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Promoções de vendas - Tipos mais utilizados

Joelma dos Santos de Oliveira

Roberto ...
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Gestão Comercial (0888GCO/FLC4465GCO) – Promoção de Vendas
12/05/2021

RESUMO
Este trabalho tem a finalidade de conhecer os principais tipos de promoções de vendas que
atualmente são aplicados nos pontos de vendas, que ganham destaque principalmente em datas
especiais essas técnicas quando bem aplicadas contribuem para alavancar as vendas e atrair
consumidores. Sendo assim é necessário pesquisar e planejar o melhor método para obter sucesso
nas vendas promocionais.
Palavras-chave: Vendas. Pesquisa. Promoções.

1. INTRODUÇÃO
A promoção de vendas é uma ação pontual para que seus clientes ou potenciais clientes visitem a sua
loja, impactando as vendas num período determinado de tempo. Para isso podem ser usadas ferramentas
como cupons de desconto, distribuição de brindes e amostras grátis, inserção de gôndolas ou
quiosques com degustação gratuita, descontos segmentados, concursos e sorteios.
Peças de comunicação visual como adesivos para vitrine, banners, displays e etc., também
são muito utilizadas nas promoções de vendas.
As datas comemorativas são muito aproveitadas nesse sentido: quantas vezes você viu
promoções de dia das mães, dia dos pais ou dia da mulher, só para citar alguns exemplos?
Outras situações comuns que podem ser aproveitadas é o aniversário da loja ou da marca e o
lançamento de uma nova linha de produtos ou serviços. A criatividade pode ir longe nesse ponto,
mas o planejamento é fundamental.
Essa pesquisa pretende analisar os tipos de promoções de vendas que mais atraem os
consumidores.

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Segundo Kotler, promoção de vendas conceitua-se como “uma variedade de incentivos de curto
prazo para encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço”. Ainda de acordo com este
mesmo autor, as marcas utilizam estratégias de promoção de vendas para obter um retorno mais forte e
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rápido do consumidor. Ele afirma que “a promoção de vendas pode ser praticada tanto para conseguir
resultados de curto prazo, como para chamar mais atenção ao lançamento de produtos ou aumentar as vendas
em declínio” (KOTLER, 2000).

São muitos os tipos de promoções de vendas e nesta pesquisa vamos selecionar os que mais atraem
os consumidores no Brasil, também é importante destacar o crescimento das verbas de promoção de vendas
enquanto para a propaganda se mostram estabilizadas.

“Promoção de vendas versus propaganda: a propaganda serve para chamar a atenção aos
produtos ou serviços, enquanto a promoção induz a pessoa a comprar. É exatamente isso.
Daí, pode-se inferir que uma não pode viver sem a outra – o que também é verdade, se bem
que não totalmente. Nos últimos anos a promoção tem se emancipado cada vez mais da
publicidade, devido, em parte, ao fato de o consumidor tender a se decidir sobre suas
escolhas somente no PDV, e, também, devido à enorme variedade de instrumentos com que
opera.” (RICHERS, 2000, p.337)

Fazem parte do Marketing de incentivo, ou seja, que fazem com que o cliente se esforce, ou se
empenhe para conquistar algum prêmio. - Recompensas pela fidelidade: são quantias em dinheiro ou outros
prêmios oferecidos pelo uso constante dos produtos e serviços de determinada empresa. Isso significa que
quando uma empresa reconhece que aquele cliente é tão importante para ela que não vê outra forma se não o
recompensar por sua fidelidade. (KOTLER e ARMSTRONG, 2003). Segundo FERRACIÙ (2007), a
promoção de vendas conceitua-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover quer dizer
fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, diligenciar, desenvolver, originar, incentivar,
favorecer etc. Não implica propriamente ou somente vender, mas diligenciar, esforçar-se, empenhar-se por
meio de qualquer ideia ou ação para que isso aconteça. Ou seja, a promoção de vendas é uma ferramenta
estratégica que tende a trazer muitos benefícios à marca ou produto. 3- CONCEITO DE MARCA E
PRODUTO 3.1 Marca: De acordo com KOTLER e KELLER (2012), a American Marketing Association
(AMA) define marca como uma representação simbólica de um bem ou serviço, que agrega dimensões com
características que possibilitam de alguma forma o diferenciar de outro produto desenvolvido para satisfazer
a necessidade do consumidor. A marca tem como papel relacionar suas características com a origem da
empresa que a representa através de um produto. Através do conhecimento dos atributos do produto o
consumidor faz uma analogia com a marca. As pessoas têm o hábito de comprar uma marca conhecida, que
já ouviram falar ou que têm uma experiência, pois se sentem mais confortáveis com o que é mais familiar,
confiável e tem qualidade. Ainda de acordo com KOTLER e KELLER (2012), as marcas que inspiram
confiança sinalizam determinados níveis de qualidade e, dessa maneira, consumidores satisfeitos podem
facilmente optar de novo pelo produto. 3.2 Produto Segundo KOTLER e KELLER (2012), o produto é
qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para atender a um desejo ou necessidade, como bens
físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias.

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Também sendo conhecido como conjunto de atributos tangíveis e intangíveis, ISSN: REINPEC Páginas 100
de 277

FIGURA 1 – IDEAS PROMOCIONAIS MAIS USADAS

FONTE: - http://www.blogdochaguinhas.com.br/2011/08/ideias-promocionais-mais-usadas.html

De acordo com o site https://thatto.com.br/ traz uma matéria sobre os 10 principais tipos de
promoções que ajudam a atrair clientes ao PDV.

1. Produtos com desconto

Quando falamos em tipos de promoções, os mais comuns são os descontos em produtos. Os

clientes ficam muito felizes quando conseguem pagar mais barato em um item que costumam comprar.
Porém, para poder fazer esse desconto de uma forma que seja benéfica para ambas as partes, é
necessário pensar naquilo que é mais atraente para o cliente, mas que não prejudique o caixa da loja.

2. Pontos de fidelidade

Esse tipo de promoção é excelente para aumentar as vendas e atrair clientes. Ela funciona
entregando uma recompensa aos clientes, ajudando sua empresa a criar uma base sólida de fãs e
incentivando as pessoas a realizarem ainda mais compras em sua loja.
Por meio de um sistema de pontuação, os planos de fidelidade proporcionam uma melhor
satisfação ao cliente e fazem com que eles continuem voltando para conquistar prêmios.

3. Cupom de oferta

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Essa é uma maneira diferente de oferecer descontos. O envio de cupons faz com que esse tipo de
promoção pareça ainda mais exclusiva, dando a sensação de imediatismo ao cliente. Ele precisa comprar
logo, antes que acabe o prazo ou quantidade de vouchers.
É possível ainda enviar os cupons para clientes que tiveram alguma experiência ruim a fim
de engajá-los novamente. Uma ótima forma de reconquistar clientes insatisfeitos!

4. Frete grátis

A própria palavra “grátis” já atrai o consumidor rapidamente. Quando falamos em entrega gratuita,
esse tipo de promoção dá ao cliente não apenas a sensação de que está pagando mais barato no item (por
não ter de arcar com a entrega), como também ajuda a idealizá-lo e fazê-lo querer adquirir mais produtos
na mesma entrega, aumentando assim o ticket médio.

FIGURA 2 – promoção atrativa

FONTE: https://abonus.com.br/abonus-destaques/ganhe-brinde-e-frete-gratis-nas-compras-acima-de-r-5990-
na-quem-disse-berenice/

5. Amostras grátis

As amostras grátis são uma ótima oportunidade de conquistar clientes indecisos ou que ainda não
conhecem o seu produto. Um ótimo exemplo disso são as amostras de cheiro embutidas nas revistas de
cosméticos e perfumes. Esse tipo de promoção também é muito comum quando falamos de alimentos que
costumam ser entregues em supermercados para promover esse tipo de produto.

6. Concursos e competições

É comum que as empresas realizem esse tipo de promoção para aumentar as vendas de um item.
Alguns dos principais exemplos disso são as embalagens que incluem um código para ser cadastrado ou já
apresentam no próprio rótulo se o cliente ganhou o prêmio ou não.

Além de fazer com que os consumidores comprem mais os seus produtos em comparação aos
concorrentes, também é uma oportunidade de adquirir o contato dessas pessoas quando elas se registram
no site.

7. Desconto na compra

Muitas vezes o cliente visita a loja, mas desiste da compra por conta do preço. Oferecer um
desconto na compra serve como um incentivo para que eles optem por comprar mais itens.

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Não se preocupe, não é necessário oferecer grandes descontos, mas ainda ele deve ser atraente o
suficiente para converter o público. Esse tipo de promoção leva o cliente a adquirir ainda mais produtos,
já que a oferta é aplicada em cima do valor total.

8. Cashback

Essa modalidade relativamente nova está dando o que falar! O cashback é muito atraente tanto
para os lojistas, que conseguem fortalecer as relações com a clientela, quanto para o público que recebe de
volta parte do valor da compra.
O conceito não é tão novo como pensamos. O cashback já é utilizado desde a época dos cartões de
fidelidade no qual a pessoa ganhava um carimbo por cada compra. A grande sacada atualmente é que todo
esse processo é digitalizado e a pessoa pode receber os créditos diretamente pela internet.

FIGURA 3 - Cashback Ame

FONTE: https://qualprodutoescolher.com.br/cashback-ame-digital/cashback-ame/

9. Brindes

Outra técnica muito utilizada pelas empresas é oferecer um brinde, seja como mercadoria grátis ou
com valor mais baixo na compra de outro produto. O seu objetivo é atrair tanto clientes novos como
aqueles já existentes.

10. Leve 2, pague 1

Por último, essa famosa estratégia consiste em incentivar o cliente que provavelmente iria comprar
apenas uma unidade do produto a levar mais. Dessa forma, você consegue eliminar mercadorias que estão
em excesso no estoque e ainda agradar o seu consumidor.

PROJETO DE PESQUISA

Segundo dados publicados na Revista Época Negócios o Brasil está entre os países com maior
potencial de compras promocionais, segundo levantamento divulgado pela Kantar Worldpanel, empresa
global especializada em comportamento de consumo. O índice nacional é de 40,1% à frente de Argentina
(40%), Reino Unido (38%), Itália (34,5%), Holanda (20,6%), Alemanha (17,4%), Espanha (14,5%) e França
(13,5%).

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Em 25% das ocasiões de compra, a promoção é levada em consideração pelo consumidor e 55%
deles declaram que o preço reduzido é o principal fator de escolha da loja. Outro dado chama bastante a
atenção: 80% dos consumidores brasileiros compraram itens em promoção no primeiro trimestre de 2017.

De acordo com diversos autores, a promoção de vendas é uma estratégia de comunicação capaz de
apoiar as estratégias de marketing. As promoções podem ser ao comércio e aos consumidores. Com relação
aos consumidores, que é o objeto de estudo deste trabalho, incluem as amostras grátis, os cupons, as
promoções de preço, os certificados de troca por presentes, os bilhetes de loteria, as ofertas combinadas, os
selos e o direito à filiação a clubes.
No que se refere à estratégia de promoção de preço da loja/gerente, utilizada pelos vendedores para
persuadir os clientes a comprarem o produto, Kotler (1998, p. 580- 582) destaca três tipos:
Desconto – redução direta na fatura sobre os preços vigentes em determinado período.
Descontos pós-compra – a redução de preço não ocorre na loja, é necessário que o consumidor
remeta um comprovante da compra ao fabricante para obter sua parcela de desconto.
Pacotes de preços promocionais – são ofertas aos consumidores em que é oferecido um conjunto de
produtos com redução no preço. Exemplo, “leve 3 e pague 2”.
Dessa forma, Krishna (apud ABREU, 1994, p.67) afirma que a redução temporária do preço implica
na decisão da escolha da marca, pelo fato de que o valor reduzido difere de uma loja para outra. McCarthy
(1978, apud ABREU, 1994, p.67), diz que é comum utilizar ofertas para atrair os clientes às lojas, elas são
mantidas e anunciadas para formar a imagem de preço bom, mas a intenção é apenas atrair os consumidores
e não forçar a redução de preço dos produtos.
Abreu (1994, p.67) alerta que há diferentes interpretações dos clientes a respeito de preço
promocional:
Pode não haver percepção da redução de preços. · A mudança de preço pode ser percebida como
insignificante.
A redução de preço pode vista como um indicativo de que virão novas promoções.
A promoção é interpretada como uma forma de desfazer de produtos que não estão sendo adquiridos,
por isso o preço foi reduzido.
O consumidor pode considerar o produto em promoção como de baixa qualidade. · O consumidor
pode entender a redução do preço como a troca do produto antigo por um modelo mais moderno, ou produto
com defeito.
O consumidor pode imaginar que a empresa está com problemas financeiros, podendo fechar.

3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
O presente trabalho foi realizado mediante pesquisa bibliográfica em artigos disponibilizados sobre o
tema na internet.

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Inicialmente foram separados os artigos interessantes que correspondiam ao campo de pesquisa do

acadêmico. Após o mapeamento e separação do material foi realizado leitura para compreensão e
assimilação do conteúdo para dar subsídio à redação do trabalho.

Com as informações reunidas e a leitura realizada do material foi o momento de elaborar o trabalho,
dar redação ao conhecimento adquirido através da pesquisa realizada com conteúdo fundamental sobre os
tipos de promoção mais aceitos pela população brasileira.

RESULTADOS E DISCUSSÃO

Os resultados obtidos neste trabalho apontam que no geral o brasileiro aprecia muito uma promoção,
os produtos com descontos são bem atrativos aos consumidores, outra modalidade que está se destacando
atualmente que beneficia os dois lados é o “Cashback”, sua tradução quer dizer "dinheiro de volta" nas
compras online.

4. CONCLUSÃO
Este trabalho analisou propósito de conhecer os principais tipos de promoções de vendas, bem como
entender, aprimorar as ideias e a descoberta durante o período de formação e na vida profissional
considerando que este é um dos maiores desafios atualmente, onde o cenário em que estamos vivendo passa
por constantes mudanças portanto o planejamento e pesquisa são fundamentais.

REFERÊNCIAS
PROMOÇÃO DE VENDAS: UMA FERRAMENTA ESTRATÉGICA PARA A FIDELIZAÇÃO DE
CLIENTES EM TEMPOS DE CRISE - PDF Download grátis (docplayer.com.br)
https://docplayer.com.br/71140383-Promocao-de-vendas-uma-ferramenta-estrategica-para-a-fidelizacao-de-
clientes-em-tempos-de-crise.html
acesso 23/04

Percepção de valor, atratividade e intenção de compra: revisitando as técnicas de promoção

dhttps://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/minhas_disciplinas/minha_disciplina.phpe vendas
https://www.bing.com/search?q=Percep%C3%A7%C3%A3o+de+valor%2C+atratividade+e+inten
%C3%A7%C3%A3o+de+compra%3A+revisitando+as+t%C3%A9cnicas+de+promo
%C3%A7%C3%A3o+de+vendas+%28scielo.br
%29&form=ANNTH1&refig=3ce21212985b4a098f1fcd1caa575c56cielo.br)

https://epocanegocios.globo.com/Dinheiro/noticia/2017/06/brasileiro-adora-uma-promocao-comprova-
pesquisa.html
10 tipos de promoções phttps://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/minhas_disciplinas/
minha_disciplina.phpara atrair clientes no PDV • Thatto Comunicação
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/minhas_disciplinas/minha_disciplina.php
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Como planejar uma promoção de sucesso | Programa

NEXhttps://www.programanex.com.br/blog/como-planejar-uma-promocao-de-sucesso#
Monografia no modelo - com novas tab.doc
(uniceuhttps://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/minhas_disciplinas/minha_disciplina.phpb.br)

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