar, testar… ...........................................17
Branding: pensando na marca da sua startup....18
Identidade visual profissional............................19
Escolha do nome...................................................19
Clique no nome da página desejada para navegar
pelo eBook
Público alvo e persona.........................................20
Como fazer o lançamento da sua startup.........21
Comunicação..........................................................22
Lançamento devagar.........................................22
Newsletter para leads que te acompanham.. 23
Use uma solução para e-mails.......................23
Vendas.......................................................................24
Tenha um funil......................................................24
Defina o ICP...........................................................25
Conte com um CRM...........................................25
Gestão da startup por KPIS e objetivos..............26
Definir seu sucesso...............................................27
Trace as ações........................................................27
Meta para cada ação............................................28
Analisar......................................................................29
Growth para startups................................................30
Pitch comercial e de investimento......................32
Comercial.................................................................33
Investimento...........................................................34
Conclusão.....................................................................35
Sobre o Distrito...........................................................36
A qualquer momento, clique no logo do Distrito
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2
INTRODUÇÃO
Você teve uma grande ideia e acredita que ela
consegue ajudar muitas pessoas a resolver um
real desafio que elas têm, então resolve investir
e desenvolver uma solução para essa dor.
É assim que muitas pessoas começam a em-
preender, porém, quando falamos de startups,
há algumas características que vão além, vi-
sando o potencial de crescimento que elas
têm. Então, se você está passando por esse
momento, fique tranquilo!
Ao longo deste guia, reunimos os 10 passos
que você precisa seguir para criar uma startup
com mais agilidade e assertividade nas ações.
Você entenderá como definir os parâmetros
para o sucesso da sua solução, e consequen-
temente, acelerar o crescimento do negócio
de maneira sustentável.
Vamos juntos nessa?
3
1
IDEAÇÃO:
ERROS E ACERTOS PARA GERAR
OU AVALIAR IDEIAS DE STARTUPS
 No meio da empolgação é comum surgirem Para uma melhor ideação, responda pergun-
várias ideias dentro de uma solução, mas tas como:
como avaliar se elas são boas?
Quem é meu cliente?
Durante a fase de ideação é onde fazemos Quem eu quero alcançar?
um filtro, pensando nos principais pontos para Como minha solução ajudará a resolver
avaliar se a ideia será válida. Para isso, há dois seus problemas?
pontos importantes que precisam ser levados Consigo explicar de maneira simples
em consideração: o fit de mercado e a resolu- minha solução para esse cliente?
ção de problemas.

É importante que a ideia atenda a uma neces- Ok, tive uma boa ideia, mas como saber se vou
sidade do mercado que os potenciais clientes saber se ela resolverá uma dor de mercado? É
têm. Por exemplo, o Nubank surgiu para aju- nesse momento que partimos para o segundo
dar pessoas que estavam cansadas de buro- passo: a validação.
cracias e taxas cobradas por grandes bancos
e buscavam uma solução simplificada e mais
transparente para o universo financeiro.

Além disso, as melhores ideias geram valor

para seus clientes ao resolverem grandes pro-
blemas. Falaremos mais a fundo disso ao longo
do conteúdo, mas pense o seguinte, quais são
os aplicativos ou serviços que você assina?

Certamente você viu valor neles para con-

tratar os recursos pagos, e com uma startup
não é diferente. Portanto lembre-se: solu-
ções de sucesso resolvem grandes proble-
mas de seus clientes.

10 passos para criar sua startup Ideação: erros e acertos para gerar ou avaliar ideias de startups 5
2
VALIDAÇÃO:
COMO FALAR
COM USUÁRIOS

10 passos para criar sua startup
A validação é um dos momentos mais impor-
tantes para sua startup, pois irá responder se
sua ideia atende a um mercado. E é nessa eta-
pa que muitos empreendedores acabam co-
metendo os principais erros.
Pois durante a fase de ideação é bastante co-
mum diversos founders se apaixonarem por
suas ideias ou se basearem em experiências
pessoais, e tomam isso como uma dor de mer-
cado, já partindo para as primeiras versões da
solução, pulando a validação.
Falar com os
futuros usuários
Reserve um tempo e converse com as pesso-
as que têm o perfil do seu potencial cliente.
Lembre-se que ainda não é o momento para
vender sua solução, mas sim entender as do-
res do seu público, ok?
Validação: como falar com usuários
E para uma startup dar certo, é fundamental
que a solução atenda o cliente - lembra que
falamos isso durante a ideação?. Então para
uma boa validação, é crucial ouvir seus poten-
ciais clientes e entender onde estão as me-
lhores ideias para sua solução. Algumas dicas
para esse momento são:
Como fazem hoje?
Analisar como as pessoas fazem para resol-
ver os desafios atualmente poderá dar novos
rumos para a sua solução. Além disso, ajudará
a entender quais são os itens prioritários que
sua startup deve oferecer para o cliente.
7

10 passos para criar sua startup
O que é bom e
o que é ruim?
Essas são perguntas muito importantes e
que vão nortear suas ações. A dica aqui é
manter as ações consideradas boas e me-
lhorar as que foram avaliadas como ruins,
pois isso facilitará na maior adesão dos usu-
ários e encaixe de mercado.
Por exemplo, se você identificou que um
grande número de pessoas tem a demanda
de ter pão quentinho pela manhã, mas que
tem como dores não conseguir ir todos os
dias ou acompanhar quando o delivery da pa-
daria passa na sua região, sua solução deve
agir como uma solução para acompanhar os
entregadores, por exemplo.
Então para fazer uma boa validação, pense
nos seguintes pontos:
Validação: como falar com usuários
· Valide com muitas pessoas para saber se
sua solução atende uma dor de mercado;
· Investigue a dor profundamente para en-
tender qual impacto positivo ela vai gerar
aos seu cliente;
· Entenda como esse grupo resolve hoje,
separando os pontos prós e contras;
· Como poderia ser melhor para meu usuário.
Lembre-se sempre que para uma pessoa
pagar por algum serviço, ele precisa gerar
bastante valor.
Após reunir todas essas e ter a resposta que
sua ideia resolve um problema e tem fit de
mercado para bastantes usuários, vamos co-
meçar a desenvolver a solução.
8
3
MVP:
CONSTRUIR E
LANÇAR RÁPIDO

10 passos para criar sua startup
Agora chegou o tão esperado momento de
começar a criação da minha solução, mas qual
a melhor maneira de fazer isso? As startups de
sucesso usam o método de MVP (Minimum
Viable Product, ou em português, Mínimo Pro-
duto Viável).
Esse conceito surge na década de 1950, a
partir do método Lean, encontrado no livro A
Startup Enxuta. O autor, Eric Ries, explica a
estratégia de lançar barato e rápido, mas man-
tendo o que é fundamental para o usuário, en-
tregando valor e resolvendo o problema, tam-
bém conhecido como job to be done.
Por exemplo, vamos supor que você deseja ter
uma empresa que faça bolos de casamento.
Você teve a ideia e validou que é uma dor de
mercado, porém fazer um bolo de casamento
demanda um grande investimento de tempo e
recursos. Então, como validar a solução?
MVP: construir e lançar rápido
Para isso, você não pode entregar para seu
cliente apenas a massa ou o recheio, por
exemplo, pois um bolo é uma experiência
como um todo. Também não é interessante
usar uma fatia como teste, pois de qualquer
forma, você precisaria fazer um bolo. Então, a
melhor opção seria entregar um cupcake, por
exemplo, que seria sua primeira versão do bolo
de casamento.
Então, a partir dos feedbacks dos seus primei-
ros clientes, você vai evoluir até chegar no bolo
de casamento, fazendo ajustes mais certeiros.
10
 Ciclo do MVP
Entretanto, para entender o que realmente está
funcionando, todo experimento de MVP pre-
cisa seguir um ciclo de testes com hipóteses
claras, e que consistem nos seguintes passos:
Construir
Construir: você precisa entregar soluções ra-
pidamente, mas sem deixar de lado o job to be
done da sua solução.

Medir: após testar com clientes reais, acom-

panhe suas respostas e sugestões de melho-
rias, para trabalhar nas correções.
Medir
Aprender: retire os aprendizados e organi-
ze começando pelas melhorias consideradas
mais prioritárias por seus potenciais clientes.

Certamente com essas informações você já

estará preparado para lançar a primeira ver- Aprender
são de seu produto. Além disso, há uma dica
importante do fundador do Linkedin, Reid
Hoffman, onde ele diz o seguinte: “se você
não tem vergonha da primeira versão do seu
produto, você demorou demais para lançar”.

10 passos para criar sua startup MVP: construir e lançar rápido 11

4
ENCONTRANDO
O CO-FOUNDER
ADEQUADO
 Se você chegou até aqui seguindo os passos, Por isso, nessa etapa de como criar uma star-
certamente começaram a surgir desafios em tup, falamos da importância de encontrar um
sua startup, que talvez você não tenha ainda a co-founder correto. Há três características
expertise para resolvê-los, não é mesmo? que você precisa considerar para fazer as me-
lhores escolhas, são elas:
Neste momento sua startup precisa de ajuda
para começar a tracionar e crescer com mais
agilidade. Há pessoas que buscam consulto-
rias, programas com mentores e afins, mas
aqui falaremos da importância de escolher al-
guém que estará com você no dia a dia, di-
vidindo as responsabilidades e pensando no
sucesso do negócio.

Entender
do nicho
Pensando no crescimento do negócio, é fun-
damental que o co-founder que você procura
entenda o ramo de atuação da empresa. Esse
tipo de conhecimento dará uma visão para
oportunidades onde sua startup pode atu-
ar, impactando mais pessoas e acelerando o
crescimento do negócio.

10 passos para criar sua startup Encontrando o co-founder adequado 13


10 passos para criar sua startup
Qual skill
complementar
ele/ela tem?
Vamos supor que sua solução seja um aplicati-
vo, e você tem expertise de marketing e vendas
e um potencial co-founder tenha as mesmas
habilidades, você acha que ele agregará muito
nesse primeiro momento? Certamente não.
Nesse caso, o ideal é contar com um co-fou-
nder que tenha as habilidades técnicas, que
entenda de softwares e que consiga dialogar
com desenvolvedores pensando nas melho-
rias da ferramenta.
Por isso, a dica é buscar co-founders com
habilidades complementares às suas, mas
que sejam cruciais para alavancar os resul-
tados da empresa.
Encontrando o co-founder adequado
Combinação de
participações,
papéis e valores
Outro ponto para considerar são os acordos.
Antes de começar a parceria é importante
alinhar quais são os desafios que ele ou ela
terá, qual será o percentual dessa pessoa na
participação e potencial diluição em rodadas
de investimento, valores que o co-founder re-
ceberá, seja por mês ou em uma venda, são
alguns cuidados que o founder precisa ter.
Falamos como um co-founder pode ajudar
no crescimento na startup, porém há uma
série de ações que precisam ser feitas, va-
mos falar sobre algumas delas nos próximos
passos, vamos nessa?
14
5
PLANEJAMENTO
FINANCEIRO E
PRECIFICAÇÃO

10 passos para criar sua startup
Um dos principais motivos que as startups fe-
cham nos primeiros anos no Brasil está ligado
aos problemas financeiros. Seja por conta do
valor de sua solução ou por ações de inves-
tir em recursos em um momento errado, isso
acaba se tornando um grande desafio para os
empreendedores no país.
Benchmark
do setor
Para ter uma noção de quanto cobrar por sua
solução, faça uma busca no mercado e veja
se há empresas que podem ser consideradas
suas concorrentes e como elas atuam refe-
rente a isso. Com essa pesquisa, você terá
mais precisão na hora de definir o valor que
seu cliente pagará.
Planejamento financeiro e precificação
Para evitar que essa situação aconteça com
sua startup, separamos cuidados importan-
tes que todo o founder precisa ter e dicas
para nortear a tomada de decisões, seja para
precificar seus produtos/serviços ou para ter
um fluxo de caixa.
Opção por preço
mais baixo
Como sua empresa estará entrando no mer-
cado, uma dica é começar com um valor mais
baixo, e dependendo do serviço, um perío-
do de trial pode ser pensado, desde que não
comprometa a saúde financeira do negócio.
Pois com isso, você terá uma base de clien-
tes que já estará usando sua solução, onde
futuramente você pode trabalhar de diversas
maneiras para aumentar o ticket médio da
startup. Algumas opções são: upsell de assi-
natura ou produto, oferecer itens ou serviços
complementares, desconto para contrata-
ções mais longas.
16

10 passos para criar sua startup
Fluxo de caixa
É crucial contar com um fluxo de caixa para
sua startup, e acredito que os acontecimentos
de 2020 deixaram ainda mais evidente que
empresas precisam bastante ter esse cuidado.
Os principais especialistas em startups reco-
mendam que a empresa tenha, pelo menos, um
ano de fluxo de caixa, para lidar com imprevis-
tos e situações emergenciais que acontecem.
Planejamento financeiro e precificação
Testar, testar,
testar …
Mas além disso tudo, é importante estar sem-
pre testando melhorias nos planos. Então tes-
te os valores, faça projeções de crescimento,
pense em estratégias para outras receitas,
mas sempre pensando no ciclo onde você tem
uma hipótese, testa, retira os aprendizados e
aprimora a performance.
17
6
BRANDING:
PENSANDO NA MARCA
DA SUA STARTUP

10 passos para criar sua startup
Agora chegamos na etapa onde você traba-
lhará na imagem da sua startup e começa a
pensar na captação de clientes. Cuidar do
branding da empresa é pensar em como ela
vai se posicionar, seja para seu cliente ou pe-
rante o mercado.
Identidade visual
profissional
Por fim, mas não menos importante, pense
na identidade visual de sua empresa. E aqui é
fundamental contratar profissionais que en-
tendam como posicionar sua marca no mer-
cado da melhor maneira, trabalhando tudo
que compõe a aparência da empresa.
Perfeito, sua startup já tem uma solução bem
estruturada, testada e validada. Você já enten-
de também de noções de preço e controle de
finanças, além de ter estruturado a comunica-
ção e identidade visual de sua empresa. Então
chegamos ao tão esperado momento do lan-
çamento, vamos nessa?
Branding: pensando na marca da sua startup
Então, para te ajudar nessa fase, há alguns
conceitos que você deve entender e precisará
definir, pensando no futuro sustentável do ne-
gócio, são eles:
Escolha do nome
A escolha do nome da sua startup facilitará
não só na divulgação, mas na lembrança de
seus potenciais clientes e isso certamente
ajudará na hora de indicar sua empresa. Para
definir os melhores nomes, é importante con-
siderar aspectos como:
Curto: quanto mais objetivo, melhor. Tente
optar por apenas uma palavra que resuma
sua solução.
Fácil de lembrar: dê preferência a termos
que tenha afinidade com seu público alvo,
pois isso vai simplificar na hora de lembrar da
marca. Se a intenção for internacionalizar a
startup, pense em nomes que soem bem em
outros idiomas.
Testar com diversos grupos: converse com
pessoas que não têm o perfil de seu cliente ide-
al e pergunte para elas, com base no nome, qual
o palpite delas sobre o que essa empresa faz.
19

10 passos para criar sua startup
Público alvo e
persona
Esses são termos muito comuns no marke-
ting digital, e que podem confundir que está
começando a empreender. Mas para que
isso não aconteça, entenda quais são as di-
ferenças entre eles:
O público alvo é uma representação geral
dos potenciais clientes de sua empresa,
normalmente é usado para entender o ta-
manho do mercado.
Exemplo: pessoas de 30 a 45 anos, brasileiras,
solteiras e com ensino superior, que frequente-
mente atrasam o pagamento de suas dívidas.
Já a persona é uma representação mais pró-
xima de quem compõe o público do seu setor,
contendo mais informações e que ajudará a
traçar a estratégia para uma comunicação
mais efetiva, pois entende os hábitos com
mais profundidade:
Exemplo: João Pedro tem 33 anos e mora na
Bela Vista, região central de São Paulo. Durante
o dia ele trabalha como arquiteto em um grande
Branding: pensando na marca da sua startup
escritório no Butantã e a noite faz pós-gradu-
ação em uma das mais renomadas faculdades
da cidade, no bairro da Vila Mariana.
Aos finais de semana, João Pedro pratica fu-
tebol com seus amigos e durante a noite saí
com sua namorada Fernanda, indo a teatros,
cinemas e restaurantes da cidade que desco-
brem via Instagram.
Porém JP, como é chamado por seus amigos,
está com dificuldades de encaixar seu estilo de
vida com seus rendimentos, e precisa de uma
ajuda para ter melhor controle e de recursos
para quitar contas atrasadas que tem.
Entendeu como uma persona traz mais deta-
lhes? Isso ajudará a entender pontos como:
Qual será a voz que vou adotar
na comunicação?
Onde posso impactar minha persona?
Em quais canais, seja online ou offline?
Quais parcerias consigo fazer para in-
troduzir minha solução no mercado?
20
7
COMO FAZER O
LANÇAMENTO
DA SUA STARTUP
 Chegou o tão esperado momento de lançar a sua startup no
mercado, mas qual é a melhor maneira de fazer isso e quais
cuidados você precisa ter? A resposta para isso envolve dois
pilares: comunicação e vendas.

Comunicação
Durante um lançamento, o trabalho da comunicação é de ex-
trema importância, pois você vai divulgar sua solução para os
potenciais clientes. Para fazer uma comunicação de lançamento
efetiva, algumas dicas importantes são:

Lançamento devagar

Optar por fazer o lançamento testando um

canal por vez, em eventos com seu público
ou conversando com clientes no dia a dia é
algo interessante.

Aqui o ideal é manter o foco na qualidade e

coletar o feedback dos seus clientes pensan-
do em melhorias constantes.

10 passos para criar sua startup Como fazer o lançamento da sua startup 22

10 passos para criar sua startup
Newsletter para leads
que te acompanham
Quando você estava testando sua solução,
certamente você falou com um grupo de pes-
soas que tinha aquela dor, então por que não
recuperar esse contato e apresentar sua star-
tup como solução para aquele desafio?
Enviar uma newsletter para as pessoas que
acompanham seu projeto é uma das manei-
ras mais efetivas de conquistar esses pri-
meiros clientes.
Como fazer o lançamento da sua startup
Use uma solução
para e-mails
Mas independente da newsletter, sua star-
tup precisará de uma ferramenta de e-mails
por diversos motivos, entre alguns dos prin-
cipais estão:
Envio de e-mail marketing oferecendo
sua solução
Uso de automações para o envio de
atualizações para seus clientes
Forma prática de coletar o feedback
de seus clientes
23
 Vendas
E após gerar leads interessados na sua solução, é necessário focar na
gestão dos potenciais clientes. Nesse momento é de extrema importân-
cia ter um fluxo de vendas bem estruturado. Para conquistar melhores
resultados nessa fase, você precisa ter cuidados como:

Processo de vendas Tenha um funil

Aqui você precisará desenhar a jornada de
venda que um potencial cliente passará. Por-
tanto, fique atento na complexidade do pro-
cesso, buscando sempre simplificar a tomada
de ação de seu cliente.
Além disso, entenda se o modelo é SaaS (Sof-
tware as a Service), o que influenciará em ou-
tros indicadores, como recorrência e retenção
de clientes. Portanto, estruturar o processo de
vendas é extremamente importante.
Outro cuidado essencial, relacionado a ven-
das, é ter uma visão clara de um funil de ven-
das. Isso ajudará a entender qual o potencial
de vendas para aquele período e quais são os
esforços necessários de marketing para a ge-
ração de leads ideal dentro de um mês.
Além disso, ter um funil bem desenhado dará
mais agilidade para sua equipe de vendas, que
fará contato com clientes que estão no momen-
to de compra ou contratação de seus serviços.

10 passos para criar sua startup Como fazer o lançamento da sua startup 24

10 passos para criar sua startup
Defina o ICP
O ICP (Ideal Customer Profile, em português
Perfil do Cliente Ideal), é o que dirá se aquele
contato tem o perfil do meu cliente ideal.
Por exemplo, se minha solução busca conver-
sar com grandes bancos, alguém que trabalhe
em hospitais estará fora do meu ICP.
Uma outra situação que ajuda a definir um
bom perfil de ICP é quando falamos do toma-
dor de decisões. Se quero oferecer uma solu-
ção para uma multinacional, um estagiário, por
exemplo, não é o tomador de decisões.
De acordo com a sua persona você entenderá
qual é o melhor ICP para sua startup. Mas além
disso, há mais um cuidado que é de grande
importância e envolve uma ferramenta.
em outros indicadores, como recorrência e re-
tenção de clientes. Portanto, estruturar o pro-
cesso de vendas é extremamente importante.
Como fazer o lançamento da sua startup
Conte com um CRM
Você precisará de um CRM, uma plataforma
que auxilia na gestão do relacionamento com
o cliente para ganhar escalabilidade. Nesse
tipo de plataforma é possível gerenciar infor-
mações como:
Centralizar um histórico de seus clientes;
Acompanhar as tentativas de
relacionamento;
Relatórios para entender qual é o ciclo
de vendas;
Com esses cuidados você terá um lançamento
muito mais assertivo. Porém, você sabe o que
fazer para acompanhar se o lançamento e as
ações do dia a dia estão sendo efetivas? Então
o próximo capítulo vai te ajudar com isso.
25
8
GESTÃO DA
STARTUP POR
KPIS E OBJETIVOS

10 passos para criar sua startup
Já imaginou sair de casa para uma viagem,
onde você organiza sua mala, reserva o di-
nheiro, itens necessários, mas na hora de
sair de casa, você não sabe para onde vai?
Sem saber o destino, todas as suas ações
podem ter sido em vão, e com uma startup é
a mesma coisa.
Portanto, nessa etapa é importante entender
o que você acompanhará para saber se a em-
presa está no caminho certo. Para isso, você
precisa estabelecer alguns pontos, como:
Definir seu
sucesso
Onde você quer chegar? Quantos clientes
quer atingir? Qual o objetivo da sua startup?
Essas são perguntas que podem te ajudar
a definir o que será mais importante para a
startup e direcionará todas as ações na con-
quistar esse objetivo.
Gestão da startup por KPIs e objetivos
Trace as ações
Após saber o que é o seu sucesso, chegou a
hora de detalhar como alcançar esse resulta-
do. Para isso, você precisará definir quais são
as ações ou milestones que sua empresa deve
passar para atingir o objetivo principal.
Por exemplo, tenho uma startup do setor de
healthtech que funciona como um prontu-
ário digital do paciente. O sucesso da minha
startup é que, em 5 anos, ela se torne o que é
o Spotify para os amantes de música, sendo
uma ferramenta essencial e de grande valor
para o mercado.
Porém, para isso eu preciso ter algumas ações
até lá, como por exemplo, ter uma quantidade
de novos usuários a cada ano, a entrega com
agilidade de soluções na ferramentas, parce-
rias com grandes hospitais, um percentual de
engajamento na ferramenta e assim por diante.
Reserve um documento ou papel e caneta e
faça esse exercício. Pense em qual é o suces-
so da sua startup e quais são as ações para
alcançá-lo, ok?
27
 Meta para
cada ação

Agora que você já sabe quais são as ações
necessárias para chegar ao seu objetivo
principal, você precisa pensar em metas para
cada uma delas, pois assim você consegui-
rá entender a evolução e o impacto das suas
atitudes no dia a dia para o desenvolvimento
da empresa como um todo. Uma dica para
definir metas é usar o método SMART, onde
as metas precisam ser:
Specific (Específica): O que você quer fazer?
Exemplos de metas SMART para o exemplo da
startup de healthtech que falamos anterior-
mente poderia ser:
· Ter 50.000 usuários ativos na plataforma
até 2023;
· Ser parceira de 5 hospitais de referência
no país até o segundo semestre de 2021;
· 90% dos usuários engajados no app em
oito meses.

Measurable (Mensurável): Qual o indicador

que devo acompanhar?

Achiveable (Alcançável): É possível atingir?

Relevant (Relevante): Está alinhada com a

ação e o objetivo?

Timed (Temporal): Em quanto tempo?

10 passos para criar sua startup Gestão da startup por KPIs e objetivos 28

10 passos para criar sua startup
Analisar
Por fim, é necessário acompanhar seus indi-
cadores com frequência. O período pode variar
entre semana, mês, trimestre, semestre e ano,
por exemplo, vai depender do indicador.
O recomendado é que as metas mais impor-
tantes você tenha um acompanhamento pró-
ximo, como o semanal.
Agora, se você está começando e não sabe
quais são as métricas que são fundamentais
para acompanhar, conheça as principais me-
tas e entenda quais são as que mais se apli-
cam em seu negócio:
Crescimento de assinaturas: quantos no-
vos clientes estão contratando seu produ-
to ou serviço?
Downloads: em caso de aplicativos ou
softwares, esse é um indicador importante
para monitorar.
Engajamento: as pessoas estão usando a
sua solução?
Gestão da startup por KPIs e objetivos
Churn: A saída de clientes. Normalmente para
acompanhar o churn é importante saber a di-
ferença entre a quantidade de entrada e saída
de clientes ao longo de um período.
Custo por lead: quanto você precisa investir
para conquistar um potencial cliente?
MRR (Monthly Recurring Revenue): ou em
português, receita recorrente mensal. Quanto
sua empresa está faturando por mês com a
contratação dos clientes?
LTV (Lifetime Value): esse indicador diz
quanto tempo em média seus clientes assi-
nam um produto ou serviço com sua startup.
Upsell: número de clientes que buscam
uma solução de custo superior ao que ti-
nham anteriormente.
29
9
GROWTH
PARA
STARTUPS
 Entre as estratégias para a expansão de uma empresa, com a intenção
de impactar mais pessoas, há o modelo bullseye, que é frequentemente
aplicado em startups.

Esse conceito surgiu no livro Traction, de Gabriel Weinberg e Justin Mares,

onde eles explicam um método similar a um alvo onde você consegue enten-
der quais são os canais mais certeiros para turbinar o crescimento da startup.

O bullseye consiste em escolher entre os 19 canais de tração, são eles:

· Marketing Viral · Engenharia como marketing

· Relações Públicas (PR) · Targeting Blogs
· Relações Públicas não convencionais · Vendas
· Marketing pago em buscadores (SEM) · Desenvolvimento de Negócios (BD)
· Anúncios em redes sociais e mídias · Marketing de Afiliados
de display · Plataformas existentes
· Anúncios off-line · Feiras e eventos
· Otimização para buscadores (SEO) · Eventos Offline
· Marketing de Conteúdo · Palestras
· E-mail Marketing · Criação de comunidade

Depois, baseado em dados e histórico, defina quais são os seis canais que
mais trazem resultados para a empresa. E a partir deles, definir quais são os
três principais canais, com maior potencial para a geração de resultados.

Perfeito, sua startup está funcionando bem, com diversas estratégias de cres-
cimento e conquistando muitas pessoas. Mas o que fazer para turbinar esses
resultados e levar a empresa para outro nível?

10 passos para criar sua startup Growth para startups 31

10
PITCH
COMERCIAL E
DE INVESTIMENTO

10 passos para criar sua startup
É nessa etapa onde vamos falar sobre o pitch,
que é uma apresentação rápida e objetiva da
sua empresa para chamar a atenção ao im-
pacto que essa solução tem.
Para fazer um bom pitch, você precisa come-
çar apresentando três tipos de informações
que são cruciais, seja para um pitch comercial
ou de investimento, são elas:
Comercial
Esse tipo de pitch é quando você deseja apre-
sentar sua solução para um potencial cliente.
Para ter melhores resultados, além das três in-
formações que falamos anteriormente, é im-
portante falar sobre:
Clientes que a empresa já tem: isso ajuda a
validar sua solução;
CTA: a chamada para tomar a ação.
Pitch comercial e de investimento
Qual problema a solução resolve?
Números do setor
Como ela atua na solução
Porém, como falamos anteriormente, há dois
tipos de pitches, que têm detalhes importan-
tes, então vamos a eles:
Diferenciais da startup: qual o motivo de
um cliente fechar com você e não com outra
empresa?
Proposta comercial: valores e outras infor-
mações nesse sentido
O que a empresa ganha: benefícios que terá
após a contratação;
33

10 passos para criar sua startup
Investimento
Já quando o pitch é voltado para o investi-
mento, além de falar sobre dores, números
do setor e como a solução atua, é importante
destacar os seguintes pontos:
Qual é o modelo de negócios adotado pela
sua startup: B2B, B2C,B2B2C, B2G, O2O são
alguns exemplos;
Qual é o tamanho do mercado: qual o poten-
cial de clientes sua empresa pode alcançar?
Fale um pouco sobre o roadmap: fale sobre
ações que você tomará para atingir o sucesso
da sua empresa;
Como estão as finanças da startup: seja
realista com o futuro investidor;
Quais são os seus concorrentes: há cerca de
quantos players que tem o perfil do seu negócio?
Pitch comercial e de investimento
Diferenciais da sua empresa: por que sua
empresa é a melhor escolha?
Investimento que precisa: informar o valor
necessário e quanto de percentual do ne-
gócio o investidor terá;
O que vai fazer com o investimento: deta-
lhar quais são os planos para esse aporte;
Quem compõe o time de founders: breve
descrição com a formação para entender
como o founder agrega com o crescimento
da sua startup;
Slogan com CTA e os contatos: a finalização
com a chamada para ação.
Seguindo esses passos você estará no cami-
nho certo para fazer um pitch capaz de con-
quistar clientes e investidores. Tire um tempo e
comece a planejar seu próximo pitch seguindo
esse roteiro.
34
 Conclusão
Neste e-book você entendeu o passo a passo
de como tirar sua startup do papel.
Partindo da ideação até falarmos de inves-
timento, você entendeu como validar se sua
ideia realmente atende e resolve uma dor de
mercado, pois as melhores soluções são aque-
las que solucionam grandes dores.
Ao longo deste conteúdo, você também
aprendeu que por mais que você queira ter
uma plataforma completa, é importante tes-
tar entregando valor. É nesse momento que o
MVP é necessário em sua startup. Lembre-se
do job to be done e da importância de lançar
rápido e barato nessa fase.
Outros pontos que não poderiam ficar de fora
quando o assunto é a criação da sua startup
foram o branding, estratégias de lançamen-
to e crescimento para tornar a empresa ainda
mais conhecida.
Por fim, mas não menos importante, tratamos
de falar sobre os dois tipos de pitches, o co-
mercial e de investimentos, com dois roteiros
que vão te ajudar a conquistar mais pessoas.
Agora você já entende o que fazer para criar
sua startup. Conta para a gente depois como
foi essa jornada. Muito sucesso para você!

Também falamos de funções administrativas

que são necessárias em toda startup. Você
entendeu quais são os cuidados na hora de
procurar um co-founder para sua startup. Di-
cas para as finanças, seja para precificar sua
solução ou ter um fluxo de caixa, e a impor-
tância de definir KPIs também foram assunto
neste guia.

10 passos para criar sua startup Pitch comercial e de investimento 35

 Sobre o Distrito

Fundado em 2014, o Distrito é uma plataforma
com propósito de ajudar empresas a se trans-
formarem através de inovação e tecnologia.
Com o seu ecossistema de inovação aberta,
empoderado por dados e inteligência artificial,
o Distrito conecta grandes empresas, startups,
investidoreseacadêmicos,paragerarnovosmo-
delos de negócios vencedores, mais colabora-
tivos, eficientes, transparentes e sustentáveis.
Conheça mais sobre o programa Distrito For
Startups, um programa de evolução contí-
nua para conquistar mais resultados. Apro-
veite os 14 dias gratuitos e faça um teste!
Saiba mais sobre o Distrito For Startups:
https://distrito.me/distrito-para-startups/
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grandes corporações e mais de 300 startups
que estão conectadas à sua plataforma, além Instagram
de 11 Laboratórios Corporativos de inovação
dedicada em operação conjunta. O Distrito ma- Facebook
peia também mais de 13 mil startups no Brasil
para gerar insights e inteligência de inovação, YouTube
tendo publicado mais de 50 estudos setoriais.
Telegram
Em 2020, o Distrito foi eleito como o melhor
hub de inovação do Brasil pela Startup Awards,
premiação da Associação Brasileira de Star-
tups (ABStartups).

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