INTRODUÇÃO
Brasileiro não resiste a uma boa
promoção. Prova disso é que a im-
portância das estratégias de pro-
moções para varejo vêm crescendo
no país. Em 2016, essa relevância era
de 10,7%, segundo estudo realizado
pela consultoria Kantar. Já em 2018,
saltou para 16,1%, o maior aumento
entre seis países pesquisados.
Esse aumento está relacionado à
retração econômica que o país en-
frentou nos últimos anos. O cenário
fez com que o consumidor se tor-
nasse mais consciente e buscasse
gastar menos. Mas, mesmo em um
quadro de otimismo econômico, as
ações promocionais mantém sua
relevância. Afinal, elas atraem clien-
tes, fidelizam, incentivam o consu-
mo e movimentam as vendas.
O varejista tem à sua disposição
uma série de estratégias para me-
lhorar o desempenho de seu ponto
de venda. E entre as inúmeras al-
ternativas, as promoções se desta-
cam como as mais eficientes. Mas,
para que elas realmente tenham
sucesso, refletindo em um aumento
incremental nas vendas, é impor-
tante que sejam pensadas de forma
inteligente e direcionada.
É por isso que reunimos neste
e-book as melhores estratégias de
promoções para varejo para você
conhecer e aplicar em seu negó-
cio. Continue a leitura até o final
e descubra técnicas infalíveis para
potencializar suas vendas!
 SUMÁRIO

01 . Tipos de promoções pra varejo

1.1 Amostra grátis
1.2 Promoção progressiva
1.3 Prêmios especiais
1.4 Cupom de desconto
1.5 Cartão fidelidade
1.6 Descontos na compra em atacado
1.7 Leve grátis
1.8 Descontos/promoções tradicionais
02 . Estratégias de promoções
03 . Como medir resultados
04 . Conclusão
05 . Sobre Smarket
06 . Sobre Mercafácil
01
Tipos de promoções pra varejo
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TIPOS DE
PROMOÇÕES
PRA VAREJO
Há diversos tipos de promoções para o va-
rejo. A mais comum é a redução do preço de
um produto, que gera vendas incrementais
em 72,1% das categorias, segundo estudo
da consultoria Nielsen. Porém, há outras
ações igualmente eficientes, que agem com
diferentes propósitos. Conheça algumas
delas a seguir:
Tipos de promoções pra varejo
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1.1 AMOSTRA
GRÁTIS
Oferecer uma amostra grátis é uma boa opção para apresentar ao
cliente um produto novo. Assim o consumidor tem a chance de provar
aquela mercadoria, diminuindo a resistência na hora da compra.

1.2 PROMOÇÃO
PROGRESSIVA
O objetivo desse tipo de promoção é aumentar o ticket médio do
cliente, fazendo com que ele leve mais produtos. Com o desconto progres-
sivo, se o consumidor leva apenas um item, pagará o preço cheio. Ao levar
dois, ganha 5% de desconto. Ao comprar três, tem 10% de desconto, e as-
sim por diante.

1.3 PRÊMIOS
ESPECIAIS
Esse tipo de promoção serve de incentivo para fidelizar o cliente e
fazê-lo gastar mais. O consumidor pode ganhar um cupom a cada R$ 50 ou
R$ 100 em compras para participar de um sorteio. Os prêmios devem ser
atrativos, como motos, carros ou um ano em compras, por exemplo.
Tipos de promoções pra varejo
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1.4 CUPOM DE
DESCONTO
O consumidor pode conseguir um cupom de desconto por meio de
um site, aplicativo ou até em estabelecimentos parceiros. Esse recurso atrai
para o seu ponto de venda novos clientes, que podem se converter em con-
sumidores recorrentes.

1.5 CARTÃO
FIDELIDADE
Depois de conquistar o cliente, é preciso fidelizá-lo. Para isso, há ações
específicas, como o cartão fidelidade em que, a cada compra, o consumidor
acumula pontos, que podem ser trocados por produtos, prêmios ou descon-
tos.

1.6 DESCONTOS NA
COMPRA EM ATACADO
O desconto é condicionado à compra em grandes quantidades. Essa
alternativa pode diminuir a margem de lucro, porém vai movimentar mais
dinheiro no caixa. Se um produto custa, por exemplo, R$ 10 na compra de
uma unidade, pode sair por R$ 8,50 ao comprar acima de 10 unidades.
Tipos de promoções pra varejo
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1.7 LEVE
GRÁTIS
A palavra “grátis” é mágica e não há quem resista. Portanto, um tipo
de promoção bastante eficiente consiste em oferecer algo grátis ao cliente
na compra de outro produto. Pode ser uma oferta do tipo “pague dois, leve
o terceiro grátis” ou “na compra de um sabão da marca X, leve grátis um
amaciante”.

1.8 DESCONTOS/PROMOÇÕES
TRADICIONAIS
A tradicional ação de reduzir o preço de um produto pode não ser
inovadora, mas é muito eficaz. Geralmente, o consumidor aproveita que o
preço está baixo para comprar mais. Isso se traduz em aumento nas vendas
daquele item e maior faturamento para a empresa.
 8

02
Estratégias de promoções

ESTRATÉGIAS
DE PROMOÇÕES
Independentemente do
tipo de promoção escolhida, é
fundamental que ela seja co-
locada em prática de forma
estratégica. Para isso existem
técnicas específicas, baseadas
em dados e estudos de com-
portamento do consumidor.
Na sequência, conheça as
melhores estratégias de pro-
moções para varejo para você
aplicar agora mesmo!
Estratégias de promoções
9

Antes de mais nada,

conheça bem o seu cliente.

Se você já está montando uma

estratégia de promoção, pare tudo
e responda: para quem a ação é
direcionada? Essa resposta deve
estar na ponta da língua, afinal, o
perfil do público-alvo é que vai ditar
os rumos da estratégia a ser utiliza-
da. É fundamental conhecer bem o
seu cliente. Procure saber quais são
seus gostos, necessidades, proble-
mas, hábitos de compra e desejos.
Estratégias de promoções
10

Diferença entre shopper,

buyer e consumer.

Segundo um dos maiores especialistas europeus em estratégias

de Marketing e distribuição - Georges Chetochine, shopper é “o papel
em que se decide onde comprar e se estabelece o comportamento do
ponto de venda, considerando as motivações e os estímulos no processo
de interação com produtos e modelos de vendas”. Já buyer é quem paga
pelos produtos e nem sempre quem os consome. Sendo o consumer,
quem vai usar ou consumir o que foi comprado, o famoso consumidor.
Para entender melhor, imagine uma família com dois filhos que
gostem de comer mingau de aveia no café da manhã e que tem uma
pessoa que cuida das crianças. Essa pessoa também vai ao mercado
comprar e prepara o alimento para as crianças. No entanto, é a mãe das
crianças quem escolhe a marca e dá o dinheiro para que a compra seja
feita. E quem vai consumir o mingau são as crianças. Logo, entende-se
que, quem cuida das crianças é a shopper, a mãe das crianças a buyer
e as crianças são consumers.

A partir desse entendimento

já pode começar a construir suas
soluções.
Estratégias de promoções
11
Objetivos e planejamento
são essenciais
Não faça promoções por fazer. Tenha objetivos claros
e metas a serem atingidas. Há promoções para queimar o
estoque, para aumentar o ticket médio, para alavancar as
vendas de um produto novo, para aumentar o tráfego no
PDV ou para aquecer o faturamento em datas especiais.
Estabeleça um propósito para a ação promocional
e elabore todo o planejamento com foco nesse objetivo.

O preço age diretamente

no psicológico
O preço dos produtos deve ser pensado de forma
estratégica, pois influencia as decisões de compra. Como
o cérebro tende a dar mais importância aos números que
estão à esquerda, um produto que custa R$ 9,99 será mais
atrativo que um a R$ 10,00.
Da mesma forma, um item anunciado a R$ 20,00
pode ser interpretado como caro se estiver isolado. No
entanto, parecerá uma opção barata e vantajosa se estiver
ao lado de um produto semelhante que custa R$ 30,00.
O custo benefício é avaliado pelo cliente por meio dessas
comparações.
Estratégias de promoções
12

Explore o visual
merchandising para atração
Os estímulos visuais são fundamentais para influen-
ciar as decisões de compra. Por isso, identifique pontos
estratégicos no PDV, coloque os produtos que você quer
vender na altura dos olhos do cliente e atente-se para o
centro das gôndolas.
Use a abuse das cores e da criatividade para chamar atrair
clientes e lembre-se de usar a iluminação e sinais para
direcionar o visitante a produtos específicos da loja.

Direcione os produtos que

vai oferecer
Defina no planejamento quais produtos entrarão
em promoção e não escolha-os aleatoriamente. Procure
direcionar as ações àqueles itens que você mais quer
vender, sempre atento ao objetivo inicial. Pode ser, por
exemplo, uma mercadoria que está tendo menos saída,
um produto cuja margem de lucro é maior ou um item
novo que precisa ser conhecido pelo público.
Estratégias de promoções
13
Fique atento a possíveis erros
Algumas falhas podem acontecer durante uma ação
promocional, por isso é importante antecipar possíveis
erros para assim evitá-los. Uma inconsistência entre o
preço anunciado e o que está na gôndola, por exemplo,
pode repercutir de forma negativa.
Ignorar o comportamento dos produtos na hora
de montar a oferta é outra falha grave, assim como não
definir uma estratégia clara e não avaliar os resultados
posteriormente.

Atente-se para evitar

esses deslizes!
 14

03
Como medir os resultados

As estratégias de pro-
moções para varejo não ter- COMO MEDIR
RESULTADOS
minam no momento em que
as ações se encerram no PDV.
Tanto durante quanto depois
da ação, é indispensável ava-
liar os resultados para saber
se aquela estratégia funcio-
nou de fato.
Isso é importante por-
que o resultado de uma pro-
moção pode servir de base
para nortear o planejamento
das próximas ações. Afinal, os
números obtidos refletem a
eficácia – ou não – das técni-
cas adotadas. Veja como ava-
liar os resultados:
Como medir os resultados
15

DURANTE
Procure avaliar em tempo real o de-
sempenho da promoção em cada PDV. Isso
ajuda a recalcular as estratégias, se for
necessário;

DEPOIS
Extraia os relatórios e analise o de-
sempenho do produto anunciado, e o com-
portamento dos clientes diante da oferta.
Esses dados podem oferecer insights para
as próximas ações.

Com uma solução como a da Mercafácil você pode realizar o acom-

panhamento de todas as ações criadas na sua loja. Ao obter essas infor-
mações sem dúvidas as próxima campanhas tendem a obter resultados
cada vez melhores.
Ainda mais importante do que isso, é usar esses dados para criar
um planejamento de campanhas ao longo do ano com as que tiveram
bons resultados e dessa forma otimizar os seus investimentos e os ga-
nhos obtidos.
 16

04
Conclusão

CONCLUSÃO
Transforme a maneira
de escolher, criar e
lançar promoções.

Criar estratégias de promoções para varejo pode

ser muito mais simples e fluido com o apoio da tecnolo-
gia. Um software de gerenciamento de ofertas como a
Smarket, descomplica os processos e gera informações
relevantes para facilitar a tomada de decisões.
Com essa tecnologia, é possível estar atento em melho-
res margens e manter a competitividade de acordo com
as estratégias adotadas. Também é possível alinhar a
negociação com fornecedores para aumentar os lucros
e gerar insights para seu negócio.
SOBRE A SMARKET
17

Somos um sistema para gestão de ofertas e trade.

Através do uso inteligente dos dados, ajudamos o varejo a vender e

promover de forma mais eficiente. Organizamos dados complexos para
simplificar suas decisões, sejam elas sobre produtos no espaço físico ou
escolha das ofertas.

Sabemos que uma nova realidade para o seu negócio começa aqui,
basta você decidir.
SOBRE A MERCAFACIL
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Mercafácil é uma solução de inteligência de dados perfeita para

ajudar negócios de
vários portes e segmentos, mas, especialmente, supermercados. Nossa
solução de CBM vai além do uso de um software online e chega a uma
metodologia própria de implementação — tudo para que o cliente
continue comprando com você. Com a atenção voltada para quem con-
some, seu negócio passa a ter chances maiores de sucesso com a ajuda
da Mercafácil e seus consultores especializados.

Fazer gestão do comportamento de clientes é uma tendência de

mercado. Quanto antes você começar, melhor será para a sua empresa
e mais cedo você poderá melhorar ainda mais os seus resultados.

Quer saber por que a Mercafácil é o seu único e indispensável elo,

entre o cliente e a melhor estratégia? Agende um bate-papo com o
nosso time e descubra.