Ano Letivo 2012/2013

Conceito de Vendas

O conceito de marketing em tudo o que fazem, outras - como as Três

Grandes de Chicago - retrocederam para o «Conceito de venda», Por
outras palavras, vendem aquilo que produz em vez de venderem o que
o cliente deseja. Neste caso, a concentração vai para as transações de
curta duração e não para a satisfação a longo prazo do cliente. Por
definição, o conceito de vendas tende a considerar os clientes como
conquistas. A fim de obter um breve pico no volume de vendas, as
empresas estão dispostas a arriscar perder clientes. Todos os estudos
de marketing demonstram que clientes insatisfeitos falam muito mais
das suas experiências do que clientes satisfeitos. O conceito de venda
adota uma perspetiva de dentro para fora, uma vez que começa com a
sua própria fábrica e com os produtos existentes. É o processo pessoal
e impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma
mercadoria ou serviço procurando atender as suas necessidades e
desejos.

Marketing é o processo usado para determinar que produtos ou

serviços poderão interessar aos consumidores, assim como a
estratégia que se irá utilizar nas vendas, comunicações e no
desenvolvimento do negócio. A finalidade do marketing é criar valor e
satisfação no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos para ambas
as partes. As atividades de um gestor de marketing abrangem um leque
muito alargado de atividades, desde o estudo de mercado, a definição
de uma estratégia, publicidade, vendas e assistência pós-venda.
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Sua importância para atingir os objetivos das empresas

Muitas pessoas acreditam que não existe uma fórmula ou uma técnica para
se vender bem; outros acreditam que a habilidade com vendas é um talento
natural. Porém, a venda é uma arte tão antiga e tão propagada que, sem
planeamento, técnicas, estratégias e profissionalismo, aliados ao esforço e a
motivação, não se consegue alcançar os objetivos e metas propostos nas
organizações.
A técnica de vendas existe para que o vendedor possa entender as reações
lógicas e emocionais entre os clientes e a apresentação da venda. Esse
processo pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situação que se
apresenta. As pessoas envolvidas com vendas estão muito mais sujeitas a
ouvir os clientes dizerem “não” do que “sim”. Desta forma, o vendedor
deve estar preparado para que essa situação não traga um problema de
rejeição pessoal. A técnica de vendas consiste em apresentar ideias e
situações que possam reduzir o risco de recusa e que facilitem ao vendedor
atingir seu objetivo de venda.
A técnica de vendas é determinante na formação de imagem da empresa. O
treinamento dos vendedores, aliado ao controle desses profissionais,
possibilita monitorar e orientar as atividades deles.
Quando se melhora o desempenho de um vendedor, melhora-se o nível de
prestação de serviços da empresa e, consequentemente, os benefícios e a
credibilidade dela. Todas as abordagens de treinamento em vendas tentam
converter o vendedor, de tomador de pedidos passivo em caçador de
pedidos ativo. Tomadores de pedido têm como pressuposto que os clientes
conhecem suas próprias necessidades, sentem-se incomodados pelas
tentativas de influenciá-los e preferem vendedores refinados e discretos.
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Os instrumentos que podem ser utilizados

O trabalho tem como objetivo dar a conhecer o conceito de Venda e

quais as técnicas atualmente utilizadas param efetuar vendas. Ao longo
deste trabalho irá ser caracterizada uma Força de Vendas, o
Merchandising, as Promoções e por fim o
Marketing Direto. Irão igualmente ser referidas as devidas
importâncias de cada um dos instrumentos de venda tanto para a
empresa como para o cliente.
O Merchandising e as promoções são instrumento de apoio a venda
que têm um grande
Impacto na mesma, já que qualquer um deles se encontra intimamente
ligado ao ato de compra aumentando o interesse nela.
A pesquisa pode ser caracterizada como um estudo de caso
multicascos e deu-se nas indústrias de alimentos da região oeste de
Santa Catarina. As informações coletadas foram analisadas e
constatou-se que de fato, existe relação entre teoria e prática.
O tipo de abordagem utilizado, ou seja, o tipo de instrumentos e
conceitos que formam a base da previsão. Por este critério os métodos
podem ser qualitativos e quantitativos.