CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE COMERCIAL DO GESTOR

COMERCIAL

Lucas Vilanova De Oliveira 4776249

Karin Sette 4910595
Marciane Borges Matias 4995618
Sidiane Fábia Kulba 4916250

Sandra Leticia Rossignolo Silva

Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI

GESTÃO COMERCIAL

2024
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1. INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem como objetivo de conhecer a atividade do gestor

comercial que tem o papel de gerir é fundamental para o planejamento, organização,
direção e controle das empresas que desejam destaque no mercado, e essa autoridade
se destaca principalmente através do caráter e da influência que o líder estabelece sob os
seus liderados. E hoje, mais do nunca, é possível o gestor ser uma influência positiva,
tanto na vida profissional quanto na vida pessoal do colaborador, assim como também é
possível o gestor transformar a trajetória profissional em histórias de sucesso.
Segundo Hunter (2004), afirma que: se o líder gritar e perder o controle podem
estar certos de que o time também perderá o controle e tenderá a agir de forma
irresponsável. O líder é o equilíbrio entre a ação e a reação. Com ações simples é
possível transformar, motivar e engajar os colaboradores em um único objetivo, que com
certeza os levará a fazer o trabalho de forma prazerosa e zelosa, pois um colaborador
motivado é o que garante a qualidade nas ações desenvolvidas. De acordo com Gil
(2007). Empregados motivados para realizar seu trabalho, tanto individualmente como em
grupo, tende a proporcionar melhores resultado.
O objetivo deste trabalho é apresentar um estudo investigativo acerca da
importância estratégica do gestor na organização, através de pesquisas em literaturas a
fim de identificar aspectos teóricos que contemplem os conceitos sobre a constituição do
meio ambiente do trabalho, cultura organizacional e a influência da liderança, além de
levantar dados que apontem a utilização estratégica desses conceitos nas rotinas de
trabalho; analisar a eficácia desta figura dentro da empresa.
O método utilizado para desenvolvimento desta pesquisa foi dedutivo, uma vez
que cientificamente não são encontrados resultados conclusivos a respeito apenas da
figura da liderança. Através da técnica de pesquisa bibliográfica serão realizados os
apontamentos relevantes para a resolução desta problemática, em que é preciso
identificar quais as influências dos gestores dentro das organizações e principalmente
como podem, através do status ou hierarquia, influenciar e maximizar positivamente os
resultados.
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2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
A definição de cada um dos elementos do mix de marketing é abordada por
Kotler (2000) como produto se refere a algo que pode ser oferecido a um mercado para
satisfazer uma necessidade ou desejo; preço é o único elemento do mix de marketing que
produz receita; praça é o canal de distribuição, o ponto de venda; promoção é a
comunicação da indústria para o consumidor sobre o produto através da comunicação.
Dentro do composto de marketing, a promoção é utilizada como uma
ferramenta que tem o objetivo de comunicar e persuadir os consumidores dos benefícios
de um produto. Nesse sentido, a promoção informa e lembra os compradores das
características básicas dos produtos ofertados. (LADEIRA; SANTINI, 2018, p. 88).
São ferramentas da promoção de vendas: amostras, cupons, descontos,
brindes, experimentação gratuita, garantias, promoções combinadas e cruzadas, feiras e
exposições. Essas ferramentas são capazes de apresentar aos clientes novas
possibilidades de experiências.
Os incentivos realizados em forma de promoções são ofertados com o objetivo
de conquistar novos clientes, fidelizar os antigos, elevar a taxa de recompra, e como uma
forma do cliente experimentar a marca e produto. Este conjunto de ferramentas que
compõe a promoção possui objetivos que podem gerar vantagem mercadológica para as
empresas. Estes objetivos podem ser estratégicos de gerar lealdade, aumentar a
competitividade em mercados turbulentos e conectar os setores da empresa; ou objetivos
operacionais, como: acelerar as vendas, desovar os estoques, criar uma razão para o
consumo.
A promoção de vendas é uma das ferramentas do composto de marketing, que
visa aumentar as vendas de determinado produto ou serviço em um curto espaço de
tempo. É um instrumento utilizado para estimular a compra imediata, ofertando benefícios
adicionais, que concebem uma vantagem para o público visado.
Conforme Kotler (ano,1998p.30) afirma que promoção de vendas:

É um termo genérico para vários instrumentos que não são classificados

formalmente como propaganda, vendas pessoais ou publicidade. Esses
instrumentos são endereçados aos consumidores, ao comércio ou à própria força
de vendas do fabricante.
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As promoções de vendas atraem os consumidores, favorecendo a fidelização e

também abrindo as portas para a compra pela segunda ou terceira vez de clientes
eventuais.
Nesse sentido, a promoções de vendas é uma ferramenta que as empresas em
geral podem utilizar para atrair clientes e atingir o objetivo de aumentar sua venda.
A promoção de vendas na prática, consiste em estimular as vendas, é
impulsionar a aceitação do produto pelo consumidor mediante a oferta, e realizando algo
fora do padrão. A promoção, além do consumidor, deve beneficiar o varejista e todos os
intermediários. Isso ocorre através do aumento de estoque via compensação para todos.
O principal objetivo da promoção de vendas é fazer com que a compra
aconteça imediatamente, oferecendo um incentivo para estimular o consumo.
A promoção de vendas pode ser classificada quanto a natureza, que
relaciona-se com os benefícios percebidos pelos clientes, divide-se em monetária ou não
monetária; aos efeitos perceptuais, que podem ser econômicos, informacionais ou
psicológicos; aos propósitos e público-alvo, se para varejistas, comércio ou
consumidores; aos efeitos de tempo, que podem ser imediatos, de ajuste ou
permanentes; aos tipos de compra que são estimulados, os quais podem ser de compra
por categoria, de escolhas de uma marca ou de compra por quantidade.
Como exemplos de incentivos podemos citar as amostras grátis de produtos,
cupons, os descontos (oferta de reembolso em dinheiro), prêmios (algum item desejável
que vem com um item que está sendo vendido), publicidade (uma caneca de café com o
nome do anunciante, por exemplo), a recompensa de compra ou programas de fidelidade,
ponto em promoções, concursos, sorteios e jogos.
Os consumidores individuais não são o único foco das promoções de vendas,
pois elas também podem ser projetadas para clientes comerciais, varejistas e atacadistas
e membros da força de vendas.
Os incentivos de curto prazo para encorajar a compra ou venda de um produto
ou serviço. Assim, os profissionais de marketing estão cada vez mais contando com as
táticas de curto prazo, ou seja, as promoções de vendas para atingir seus objetivos.
A promoção de vendas propicia um incentivo extra ao consumidor para que o
mesmo faça a compra imediata do produto ou serviço. A recompensa imediata inerente a
atividades de promoção de vendas não é diferente do conceito de compra por impulso, na
medida em que envolve também a espontaneidade, a falta de reflexão, o imediatismo e
cinética para incentivar o comportamento de compra dos consumidores impulsivos.
No planejamento de promoções de vendas, o preço tornou-se uma variável
importante. Segundo Shimp (2003) as técnicas de promoção de vendas, sejam
monetárias ou não, recompensam o cliente com algum incentivo ou estímulo,
encorajando-o a compra. A redução de preço (desconto) deve ser utilizada quando o
gestor pensa em recompensar os usuários da marca, levar os consumidores a comprar
mais, deter a concorrência, obter diversos espaços e fornecer incentivos aos varejistas.
A promoção de vendas é a ação de comunicação, uma vez que possui
resultados de curto prazo, seguindo as definições de Kotler e Armstrong (2001, 559) que
mencionam que deva se utilizar os incentivos de curto prazo para encorajar a compra ou
venda de um produto ou serviço.
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A figura abaixo ressalta como Simonetti (2009, p. 42), dividiu o processo de

vendas:

O desafio é utilizar as ferramentas de comunicação de forma criativa e eficaz,

pois o tempo de impacto para interferir na decisão de compra é pouco e, muitas vezes,
pode ser único.
Cada consumidor reage de maneira diferente sobre os estímulos iguais, e isso
ocorre porque cada um possui uma opinião diferente.
A comunicação não contempla somente a propaganda em si, mas também
toda oportunidade que a empresa tem de estar em cantata com os seus públicos. Essas
oportunidades são verificadas nas mais diversas situações, como a telefonista que atende
ou faz ligações, recepcionistas, veículos da empresa, funcionários em geral, serviços
específicos de atendimento ao público, correspondência, papelaria, site. Enfim, o fato e
que todos os canais de comunicação de uma empresa devem possuir uma identidade, um
estilo, seguir a mesma linha de tom, de personalidade em todos os sentidos, sempre
adequados as características do público-alvo e aos objetivos da empresa. É necessário
que a empresa tenha em mente que além de estabelecer uma só linha de comunicação
para todas as suas portas, ela precisa pensar em todos os seus públicos, que vão além
do consumidor final, pois a empresa se comunica também com distribuidores,
revendedores, fornecedores. A linha deve ser a mesma, mas assim como cada um dos
alvos citados acima possui características próprias, a comunicação com cada um deles
terá traços pensados especialmente para o tear do negócio em questão.
Segundo Urdan e Urdan (2006, p. 319), aumentou a parcela do orçamento de
comunicações de marketing alocada à promoção de vendas nas empresas brasileiras. E a
propaganda perdeu espaço relativo. Para a atividade de promoção de venda não a no
país dados agregados confiáveis sobre gastos. Mas são evidentes os bons resultados e
otimismo de presidente das agências especializadas nesta ferramenta.
A comunicação e na verdade mais uma forma de atingir os objetivos
mercadológicos e estratégicos de uma empresa. Quando alinhada aos demais pilares do
mix de marketing, as chances de chegar ao resultado esperado são maiores. Mas para
isso e necessária que os quatro postos-chave do mix (produto, preço, canais de
distribuição e comunicação) sejam muito bem planejados, sempre juntos e conectados.
Vários fatores explicam a tendência, como o declínio da lealdade à marca,
maior sensibilidade à promoção de vendas, perspectiva estratégica (desenvolver ações
de longo prazo que requerem investimentos elevados e feitos com regularidade), foco no
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curto prazo (geração rápidas de volume de vendas e crescimento da participação de

mercado) e a preocupação com prestação de contas.
De acordo com as teorias psicológicas da personalidade, cada indivíduo é
diferente um do outro. As motivações, que são as respostas da pessoa aos estímulos
recebidos, são distintas para cada um. Uma pessoa pode estar escolhendo um produto
como por reflexo de uma experiência passada.
A estrutura do conhecimento, opinião ou crença, acerca do ambiente e de si
próprio, dentro de seu meio ambiente psicológico, leva os consumidores a agir em cada
um de maneira diferente.
Dessa forma é perceptível que a promoção de vendas pode sim induzir a
compra. Juracy Parente (2000) afirma que:

As atividades de Promoções de Vendas ajudam o varejista a se diferenciar de seus

concorrentes, pois são excelentes instrumentos para estimular o comportamento do
consumidor, conseguindo resultados a curto prazo. Muitas promoções conferem uma
atmosfera festiva ao processo de compra e os consumidores são muito receptivos a
essas atividades, pois percebem que elas lhe oferecem reais benefícios. Ficam,
portanto, propensos a reavaliar seus mapas de preferência de produtos e fidelidade a
marcas e costumam quebrar seus hábitos de compra para aproveitarem as Promoções
de Vendas, experimentando novos produtos e outras marcas.

A promoção agrega maior valor à compra. Conforme as colocações de Shimp

(2009) e Santini, Lübeck e Sampaio (2015), que afirmam que o consumidor percebe
vantagens financeiras e emocionais ao adquirir um produto em promoção.
No quadro abaixo, podemos observar um estudo comparativo entre promoção
de vendas, propaganda e merchandising.

QUADRO 1 - Comparativo da Ferramenta de Suporte a Marketing

FONTE: Pinheiro (2004)

De acordo com Pinheiro (2004) existem quatro fases onde os materiais ponto-
de-venda auxiliam na decisão de compra do consumidor:
Atenção - todas as técnicas de merchandising aplicadas numa marca são
para destacá-la frente à concorrência; portanto ela deve chamar a atenção e é nesse
ponto que estará ganhando espaço na cabeça do consumidor;
Interesse - uma vez atendido o primeiro passo, a consequência da atenção é
a manifestação do interesse, por parte do consumidor, para a nossa marca. Ele vai se
interessar em saber mais detalhes sobre a marca: benefícios, preço, embalagem;
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Decisão - o consumidor, que já se interessou pela marca, toma a decisão de ir

de encontro ao produto e neste momento existe um elo tênue entre o consumidor e o
produto;
Adoção - quando o consumidor adotou e comprou o produto com decisão de
consumi-lo e tornar-se um consumidor fiel, uma vez satisfeitas todas as promessas
realizadas pela marca.
O ser humano necessita das compras e nos dias atuais possui cada vez
menos tempo para a atividade, forçando-os a receber informações rápidas e convincentes
para decisões imediatas. Não se pode desconsiderar também, o progresso de
informações, acesso e cultura para o crescimento intelectual de cada consumidor,
influenciando de imediato em seus atos de consumo.
Na atualidade, o mercado está cada vez mais competitivo e a velocidade das
inovações, e de sua rápida obsolescência, está transformando o mundo. Um composto de
comunicação que se amplia, incorpora a tecnologia e busca interagir com este novo
consumidor. Hoje os consumidores têm uma variedade de ferramentas, sites de busca de
preços, informações de produtos ou serviços para procurar o que lhes convém e tomar a
decisão de compra.
Diante dessa constante evolução, torna-se mais importante e necessária a
promoção de vendas, diante da concorrência existente, o que força os industriais e
comerciantes a melhor se aparelharem para não sucumbirem à derrota na luta pela
conquista de mercado.
Nesse cenário ocorre uma análise das necessidades para o crescimento do
consumo do produto que, além de aumentar a rentabilidade da empresa, também tem
uma função social de sustentabilidade e preocupação com o meio ambiente, evitando
assim o acúmulo de lixo plástico no planeta.
Não existe uma fórmula para o sucesso, mas há maneiras de diminuir as
incertezas, através do conhecer, decidir e agir, planejar é fundamental, não só para o
setor de marketing, mas para empresa como um todo.
Em tempos modernos e globalizado não se pode ficar estagnado, toda
empresa tem que se posicionar em relação as mudanças e novas exigências do mercado,
em busca de se adaptar e sobressair em um mercado de tantas incertezas.
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3. RESULTADOS E DISCUSSÕES

A partir do preceito de que o capital de maior valor para uma organização

empresarial é o humano, o gestor desempenha uma importante função dentro deste
contexto, pois exerce influência direta na organização, realização do trabalho e
consequentemente nos resultados que sua equipe pode apresentar.

4. REFERÊNCIAS
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KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane; (TRADUTORA), Mônica Rosenberg.

Administração de marketing: a bíblia do marketing (online Plataforma Pearson). São
Paulo: Pearson, 2014.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing (online Plataforma

Pearson) *. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.

DAL, FARRA, Samanta Puglia; OSNA, GEBER, Cláudia. Gestão de vendas: uma visão
sobre a arte de vender. Curitiba: InterSaberes, 2020

FERRACIÚ, João de Simoni S.. Marketing promocional: a evolução da promoção de

vendas (on-line Plataforma Pearson) . São Paulo: Person Prentice Hall , 2007.

CHETOCHINE, Georges. Buzz marketing : sua marca na boca do cliente (Online

Plataforma Pearson). São Paulo: Financial Times-Prentice Hall, 2006