TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS NAS

EMPRESAS
Alan Cassanego
Cássia Cristina Almeida
Deise Leal Bauer
Ellen Monique Rosa dos Santos
Luana Pimentel de Oliveira

Prof. Narrayra Cunha

Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI

Promoção de Vendas (CMA100)

1. INTRODUÇÃO

A presente pesquisa tem como objetivo destacar a importância da promoção de vendas

dentro das empresas e demonstrar como um bom planejamento estratégico de promoção de vendas é
de suma importância para uma empresa.
Almeja-se apresentar planos de ação a ser traçados, métodos de captação de clientes e
principais tipos de promoções de vendas que os brasileiros mais utilizam.
Objetiva-se também destacar que quando uma promoção de venda é utilizada da forma
correta, isto consequentemente reduz as possibilidades de fracasso das vendas. A pesquisa irá
demonstrar também quais os métodos necessários, bem como o direcionamento que deve ser
utilizado pelo setor de Trade Marketing, Comercial, e Operacional, dentro da empresa

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

A função da promoção de vendas pode ser definida como um conjunto de métodos e

recursos, que visam aumentar o volume de vendas de um produto ou serviço durante um período
determinado. “A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou
serviço se molde a ele e se venda sozinho.” (DRUCKER, P. 2006, p.24).
Também de acordo com Drucker P. (2006), entendemos que toda e qualquer empresa
precisa ter como prioridade conquistar clientes e vender seus produtos ou serviços com foco no
lucro e crescimento, isso é incontestável. Porém grande parte das empresas permanecem em uma
espécie de estado vegetativo, onde apenas sobrevivem conquistando resultados insuficientes e
imprevisíveis, muitas vezes contanto muito mais com a sorte do que a própria competência.
Ao menos no Brasil, pouca ênfase é dada à integração do instrumental que se utiliza de
variáveis das duas funções. Atribuo esta deficiência sobretudo à uma compreensão
inadequada (ou talvez incompleta) do conceito de Marketing, ao introduzi-lo na
organização, por parte da cúpula administrativa e/ou da diretoria comercial de muitas
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empresas que, ao invés de adotarem uma filosofia de Marketing, procuram antes tirar
proveito de um ou outro dos seus instrumentos na procura de soluções de problemas
específicos e monetários (RICHERS 2001, p 28).

Sendo assim, quando uma empresa se dispõe na elaboração de um planejamento de vendas

focado no marketing de vendas promocional como o objetivo de alavancar as vendas, a suas
chances de conquistar novos clientes e atender com excelência seu público-alvo aumentam
consideravelmente. Embora a elaboração do plano de vendas não elimina os riscos, ele minimiza a
possibilidade de que gestores tomem decisões errôneas que podem comprometer o futuro da venda
direta com o consumidor final.
A tarefa da empresa é examinar seus custos e desempenho em toda atividade que gere valor
e buscar meios de melhorá-los. A empresa deve ter os custos e o desempenho de seus
concorrentes como padrões de referência (benchmark) com os quais comparar os seus. E
deve ir além, estudando as “melhores práticas” empregadas pelas melhores empresas do
mundo. Podemos identificar as melhores práticas organizacionais ao consultar clientes,
fornecedores, distribuidores, analistas financeiros, associações comerciais e revistas para
verificar quem, na opinião deles, faz o melhor trabalho (KELLER, K. L., & KOTLER, P.
2013, p.36).

O planejamento de uma promoção de vendas deve ser de forma eficaz e eficiente, com muita
determinação e com o objetivo de atrair o seu público-alvo com uma divulgação de marketing
inteligente e uma comunicação acertada. Desta forma pode-se afirmar que uma promoção é
constituída de comunicação e divulgação do produto ou serviço ao mercado consumidor por meio
da promoção de vendas e tem a finalidade de gerar aumento da exposição do produto em questão e
consequentemente gerar lucro para a empresa conforme nos mostra Kotler e Keller (2006).
Antes de relacionar algumas das principais promoções de vendas mais utilizadas no Brasil, é
relevante mencionar que diferente do que se imagina, as promoções de vendas não atingem somente
o público consumidor, mas são destinadas também a outros tal como o público interno que são
todas as pessoas que participam da comercialização dos produtos de uma empresa de forma
exclusiva. Outro púbico que as promoções de vendas atingem são os intermediários, este por sua
vez é o individuo que compra bens para vender e contribui para a comercialização dos bens ao
público final. Quanto as promoções podem-se definir como sendo incentivos de preços, de brindes
etc. Isso significa que o consumidor terá alguma vantagem na compra.
A Promoção de vendas versus propaganda: a propaganda serve para chamar a atenção aos
produtos ou serviços, enquanto a promoção induz a pessoa a comprar. É exatamente isso.
Daí, pode-se inferir que uma não pode viver sem a outra – o que também é verdade, se bem
que não totalmente. Nos últimos anos a promoção tem se emancipado cada vez mais da
publicidade, devido, em parte, ao fato de o consumidor tender a se decidir sobre suas
escolhas somente no PDV, e, também, devido à enorme variedade de instrumentos com que
opera (RICHERS, 2000, p. 337).

Para demonstrar como as promoções de vendas são importantes e como isso vêm
impulsionando as vendas no Brasil nos últimos anos, destaco Coraccini (2019) onde ele faz um
levantamento onde mostra que os brasileiros estão em terceiro lugar no ranking dos países que mais
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participam das promoções no total de vendas, e como base neste levantamento podemos também
afirmar que no Brasil as promoções de vendas são uma ótima estratégia usada pelos empresários
com intuito de aumentar a visibilidade de seus produtos e seus os lucros.
FIGURA 1: Gráfico sobre a participação das promoções no total de vendas.

Fonte: CORACCINI (2019).

A figura 1 mostra que um cenário econômico abalado devido as crises financeiras dos
últimos anos e somado pela obsessão por promoções que já era grande entre os brasileiros, fez com
que as promoções fossem uma forma de continuar consumindo gastando menos.

3. FERRAMENTA PARA PROMOÇÃO DE VENDAS

Richers (2000) observa que a promoção de vendas é diferente da propaganda. A propaganda

tem somente a intenção de chamar a atenção e já a promoção desperta no consumidor o desejo de
comprar. Ele também relaciona que existe algumas ferramentas para promoção de vendas que se
destacam entre as outras e se tornam principais entre os brasileiros, são elas:
 Liquidações: Descontos sobre produtos.
 Cupons de desconto: Vales distribuídos que geram desconto nas mercadorias.
 Sorteios: Comum no Brasil, o consumidor que adquirir produtos concorre a prêmios.
 Prêmios e brindes: Dá direito a um desconto ou presente no ato da compra.
 Amostra grátis: São distribuídos ao consumidor para gerar desejo de compra.
 Degustações: Ofertas gratuitas normalmente de alimentos consumidos no local.
O objetivo da promoção de venda é estimular o desejo de compra criando um senso de
urgência nos clientes em potencial por meio de ações, recursos e métodos segundo Dara (2021) e
com base este pensamento podemos afirmar que para despertar o interesse de compra no público
consumidor é essencial criar uma boa promoção de vendas.
Não se pode ter uma boa promoção de vendas sem saber quais os objetivos e alvos a ser
alcançados. Sem objetividade será quase impossível alcançar um bom resultado.
Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve – você certamente já ouviu
esse famoso ditado por aí. A verdade é que ele também se aplica às estratégias de venda da
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sua empresa... Se você não tem clareza sobre quais objetivos quer alcançar com a sua
promoção de vendas, pode ser muito difícil determinar quais os passos que precisam ser
tomados (CANABARRO, 2022, p. 1).

Canabarro (2022) ainda mostra que os principais e mais comuns objetivos dos empresários
quando indicam uma promoção de vendas são:
 Alcançar um novo público e mudar o nicho.
 Aumentar o prestígio da marca
 Apresentar uma nova coleção ou linha de serviços
 Ajudar no fluxo de Estoque, renovando os produtos
Seguindo neste mesmo pensamento entende-se que quando é traçado um objetivo claro para
a promoção de vendas, as chances de atingir sucesso na campanha aumentam, porém é essencial
que o plano em um todo também seja bom.
Ao planejar uma promoção de vendas, também deve se levar em conta o nível de consumo
para o período da ação, ter um prazo que estipule o início e o final da promoção e definir um preço
compatível com o produto comparado com público-alvo.
Primeiro, entenda quais são os seus objetivos e defina um público bem segmentado. Então,
use a sazonalidade ao seu favor e estipule um prazo para o fim das condições especiais.
Não se esqueça de oferecer um valor real com a sua promoção. Para isso, você precisa
conhecer os tipos de promoção que existem (CANABARRO, 2022, p. 1).

4. MATERIAIS E MÉTODOS

Neste estudo, a obtenção dos dados fora extraída de fonte primária, ou seja, a obtenção dos
dados fora através de entrevista diretamente ao mercado-consumidor.
Utilizou-se o tipo de pesquisa quantitativa para elaborar e questionário sobre os tipos de
promoções de vendas nas empresas, assim empregamos um questionário com alternativas de
respostas pré-fixadas do tipo de entrevista estruturada.
O levantamento para este estudo teve por objetivo buscar a preferência e percepções sociais
que os consumidores têm em relação aos tipos de promoções de vendas no momento do consumo e
como se sentem em relação a cada tipo de promoção de venda.
Foi aplicado um questionário estruturado de forma on-line composto de quatro perguntas
pertinentes aos tipos de promoção de vendas. As perguntas foram planejadas para que quando as
pessoas que estivessem respondendo o estudo, pudessem se colocar como consumidor.
O planejamento do formulário de pesquisa foi realizado através da plataforma Google
Documentos, o que nos permitiu realizar a pesquisa primária de forma online. Conduzimos de
forma onde foram repassados os links da pesquisa por meio da plataforma WhatsApp através de
grupos.
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Foi possível realizar a análise dos dados coletados por meio de uma escala numérica obtida
através das respostas objetivas da pesquisa e após isso transformamos as informações em gráficos
estatísticos para melhor compreensão dos resultados.
Foram aplicadas no formulário quatro perguntas objetivas ao público e empregou-se como
técnica de estudo o estudo de caso e levantamento com pesquisa estruturada.
FIGURA 2: Pesquisa de Mercado – Promoção de vendas
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Fonte: Elaborado pelos autores (2022)

5. RESULTADOS E DISCUSSÃO
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Esta pesquisa teve como principal objetivo a identificação das preferências e percepções que
cada consumidor tem em relação aos tipos de promoções de vendas. Buscou-se identificar como o
consumidor pensa e reage quando depara-se com uma promoção de venda no ato do consumo.
Ao aplicar a pergunta “Falando de promoções diretas, qual tipo de promoção você mais
gosta na hora de comprar/consumir?” (Gráfico 1), identificou-se que 43% dos pesquisados tem
preferência pelas liquidações no ato da compra, 31% responderam que preferem os cupons de
desconto, sendo que 23% afirmaram que gostam mais de prêmios e brindes e apenas 3% têm
preferência pelas amostras grátis.
GRÁFICO 1: Falando de promoções diretas, qual tipo de promoção você mais gosta na hora de comprar/consumir?

Fonte: próprios autores (2022)

Posteriormente ao aplicarmos a pergunta “Falando de promoções diretas, qual tipo de

promoção mais te incomoda e atrapalha na hora de comprar/consumir?” (Gráfico 2), foi constatado
que 57% dos consumidores acham que o tipo de promoção de prêmios e brindes atrapalham no ato
do consumo, 26% dos entrevistados acham que os cupons e descontos importunam na hora da
compra, 6% acham que as amostras grátis atrapalham para comprar, 6% acreditam que a
degustações interferem no ato a compra, 3% dos consumidores não gostam dos cupons de descontos
e 3% dos participantes acham que os de sorteios não ajudam em nada na hora de consumir.
GRÁFICO 2: Falando de promoções diretas, qual tipo de promoção mais te incomoda e atrapalha na hora de
comprar/consumir?

Fonte: próprios autores (2022)

Quando foi aplicada a pergunta “Como consumidor, você acredita que as promoções de
vendas ajudam no aumento das vendas de produtos e serviços?” (Gráfico 3) a resposta foi unânime,
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100% dos entrevistados acreditam que as promoções de vendas ajudam no aumento das vendas dos
produtos e serviços.
GRÁFICO 3: Falando de promoções diretas, qual tipo de promoção mais te incomoda e atrapalha na hora de
comprar/consumir?

Fonte: próprios autores (2022)

Para identificar o sentimento dos consumidores, aplicamos a pergunta “Como você se sente
quando alguma loja, mercado ou restaurante lhe oferece algum tipo de promoção? (Gráfico 4), 86%
dos entrevistados afirmaram que gostam de receber promoção de vendas pois sentem que estão
sendo tratados como clientes especiais, já 11% disseram que não gostam de receber algum tipo de
promoção, pois sentem que o estabelecimento está forçando a barra para vender mais. Apenas 3%
dos entrevistados informaram que se sentem indiferentes pois nunca aproveitam as promoções de
vendas.
GRÁFICO 4: Como você se sente quando alguma loja, mercado ou restaurante lhe oferece algum tipo de promoção?

Fonte: próprios autores (2022)

6. CONCLUSÕES

Com a evolução constante das empresas e a venda de seus produtos impulsionados pela
tecnologia e a internet, pode-se constatar que as promoções de vendas se tornaram essências para a
sobrevivência de um produto ou serviço no mercado-consumir nos tempos atuais.
Os novos consumidores estão cada vez mais exigentes e muito bem municiado de
informações, isso faz com que aumente a exigência da qualidade dos produtos e serviços que
pretendem consumir. Consequentemente as empreses precisam reinventar-se para atender seu
púbico alvo, de maneira que as promoções de vendas precisam ser quase perfeitas.
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Através deste estudo, notou-se que apesar da evolução em termos de tecnologias e

exigências do consumidor, o brasileiro permaneceu optando por aproveitar a boa e velha promoção
na hora de consumir. Entende-se que a soma do fator cultural, a crise econômica atual e a crescente
onda tecnológica são crucias para que as promoções de vendas sejam tão importantes para o
crescimento do mercado junto ao consumidor.

7. REFERÊNCIAS

CANABARRO, C. (19 de setembro de 2022). Promoção de vendas: o que é, como fazer e

exemplos. Fonte: Ecommerce na Prática: https://ecommercenapratica.com/blog/promocoes-de-
vendas/
CHIAVENATO, I. (2004). Administração nos Novos Tempos. São Paulo: Campos.
CORACCINI, R. (24 de abril de 2019). Promoções impulsionaram as vendas no Brasil em 2018.
Fonte: Novarejo: https://www.consumidormoderno.com.br/2019/04/24/brasil-campeao-promocoes-
segundo-kantar/
DARA, C. (22 de junho de 2021). Promoção de Vendas: o que é, exemplos e guia para planejar.
Fonte:https://www.gofind.online/blog/promocao-de-vendas/#:~:text=Promo%C3%A7%C3%A3o
%20de%20vendas%20%C3%A9%20um,empresa%20possui%20na%20carteira%20engajados.
DRUKER, P. (2006). Melhores Práticas: Como aplicar os métodos de gestão do maior
consultor de todos os tempos para alavancar os resultados do seu negócio. São Paulo: Autêntica
Busness.
KELLER, K. L., & KOTLER, P. (2013). Administração de Marketing 14 Ed. São Paulo: Pearson.
KELLER, K. L., & KOTLER, P. (2006). Marketing para o século XXI. São Paulo: Pearson
Prentice Hall.
MAXIMIANO, A. C. (2000). Introdução à administração. 5ª ed. rev. e ampl. São Paulo: Atlas.
MAXIMIANO, A. C. (2000). Teoria geral da administração 4ª ed. revista atualizada. São Paulo:
Atlas.
RICHERS, R. (2000). Marketing uma visão brasileira. São Paulo: Negócio.
RICHERS, R. (2001). O que é Marketing. São Paulo: Brasiliense.