Valores

Proximidade
Valoriza o contato com as pessoas, toda oportunidade de se relacionar é valiosa. Sabe ouvir e
apropriar-se disso como uma forma de atender às necessidades dos clientes.
Integridade
Age com clareza e imparcialidade. É transparente e confiável, isenta e justa. Ética, cobra e aplica
melhores práticas de mercado.
Profundidade
Atua com foco, busca a especialização, entende e dedica-se intensamente a atividades
específicas. Sabe e gosta de fazer bem.

PRINCÍPIOS

 Expectativas dos clientes orientam nossas ações;

 Excelência em todos os aspectos da empresa;

 Valorização das pessoas,

 Estilo Gerencial empreendedor, inovador e participativo;

 Zelo pela imagem da empresa;

 Ética nos relacionamentos;

 Pensamento estratégico;

 Produtividade, Qualidade e Inovação;

 Espírito de Equipe;

 Vender soluções em vez de produtos.

 MERCHANDISING
O QUE É?
É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no Ponto de Venda, que proporcione
informação e melhor visibilidade de produtos, marcas ou serviços, com propósito de motivar e
influenciar as decisões de compra dos consumidores, É responsável pela apresentação destacada
de produtos na loja criando espaço e visibilidade, acelerando sua rotatividade.
ONDE E QUANDO FAZER?
Merchandising deve ser feito em todas as visitas, e em todos os PDVs que permitirem, utilize
todas as ferramentas de recurso disponíveis pelo marketing para deixar nossos produtos mais
visíveis ao consumidor.
POR QUE FAZER?
Segundo pesquisa do Popai Brasil, associação sem fins lucrativos dedicada ao desenvolvimento
da atividade de merchandising, revela que 80% das decisões de compra são tomadas nos
pontos de venda. Parte dessa atividade se dá pela correta exposição dos produtos e pelo layout
adequado das lojas.

Uma boa exposição do produto pode aumentar

sua demanda em 30%

FUNÇÕES DO MERCHANDISING
- Aumentar as vendas do produto,
- Criar um elo entre propaganda e o produto no ponto de venda;
- Obter maior rotação dos estoques;
- Atrair a atenção do consumidor;
- Realizar melhor a promoção e identificação da marca;
- Associar o tipo de loja ao produto;
- Obter melhor cooperação do revendedor;
- Aumentar vendas e lucros para os lojistas;
- Aumentar vendas e lucros para equipes de vendas.
OBJETIVOS

Criar um cenário para o produto/serviço no ponto de venda,

proporcionando maior giro nos estoques.

- Produto certo;
- Na hora certa;
- Na quantidade certa;
- Pelo preço certo;
- No lugar certo;
- Com a exposição certa;
- Promovendo certo;
- Para o público certo.

TÉCNICAS PARA EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS

Ponto normal/natural: onde o produto é colocado de forma permanente e onde o consumidor

está acostumado a encontra-lo – no ponto normal onde os produtos devem ter frentes
proporcionais à sua rotatividade.
Ponto promocional ou extra: produto exposto por tempo limitado, objetivo é destaca-lo de sua
posição normal – procurar áreas com maior tráfego – surpreender o consumidor.
Duração da exposição em ponto extra: não deve durar mais de 30 dias, a intenção é causar
impacto. Caso tenha duração maior, repaginar a exposição.
Agrupamento: devem-se agrupar produtos por categoria ou segmento – conforme procura do
consumidor.
Impulsores: produto impulsor (top de linha) puxa venda a dos demais, estes devem ser
posicionados ao seu lado.
Empilhamento: deve ser bem montada e balanceada para não cair. Deve-se utilizar uma base
para isolá-la do chão. As unidades de cima não devem permanecer muito arrumadas – gera-se a
ideia de consumo. Não devem inibir o consumidor – sempre deixar um ponto de alcance do
cliente.
Volume: sempre compatível com a rotatividade do produto - grandes volumes combinam com
promoções de preço, empolgam os consumidores no sentido de levarem maiores quantidades.
Ângulos de visão de pega:
- Altura máxima: 2,00m.
- Altura dos olhos: 1,60m.
- Altura das mãos: de 1,00 à 1,60m.
- Altura mínima: 0,50m.

Técnicas de Merchandising
Na Comunicação:
Indicações: sinalização adequada no ponto de venda serve para mostrar o caminho; não deixar o
cliente perdido no ambiente de autosserviço; identificar os funcionários.
 Preço: maior fator que estimula compra por impulso; legislação obriga autosserviço a
expor preço.
PRODUTO SEM PREÇO NÃO VENDE!!!
Material promocional: deve ser notado, destacar-se, bem memorizado. Linguagem simples e
objetiva; texto curto, fácil e com letras grandes, cores vibrantes ou contrastantes.
MATERIAL PROMOCIONAL É VENDA! TEM QUE CRIAR IMPACTO VISUAL. NÃO É
DECORAÇÃO.

 Critérios de eficácia para merchandising no ponto de venda:

- O Material promocional deve ser colocado em área de maior tráfego (zonas quentes).
- O Material promocional deve estar ao alcance do ângulo visual.
- O Produto deve estar exposto de forma acessível.
VISIBILIDADE CRIA VENDAS
 A exposição de produtos bem planejada e bem feita chama a atenção dos consumidores e
impulsiona-os a comprar.

 Vantagens de uma exposição bem feita:

 Para o consumidor: facilita a compra, economiza tempo, lembra necessidades.

 Para o varejista: cria fidelidade, atrai novos consumidores, aumenta lucratividade,
valoriza espaços da loja.
 Para o fornecedor: aumenta rotatividade, cria fidelidade, bloqueia concorrência.
  Pontos principais a serem observados em uma exposição:

 Localização: melhores locais de tráfego;

 Agrupamento: separação por categorias de produtos;
 Posicionamento: altura da visão. Alcance para pegar;
 Comunicação: sinalização, preço, oferta...
 Volume: Quantidade suficiente de mercadorias.

 Áreas negativas (pontos frios):

Exposição do produto é mais prejudicada
 Nas gôndulas: 40 cm abaixo e acima do seu início.
 Atrás dos balcões promocionais.
 Em corredores apertados.
 Atrás de colunas ou próximo de portas de acesso.
 Atrás de pilhas ou ilhas altas.
 Abaixo de 50cm e acima de 1,80cm do chão.
 Nas áreas fora do fluxo normal dos corredores.

 Áreas positivas (pontos quentes):

Áreas com maior visibilidade
 Parte central das gôndolas.
 4m depois da entrada da loja.
 Pontas de gôndola.
 Ilhas baixas.
 Corredores largos.
 Próximo a produtos de grande procura.
 Corredores de fluxo obrigatório.
 Prateleiras na altura dos olhos.
Locais para Exposição
Deve-se explorar os mais variados locais dentro de uma loja para expor mercadorias:
 Gôndolas ou prateleiras
 Empilhamento simples (de um só produto)
 Empilhamento múltiplo (com mais produtos)
 Terminal ou ponta de gondôla
 Displays (abrigar ou divulgar produtos)
 Vitrines (internas ou externas)
A boa exposição causa impacto visual:
 Não utilizar espaço imediatamente após a entrada principal – consumidor precisa de
tempo para direcionar atenção.

 Pontas de gôndolas – clientes são forçados a deter-se por mais tempo, ideal para displays
ou exposições.

 Não intimidar o cliente com empilhamentos certinhos demais, tem que passar noção de
que o produto está sendo comprado.

 Os produtos que precisam de impulso nas vendas devem ser colocados à direita do líder
do segmento

MATERIAL PROMOCIONAL É VENDA! TEM QUE CRIAR IMPACTO VISUAL. NÃO É

DECORAÇÃO.

Arrumação em Gôndola

Verticalização: proporciona maior impacto e clareza visual, ocupa todas as prateleiras de cima a
baixo, com frentes equivalentes.
Horizontalização: são formadas longas linhas de um mesmo produto, pode confundir
visualmente dando a impressão de que só tem aquele produto.

Rodízio (PEPS): na frente deve-se expor os produtos com data de fabricação mais antiga,
também atinge o estoque (PEPS: primeiro que entra, primeiro que sai).
 Marketing de
Relacionamento

FIDELIDADE = RELACIONAMENTO

Inovar, encantar, surpreender!!!

O QUE É BOM PARA UM CLIENTE PODE NÃO SER PARA O OUTRO.

Etapas do Marketing de Relacionamento

- Identificar o perfil dos clientes;
- Desenvolver estratégias de relacionamento para atuar exclusivamente com cada cliente;
- Manter comunicação com eles;
- Verificar se eles estão recebendo o atendimento esperado.

A única vantagem competitiva real é o

conhecimento que você tem do seu cliente, fato este,
que seus concorrentes não têm.

Importância do cliente
- Ele não depende de nós, nós que dependemos dele.
- O cliente nunca atrapalha nosso trabalho, ele é nosso propósito.
- Cliente bem atendido = mais clientes.

Em geral, a insatisfação do cliente provém:

- Promessa não cumpridas
- Serviços ineficientes e falta de educação
- Atrasos
- Ser tratado como uma pessoa mal informada, errada ou sem importância.
- Mau humor
Ações que fazem a diferença
- Olhe nos olhos
- Chame todos pelo nome
- Mostre interesse em sua vida particular
- Anote informações importantes
- Conheça-o profundamente
- Faça-se lembrar
- Mostre-se útil
- Pequenas gentilezas fidelizam
- Crie diferenciais exclusivos
- Esteja disponível sempre
- Relacionar-se ANTES e DEPOIS da visita e evento
- Relacionamento implica em serviço e atenção continuada ao cliente
- FAÇA ELE SE SENTIR ÚNICO E ESPECIAL.

PERFIL DO PROFISSIONAL DE PROMOÇÃO E MERCHANDISING

 Dinamismo
 Raciocínio e Bom Senso
 Observação
 Iniciativa
 Interesse e Colaboração
 Criatividade
 Entusiasmo
 Comunicação
 Relacionamento Interpessoal
 Asseio
Merchandising
PDV
 Todos na farmácia têm o mesmo grau de importância e merecem a mesma
atenção vinda de você. Apesar do fechamento de ações e estratégias serem
feitos diretamente com os farmacêuticos ou gerentes responsáveis, os
balconistas também merecem atenção, respeito e amizade. O resultado
virá ainda muito mais rápido vindo ao lado do relacionamento (Marketing
de Relacionamento).

 Ao entrar no PDV cumprimente a todos, e se houver uma pessoa que você

não conhece se apresente com seu nome e dizendo que é da Germed. Eles
precisam lembrar-se do seu rosto ao vender nosso produto, pois sua
fisionomia se tornará familiar e agradável com a frequência e sequência de
suas visitas.

 Anote o nome de todos, e detalhes que eles possam contar à você, como
nome dos filhos, marido, seus planos para o futuro... Na próxima visita
pergunte sobre algo que tenham lhe confidenciado, isso demonstra
interesse e você ganha confiança e carinho.

 Anote os aniversários e no dia não esqueça de ligar ou passe na loja

apenas para cumprimentá-lo. Isso fará com que você ganhe pontos com
toda a equipe.

 Tente demonstrar interesse máximo com o crescimento da loja. Leve

presentes para serem sorteados entre eles, falando que infelizmente não foi
possível conseguir para todos, porém como você gosta muito daquela loja,
lembrou-se deles quando sua supervisora autorizou a entrega do presente à
loja de sua escolha

 Perceba sempre alguma mudança que fizeram em seu paredão ou em seus

produtos e comente, elogie e quando tiver um relacionamento maior, peça.

 Pelo menos a cada 2 visitas faça um levantamento de todas as moléculas

presentes na loja para evitar faltas e rupturas e encaminhe ao gestor
responsável pelo abastecimento.

 Sorria sempre. Seus problemas não devem entrar na loja junto com você.
Deixe-os no carro.

 Um bom relacionamento fará você descobrir planos e jogadas dos

concorrentes. Pergunte, Descubra. Faça antes deles.

 Descubra necessidades existentes em cada loja. Ex: Não possuem garrafas

de água para consumir no dia. Passe para seu supervisor. Na próxima
semana apareça com algumas garrafas para entregar à eles. Conquiste.
Conjunto de Operações efetuadas no
PDV para se colocar no mercado

 Produto certo
 No lugar certo
 Na quantidade certa
 Com o preço certo
 No tempo certo
 Com o impacto visual adequado
 Na exposição correta

Merchandising X Preço
 O preço deve estar sempre ajustado à imagem de
qualidade do produto, sem se basear unicamente
nos custos de produção;

 Promoção de vendas acrescenta um “plus” numa

situação determinada, por tempo determinado;

 Material de ponto de venda – um display, um

cartaz, um adesivo – podem durar anos.
 Glossário
 Abordagem
Forma realizada por um (a) demonstrador (a) para impulsionar à compra
de um produto. Frequentemente, a abordagem é acompanhada por
folhetos, amostras ou brindes promocionais;

 Adesivos de chão
Material plástico autocolante contendo mensagens promocionais que são
colados dentro da loja ou na entrada, cujo objetivo é criar uma marcação
que leve o consumidor um ponto desejado dentro do ponto de venda;

 Banners
Sinalizadores que podem assumir diversos tamanhos, sendo
confeccionados em papel, plástico ou tecidos e esticados sobre roletas de
madeira ou acrílico. É um meio de comunicação que contém informações
sobre o produto e sua função é muito importante, pois atuam diretamente
o ponto de venda, despertando nos consumidores o desejo de compra;

 Clip strip
Tira plástica cujo objetivo é aumentar a visibilidade dos produtos em
diferentes pontos da loja mediante exposições cruzadas com categorias
afins.

 Display
Um dos materiais que mais chamam a atenção no ponto de venda,
normalmente é utilizado para promover, apresentar, expor, demonstrar e
ajudar a vender o produto ou serviço, podendo ser colocado diretamente
no chão, na vitrine, no balcão ou na gôndola. Pode ser de madeira,
papelão ou acrílico;

 Faixa de gôndola
Demarca espaços de produtos e categorias e atrai os consumidores para o
produto, decorando o ponto de venda. A faixa de gôndola contém
mensagens e/ou imagens e também pode ser chamada aparador, canaleta
ou cantoneira;
 Gargaleira
 Peça promocional fixada ao gargalo de embalagens no formato “garrafa”,
contendo informações sobre o produto ou promoção;

 Inflável
Peça de material plástico flexível que deve ser usada cheia de ar e ter
impressas ou pintadas mensagens e/ou imagens. E pode ter o formato do
produto;

 Móbile
Material aéreo, sustentado por fios, para fixação no teto do ponto de
venda. É mais usado em lojas de conveniência ou especializadas, em
pequenos mercados e farmácias;

 Stopper
Peça publicitária que se sobressai perpendicularmente à prateleira ou
gôndola e podem ser de papelão ou acrílico;

 Take-one
Folheto contendo informações sobre o produto ou promoção;

 Urnas
Suas principais funções são armazenar cupons promocionais e despertar
no consumidor o interesse de participar da promoção;

 Woobler
Também conhecido como ‘pescador’, trata-se de material de pequeno
porte que possui uma haste com fita adesiva em sua extremidade. É
colocado na gôndola com finalidade de chamar atenção do consumidor
para um novo produto, promoção ou preço, além de servir como um
instrumento de comunicação.

 Marketing
Conjunto de atividades cujo objetivo é levar bens e serviços do produtor
ao consumidor;

 Merchandising
Corresponde às ações desenvolvidas no ponto de venda. Para expor
melhor o produto;

 Promoção de Vendas
 Conjunto de ferramentas que estimulam o consumidor a comprar por
impulso.

 Ponto Fixo ou Natural

É o local, a seção ou a prateleira onde o produto deve sempre estar
exposto, juntamente com os produtos dos concorrentes.

 Ponto Extra
É o local que estimula a compra por impulso.

 Área Nobre
O que caracteriza um ponto nobre é que nesse local os produtos são
facilmente vistos e estão totalmente ao alcance das mãos do consumidor.

 Facing
É a melhor face de exposição de um produto. Ele identifica a marca do
produto e permite maior impacto visual na sua exposição.

 Catálogo de Produto
Material com a linha de produtos que deve ser utilizado junto ao cliente
no momento da negociação.

 Faixa de Gôndola ou Stopper

Material desenvolvido para ser colocado na parte frontal das gôndolas
servindo como delimitador do espaço dos produtos e divulgação do
mesmo.

 Woobler
Display leve e pendurado nas gôndolas que se movimenta com o ar
estimulando a compra por impulso

 Folhetos ou Take One

Material impresso destinado a promover um produto ou serviço.

 Tablóide
Material impresso destinado a divulgar preços de um produto ou serviço.

 Gôndola
Estantes de prateleiras utilizadas para exposição de produto no PVD.

 Visual Aid
 Folheto que explica um produto, dando suas características técnicas,
vantagens e outras informações de interesse do consumidor.

 Market Share
Parte do mercado controlada por determinados produtos, ou seja,
participação específica do mercado e enunciado como uma meta do plano
de marketing.

 Formas Farmacêuticas
Estado físico no qual se apresenta um medicamento, com o objetivo de
facilitar seu fracionamento, posologia, administração, absorção e
conservação. Tipos: comprimido, cápsula, suspensão, xarope, creme,
pomada, supositório, adesivo, pastilha, pílula, drágea, etc.

 IMS (Intercontinental Marketing Service)

É um instituto de pesquisa e empresa de consultoria que fornece
informação global para a inteligência de mercado do setor farmacêutico,
proporcionando análises e serviços que direcionam decisões e estratégias.

 Brick (Microrregião)
É uma unidade padrão IMS formada por um ou mais intervalos de CEP.

 Sell Out
Significa venda ao canal de distribuição.

 Sell In
Significa venda ao consumidor final.

 Demanda
É a quantidade de um produto que os consumidores desejam adquirir, ou
seja, o quanto é a procura do mesmo no mercado. A quantidade que os
compradores desejam e podem comprar é chamada quantidade
demandada.

 Tipos de embalagens de medicamentos

Recipiente ou qualquer forma de acondicionamento, removível ou não,
destinada a cobrir, empacotar, envasar, proteger ou manter,
especificamente ou não, os produtos de que trata esta Lei. Tipos: Blíster,
cartela, tubo, strip, frasco, bisnaga, aerossol, etc.

 Efeitos Colaterais
 Efeito previsível da droga.

 Efeitos Adversos
Efeito que um determinado paciente apresenta.

 Bula
Informação impressa adjunta ao medicamento, de forma separada, e que
traz informações detalhadas sobre o uso do mesmo e outras requeridas no
país.

 Cartucho
Material de acondicionamento externo onde se colocam unidades
acondicionadas do produto em sua embalagem primária.

 Contraindicação
Qualquer condição de saúde, relativa a uma doença ou ao doente, que
leva a uma limitação do uso do medicamento.

 Eficácia do Medicamento
A capacidade do medicamento atingir o efeito terapêutico visado.

 Fármaco
Substância química que é o princípio ativo do medicamento.

 Interação Medicamentosa
É uma resposta farmacológica ou clínica, causada pela combinação de
medicamentos, diferente dos efeitos de dois medicamentos dados
individualmente.

 Manipulação
Conjunto de operações farmacotécnicas, realizadas na farmácia, com a
finalidade de elaborar produtos e fracionar especialidades farmacêuticas.

 Medicamentos de Uso Contínuo

São aqueles empregados no tratamento de doenças crônicas e ou
degenerativas, utilizados continuamente.

 Brick (Microrregião)
É uma unidade padrão IMS formada por um ou mais intervalos de CEP.

 Medicamentos de Venda Livre

 São aqueles cuja dispensação não requer autorização, ou seja, receita
expedida por profissional.

 Medicamento Fitoterápico
Medicamento farmacêutico obtido por processos tecnologicamente,
adequados, empregando-se exclusivamente matérias-primas vegetais.

 Posologia
Descreve a dose de um medicamento, os intervalos entre as
administrações e a duração do tratamento.

 Princípio Ativo
Substância ou mistura de substâncias afins dotadas de um efeito
farmacológico.
TAREFAS 1- Abastecimento:
Produto que não é exposto, não é vendido! Verifique
unidades no estoque – reabasteça. Caso a Loja não possua
estoque dos itens, solicite pedido, aproveite e tente aumentar
a quantidade requisitada.
Acompanhar face!!
O QUE NÃO É VISTO, NÃO É
COMPRADO
 Ao reabastecer aproveite para melhorar a posição e a
visibilidade dos seus produtos. Abasteça seguindo o
padrão PEPS – Os mais novos atrás e os mais antigos
na frente. De acordo com a validade.
 Procure ganhar e criar novos espaços.
 Posicione-se melhor que a concorrência, mas não
seja desleal.
 Posicione o preço e renove o estoque.
 2- Precificação:
Verifique sempre se a precificação de seus produtos.
Eles devem sempre estar visíveis e abaixo das
moléculas.

PRODUTO SEM PREÇO NÃO VENDE!!!

 3- Exposição:
 Procure deixar os produtos na altura dos olhos e ao
alcance das mãos – não adianta ter uma exposição
bonita se não for possível pegar o produto.
 Procure deixar seus produtos com mais frentes que
do concorrente.
 Local de maior chance de giro é estarmos ao lado do
produto referência ou ao lado direito do concorrente.
 Cuidado com certos produtos e sua exposição na
gôndola: Pomada para dor nas costas, jamais deverá
estar em locais baixos e de difícil acesso.
 Melhor local na prateleira: Meio – facilidade de
visualização em todos os pontos da loja.

EXPOSIÇÃO
Ponto Natural: Local onde o produto é colocado de forma permanente
e aonde o consumidor está acostumado a encontrá-lo.
88% de procura
Ponto Extra: Local onde o produto é exposto por tempo limitado e que
tem por objetivo destaca-lo além de sua posição natural.
12% de procura
Mesmo quando o produto estiver exposto num ponto extra, NUNCA o
ponto natural deve estar sem produto
O cliente tem que saber onde procurar o produto e sua falta no ponto
natural pode resultar em venda perdida.
 4- Abordagem
Você precisa conhecer seu cliente e o público alvo de cada loja para
uma comunicação eficaz.
- Seja você mesmo: Seja natural. Textos decorados parecem superficiais e não
conquistam o efeito esperado. Fale corretamente e não use gírias.

- Intensidade da voz: Não fale ou ria muito alto, parece desrespeito ao

ambiente, principalmente em um ambiente de saúde. Quando você estiver
combinando ações diferenciadas tome cuidado com quem está ao seu lado,
sempre pode ter alguém da concorrência ouvindo.
 4- Abordagem
- Emoção: demonstre suas emoções durante uma conversa. Nada mais
desagradável do que uma pessoa sem vida, ninguém irá querer conversar com
você.

- Lidere: demonstre convicção em suas palavras, compreenda seu cliente. Dê

soluções rápidas e boas para ambos. Fazendo isso você ganha sua confiança e
o direito de influenciá-lo.

- Imagem: seja básico, discreto e elegante. Decotes e roupas transparentes

passam uma imagem superficial e desrespeitosa. Roupas grudadas jamais!
Lembre-se de que está você está vendendo a sua imagem e da empresa,
orgulhe-se dela e passe uma imagem positiva.
 4- Abordagem
- Pergunte: quem tem boca vai à Roma? Pois quem tem boca descobre
necessidades, ações do concorrente, acontecimentos na loja e de outros
laboratórios. Detecte oportunidades para a realização de ações: café da manhã,
aferição de pressão ou glicemia – use sua criatividade. Procure parcerias com
laboratórios que não competem diretamente com você.

Faça mais com menos – há escolas de enfermagem que aferem pressão a custo
zero, laboratórios que aceitam parcerias e oferecem o coffee a custo zero.
ESPECULE.

Acompanhamento de visitas:
Ferramenta importantíssima de trabalho. Com ele você tem em mãos
nomes dos funcionários, eventos realizados, serviços a serem prestados,
pendências de visitas.
Usem para simplificar e facilitar o atendimento e agilizar resultados. Na
visita passada não tinha? Verificar situação de compra, venda e
pedidos.

(OBJETIVO DA PRÓXIMA VISITA): verificar se a molécula está

presente. Não está? Solicite o abastecimento ou o pedido. – Criem a
demanda!
FREQUÊNCIA E SEQUÊNCIA!
 É POSSÍVEL CRIAR NOVOS ESPAÇOS,
IDENTIFICAR NECESSIDADES
INEXPLORADAS OU MAL ATENDIDAS,
EM VEZ DE APENAS COMPETIR.