2 TÉCNICAS BÁSICAS DE VENDAS ÍNDICE

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Seja bem-vindo ao curso de
Vendas Consultivas!
Teremos muito que aprender, mas tenha certeza de que será na prática do
cotidiano, que você enxergará os efeitos de cada técnica. Este será o primeiro passo
para a evolução de suas vendas.

Um ponto muito importante é que você já sabe vender. Seja ao propor algo a um
parente, a um amigo ou mesmo ao argumentar sobre uma ideia no trabalho.

Nossas vidas estão repletas de decisões diárias, onde

compramos de alguém ou vendemos algo para alguém,
não é mesmo?

Dica de Ouro
O segredo da venda é entender como ela acontece e saber a hora
certa de aplicar cada técnica.

Deixe seu instinto de vendedor no passado.

1 Objetivos Educacionais

Ao fim desta aula, você estará apto a:

• Compreender a importância das Técnicas Básicas de Vendas;
• Aplicar as técnicas básicas durante sua venda;
• Identificar a razão pela qual seu cliente compra;
• Trabalhar sua venda de maneira humanizada;
• Definir um filtro para seu público-alvo.

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 Sobre as Técnicas 2

As técnicas que você conhecerá aqui lhe trarão a habilidade de preparar seu terreno, desde
crenças até o que fazer antes de uma reunião de negócios.

Apesar de básicas, sem essas técnicas, você terá muitos problemas para vender. Se
pensarmos assim, elas não são tão básicas, não é mesmo?

E por que devo conhecer essas técnicas?

Quando iniciamos uma negociação, utilizamos várias técnicas, porém, essas que
chamamos de técnicas básicas são as mais importantes da venda, pois elas são a base
para a construção de todo o processo de conquista do cliente. Em outras palavras, é
como se essas técnicas fossem o alicerce de uma casa a ser construída.

O interessante dessas técnicas é que, além de fáceis de aprender e praticar, elas mexem
com o seu mindset, pois passam a interferir em sua maneira de pensar sobre vendas.

Agora que você já sabe a importância dessas técnicas, vamos conhecer os seus nomes:

1 2 3 4 5 6
O que as A maior
Mitos e Formato de Fechando
Crenças pessoas técnica de
verdades vendas portas
compram vendas

Vamos tratá-las na ordem em que estão descritas. Então, vamos contemplar alguns mitos
e verdades sobre vendas.

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 Mitos e Verdades 3
Pense nestas questões e, sem olhar as respostas abaixo, responda com sinceridade:

1 2 3 4
Compras são
Quanto mais
Vendas é dom ou Uma venda é realizadas por
reuniões fizer,
um processo? diferente da outra? necessidades
mais vendas terei?
explícitas?

Agora, veja as respostas explicando cada uma das questões.

1 Vender é um processo definido, que deve ser treinado e aplicado. Por vezes,
precisa de ajustes, mas é um processo que, além de ajustes, recebe melhorias
para atender novidades e novos cenários do mercado.

IMAGINE SE FOSSE DOM, COMO ISSO SERIA PARA AS EMPRESAS?

Pense na dificuldade de escalar (multiplicar a capacidade de vendas). Se se
perdesse aquele vendedor, a empresa iria à falência, não é mesmo?

Sendo assim, definitivamente, vender é seguir um processo e fazer ajustes

necessários nele!

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2 As pessoas têm problemas diferentes, então, as vendas são diferentes umas das
outras, certo?
NÃO!
Pense que a venda é um processo. O fato de a pessoa ter um problema diferente não
significa que você precise mudar a abordagem.

Mesmo que a pessoa tenha uma questão diferente para resolver, você conseguirá realizar
a venda seguindo os mesmos processos, mudando talvez a solução a entregar, mas tudo
será igual, seus processos e suas técnicas serão iguais!

E isso é uma vantagem enorme para que você consiga escalar e prever seus resultados,
perante a quantidade de reuniões que irá agendar. Muito bom, não é mesmo?

Dica de Ouro
Neste curso, você aprenderá a metodologia completa de vendas, seja para a venda
de produtos ou de serviços. Esta metodologia possui quatro passos, cada qual com
sua importância. Mais para a frente, nesta aula, você verá o Passo 1.

3 Toda compra é realizada pelos motivos dos clientes e não pelos seus, sendo assim, os
clientes compram quando possuem uma necessidade real de obter aquela solução. O
cliente irá comprar quando enxergar que a solução de fato atende à necessidade dele.

Só tem um quesito: o papel do vendedor na condução da reunião é fazer com que o

cliente enxergue o real problema. Às vezes, ele acha que o problema está nas vendas dele,
que andam abaixo do planejado, mas, na realidade, a dificuldade real está no controle dos
gastos, que não permite gerar caixa, investir em marketing, filtrar os resultados e, desta
forma, vender mais e corretamente. Ou seja, vendas são realizadas por necessidades
explícitas, latentes, mas, muitas vezes, o vendedor precisará ajudar o cliente a enxergar
o real problema.

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 Dica de Ouro
Nas próximas aulas, você verá como ajudar o cliente a enxergar suas
necessidades. Em resumo, a forma correta de alcançar isto é: fazendo
perguntas de forma aberta.

4 Você não irá vender mais por visitar mais clientes, e sim, irá vender mais se
estiver melhor preparado para cada cliente.

Quanto mais conhecimento tiver de cada cliente que visitar, quanto mais respeitar
o passo a passo, entender, ouvir, entender novamente e oferecer algo que gere o
benefício desejado, muito mais irá vender.

E a preparação ocorre bem antes. Ao estudar as técnicas básicas e expandir seu

conhecimento sobre vendas, você poderá vender muito mais!

Isso significa que você já está se preparando.

4 Crenças
“Ah, já sei. Neste capítulo, você vai falar para eu acreditar em mim mesmo etc., não é?”

Sim, é, porém se você acha fácil separar os problemas pessoais, empresariais e do

cotidiano, de uma reunião importante, parabéns!

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 Precisamos abordar essa questão de uma forma muito séria, pois inconscientemente, quando entrar na
sala de seu futuro cliente, em segundos, sua energia, seu semblante e todo o restante estarão à disposição
dele, para formar a primeira impressão sobre você.

Por acaso, você já entrou em alguma reunião pensando em outro problema

que tinha para resolver?
Já teve a impressão de que enquanto falava, o cliente olhava com cara de que não estava gostando da
reunião e teve até a impressão de que ele não estava gostando de você? Agora, tente lembrar minutos
antes dessa sensação, como você estava? Onde estavam seus pensamentos?

Na verdade, muitas vezes, quando sentimos isso, é porque o cliente está espelhando o que ele está vendo
ou sentindo de você, ou seja, o cliente está aderindo ao seu comportamento!

Essa questão de crença deve ser trabalhada diariamente. Você precisa se motivar todos os dias, porque o
cliente, ao vê-lo, precisa enxergar uma solução do outro lado da mesa, ter a confiança de que você irá ser
relevante e irá salvá-lo no que ele precisar.

Dica de Ouro
Para trabalhar sua motivação, não há uma sugestão específica. É necessário que você busque
atividades que possam proporcionar alegria e animação, qualquer coisa que o motive a ajudar
as demais pessoas e a si mesmo a alcançar suas metas!

Formato de Vendas 5

Como assim, formato de vendas! Vendas são vendas, não são?

Sim e não.Você precisa definir o seu formato de vendas, pois isso faz parte do processo e do
seu planejamento.

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Venda Consultiva

Suas vendas são consultivas se, para entender qual a “dor” do cliente, você precisa ouvi-lo. Em outras
palavras, no caso de suas vendas dependerem do seu conhecimento em relação ao seu cliente (perfil,
dores etc.).

Imagine deitar o cliente em um divã, como fazem os psicólogos, e prestar

atenção em tudo que ele falar.
Neste formato, assim como na analogia, você não fala muito. Na verdade, você fala bem pouco, em uma
proporção de 70% ouvindo para 30% falando.

Seu trabalho é identificar o real problema e ajudar o cliente a entendê-lo.

Outro ponto a ser destacado é que seus serviços geram riscos na vida do cliente, e toda vez que ele se
depara com algum risco, ele pensa com cautela para fechar o negócio. Por isso, o seu formato de vendas
deve ajudá-lo a enxergar e concordar com o “Problema x Solução Proposta”.

Dica de Ouro
Ao realizar muitas vendas consultivas, você passa a coletar experiências positivas e negativas.
Com esse aprendizado, realize uma filtragem dos leads coletados pela equipe de Marketing.
Para isso, agrupe os perfis de clientes e aprenda sobre aqueles a quem você pode vender
suas soluções de maneira satisfatória. Com essa filtragem, você poderá elaborar uma Taxa de
Conversão, antecipando e escalando os números de vendas mensais.

Neste caso, esse tipo de venda que gera risco e precisa ser bem elaborada é chamada de venda grande,
pois independentemente do preço, é preciso ter um crescente entendimento perante o cliente!

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Venda de impacto
Existem vários conceitos sobre vendas de impacto. Um desses conceitos é utilizar técnicas de fechamento,
que fazem com que o cliente tome uma decisão, mesmo sem ter a certeza de que deseja a solução proposta. É
como se empurrasse o cliente para aquela solução.

Em resumo, a Venda de Impacto é normalmente usada no comércio.

6 O Que as Pessoas Compram?

Como vimos anteriormente, o seu sucesso em vender está atrelado a quão ágil você é em identificar e ajudar seu
cliente a entender seus reais problemas. Feito isso, se conseguir entregar o benefício que fará com que ele tenha
resultados positivos, suas vendas estarão sempre em alta.

Em compras que geram riscos e melhor entendimento, o cliente sempre irá

comprar benefícios.
A ideia de benefícios é frequentemente interpretada erroneamente por muitas pessoas. Para vender benefícios, é
importante que você entenda as diferenças de Características, as Vantagens e, claro, os Benefícios de um produto.

Descrevem fatos, dados, atributos do produto. Em vendas grandes, têm peso negativo e podem
Características
gerar preocupações com os valores que serão cobrados.

Demonstram como o produto ou serviço pode ajudar ou pode ser utilizado pelo cliente. Em
Vantagens vendas grandes, são positivas, mas não possuem tanta força porque podem gerar objeções
quanto ao uso.

Demonstram como o produto ou serviço atendem às necessidades explícitas do cliente. Por

Benefícios serem entregues depois de ouvir o cliente e baseando-se exatamente no que ele deseja, o
cliente sempre demonstrará apoio e aprovação quanto à solução proposta.

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Quando o assunto é benefícios, sempre os mensure apresentando mudanças com relação a
TEMPO, DINHEIRO e as METAS de seu cliente. Mostre a ele como sua solução vai mudar pelo
menos uma dessas questões.

Dica de Ouro
Quando estiver ouvindo os problemas de seu cliente, entenda quais dessas três
questões (tempo, dinheiro ou metas) estão fazendo com que ele sofra mais.

Uma vez identificada a dor, afirme a seu cliente qual é o real problema. E desta forma, quando for
apresentar sua solução, mencione o fato de que ele se beneficiará com o plano sugerido. Nesse
momento, ele enxergará o benefício e é isso que o fará comprar.

Veja um exemplo:
O vendedor identificou que seu cliente apresenta muitas dificuldades com logística, questão
que atrapalha sua entrega e afeta diretamente o faturamento. Ao apresentar sua solução, o
vendedor menciona que ela oferece o benefício da diminuição de tempo para entrega e agiliza o
faturamento de novos pedidos.

Pela forma com que estamos conduzindo a linha de raciocínio até agora, você pode imaginar qual
é a maior técnica de vendas.

7 A Maior Técnica de Vendas

Pois bem, esta técnica, por mais que se trate da maior de todas, é muito fácil de conseguir realizar.
Afirmo isto porque a maior técnica de vendas é SENTIMENTO e HUMANIZACÃO.
Muitas pessoas pensam no fechamento, mas esquecem que para chegar lá, é necessário fazer
com que o cliente goste de você e acredite que está ali para ajudá-lo.

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 Sentimento e humanização podem ser sua porta de entrada para fechamentos. É essencial
que eles sejam sinceros, pois se você conseguir enxergar pela ótica do cliente, isto é, ter
empatia, você vai conseguir ajudar-lhe.

Atenção
Depois desta técnica, você deve aplicar outras, pois existe o melhor
momento para falar, para apresentar a solução. Apesar de esta ser a maior
técnica de vendas, ela não deve ser compreendida como a última.

Mas afirmo que pelo menos 70% de sua venda está relacionada com o fato de ser mais
humano com seu cliente, ter um sentimento de ajuda e respeito por ele, a tal ponto que,
se você identificar que não pode lhe ajudar, não irá prosseguir com a negociação e sim, irá
direcionar-lhe a um melhor caminho!

Fechando Portas 8
Esta técnica é muito, mas muito produtiva e tem um lado interessante que necessita de
cuidado. Para explicá-la, gostaria que relembrasse todas as reuniões de vendas que você
realizou no último ano. Pense naquelas que foram boas, porém na hora de fechar, o cliente
usou desculpas como: “Gostei muito, mas preciso falar com meu sócio” ou “Não é minha
prioridade, mas pode ter certeza de que no ano que vem, iremos conversar”.

Essas situações já aconteceram com você, não é mesmo?

Pois é, essas situações se tornam corriqueiras quando não
fechamos portas.
A técnica de fechamento de portas serve para evitar que seu cliente não saia por ela no final
da negociação. Além disso, esta técnica vai lhe ajudar a filtrar seu público, isto é, em quem
você deve investir tempo e como começar a criar dados e métricas para seus fechamentos.

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Como fazer na prática?
Pense em todas as possíveis objeções que seu cliente já lhe deu. Aquela famosa desculpa para não
fechar no ato. Separe essas objeções e transforme-as em perguntas para fazer durante o processo de
prospecção e de agendamento com o cliente.

Veja um exemplo:

Perguntas de objeções seriam mais ou menos assim:

“Sr. João, que bacana que tenha interesse! Para sermos mais produtivos, gostaria de saber se tem sócios ou
alguém que precise participar de nossa reunião, ou seja, o senhor decide sozinho ou com o apoio de alguém?”.

“Esta sua necessidade de trocar de fornecedor, seria algo urgente ou você deseja fazer isso em
outro semestre?”.

Desta forma, crie as perguntas necessárias para fechar portas, para que ele não possa utilizar de
desculpas para não fechar com você. No exemplo, citei duas, mas pode-se fazer mais. Se ele perguntar
o porquê de tantas questões, use um exemplo de alguém com quem você tenha conversado e que
tenha gostado desse alinhamento, pelo fato de agilizar os processos e reduzir o número de reuniões.
Acrescente que, inclusive, este alguém começou a fazer o mesmo nas próprias reuniões.

Com esta técnica, você notará que o número de reuniões pode diminuir, mas suas vendas irão
aumentar, por se tratar de pessoas prontas para conversar e negociar!

Com as técnicas básicas claras para você, vamos dar entrada na

Metodologia de Vendas!
Nesta aula, você conheceu a importância das Técnicas Básicas de Vendas e os benefícios que elas
trazem. As técnicas básicas preparam o terreno para o próximo passo!

Na próxima aula, você verá o Passo 1 da Metodologia de Vendas.

Boas vendas!

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 Coloque em Prática 9

Imprima essa atividade e faça um exercício prático sobre o conteúdo desta aula!
Ponderando que seu cliente precisa saber o que estará comprando, pense nas Características,
Vantagens e Benefícios do seu produto/serviço e descreva abaixo:

Características

Descreva seu
Produto/Serviço.

Vantagens

Liste aqui como seu

produto pode ajudar
seu cliente.

Benefícios

Aponte como seu

produto atende às
necessidades do seu
cliente.

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