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TRUQUES
Psicológicos
para aumentar
suas vendas
 Os vendedores de sucesso utilizam todos os tipos de truques, técnicas e estratégias para
seduzir e persuadir seus clientes.

Aproveitando diferentes preconceitos cognitivos e comportamentos humanos que lhes

permitem influenciar suas decisões de compra.

Se você quiser aumentar as vendas no seu negócio, preparamos uma seleção de 30, dos mais
eficazes truques psicológicos que você pode começar a aplicar hoje mesmo...

Antes de começarmos, é importante esclarecer duas coisas:

O objetivo destes truques não é enganar seus clientes, mas sim, que você aprenda a
apresentar sua proposta de venda de uma forma muito mais atraente e persuasiva, apelando
para aqueles fatores que influenciam a decisão de compra.

Estes truques são o produto de experimentos e pesquisas em contextos específicos. portanto

você deve usar as informações apenas como referência e fazer suas próprias experiências para
determinar o que funciona melhor para o seu negócio.

Agora sim, vamos resumir esses 30 truques psicológicos para vender mais:

1. convencer primeiro e depois fazer uma oferta

irresistível.
Nunca oferecer os descontos e benefícios adicionais logo desde o início.

Tenha sempre um "AS" na manga e guarde ele para fechar a venda.

Se você conseguir convencer o cliente que sua proposta é realmente atraente, quando você
oferecer aquele desconto ou benefício adicional, eles não serão capazes de resistir. Este é um
truque conhecido como "disseminação de benefícios" e é freqüentemente usado em
comerciais, como os de tv. nos quais primeiro mostram um produto e explicam suas
características, e depois usar aquela frase popular: "Mas, isso não é tudo..." e então eles
mostram a você os benefícios adicionais que você obterá com sua compra.
2. Escassez:
Nós, Os seres humanos valorizamos mais as coisas quando estamos prestes a perdê-las.

A idéia é criar em seus clientes a sensação de que devem dizer "SIM" bem rápido, ou perderão
a oportunidade de aproveitar sua oferta ou seu produto.

Este elemento de persuasão pode ser usado de duas maneiras:

• criando uma sensação de escassez em termos de quantidade, ou seja, "restam apenas

algumas unidades";
• ou, em termos de tempo, ou seja, "oferta válida apenas por um tempo limitado".

3. Reciprocidade:
Este é o princípio universal de dar para receber. Cada

vez que você dá algo de valor a outra pessoa, essa pessoa automaticamente se sente em dívida
para com você, e as chances de influenciá-los aumentam significativamente.

Quanto mais valor você entregar a seus clientes, mais comprometidos eles se sentirão com
você e será mais fácil fechar a venda.
4. Autoridade:
As pessoas são mais influenciadas facilmente por pessoas que demonstram

conhecimento ou experiência significativa do produto ou serviço em que estão interessados.

Para aproveitar este elemento, você pode fazer isso de duas maneiras:

• a primeira é se posicionando como um especialista;

• e, a segunda é conseguir que especialistas em sua indústria usem e recomendem seus
produtos.

Em ambos os casos, o objetivo é que o cliente confie em sua proposta, produto ou serviço
porque há um símbolo de autoridade respaldando sua decisão.

5. Consistência:
é mais provável que uma pessoa tome uma grande decisão se ela já tiver

tomado pequenas decisões relacionadas.

Este princípio é utilizado com muita frequência nas estratégias de empresas de fast food, que
oferecem um combo por um custo muito baixo, que atrai a atenção de muitos clientes, mas,
quando é hora de pagar, o caixa oferece a possibilidade de fazer a combinação maior ou

a possibilidade de ampliar o combo ou adicionar produtos adicionais ao pedido, aumentando

assim a rentabilidade por cliente.

6. Simpatía:

Os clientes são mais facilmente influenciados por

pessoas agradáveis. nós gostamos de pessoas iguais a nóis. Tomar medidas para procurar

semelhanças entre você e seu cliente, lisonjeá-lo ou fazer com que ele sinta que você
realmente quer ajudá-lo, isso terá um efeito positivo em seu objetivo de persuadi-lo.

Por exemplo, se você perceber que seu cliente tem

crianças e você também tem filhos, esse é um bom ponto de partida para iniciar uma conversa
de vendas, tirando proveito desse elemento em comum para mostrar-lhes que você entende

suas necessidades e como eles se sentem.

7. Prova social:

as pessoas são mais propensas a tomar uma decisão se virem que outras pessoas com
características e necessidades semelhantes já compraram de você. Mostre a seus clientes
depoimentos e resultados que outros clientes

já tiveram graças a seus produtos e serviços.

Este é um dos elementos-chave para

ganhar a confiança do cliente.

8. iniciar as negociações pelo lado positivo.

Os clientes geralmente estará procurando por um preço melhor do você oferece a eles
inicialmente. então você deve considerar isso com antecedência e definir um preço âncora
acima do valor pelo qual você quer vender.

então quando o cliente pedir que você lhes dê um desconto,

você receberá um pagamento justo que garante a rentabilidade de seu negócio.

9. Use o preço chamariz para tornar o preço mais
lucrativo e mais atraente.
O preço nada mais é do que uma percepção, então você precisa oferecer ao cliente um quadro
de referência para que ele decida o preço que está disposto a pagar.

Por exemplo, Os pesquisadores realizaram alguns testes sobre o preço de uma cerveja e
chegaram a alguns resultados interessantes.

Inicialmente as pessoas tinham duas opções: uma cerveja puro malte por R$2,50 e uma
cerveja premium por US$4,50.

80% das pessoas levaram a cerveja premium.

depois, os pesquisadores colocaram uma terceira cerveja no teste: a cerveja comum por
$1,60.

Então já temos 3 opções de cerveja:

1.: Cerveja comum ($1,60)

2. Cerveja duplo malte US$2,50

3. cerveja premium a US$4,50.

Desta vez, 80% das pessoas beberam a cerveja duplo malte, e as demais beberam a cerveja
premium. Ninguém quis beber a cerveja muito barata.

Os pesquisadores concluíram que, ao oferecer três opções de preço, a maioria das pessoas
ficaria com a opção do meio.

R$1,60 R$2,50 R$4,50

Então, para tirar proveito deste truque deixe sua proposta mais lucrativa com uma opção de
valor mais alto e uma opção de valor mais baixo para torná-la mais atraente aos olhos do
cliente.
10. Marketing olfativo:

As lojas utilizam os cheiros para diferentes objetivos.

Por exemplo, o cheiro de pão quente e o cheiro do café despertam o apetite e tendemos a
comprar mais quando estamos com fome, razão pela qual os supermercados colocam
estrategicamente uma cafeteria em um lugar com um alto fluxo de pessoas . Também foi
demonstrado que

o olfato é um dos sentidos que gera mais lembrança. portanto, associar um produto, uma
marca ou uma loja a um odor particular tem um efeito poderoso em se posicionar na mente
do cliente.

E, outro efeito psicológico relacionado a isso

é que o cheiro influencia a quantidade de tempo que uma pessoa passa em um

estabelecimento. então certifique-se de usar aromas que persuadam o cliente a fazer as suas
compras como convém ao seu modelo de negócios.

11. Colocar os produtos mais rentáveis ao nível dos

olhos do cliente.
As experiências têm mostrado que, simplesmente colocando um produto ao nível dos olhos
do cliente, tem um aumento de até 80% nas vendas em relação

ao produto colocado no nível dos pés.

12. Faça seu produto olhar nos olhos do cliente.
Se na embalagem do produto inclui a imagem de uma pessoa ou

de um desenho animado, peça ao seu designer para acomodar a

imagem de modo a fazer contato visual com o cliente para

atrair sua atenção e construir confiança.

Este é um truque que usam, por exemplo, marcas de cereais, que sempre colocam o

olhar estrategicamente para o personagem de suas caixas para

seduzir seu público-alvo.

13. Use música para influenciar o ritmo das compras.

As grandes lojas tentam manipular nossos movimentos através da música. Quando a loja está
lotada, eles usam um ritmo musical para incentivar compras rápidas. Por outro lado, quando a
loja não está lotada, a música calma, suave e lenta é utilizada a fim de prolongar a
permanência dos consumidores.
14. Se você vende muito barato, coloque os produtos
amontoados e pouco
bagunçado.
Se você for a um supermercado, vai notar que

Os produtos de necessidades básicas, como papel higiênico e

arroz, são acomodados e empilhados em grandes quantidades

a fim de transmitir uma sensação de abundância e que o cliente perceba que está em
promoção.

15. Usar preços psicológicos.

Preços que terminam em 5, 7 ou

9 são mais fáceis de chamar a atenção do consumidor, pra tornar mais difícil as comparações e
fazer os consumidores acreditarem que são mais baratos do que os preços redondos.
16. Iluminação.

As luzes são utilizadas nas seções de alimentos perecíveis

para dar uma percepção de frescor.

Além disso, a luz é usada para dar uma sensação de elegância ou valor a certos produtos,
como jóias e bolsas.

Geralmente, as luzes fluorescentes são usadas em diferentes

tonalidades de acordo com o produto e a finalidade.

17. Relativizar o preço do produto.

O cérebro não sabe o que é barato ou

caro, portanto uma boa estratégia é explicar o preço do produto em relação a outras despesas.

Por exemplo, você pode usar frases como "custa menos do que um café por dia" ou "você
nunca mais terá que gastar com issso ou com aquilo",

desta forma, você coloca a quantidade em contexto e ela se torna mais acessível para

o cliente.
18. Faça o cliente sentir que o produto já é dele.
Se você vende carros, casas ou viagens, por exemplo, ajude o cliente a

Usar ou visualizar e aproveitar os benefícios do produto

ou serviço, então você vai apelar para o lado emocional deles e será mais

fácil de persuadir.

19. Use metáforas e histórias.

Se você deseja que o cliente concentre

completamente sua atenção em você, use as palavras: "Deixe-me

contar uma história ... "Os seres humanos adoram

histórias, por isso é muito eficaz usá-las para comunicar

nossa proposta de valor. Um recurso muito útil, por exemplo, é

usar as histórias e experiências de outros clientes para explicar

os benefícios que nossos produtos oferecem. Quanto mais

identificado o cliente se sentir com a história, maior será a sua eficácia.

20. Fazer perguntas cuja resposta seja, Sim.

truque que os vendedores usam para tornar a mente do cliente muito mais receptiva à sua
proposta.

A idéia é deixar o cliente como um participante ativo no processo de vendas, fazendo

perguntas-chave relacionadas ao produto ou serviço que você deseja vender.

Por exemplo, se você vende pacotes de viagens em família, você pode usar perguntas como:

"você gostaria de viajar com sua família sem ter que se preocupar com nada e se dedicar
apenas a se divertir...";

após uma seqüência de perguntas com esta abordagem, você pode fazer com que o cliente
tome uma atitude positiva em relação à proposta que está sendo apresentada a eles.
Entretanto, para que este truque funcione, é muito importante traçar o perfil do cliente e fazer
as perguntas certas. caso contrário a conversa vai ficar desconfortável e o objetivo não será
alcançado.

21. gerar expectativa e surpresa.

Quando se trata de produtos de alto valor, funciona muito bem para estimular a curiosidade
do cliente até o ponto em que ele estará ansioso para saber a proposta que você tem para
eles.
22. Design inspirado na natureza.
Você esteve perto de um carro que visualmente se parece com um animal? O cérebro
humano amo formas orgânicas, é por isso que as empresas inspiram

seus projetos na natureza para transmitir essa majestade.

existe até uma ciência chamada Bio-mimética que é responsável por criar

tecnologia e soluções práticas inspiradas em modelos,

sistemas e processos naturais.

23. identificar os pontos quentes em seu negócio.

Existem áreas na sua empresa, tanto física como digital, onde os clientes concentram a maior
parte de sua atenção. por isso é nessas áreas

em que você deve colocar estrategicamente as informações-chave ou produtos que são mais
lucrativos para o seu negócio.

24. personalizar a interação com o cliente.

quanto mais específica e personalizada for a experiência do cliente com seu negócio, mais
relevante será para eles. Atualmente, existem diversas ferramentas digitais, como CRM's,
respostas automaticas e chatbots, entre muitas outras, que lhe permitem gerenciar dados e
informações importantes do cliente para você fazer

prospecção automáticas e totalmente personalizadas. A partir

de dados como o nome, aniversário e interesses do

cliente, por exemplo, você pode construir um conjunto de estratégias

para persuadi-lo de forma mais eficaz.

25. aversão à perda.

As pessoas não gostam de perder,

É por isso que funciona muito bem oferecer descontos ao cliente com o objetivo dele
economizar.

Por exemplo, se você vender um produto que custa

100 reais, em vez de dizer ao cliente: "você tem 20% de desconto em sua compra", diga-lhes
"você vai economizar 20 reais nesta compra".

porque desta forma você estárá mostrando a eles.. de quanto dinheiro eles estão desistindo
se não aproveitarem a oferta.

26. facilidade e rapidez.

Quanto mais fácil e rápido for o processo de compra em sua empresa, maior será a taxa de
conversão.

Diferentes experiências realizadas em sites de varejo, tanto online quanto loja fisica,
mostraram que qualquer barreira que complique ou atrase o

a conclusão da compra, aumentará as chances do cliente

desistir da compra. Faça o cliente sentir que o produto é fácil de comprar e fácil de usar.
Ofereça a eles todas as ferramentas e opções para que possam comprar o produto e
aproveitar seus benefícios sem problemas.

27. Cores.
As pessoas associam cores a conceitos, portanto, certifique-se de usar cores que transmitam a
essência de sua marca. Por exemplo, quando se trata de transmitir elegância, são utilizadas
cores como preto, prata, branco e dourado. enquanto cores como verde e azul transmitem
frescor.

Várias pesquisas mostram que a cor da

embalagem de um produto é um dos fatores que mais influenciam

na decisão de compra no ponto de venda.

28. Faça seu cliente se sentir exclusivo.

Uma estratégia que funciona muito bem na indústria do entretenimento Por exemplo, é em
um pré lançamento de produções, onde um grupo de pessoas pode se dar ao luxo de estar
entre os primeiros a aproveitar o lançamento.

O objetivo desta estratégia é aumentar o

níveis de expectativa.

29. Frete grátis.

O aparecimento de custos inesperados é um dos

as principais razões pelas quais os clientes abandonam uma compra on-line; portanto, você
deve considerar uma política de frete gratis para aumentar os níveis de conversão.

A estratégia é oferecer frete gratis após um certo volume de compras.

30. Risco zero.

As garantias de satisfação e as políticas de troca são dois dos fatores mais influentes na
decisão de compra, e isso se deve ao fato de que o nosso cérebro

está sempre querendo se sentir confortável e seguro. Quanto menos risco seu cliente sente ao
fazer uma compra, maior é a probabilidade de fazer a venda.