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Técnicas de vendas são fundamentais para qualquer negócio que envolva lucro.
Elas vão desde um atendimento de qualidade e valorização do seu produto até às diversas
maneiras de atração de clientes.
Antigamente, acreditava-se que bastava falar bem para se tornar um bom
vendedor. Quando alguém pensava em técnicas de vendas, pensava em frases bem
colocadas e argumentação preparada para contornar objeções, no entanto, não é só isso.
Hoje, várias tecnologias e ciências estão desenvolvendo o processo de vendas, e entre
elas podemos destacar: o coaching de vendas, a PNL (programação neurolinguística), a
inteligência emocional, a fisiologia (envolve a postura, a voz, a respiração e os
movimentos), a linguagem (visuais, auditivas e sinestésicas/sensoriais), as redes sociais
e o marketing, as quais vêm mostrando um novo cenário para as vendas.
As técnicas de vendas foram evoluindo aos poucos. Antes, o processo era bem
simples: o consumidor dava o dinheiro, e o comerciante, o produto.
O início de tudo: a Era da Venda. Sobre essa era, Sparemberger (2008, p. 28)
menciona que: Em 1930 começaram a surgir os primeiros sinais de excesso de oferta. Os
fabricantes produziam em série e, como consequência, a oferta passou a superar a
demanda e os produtos acumulavam-se nos estoques. O consumidor passa a dispor de
uma maior variedade na escolha de produtos. Foi quando as empresas perceberam que
deveriam atrair o consumidor em vez de esperá-lo no estabelecimento. Começaram a
desenvolver algumas técnicas de vendas. O treinamento de vendas consistia
principalmente em passar conhecimento sobre o produto. O vendedor devia ser um
habilidoso persuasor nas negociações de vendas. Kotler (2000) traz que vendas é a
comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou ideias de uma
pessoa ou organização servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais.
Deve-se compreender que a venda depende, em essência, de um esforço de
negociação e das habilidades do vendedor para que o processo seja eficaz e para que haja
a transferência de posse de um bem, serviço ou até mesmo de uma ideia para o seu cliente.
Não existe uma forma perfeita de vender e que possa oferecer ao vendedor técnicas
milagrosas, capazes de fechar todas as vendas. No entanto, existem ferramentas e métodos
com o objetivo de direcionar a maneira de agir do vendedor diante dos clientes, para que
o profissional de vendas possa se sentir mais seguro e capaz de atingir e/ou superar suas
metas, de modo a alcançar os resultados que a empresa almeja.
Uma das técnicas mais antigas e ainda utilizadas é o Spin Selling, criada por Neil
Rackham e lançada no fim da década de 80, uma das metodologias de vendas mais
conhecidas em todo o mercado, a qual se tornou a grande base para as novas metodologias
de vendas. Spin, em inglês, é uma sigla que faz referências aos quatro tipos de perguntas
que devem ser feitas durante uma venda complexa: situation, problem, implication e
needs-payoff.
Outra técnica bastante utilizada hoje em dia é a programação neurolinguística,
conhecida como PNL, uma metodologia utilizada para melhorar a comunicação interna
(consigo mesmo) ou externa (com os outros e com o meio ambiente). A palavra
programação refere-se às rotinas utilizadas nos comportamentos ou nas falas dos
indivíduos vivos; neuro alude ao cérebro, à rotina de pensamento e à maneira de pensar;
já linguística, neste caso, está relacionada à comunicação do indivíduo consigo mesmo e
com os outros por meio da linguagem verbal ou não verbal. É preciso mostrar
competência e credibilidade, mas não se deve ser arrogante para alcançar esse objetivo.
Deve-se respeitar o cliente. Antes de qualquer negócio, vem o relacionamento. Diga
sempre o nome do cliente: é a palavra que ele mais gosta de ouvir, ele precisa entender
que o vendedor sabe quem ele é e o porquê de estar ali.
O coaching em vendas é outra técnica utilizada pelas empresas atualmente. Essa
abordagem envolve o relacionamento entre um vendedor profissional e um indivíduo
interessado, os quais criam um envolvimento de respeito, segurança, desafio e
responsabilidade. Motiva todos os envolvidos a encontrar a melhor solução possível e a
produzir resultados bem-sucedidos e rentáveis para ambos, sempre que possível. O
coaching de vendas é a nova gestão de vendas, uma vez que promove o desenvolvimento
profissional dos vendedores, aumenta sua performance e diminui a curva de aprendizado.
Uma estratégia eficaz para o ambiente on-line é o inbound marketing, uma das
melhores técnicas de vendas. A maneira de operar o inbound marketing é colocar as
necessidades dos clientes em primeiro lugar e entrar em contato com eles apenas quando
solicitado. A função do inbound marketing é transformar uma pessoa comum em um
potencial cliente. Desse modo, você o coloca em uma espécie de funil, que aponta
exatamente o momento em que ele está, que vai desde uma pessoa que está conhecendo
seu produto até um comprador.