8 gatilhos mentais para

vendas, Receptivas Ativas

e PAP.

Vitão esse começo é uma introdução ao tema então fique tranquilo, mas já faça um modelo
relacionado a psicologia e comportamento para ser um dos dois padrões que vamos utilizar.

Trabalhar os gatilhos mentais para vendas pode ser uma poderosa

técnica para persuadir seu público. Ao utilizar essa estratégia no seu
processo de vendas, é possível acelerar a decisão de compra dos
seus consumidores, impulsionando as vendas da sua loja virtual.

Mas o que é gatilho mental? Ainda desconhecidos por muitos

empreendedores, os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe
para facilitar o processo de tomada de decisão.

Eles trabalham no nosso inconsciente, nos levando a fazer algumas

escolhas de forma mais automática. Assim, conseguimos reservar energia
para decisões mais complexas.

Um gatilho mental pode ser aplicado em diferentes estratégias

de marketing digital para aumentar suas vendas online. Continue a leitura
para saber mais sobre o assunto!

A utilização de gatilhos mentais em vendas é uma prática eficaz porque

aproveita os aspectos psicológicos e emocionais que influenciam as
decisões de compra das pessoas. Aqui estão algumas razões pelas quais
os profissionais de vendas utilizam gatilhos mentais:

Influência Emocional:

Os gatilhos mentais são projetados para acionar emoções específicas,

como curiosidade, urgência, desejo e segurança. As decisões de compra
muitas vezes são tomadas com base em emoções, e os gatilhos ajudam a
despertar essas emoções de maneira controlada.

Tomada de Decisão Racionalizada:

Embora as decisões de compra sejam frequentemente emocionais, os
gatilhos mentais também podem ser usados para fornecer justificativas
racionais para a compra. Eles ajudam a criar uma narrativa que ressoa
com a lógica do cliente.

Destaque em Meio ao Ruído de Informações:

Em um ambiente saturado de informações, os gatilhos mentais destacam
uma mensagem e a tornam mais memorável. Eles criam uma conexão
emocional que diferencia uma oferta da concorrência.

(1) A prova social

É um gatilho mental poderoso que se baseia no princípio de que as pessoas tendem a tomar
decisões influenciadas pelas ações ou opiniões de outras pessoas. Ao utilizar a prova social em
vendas, você busca mostrar que outras pessoas já tiveram uma experiência positiva com seu
produto ou serviço, construindo confiança e incentivando a tomada de decisão. Aqui estão
algumas maneiras de incorporar a prova social nas suas estratégias de vendas:

Depoimentos e Avaliações:

Apresente depoimentos de clientes satisfeitos ou avaliações positivas. Isso pode ser feito por
meio de citações escritas, vídeos ou imagens que destaquem a experiência positiva de outras
pessoas com o que você está oferecendo.

Estudos de Caso:

Desenvolva estudos de caso que descrevam situações reais em que seu produto ou serviço
resolveu um problema específico para um cliente. Detalhe os resultados alcançados e como
sua solução impactou positivamente o cliente.

Números e Estatísticas:

Se aplicável, destaque números que reflitam a popularidade ou a aceitação do seu produto.

Por exemplo, "Mais de 10.000 clientes satisfeitos" ou "Avaliação média de 4,9/5 estrelas"

(2) O gatilho mental da autoridade

é uma estratégia poderosa em vendas, pois se baseia na confiança que as pessoas depositam
em figuras ou fontes consideradas especialistas em determinado assunto. Aqui estão algumas
maneiras de usar o gatilho mental da autoridade em suas estratégias de vendas:
Demonstre Conhecimento:

Mostre expertise no seu setor. Compartilhe insights valiosos, estatísticas relevantes e

tendências do mercado para estabelecer sua autoridade no assunto.

Apresente Credenciais:

Destaque suas credenciais, certificações, experiência e conquistas profissionais. Isso ajuda a

construir uma imagem de autoridade e competência.

Case Studies e Exemplos Práticos:

Compartilhe estudos de caso que demonstrem como sua solução resolveu problemas
específicos para clientes anteriores. Isso ilustra sua experiência prática e sucesso.

(3) Reciprocidade
A reciprocidade também é um importante gatilho mental para criar conexão com seus
consumidores e manter um bom relacionamento com eles. A ideia principal é que as pessoas
geralmente retribuem o que recebem.

Por isso, deve-se gerar valor para seus clientes, oferecendo vantagens para conquistá-los,
como brindes, amostras grátis e descontos.

Ao receberem esses benefícios, eles têm mais chances de retribuírem, aproximando-se da sua
loja, adquirindo seus produtos e se tornando leais ao seu negócio.

Uma estratégia muito utilizada é oferecer promoções e brindes especiais em datas

comemorativas através de campanhas sazonais ou no mês ou na semana de aniversário dos
seus clientes. Quanto mais inesperada e personalizada, mais significativa será a vantagem para
o comprador.

Ofereça Conteúdo de Valor:

Antes de pedir algo ao cliente, forneça conteúdo relevante e valioso. Isso pode ser na forma de
dicas, informações úteis ou que atendam às necessidades do cliente.

Demonstre Interesse Genuíno:

Mostre um interesse real pelo cliente e suas necessidades. Faça perguntas, ouça atentamente
e esteja disposto a ajudar, mesmo que isso não resulte imediatamente em uma venda.

Facilite o Processo de Compra:

Simplifique e agilize o processo de compra. Ofereça suporte personalizado, auxílio na escolha

do produto ou esclarecimento de dúvidas para tornar a experiência do cliente mais fácil e
agradável.

4. Escassez
Tudo aquilo que é raro, exclusivo e corre o risco de acabar normalmente gera mais desejo nos
consumidores. Esse é o princípio que rege os gatilhos mentais para vendas que você sempre
encontra em comércios: os da escassez e da urgência.

Ambos baseiam se no senso de imediatismo, incentivando o cliente a fazer logo sua compra
antes que perca a oportunidade.

Para aplicar a escassez, deve-se reforçar a quantidade limitada do produto ou da promoção,

mostrando que eles podem acabar a qualquer momento. Podem ser utilizadas expressões
como “Restam 3 unidades” e “Promoção para os 10 primeiros compradores”.

Ao perceber que essa pode ser a última chance de adquirir o produto nas condições especiais
apresentadas, o cliente corre para comprá-lo o mais rápido possível.

E, ao finalizar o pedido antes que o tempo ou as unidades acabem, ele se sente satisfeito por
ter conseguido fazer um bom negócio.

Quantidade Limitada:

Informe aos clientes que existe uma quantidade limitada do produto disponível. Isso pode criar
um senso de urgência, levando os clientes a agirem mais rapidamente para garantir sua
compra antes que o produto se esgote.

Tempo Limitado:

Estabeleça prazos para ofertas especiais. Por exemplo, promoções com desconto que são
válidas apenas por um tempo específico incentivam os clientes a tomar decisões mais rápidas.

Edições Especiais ou Exclusivas:

Crie edições limitadas ou versões exclusivas de produtos. A exclusividade adiciona valor

percebido, e a limitação aumenta o desejo de possuir algo único.
(5) Afeição
A afeição é um gatilho mental que cria afinidade e proximidade com o consumidor, gerando
um afeto entre a marca e o público. Essa conexão é muito importante para fidelizar a sua
audiência e, consequentemente, aumentar suas vendas.

Para trabalhar esse gatilho, é essencial construir uma boa relação com seu público, mantendo
um contato frequente com ele por meio dos seus canais de comunicação, como redes sociais e
e-mails.

Esse contato não deve ser baseado somente em vender seus produtos. Portanto, lembre-se de
gerar valor para seus consumidores, produzindo conteúdos úteis e relevantes para eles.
Mostre que você se importa com a sua audiência e quer ajudá-la.

Empatia e Compreensão:

Demonstre empatia, compreendendo as necessidades e preocupações do cliente. Mostre que

você se importa genuinamente com o bem-estar deles.

Histórias Cativantes:

Conte histórias envolventes que destacam casos de sucesso de outros clientes. Narrativas
pessoais criam uma conexão emocional, especialmente se os clientes se identificam com as
experiências compartilhadas.

Personalização da Experiência:

Personalize a experiência de compra, mostrando que você conhece as preferências e

interesses individuais do cliente. Isso cria uma sensação de atenção especial.

(6) Comunidade

Os seres humanos são seres sociais. Estamos sempre buscando aprovação da sociedade. Faz
parte do nosso convívio participar de grupos e compartilhar vivências. Desde a nossa forma de
pensar até a maneira de nos vestir, existe um certo impacto social nas nossas decisões.

Por isso, o gatilho da comunidade é muito forte e importante. Conectar pessoas através de
grupos e incentivar que compartilhem experiências e vivências é uma ótima técnica para
aproximar e fidelizar os clientes da sua loja virtual.

A comunidade é um gatilho mental que consegue reunir muitos outros gatilhos em um só. Ao
criar uma comunidade, é possível construir uma prova social a partir dos depoimentos de
quem pertence a esse grupo.
Programas de Recompensas por Indicação:

Desenvolva programas de recompensas que incentivem os membros da comunidade a

indicarem novos clientes. Isso não apenas aumenta a base de clientes, mas também fortalece a
coesão da comunidade.

Colaborações entre Membros:

Incentive colaborações entre os membros da comunidade, como projetos conjuntos,

avaliações colaborativas ou iniciativas que promovam a interação.

Embaixadores da Marca:

Identifique e cultive embaixadores da marca dentro da comunidade. Esses defensores

entusiasmados podem ajudar na promoção da marca de maneira orgânica.

(7). Relação Dor x Prazer

Muitas vezes, procuramos por um produto ou serviço, porque precisamos solucionar uma dor
ou buscar prazer para enfrentar a vida.

O gatilho mental da dor x prazer é importante, uma vez que, enquanto pesquisamos por algo,
estamos consciente e inconscientemente buscando sanar uma dor. Esse gatilho é utilizado
para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas.

Para que essa técnica dê certo, é preciso realizar um estudo de personas para conhecer suas
dores, seus desejos, o que traz satisfação para elas e como o seu produto pode levá-las da dor
ao prazer.

A relação entre dor e prazer é uma dinâmica fundamental para compreender os gatilhos
mentais em vendas. Os consumidores geralmente buscam evitar a dor e buscar o prazer. Aqui
estão alguns gatilhos que exploram essa relação para impulsionar vendas:

Alívio da Dor:

Destaque como seu produto ou serviço resolve problemas específicos do cliente, aliviando
dores e preocupações. Mostre como a compra é uma solução para os desafios que enfrentam.

Ganho de Prazer:

Enfatize os benefícios positivos e prazerosos que seu produto proporciona. Pinte um quadro
vívido de como a vida do cliente será aprimorada, proporcionando-lhes satisfação e felicidade.
(8) Urgência e Escassez:
Utilize o gatilho da escassez para destacar que a não ação resultará em perda ou dor. Ao criar
um senso de urgência, os clientes podem ser motivados a agir para evitar essa consequência
negativa.

Depoimentos e Casos de Sucesso:

Apresente depoimentos e casos de sucesso que mostrem como outras pessoas superaram
desafios semelhantes, encontrando prazer e sucesso ao utilizar seu produto.

Exclusividade e Pertencimento:

Destaque a exclusividade do seu produto ou serviço, mostrando como pertencer a essa

comunidade traz prazer e satisfação. As pessoas buscam a sensação de fazer parte de algo
especial.

Aqui vamos fazer um joguinho de descubra que tipo

de gatilho foi utilizado então você pode colocar um
nome de jogo tipo “ ENCONTRE O GATILHO” OU “
ESCUBRA O GATILHO “

NESSE CASO VOCÊ COLOCA O TEXTO EM UMA

PÁGINA E NA PRÓXIMA TRÊS OPÇÕES E NA
SEGUINTE A RESPOSTA CORRETA DE FORMA
DINAMICA .
Segue primeira atendimento
Gatilho Mental da Prova Social: essa é a resposta correta coloque conforme orientado acima.

Atendimento 1
Cliente: Olá, estou interessado em conhecer mais sobre os serviços que vocês oferecem.

Atendente: Olá! É um prazer ajudar. Muitos clientes que buscavam soluções semelhantes às
suas ficaram extremamente satisfeitos com nossos serviços. Por exemplo, recentemente,
tivemos um cliente que...

Cliente: Ah, é mesmo? Como foi a experiência dele?

Atendente: Sim, absolutamente! Esse cliente em particular estava procurando [o que ouviu
falar sobre a Onitel] e ficou impressionado com [a velocidade da internet ]. Ele compartilhou
que a nossa abordagem e atendimento realmente fizeram a diferença para ele.

Cliente: Isso é ótimo de ouvir. Parece promissor. Como posso proceder para contratar os
serviços?

Atendente: Fico feliz que tenha achado interessante! Para começar, podemos agendar uma
consulta para discutir mais detalhes sobre suas necessidades específicas. Acredito que
podemos oferecer soluções que atendam exatamente ao que você procura. Podemos marcar
um horário conveniente para você?

Cliente: Sim, vamos agendar isso.

Atendente: Perfeito! Podemos marcar para [data/hora]? Estou ansioso para continuar a
conversa e ajudar a encontrar a melhor solução para você.

Cliente: Está bom para mim. Até lá, então!

Atendente: Ótimo! Até breve, e qualquer dúvida que surgir antes da nossa reunião, estou à
disposição para ajudar. Tenha um ótimo dia!

Atendimento 2

Atendimento Padrão com Gatilho Mental Relação Dor x Prazer: resposta correta

Cliente: Olá, estou buscando uma solução para trabalhar em casa e não viver inseguro
com a velocidade da minha internet.
Atendente: Olá! Entendo completamente como lidar com com essa insegurança pode
ser desafiador. Muitos clientes que chegaram até nós enfrentavam exatamente a
mesma situação. No entanto, ao escolher nossos serviços, eles experimentaram uma
mudança significativa.
Cliente: Sério? Como exatamente vocês podem ajudar?
Atendente: Compreendo que lidar com insegurança constante pode ser doloroso e,
por vezes, frustrante. Nossos serviços são projetados para aliviar essa dor,
proporcionando um pacote com download e upload de 1GB, Recentemente tivemos
um cliente que estava lidando com lentidão e insegurança, e após optar por nossos
serviços, eles notaram uma melhoria significativa em percebendo maior estabilidade
no acesso.
Cliente: Isso soa muito bom. Mas, como posso ter certeza de que funcionará para
mim?
Atendente: Entendemos a importância de garantir resultados positivos. Oferecemos
garantias sólidas e temos casos de sucesso que comprovam nossa eficácia. Além disso,
oferecemos uma consulta sem compromisso, onde podemos discutir mais sobre suas
necessidades específicas e personalizar uma solução que traga mais prazer, aliviando a
dor que você enfrenta atualmente.
Cliente: Parece interessante. Como podemos prosseguir?
Atendente: Ótimo! Podemos agendar uma consulta para aprofundarmos na sua
situação e explorarmos como nossos serviços podem trazer alívio e prazer para sua
vida. Que tal marcarmos para [data/hora]?

Cliente: Parece bom. Vamos lá.

Atendente: Perfeito! Estou ansioso para ajudar a trazer mais conforto e satisfação para
sua vida. Até breve!
Cliente: Até logo!

Atendimento Padrão com Gatilho Mental da

Autoridade:

Cliente: Olá, estou pesquisando opções para [produto ou serviço específico] e ouvi
falar da sua empresa. Pode me dar mais informações?
Atendente: Olá! É um prazer falar com você. Compreendo que tomar decisões sobre a
sua conexão é crucial, e estou aqui para fornecer informações confiáveis. A nossa
empresa tem uma sólida reputação na indústria, sendo reconhecida por prêmios e
pelo seu reconhecimento através de selos da anatel de qualidade.
Cliente: Ah, entendi. Mas por que deveria escolher a sua empresa em vez de outras?
Atendente: Excelente pergunta. Nossa equipe é composta por especialistas altamente
qualificados que têm uma vasta experiência em resolução de problemas e telefonia
Recentemente, fomos reconhecidos por ter a maior cobertura na nossa região],
destacando a nossa autoridade e excelência no que fazemos.
Cliente: Isso é impressionante. Como posso ter certeza de que vocês podem atender às
minhas necessidades?
Atendente: Compreendo a importância dessa decisão. Nossa abordagem é altamente
personalizada, e temos um histórico de sucesso ao fornecer soluções que superam as
expectativas. Posso compartilhar casos de clientes semelhantes ao seu que obtiveram
resultados excepcionais ao escolherem trabalhar conosco.
Cliente: Parece interessante. Podemos agendar uma reunião para discutir mais
detalhes?
Atendente: Certamente! Estou à disposição para agendar uma reunião conforme sua
disponibilidade. Podemos marcar para [data/hora]? Será um prazer aprofundar a
conversa e mostrar como nossa autoridade no setor pode beneficiar você.
Cliente: Sim, isso funciona para mim.
Atendente: Ótimo! Fico ansioso para a oportunidade de trabalharmos juntos. Até
breve!
Cliente: Até logo!