CRIAÇÃO DE PROMOÇÕES DE VENDA

INICIATIVA:
 “O homem que não sabe sorrir não deve abrir uma loja.”
Provérbio chinês

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Atualmente, a maioria das empresas
precisa realizar algum tipo de promoção
para chamar a atenção do cliente para
o produto e suas características.
Entre todos os componentes da
estratégia de marketing, a promoção é a
que tem maior probabilidade de sair do
controle. A melhor maneira de garantir
que a estratégia adéque-se aos outros
elementos que compõem o mix de
marketing é avaliá-la detalhadamente
antes de continuar com o processo.
As atividades de promoção são
oportunidades para o aumento
das vendas, mas geram gastos e,
consequentemente, aumentam o custo
do produto. Esses gastos não deveriam
aumentar o preço acima do nível que
os clientes estão dispostos a pagar.
Segundo o dicionário, promoção é “a
ação ou efeito de promover”, de tornar
mais conhecido e prestigiado um
produto, serviço, marca, ideia, pessoa
ou instituição. Qualquer ação feita para
chegar mais longe, mais alto pode ser
chamada de promoção.
A promoção relacionada à
comercialização no local de venda
“é toda atividade ou gestão que
ajude na venda de um produto ou
serviço”. É fundamental destacar que a
promoção é um evento que funciona
temporariamente e seu efeito pode
perdurar, mas com tem a tendência de
desaparecer no momento em que não
estiver mais ativa.
Por ser uma ferramenta, ela permite
atingir um objetivo a curto ou médio
prazo, assim como gerar uma resposta
no mercado ou solucionar diretamente
um problema. Um dos efeitos mais
valiosos da promoção é quando o cliente
reage imediatamente, adquirindo o
produto ou serviço promovido.
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 1. FASES DO ATENDIMENTO AO CLIENTE
Existem diversos tipos de promoções, todos orientados a apoiar o produto nas
diferentes etapas, desde a fase de lançamento até de queda de vendas. Além disso, as
promoções permitem construir “sociedades comerciais” duradouras entre as empresas
e os vendedores, sem importar o seu objetivo.

As promoções podem ser:

Promoções completas

Promoções de produto

Ofertas e descontos

Promoções por animação

Promoções de imagem, amostras e degustação

Sorteios e jogos

Promoções de incentivo

Promoções de aliança estratégica com outra empresa

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 PROMOÇÕES COMPLETAS
São aquelas que englobam todas
as ações de tipo promocional:
demonstração, degustação, amostras,
venda, além da reposição contínua.
Deste tipo sempre participa uma pessoa,
normalmente uma promotora, para
realizar uma ou mais tarefas específicas.
PROMOÇÕES DE PRODUTO
São aquelas em que o produto encontra-
-se na estante em contato direto com
o cliente e gera um benefício para ele.
Aqui não há intervenção de promotores.
As promoções de produto podem ser:
In Pack:
É tudo o que se introduzir na embalagem,
como brinquedos, bijuteria, cupons etc.
Pack:
Aquelas em que o benefício vem
incorporado ou recorta-se da
embalagem, como os quebra-cabeças,
cupons, cereais etc.
Tyingu— troca direta:
São ofertas casadas, em que é oferecido
um objeto adicional pela compra de
um ou mais produtos. O adicional pode
estar junto com o produto ou disponível
para ser retirado na própria loja, contra a
apresentação do produto ou da nota de
compra. Exemplos: pasta de dentes com
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 copo; cereais com colher; refrigerante
com copo com canudo etc.
Bonus pack:
Através deste tipo de promoção entrega-
se ao cliente uma quantidade adicional
de produto, como 5%, 10%, 15% ou até
mais.
É muito comum em bolachas, café
ou sorvetes. Esse tipo de promoção
permite ao fabricante afastar uma
parte do mercado da concorrência,
uma vez que não só vende a própria
marca, mas também adiciona à venda
uma quantidade de produto, levando
o cliente a comprar em um prazo de
tempo maior.
OFERTAS E DESCONTOS
Esse tipo de promoção é o mais
comum, porque a sua implementação
é mais simples, uma vez que consiste
em negociar o preço, a quantidade e
o espaço entre a empresa produtora
e o responsável da loja. É frequente a
guerra de preços entre os distribuidores.
Nessa guerra, tudo é válido, porque se
trata de cuidar do negócio e oferecer
motivos aos clientes para comprar nas
lojas. Normalmente, essa ideia vem do
proprietário, e as empresas produtoras,
em benefício do “preço de venda
sugerido”, devem colaborar com uma
grande parte das suas margens em troca
do volume de vendas e das relações
futuras com esse cliente.
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PROMOÇÕES POR ANIMAÇÃO
Organização de festas, grupos musicais
e animadores para crianças, para
promoção de produtos como chocolates,
snacks, alimentos em geral, leite etc.
PROMOÇÕES DE IMAGEM
Diferentes das de animação, que têm
o foco no público infantil, estas des-
tinam-se aos adultos, já que promovem
cigarros e álcool.
AMOSTRAS E DEGUSTAÇÃO
Oferecem ao cliente a possibilidade
de experimentar o produto no local
de vendas, com a presença de uma
promotora, que o entrega de forma
natural. Essa atividade pode determinar
uma mudança de marca consumida,
porque é muito provável que um
cliente compre o produto se tiver a
oportunidade de experimentá-lo.
SORTEIOS E JOGOS
São aquelas relacionadas com sorteios ou
jogos, influenciados pela sorte ou como
resultado de troca. Nessas promoções,
não se fazem grandes investimentos.
 PROMOÇÕES DE INCENTIVO
São aquelas que dão presentes ao
cliente na loja pela compra de um
produto determinado, como um brinde,
um cupom para sorteio, uma raspadinha
etc.
Também há aquelas que são realizadas
com prêmios de fidelidade. Essas são as
que implícita ou explicitamente dizem
que, se o cliente for com frequência a um
determinado estabelecimento, receberá
um prêmio.
PROMOÇÕES DE ALIANÇA
ESTRATÉGICA COM OUTRA EMPRESA
Algumas vezes, os fabricantes e/
ou distribuidores fecham parcerias
estratégicas com outras empresas
para alcançar uma melhor posição dos
produtos no mercado.
Embora as estruturas sejam mais
complexas, elas são mais populares
pelo peso publicitário que têm. Hoje
em dia esse tipo de promoção não é tão
frequente, mas pode vir a ser no futuro.
Exemplos: um salgadinho com um
refrigerante, um queijo com vinho.
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 2. COMO CRIAR UMA PROMOÇÃO?
Para realizar uma promoção eficiente, deve-se considerar um objetivo claro desde o
começo. Ele deve ser coerente com o período do ano e se adaptar aos formatos da loja.
Caso contrário, o processo se torna complexo no momento de avaliar os resultados.

A inovação e a capacidade de renovação são características essenciais de uma

promoção que pretenda ter impacto no cliente. Sem dúvida, o cliente desempenha
um papel importante nesse sentido, pois é ele que mostra se uma promoção tem de
fato benefícios quando decide participar dela.

Toda promoção funciona com base em sete regras básicas:

Estabelecer objetivos alcançáveis e mensuráveis.

Ser criativo na estratégia de promoção.

Garantir que haja coerência com o plano de marketing.

Ser realista no planejamento de tempo e custo.

Incluir pessoas-chave em todo o processo.

Avaliar e aprender com os resultados.

Não se exceder nas promoções, não se tornar refém delas.

Elas devem ser feitas de maneira racional e programada.

A promoção é uma oportunidade de negócio e de imagem para o vendedor de varejo.

A loja se beneficia quando oferece aos clientes mais produtos por menos dinheiro,
porque acelera o giro do estoque. Se uma promoção for realizada e o público não for
informado, o investimento não faz sentido.

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 2.1 PASSOS PARA CRIAR UMA PROMOÇÃO
TER A IDEIA
A ideia pode ter diferentes origens: o
fabricante, o varejista, a agência ou
todos, considerando-se que as marcas ou
produtos da promoção têm características
próprias e, portanto, deve-se compreender
plenamente seus objetivos.
Exemplo: precisamos de uma promoção
para apoiar uma marca ou produto,
pois a concorrência está aumentando a
participação no mercado.
OBJETIVO
Nesta etapa, determinam-se os objetivos
da promoção, que devem ser específicos,
mensuráveis, atingíveis, coerentes,
realistas e ter um tempo definido de
desenvolvimento.
Exemplo: lançar, reposicionar ou aumentar
a participação de uma determinada marca
ou produto em um canal específico e
nos tipos de estabelecimentos que o
público-alvo frequenta, detectados pela
inteligência de mercado.
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 MECÂNICA
Neste passo, determina-se o Nesta etapa são definidas as especificações
funcionamento da promoção.
Exemplo: se está integrada no produto,
ou se, pela compra de mais unidades, se
obtém um benefício adicional, se terá
apoio de uma promotora, se oferece
amostras do produto etc.
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NEGOCIAÇÃO
para se desenvolver uma determinada
promoção no ponto de venda. Essa
negociação é feita entre a empresa
produtora e o representante, que pode ser
uma agência e/ou o responsável da loja.
Exemplo: tempo de duração, condições
de pagamento, localização, inclusão de
catálogos na loja, custos para a empresa
produtora etc.
 COMUNICAÇÃO
A comunicação deve ser feita por meios
que tenham maior impacto e acompa-
nhem o tipo de promoção escolhida. Pode
ser dentro ou fora da loja.
Exemplo: exibição de produtos em supor-
tes individuais, exibição de prêmios ou be-
nefícios, material gráfico ou audiovisual,
cartazes, totens, folhetos etc.
IMPLANTAÇÃO
Está relacionada com a instalação física
dos elementos projetados para realizar a
promoção em cada local de venda.
Exemplo: exibição dos prêmios, de
produtos por caixa, unidade, pacote,
instalação do material gráfico, mesas de
degustação etc.
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 3. VANTAGENS DE UMA PROMOÇÃO

A promoção traz benefícios para todos
os integrantes da linha de distribuição,
desde os fornecedores de matérias-
-primas para o produto até o cliente,
incluindo a empresa, varejistas,
vendedores, transportadores, entre
outros.
As estatísticas mostram que, partindo
de uma base de 100% de vendas
antes da promoção, esta poderia
gerar facilmente um aumento de 60%
no volume de vendas. Outro ponto
importante é o efeito de permanência
que se obtém com a promoção depois
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que o consumidor sai da loja. Se não
forem feitas atividades com o produto,
o efeito da promoção desaparece.
Para o fabricante e o varejista, as
vantagens são evidentes no aumento
real das receitas e na captação de novos
clientes. Por sua vez o consumidor
prefere as lojas que fazem promoção,
porque sabe que se beneficia com os
produtos promovidos.
2018