A importncia da setorizao para o consumidor

A ordem que conquista o progresso

Quem o meu consumidor e como quero ser visto por ele? A princpio, esses parecem questionamentos simples e, de fato, so. O problema no confundir simples com banal e ignorar a importncia de se refletir e buscar respostas verdadeiras para esses dois pontos. A consequncia pode ser o comprometimento do resultado do seu negcio e isso j no to simples, no mesmo? Ao se planejar uma loja, seja uma nova instalao ou uma modernizao de um ponto j existente, preciso ter uma idia clara de para quem voc quer vender, quem o consumidor que voc quer atrair para a sua loja e qual a imagem mais forte que ele precisa ter de sua loja, ou seja, como voc quer ser LEMBRADO por ele. A anlise dessas respostas imprescindvel para se determinar o conceito do seu negcio. No caso de uma loja de materiais para construo, por exemplo, identificar e respeitar as peculiaridades do perfil do seu consumidor ponto-chave. Leva-se em conta nessa hora todas as condies de regionalidade, porte da loja ser uma loja com dimenses de home center, com capacidade para estoque e exposio de um mix com cinco mil itens ou posso chegar a 45 mil? Minha localidade atrai consumidores de cinco ou seis cidades da regio ou os residentes do prprio bairro? Quero ser referncia em preo, variedade e qualidade em eltrica, ferramentas ou em itens para hidrulica? Isso tambm vai definir o seu ponto forte em termos de investimento. Em que segmento voc vai apostar? Onde vai apostar seu sucesso? O setor escolhido ser o mais trabalhado em termos de valorizao visual, amplitude de compras, apelo em marketing direto e merchandising. Este o setor que vai encantar seu cliente para dentro da loja. As outras categorias, alinhadas esta estratgia, so as que estaro gerando as vendas de impulso. Setorizao: bom para quem vende, bom para quem compra Corredores desalinhados, produtos espalhados de forma desordenada um mesmo item presente em vrias prateleiras, s vezes, at com preos diferentes. Voc, com certeza, j viveu esta experincia como consumidor? Qual foi sua reao? Dedicou tempo e pacincia e foi

desvendar os mistrios das prateleiras para realizar sua compra ou simplesmente foi embora, deixando para comprar o que precisava em outro lugar? Pois ... O fator tempo importante na vida de todo mundo no somente na sua. O seu cliente tambm no tem tempo para ficar desvendando sua loja. Pior que isso, ele, assim como voc, sabe que PODE, PRECISA e MERECE ser bem tratado, bem recebido. At a fase de projeto e construo ganha tempo e reduz investimentos, quando a setorizao de uma loja pensada a tempo. Isso porque alguns setores exigem condies especiais de exposio a categoria eltrica, exige tomadas e pontos de luz com dimensionamento para uma carga extra que com certeza ser consumida; o setor hidrulico, por exemplo, precisa de um lugar com p direito alto para serem expostos de forma satisfatria; itens de jardinagem e piscina precisam ter espao para serem vistos e ambientados de forma a valorizar suas opes. Para o cliente, a compra fica mais lgica e inteligente. A visita loja quase um roteiro, onde um setor convida a visitar o outro e tudo se complementa. Com tempo disponvel, este consumidor explora cada corredor de sua loja, porque o ambiente limpo, agradvel, prtico e no o cansa, nem incomoda. Na hora da pressa, ele tambm consegue resolver rapidamente o que precisa e vai embora, mas sai da loja com aquela sensao de que preciso voltar aqui com mais calma... Quando bem organizada, uma loja oferece oportunidades de layout que podem se renovar de tempos em tempos, sem descaracterizar o ambiente ou confundir o consumidor. Deixa flego entre as ruas internas para destacar as promoes que acontecem em cada momento, explora de forma positiva uma comunicao visual que valorize sua loja e oriente seu cliente. Em cada setor tambm existe uma lgica de exposio que poder ser definida por preo, por aplicao ou marca. Cabe ao lojista voc entender o que tem em mos para oferecer ou o que pretende ter e definir onde quer chegar. Em termos gerais, uma coisa certa. Embora j bastante explorado, o termo Foco no Cliente ainda o melhor caminho para quem est determinado a ter sucesso em seu segmento, seja ele qual for. Saber ouvir o seu cliente, entender o que ele precisa e o que ele quer e preparar-se para melhor atend-lo vai acabar levando voc mais longe do que isso, vai lev-lo a surpreender este cliente. E isso o que, no final, vai fazer a diferena.

Como charmar a ateno do consumidor

Criando Pontos Focais.

Nas lojas maiores, sentimos a necessidade de criar imagens que quebrem a monotonia da apresentao seguida da mesma famlia de produtos. Nesta situao, recorremos a um dos recursos mais poderosos do visual mercandising , os Pontos Focais. O Ponto Focal faz as vezes de uma vitrina interna da loja, um espao onde se pode trabalhar com produtos, displays, fotos e recursos de projeto para atrair a ateno do pblico para determinada rea. Com ele, so representados e destacados departamentos, sees ou as diferentes propostas de comportamento presentes nas colees. O espao ocupado pelo Ponto Focal recebe um tratamento ou acabamento que o diferencia da vizinhana da rea que ocupa. Pode ser uma cor, textura, material, etc. Algo que realmente faa com que o painel atraia os olhos do cliente. Isso, somado ao tratamento diferenciado do produto, cria uma situao de destaque muito forte. Idealmente, o ponto focal deve receber uma carga de iluminao maior, dirigida para o produto e que ajude a destac-lo na paisagem geral. Spots direcionados de facho concentrado costumam dar timos resultados. Para destacar ainda mais a rea e valorizar os produtos expostos, conveniente apresentar a mercadoria de modo distinto do restante da rea de venda. Podemos criar displays especiais ou mesmo repetir os bustos e manequins usados na vitrine. s vezes, um empilhamento especial ou a simples montagem menos massificada pode resolver a questo. No ponto focal, costume apresentar para os clientes uma pea ou conjunto de produtos que sejam os mais representativos da sua seo ou departamento. Best sellers, lanamentos de itens que se acredita ser os mais identificados com o pblico-alvo e posicionamento estratgico. Uma idia que costuma trazer bons resultados elaborar um pouco mais a imagem, representando o produto em situaes de uso ou

relacionadas ao cotidiano. Isso costuma mexer com as pessoas, principalmente quando o trabalho realizado com bom humor. O Ponto Focal pode assim assumir propores cenogrficas. Isso vlido principalmente para magazines ou lojas departamentais, com reas (e verbas) grandes. Este trabalho muito eficiente em departamentos como cama, banho, mesa, ferramentas, utilidades domsticas, presentes, brinquedos, etc. Em lojas menores, o Ponto Focal pode ser representado apenas por uma prateleira, onde colocamos um produto em destaque e especialmente valorizado. Em lojas de qualquer tamanho, um ou outro cumpre a sua funo. Ao mesmo tempo em que decoram a rea, chamam ateno do pblico e sinalizam o espao distncia. No deixe de utilizar este recurso. Crie vrios pontos focais. Um por rea a ser sinalizada ou destacada. Como todo trabalho de visual merchandising, vai compensar largamente o esforo realizado, produzindo um maior encantamento dos clientes e aumentando as suas vendas.

Design - Como Destacar Sua Loja

Mais que uma loja, crie um conceito

As ruas e shopping centers esto repletos de lojas, umas competindo com as outras. Podemos facilmente observar que: Algumas lojas destacam-se no cenrio e ficam guardadas em nossa lembrana . Outras no. Voc sabe o que faz com que uma loja se sobressaia perante s demais? preciso que a loja seja especial, diferente, saia do lugar-comum. Conte uma histria. Tenha um design que transmita um conceito, fazendo com que as pessoas viajem ao v-la. por isto que a Disney fascina a todos, independente de sua nacionalidade, cultura ou idade. Cada canto do parque, cada mnimo detalhe transmite informaes, sentimentos, lembranas do passado, ou mesmo de um futuro que ainda no chegou, mas cada um imagina a sua maneira. As pessoas buscam realizar sonhos atravs das compras. fundamental que voc d a elas a oportunidade para sonhar. O ponto-de-venda deve estar envolto em uma nuvem de magia, encanto e seduo. Assim, voc no estar apenas vendendo seu produto, seu servio e sua marca, mas estar vendendo tambm,

uma imagem, um conceito que, com certeza, ser mais forte do que a prpria marca.

Como encontrar o ponto comercial perfeito

A escolha do ponto comercial onde vai funcionar o negcio deve ser feita com muito cuidado. Depois da definio do ramo de atuao da empresa e da elaborao do plano de negcios, o prximo passo optar por uma localizao. Segundo Andr Giglio, consultor da ABF (Associao Brasileira de Franchising) e da Francap Franchising e Expanso de Negcios, duas esferas devem ser analisadas para a escolha do ponto ideal: territrio (ou regio) e localizao (ou endereo). Para escolher o ponto que ir trazer os melhores resultados, preciso ter trabalho: Deve-se conhecer profundamente as particularidades do negcio e mensurar as oportunidades, recomenda. Variveis Outras variveis, no entanto, tambm devem ser consideradas, como demanda do mercado e potencial de crescimento, oferta e concorrncia e, claro, os custos (com aluguel, reforma, seguro, etc). Para ajudar voc a escolher o melhor ponto, Giglio detalha cada uma dessas variveis: Demanda: Aqui deve-se avaliar as caractersticas da populao local e das pessoas que circulam no local. No pense somente na quantidade de pessoas, mas sim no perfil scio-econmico desse pblico (faixa etria, renda, nvel educacional, etc). Procure identificar os hbitos de consumo dessa populao. Oferta: imprescindvel avaliar a influncia da concorrncia na regio. Procure saber quem a concorrncia, como ela atua e qual o espao disponvel no mercado. Muitas vezes, a presena da concorrncia no negativa e pode, por exemplo, estimular a criao de um polo de compras. Custos: A avaliao de qual o melhor ponto para o seu negcio deve considerar as condies de uso do local, principalmente aquelas que influenciam no custo (seja no investimento inicial (reformas, comunicao, sinalizao) como no custo operacional (aluguel, impostos, condomnio, etc).

Alm disso tudo, antes de decidir considere tambm esses aspectos: visualizao do local, facilidade de acesso, existncia de estacionamento e aspectos da legislao local. Cada um desses fatores tem seu peso no processo de escolha do ponto. Prepare-se para dedicar o tempo que for preciso para tomar a deciso mais adequada para sua empresa.

Design - Como Destacar Sua Loja

Mais que uma loja, crie um conceito

As ruas e shopping centers esto repletos de lojas, umas competindo com as outras. Podemos facilmente observar que: Algumas lojas destacam-se no cenrio e ficam guardadas em nossa lembrana . Outras no. Voc sabe o que faz com que uma loja se sobressaia perante s demais? preciso que a loja seja especial, diferente, saia do lugar-comum. Conte uma histria. Tenha um design que transmita um conceito, fazendo com que as pessoas viajem ao v-la. por isto que a Disney fascina a todos, independente de sua nacionalidade, cultura ou idade. Cada canto do parque, cada mnimo detalhe transmite informaes, sentimentos, lembranas do passado, ou mesmo de um futuro que ainda no chegou, mas cada um imagina a sua maneira. As pessoas buscam realizar sonhos atravs das compras. fundamental que voc d a elas a oportunidade para sonhar. O ponto-de-venda deve estar envolto em uma nuvem de magia, encanto e seduo. Assim, voc no estar apenas vendendo seu produto, seu servio e sua marca, mas estar vendendo tambm, uma imagem, um conceito que, com certeza, ser mais forte do que a prpria marca.

Como apresentar corretamente os produtos na loja

Os novos recursos para vender mais produtos de fixao

Muitas vezes, somos surpreendidos positiva ou negativamente quando visitamos alguns estabelecimentos do varejo, seja uma pequena loja de bairro, um supermercado, um home center ou outro modelo de comrcio. Para ns, que estamos diretamente envolvidos com o varejo, e at mesmo para quem no est, como o consumidor que visita a loja, no existe sensao melhor do que uma tima exposio de produtos de fixao, com gndolas abastecidas e organizadas, produtos limpos, clareza na distribuio das cartelas, a fim de solucionar problemas e necessidades da clientela. Afinal, tudo o que o consumidor quer ser bem atendido e sair da loja satisfeito.
Existem algumas tcnicas de merchandising que podem, e devem, ser utilizadas para que sua loja fique ainda mais atraente e cause boa impresso. Relacionei algumas delas para que voc, caro revendedor, comece a praticar desde j e sinta a diferena.

Importncia das cores nas cartelas

Os fabricantes de produtos de fixao costumam dividir suas linhas de produtos por cores, justamente para facilitar a exposio na gndola e facilitar a escolha do consumidor.

Como exemplo, temos a famlia de cartelas de buchas (buchas de fixao de parafusos), item com grande demanda no varejo. Dentro de suas categorias, so classificadas com as seguintes divises:

Cartelas azuis - contm buchas para drywall; Cartelas amarelas - so as buchas para concreto;

Cartelas verdes renem as buchas para todas as paredes (buchas universais).

No PDV, o visual conta muito. Ele parte do processo de compra. As cartelas identificadas por cores auxiliam na arrumao dos produtos nas gndolas, de acordo com o melhor visual da loja.

Uma boa dica - Alinhe as cartelas horizontalmente pelas cores; e verticalmente pelas medidas.

Check out no cross selling, check out IMPULSO.

comum confundirem check out com cross selling. Na verdade cross selling uma maneira prtica de expor produtos que complementam a utilizao de um determinado item. Como o nome se refere: cross = cruzada e selling = venda. Por exemplo: se a sua loja tem um espao com a exposio de alguns modelos de ventiladores, inclua tambm diferentes solues em fixao para esse tipo de aplicao, como buchas para drywall ou buchas universais, ideais para os sistemas de construo a seco. Afinal, para solucionar o problema de seu cliente, alguns itens que fazem parte da instalao so essenciais, e um showroom organizado tambm ajuda a orientar a venda e a aumentar o giro de produtos.

O revendedor pode orientar o cliente na soluo do problema, e promover uma venda naturalmente.

O check out e a venda por impulso Muitas vezes os clientes se esquecem de comprar aquela buchinha ou aquele silicone que precisava, ou precisar em breve. O check out a ltima chance de promover novas vendas em seu estabelecimento. tambm uma ferramenta muito utilizada para expor pequenos produtos de baixo giro, e assim movimentar o estoque e promover a venda.

Materiais disponveis para cross selling

Descrevi alguns materiais disponveis para contribuir na melhor arrumao da loja e exposio de produtos:

Fita Streep Wobbler Display Totem Mbile Take-one Faixa de gndola

Fique atento: Alguns desses itens podem ser solicitados ao seus fornecedores, por intermdio do representante, ou via 0800 e reas exclusivas para lojistas no site do fabricante.

Evite gambiarras

Jamais tente arrumar as peas de merchandising ou comunicao visual com recursos de improviso. Quebrou, jogue fora. As "gambiarras", to sugeridas em diversas situaes, tambm fazem parte da rotina de algumas lojas para concertar de displays, fitas streep e demais materiais de PDV. Esse recurso, porm, vai contra todo o propsito dessas importantes ferramentas promocionais. Alm disso, criam um aspecto envelhecido e mal cuidado loja, o que no funciona bem para a atual cultura do nosso mercado, formado por consumidores cada vez mais exigentes e que priorizam o conforto das instalaes e bom atendimento dos vendedores.

Autor: Leandro Aguilar Fonte: Administradores.com.br