CONHEÇA AS MELHORES

TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM
VENDAS E COMO APLICÁ-LAS
3 INTRODUÇÃO

4 O QUE É A PSICOLOGIA
DE VENDAS?

8 QUAIS SÃO AS MELHORES

TÉCNICAS DE PERSUASÃO
EM VENDAS?

20 CONCLUSÃO
21 SOBRE A NAKATA
INTRODUÇÃO
“Persuadir” é um termo que costuma carregar uma
conotação negativa, como se fosse um sinônimo de
“enganar”. Contudo, as técnicas de persuasão não têm
nada a ver com a prática de lesar clientes, mas, sim, de
direcioná-los para produtos e serviços que os ajudem a
solucionar os problemas que eles vêm enfrentando.

Neste e-book, nós apresentaremos as melhores técnicas de

persuasão em vendas e os meios para aplicá-las. O intuito
é ajudá-lo a fechar negócios, mas de uma maneira por meio
da qual todos saiam ganhando: os vendedores, os gestores
e os clientes. Continue a leitura do material e informe-se!
 O QUE É A
PSICOLOGIA
DE VENDAS?
O QUE É A PSICOLOGIA DE VENDAS?
Basicamente, esse é o nome da estratégia que
combina o estudo da mente dos consumidores com
o desenvolvimento de táticas específicas de vendas.
Essa técnica é uma grande aliada do marketing das
organizações e também dos vendedores.
Isso porque ela pode ter até sido
desenvolvida por teóricos, mas são os
vendedores que utilizam as suas práticas
de forma realmente efetiva.
O raciocínio por trás da estratégia é: se pessoas vendem
para pessoas, mesmo que por trás de uma marca, por que
a sua loja ainda não está utilizando as técnicas de uma
ciência que estuda o comportamento humano?
Afinal, o comportamento humano tende a ser semelhante,
o que explica a abrangência da psicologia de vendas.
Alguns dos principais benefícios da implementação dessa
estratégia, inclusive, são:
• o aumento das vendas;
• o desenvolvimento de relacionamentos duradouros
com os consumidores;
• a humanização da marca;
• a minimização dos erros na hora de elaborar
estratégias de venda;
• a melhor experiência oferecida ao cliente;
• a transformação da empresa em uma referência
no mercado.
5
O QUE É A PSICOLOGIA DE VENDAS?

O EMBASAMENTO TEÓRICO
DA PSICOLOGIA DE VENDAS

É importante destacar que a psicologia de vendas não é

um mero conjunto de achismos. Ela foi desenvolvida e
aperfeiçoada com a publicação de livros, como “A lógica do
consumo”, de Martin Lindstrom, “Psicologia da venda”, de
Brian Tracy, e “O poder do hábito”, de Charles Duhigg. Todos
esses profissionais estudaram as formas com que as
pessoas reagem a determinados impulsos.

A boa experiência que a estratégia é capaz de causar

nos clientes está diretamente associada à sensação de
representatividade e à condição de pertencimento que
eles sentem ao se relacionarem com uma marca que
os trata com respeito, mesmo que o intuito seja vender
mercadorias para eles.

6
O QUE É A PSICOLOGIA DE VENDAS?

Isso porque os vendedores que utilizam essa psicologia

são capazes de mostrar o valor do produto e do serviço
de forma esclarecedora, assim como de desenvolver uma
conexão com as pessoas por meio da comunicação. Antes
de falarem dos preços, por exemplo, eles descrevem os
benefícios daquilo que a pessoa cogita adquirir.

Com uma abordagem equilibrada, esse

tipo de profissional consegue despertar a
necessidade de compra, mas sem parecer
invasivo ou pouco convincente. O segredo,
aqui, é promover o bem-estar máximo a partir
do que ele almeja comercializar.
Nesses relatos, é comum que elas mencionem o
tratamento dado pelos vendedores que as atenderam.
Essas ações de empatia reforçam o relacionamento entre
o consumidor e a empresa — e a loja ainda ganha uma boa
fama com a propagação daquele sentimento de gratidão.

Ao gerar uma sensação positiva e em uma interação
honesta, as chances de que a empresa seja reconhecida
como uma autoridade no mercado crescem muito. Você
certamente já viu pessoas exibindo nas redes sociais,
orgulhosas, produtos que compraram, certo?!
Portanto, as técnicas de persuasão em vendas não se
limitam ao lucro obtido pela marca. Elas ajudam também
a manter laços fortes com clientes fidelizados. Outro
efeito, além disso, é a própria valorização do vendedor
enquanto profissional.

7
QUAIS SÃO AS
MELHORES
TÉCNICAS DE
PERSUASÃO
EM VENDAS?
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?
Agora que você já domina o conceito, que tal compreender como colocar toda essa teoria em prática efetivamente?
Vamos descobrir nesta seção do material!
ESTUDE E CONHEÇA O SEU CLIENTE
Um atendimento de alto nível é a primeira e incontornável
etapa para que os vendedores consigam convencer um
consumidor a comprar qualquer coisa. Por mais que
um determinado produto ou serviço seja excelente e as
credenciais do fabricante sejam as melhores possíveis,
é o contato direto com o vendedor que resultará na
aquisição efetiva.
Isso é importante tanto no atendimento presencial quanto na
venda on-line. Claro que muitas pessoas acabam comprando
sem tirar as suas dúvidas com a loja em primeiro lugar, mas
é importante estar preparado para esclarecer tudo que aquele
possível comprador queira saber sobre o que quer comprar.
Na verdade, essa interação vai muito além da
mera cordialidade. O objetivo é entender as
reais necessidades do consumidor e saná-las
de forma integral.
Portanto, ouça o que a pessoa tem a dizer e elabore a sua
solução de acordo com o problema para o qual ela deseja
resolução. O vendedor, porém, não deve se afobar: antes de
tentar convencer o indivíduo a comprar produtos adicionais,
ele deve se certificar de que o que ele está oferecendo é, de
fato, útil para a situação apresentada. Só depois de sanar
as dúvidas e propor a solução específica é que ele pode
tentar fechar novas vendas, elevando o ticket médio.
9
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?

UTILIZE GATILHOS MENTAIS

Os gatilhos são argumentos que se conectam à mente do

consumidor e o convencem a tomar uma decisão. Alguns
deles são:

• a reciprocidade; • o compromisso;

• a aprovação social; • a afeição.

• a autoridade;

A reciprocidade é praticada quando o atendimento é bom

o suficiente a ponto de o cliente “retribuir o favor” — isto
é, adquirir o produto apresentado pelo profissional. A
aprovação social é a necessidade que a pessoa tem de se
identificar com um determinado grupo e também pode ser
explorada pelo vendedor, que mostra peças que tenham a
ver com o círculo social do consumidor, por exemplo.
Já a afeição pode ser estimulada com a empatia,
como quando o vendedor se identifica com o problema
apresentado e relata casos semelhantes e como um
determinado produto resolveu aqueles entraves. Esses
são apenas alguns exemplos de gatilhos que devem ser
explorados pelos comerciantes.

10
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?
ESTUDE A PERSONA
Hoje em dia, é comum encontrar empresas que
desenvolvam estratégias para atender aos clientes de
forma personalizada. Uma delas é a implementação de
uma persona: trata-se de uma representação semifictícia
criada para descrever as necessidades, as dores e as
preferências do público-alvo daquela loja.
No caso da venda de autopeças, é bastante provável que
o perfil de pessoas atendidas por uma loja desse tipo seja
bastante variado. No entanto, os próprios vendedores,
responsáveis pela interação direta com os clientes, acabam
traçando familiaridades entre aqueles indivíduos que atendem.
Portanto, por meio desse estudo, será possível antecipar
necessidades (falaremos disso no próprio tópico) e se
preparar para concretizar um número maior de vendas.
Os vendedores podem se reunir com os profissionais
de marketing da loja, por exemplo, e traçar o perfil do
consumidor ideal.
Caso a sua loja já tenha uma persona definida, basta
estudar esse perfil: conheça as suas preferências, a
linguagem utilizada por esse grupo e como atender aos
seus questionamentos de forma cordial e objetiva. Afinal,
nada melhor para os negócios do que compreender bem as
pessoas com as quais você lida, não é mesmo?
Do mesmo modo, vendedores veteranos podem
repassar essas dicas aos novatos, enfatizando
a importância de se comunicar com esses
clientes de uma forma com a qual eles se
sintam à vontade.
11
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?

ANTECIPE AS EVENTUAIS NECESSIDADES

Vendedores habilidosos podem instigar os consumidores

em potencial acerca de novidades do mercado. Assim,
além do produto que a pessoa compra na hora, ela se
programa mentalmente para checar essa nova solução já
apresentada futuramente.

A própria empresa pode facilitar esse trabalho com o envio

de e-mails e mensagens por meio das redes sociais que
preparem os seus clientes quanto ao lançamento de um
novo produto e/ou serviço. Uma vez que o interesse seja
despertado, caberá aos vendedores a entrega de uma
explicação bastante detalhada das qualidades daquele
lançamento, persuadindo, então, o consumidor a adquiri-lo.

12
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?
EXPLORE A PRESENÇA DIGITAL
DA SUA EMPRESA
As empresas que se posicionam de forma adequada na
Internet saem em vantagem. Assim, lojas virtuais com
sites bem-feitos e com a facilidade na compra de produtos
on-line são capazes de vender ainda mais — e o vendedor
pode usar isso a seu favor.
Quando o cliente realizar uma compra no
ambiente físico da loja, ele pode receber a dica
do profissional sobre o site da empresa.
Com aquele endereço em mãos, com o bom atendimento
oferecido e com toda a praticidade das compras virtuais,
a tendência é de que ele não só compre mais, mas que
também repasse o canal digital para amigos e familiares.
Do mesmo modo, as marcas podem apostar em um
modelo híbrido: o cliente compra no site e busca na loja.
Ao ter contato com vendedores bem preparados, há uma
boa possibilidade de que ele realize outras compras no
estabelecimento físico.
13
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?
MANTENHA UMA BOA RELAÇÃO COM OS GESTORES
PARA DESENVOLVER NOVAS ESTRATÉGIAS
Gestores e líderes em geral gostam de boas sugestões, principalmente
de colaboradores que já conheçam bem o negócio e ofereçam insights
valiosos. Afinal, caso isso não fosse verdade, o termo “promoção” nem
mesmo existiria, não é mesmo?
Nesse sentido, os vendedores se beneficiam de uma boa estratégia de
marketing de conteúdo, por exemplo. Isso porque, por meio de textos,
publicados no blog da empresa, que mostrem que a marca é uma
referência no assunto, será mais fácil concretizar as vendas.
Acontece que o cliente que lê alguns dos artigos postados naquele blog
e encontra soluções para os problemas que vem enfrentando naquele
momento terá uma boa imagem daquela organização. Com essa ótima
impressão inicial, o trabalho do vendedor estará muito bem encaminhado.
Assim, o investimento em marketing de conteúdo é uma das boas
sugestões que os próprios vendedores podem fazer aos líderes de uma
loja automotiva. Na realidade, tudo que tem o potencial de contribuir para o
aumento da probabilidade de concretização de vendas deve ser discutido
com os gestores.
Isso pode ser feito tanto em encontros periódicos quanto por meio
do envio de e-mails para um canal específico para as sugestões dos
colaboradores, por exemplo. A ideia, aqui, é unir a estratégia de marketing
ao trabalho final do time comercial, em uma sinergia que renda ótimos
resultados para a empresa.
Inclusive, para quem acha estranha a ideia de que os vendedores possam
entrar em contato com os gestores para fazer sugestões relevantes,
é importante entender que o conceito de Employee Voice (voz do
funcionário) já existe e tem sido bastante difundido no mundo.
14
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?
UTILIZE O MÉTODO A.I.D.A.
O método A.I.D.A. é muito utilizado por profissionais de
marketing e de vendas. Essa metodologia leva em conta
o comportamento do consumidor ao mapear as suas
necessidades, os seus anseios e os seus desejos.
A partir de um estudo intuitivo, os vendedores conseguem
adotar estratégias próximas da realidade do cliente,
valorizando a sua experiência e otimizando o processo de
compra. Assim, eles recebem aquele incentivo final para
avançar na negociação. O acrônimo é explicado pelos
seguintes termos;
• Attention (atenção); • Desire (desejo);
• Interest (interesse); • Action (ação).
A primeira etapa é óbvia: os clientes têm que ter a atenção
voltada para a loja. Essa fase costuma ser desenvolvida
pelo time de marketing por meio de anúncios atrativos e
estratégias nas redes sociais. Já o interesse tem tudo a ver
com os vendedores.
15
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?

Caberá a eles o despertar da curiosidade em relação ao

produto por meio da descrição das suas características,
por exemplo. Contudo, é preciso ter muito cuidado para
explicar de maneira clara, relacionando os benefícios com
as dores do consumidor em potencial.

Caso a segunda etapa seja bem-sucedida, o

desejo será despertado. Nesse momento, você
deve listar os atributos da empresa e como ela
se diferencia positivamente dos concorrentes.

Por fim, a ação pode ser o uso de um gatilho mental, como

um benefício exclusivo, um desconto interessante, uma
garantia de devolução ou um período gratuito de testes.

16
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?
SEJA OTIMISTA
Imagine que um consumidor entra em uma loja procurando
uma peça específica. Em vez de abordá-lo com a solução
pronta, o vendedor “dá de ombros” e diz que é pouco
provável que aquele componente resolva o problema — e
também não sugere uma alternativa.
Qual é a chance de que esse profissional consiga
concretizar uma venda? Pessoas que só enxergam as
dificuldades e não promovem soluções dificilmente
têm sucesso nessa profissão, que, por sua vez, lida
diretamente com a resolução de entraves.
Além disso, uma pessoa otimista, por outro lado, também
tende a se dar bem com os companheiros de time. Isso
ajuda a formar uma equipe coesa e animada.
Esse clima organizacional é, inclusive, um
ótimo chamariz para os clientes. Afinal,
os consumidores não querem lidar com
comerciantes monossilábicos e que não
ofereçam nada de relevante para a superação de
um obstáculo, não é mesmo?!
17
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?

POSICIONE-SE COMO UMA REFERÊNCIA

Como nós mencionamos em outro momento, o marketing

de conteúdo é uma excelente forma com que a loja conta
para mostrar que ela domina os assuntos relacionados ao
seu ramo de atuação. Mesmo que isso não seja uma tarefa
desempenhada diretamente pelo vendedor, ele pode se
beneficiar dessa estratégia ao complementar os materiais
com o oferecimento de peças e de serviços específicos.

Além disso, cabe a esse profissional se manter atualizado

sobre as peças mais modernas do mercado, assim como
quanto aos sistemas atuais dos veículos que sejam
os preferidos dos brasileiros. Isso pode ser feito com a
leitura de blogs e de revistas especializadas, assim como
assistindo a vídeos no YouTube e conferindo matérias em
portais de notícias.
O vendedor deve provar que ele entende sobre os itens
e também demonstrar o conhecimento em relação ao
mercado. Um consumidor em potencial, que tenha as suas
dúvidas respondidas por meio de um atendimento solícito e
humanizado, tem muito mais chances de concretizar uma
compra e até de se tornar um cliente fidelizado.

18
QUAIS SÃO AS MELHORES TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS?

UTILIZE O ARGUMENTO DA AUTORIDADE

Essa dica complementa a anterior. Caso você queira

fornecer mais informações sobre um produto ou vencer
aquela resistência inicial de um cliente em potencial,
enalteça os diferenciais da sua loja. Fale da sua história
no mercado, da sua tradição na venda (e, se for o caso, na
produção) de peças, das parcerias estabelecidas com os
fornecedores, entre outras questões.

Independentemente do tempo que esteja na ativa, toda

loja tem um diferencial que pode ser explorado para
complementar a estratégia de persuasão do vendedor.
Portanto, utilize a autoridade conquistada pela organização
no mercado como um dos seus trunfos!

19
CONCLUSÃO
Como vimos neste guia, as técnicas de persuasão em
vendas são estratégias relevantes para que comerciantes
fechem negócios de uma forma com que os clientes
também se sintam satisfeitos.

Assim, a empresa exerce a sua razão de ser (vender e

lucrar) e os clientes também saem ganhando, já que
recebem um bom atendimento, levam bons produtos para
casa e passam a contar com uma loja de confiança. Nesse
contexto, os vendedores que desejam melhorar os seus
resultados só têm a se beneficiar com essas técnicas.
Portanto, não deixe de colocá-las em prática.
A Nakata é uma indústria de autopeças automotivas
de reposição: amortecedores, freios, peças para o motor,
transmissão, suspensão, direção e motopeças. É uma das
maiores indústrias de peças de reposição do país.
GOSTOU DESSE MATERIAL
E QUER IR MAIS ALÉM?
Então não deixe de seguir o nosso blog para não
perder nenhum conteúdo incrível como esse!

QUERO ACESSAR O BLOG AGORA MESMO!