Importância de adotar estratégias em um processo de vendas e de negociação

As estratégias são cruciais para que todo o processo de venda aconteça de maneira
harmoniosa, atendendo ao que foi planejado estrategicamente pela organização e pela
equipe de vendas. Desde o momento em que o cliente entra em uma loja, física ou virtual,
a forma como é atendido, presencial ou virtualmente, são fatores que definem a
conclusão, ou não, da compra. É essencial a adoção de estratégias que facilitem a tomada
de decisões. O fato é que as estratégias norteiam as ações. Quando não há estratégia, a
empresa fica vulnerável às variações dos ambientes interno e externo, como o próprio
mercado, as ameaças competitivas, entre tantos outros riscos que promovem
significativas mudanças estruturais no modo como a empresa realiza seus negócios,
diferenciando-a de seus concorrentes. Assim, a adoção de estratégias traz vantagem
competitiva e permite que a empresa analise cenários, atraia clientes, aumente a
produtividade e a rentabilidade, posicione sua marca e lidere mercados. Em vendas, as
estratégias permitem que os vendedores conheçam melhor seus clientes e os mantenham
fiéis à empresa. Elas garantem à organização um diferencial no mercado, a partir da
capacidade de analisar e compreender seu ambiente e, acima de tudo, ajustar a
competitividade frente à concorrência cada dia mais acirrada.
Por meio das estratégias, torna-se possível construir vínculos duradouros entre as
empresas e seus clientes, a partir da fidelização. As empresas podem, ainda, construir
novas estratégias para a atração de novos clientes, sendo estas difundidas por meio da
propaganda boca a boca (buzz marketing) ou pelo uso do gerenciamento de
relacionamento com clientes (GRC). No entanto, para elaborar uma estratégia de vendas
de sucesso, é preciso conhecer as quatro fases essenciais do ciclo de vendas: encontrar
seus clientes potenciais, conquistar esses clientes potenciais, manter os clientes
conquistados e aumentar as vendas aos clientes conquistados. Segundo Toaldo e Luce
(2006, documento on-line), “[...] a estratégia é o foco das atenções.

Diferença entre estratégias de vendas de estratégias de marketing

Os conceitos de marketing e de vendas, para muitos, podem ser sinônimos; porém,

há diferenciação no contexto geral das duas ações. Ambas lidam o tempo todo com as
necessidades do cliente, sempre procurando as melhores formas de atendê-las, ao mesmo
tempo que procuram atingir os objetivos estratégicos e as metas traçadas pela empresa.
Uma cultura de gestão empresarial focada no marketing é, na maioria das vezes, uma
vantagem competitiva sustentável.
De forma simplificada, o marketing foca nas ações que antecedem a venda
propriamente dita, buscando atrair a atenção dos possíveis clientes. Enquanto isso, o setor
de vendas se volta ao cliente, colocando em prática aquilo que foi planejado pela equipe
de marketing e construindo relacionamentos mais próximos e verdadeiros com o público-
alvo. O marketing e as vendas não funcionam isoladamente: um traz o gatilho de que o
outro precisa para dar continuidade ao que foi pretendido. Cobra (2010, p. 38) afirma que
o marketing “[…] procura estudar fenômenos que ocorrem no intercâmbio de valores
sociais, morais ou políticos, onde ele é utilizado para vender ideias ou propósitos que
proporcionem bem-estar à comunidade”. Devemos entender que o conceito de vendas se
refere à arte de conquistar clientes por meio de produtos e/ou serviços.
As estratégias de vendas têm foco diferenciado das utilizadas em marketing. Não
adianta apenas montar estratégias para vender, se o vendedor não souber captar clientes.
Por isso, é preciso saber manusear o comportamento e o relacionamento com os clientes,
de acordo com as necessidades e a sociabilidade de cada um. As estratégias de marketing,
por sua vez, buscam a satisfação do cliente de uma forma que seja rentável para a empresa.
Elas englobam vários aspectos, como tomada de decisões, análise de resultados e gestão
de processos, com o intuito de agregar valor e resultados para o processo organizacional.