ferramenta: aidala - planO de MarKeting e Marketing e Vendas Vendas para eMpreendedOres

INDICADO PARA empreendedores sem experincia em planejamento de vendas. SERVE PARA fazer um planejamento de marketing e vendas, considerando as limitaes de recursos, tempo e conhecimento do empreendedor. TIL PORQUE muitos empreendedores no investem o tempo devido em planejamento, seja na criao da empresa, seja no decorrer do percurso, muitas vezes sem dispor dos recursos necessrios. Assim, as aes so executadas na base da tentativa e erro, o que pode causar problemas, em especial com clientes furiosos com um mau atendimento. As estatsticas variam dependendo da fonte, mas o empreendedor deve ter em mente que: +1 =+5: Um cliente satisfeito influencia positivamente cinco novos clientes. -1 = -20: Um cliente insatisfeito influencia negativamente 20 outros. -1 = -5x: Um cliente insatisfeito custa o lucro de cinco clientes satisfeitos. Nesse contexto, um dos planejamentos mais importantes para o sucesso do negcio o de marketing e, principalmente, vendas. Grandes empresas separam as duas coisas, mas o empreendedor pode no ter recursos e conhecimentos para seguir esta lgica. Assim, marketing e vendas tendem a ser tratados como partes do planejamento que tm o mesmo objetivo: aumentar as vendas com o mnimo de investimento em marketing. Normal que se busque isso, mas poucos sabem faz-lo de forma planejada, pois h pouca formao profissional em vendas nas escolas de negcios. E mesmo os que tiveram alguma formao sentem dificuldades para aplicar o que sabem em negcios nascentes. SOBRE A FERRAMENTA O conceito de AIDALA aparece apenas parcialmente nos livros de marketing, vendas e, principalmente, publicidade e propaganda. A sigla mais comum AIDA, que remete a ateno (A), interesse (I), desejo (D) e ao (A). A ela, acrescentamos lealdade (L) e apstolo (A). Caso no tenha recursos para elaborar um plano mais completo, o empreendedor pode aplicar a lgica da AIDALA para aumentar o nmero de clientes apstolos, aqueles da equao +1 =+5. A cada etapa, cabe ao empreendedor tomar decises a respeito de outro conceito consagrado do marketing: os 4 Ps (decises a respeito do produto, da praa, do preo e das promoes). Mas antes de fazer o planejamento, o empreendedor j deve ter assumido qual ser o posicionamento da empresa ou o produto/ servio planejado.
pergunta central
Como chamar a ateno dos potenciais clientes? Como fazer com que os potenciais clientes se interessem pela empresa ou produto/servio? Como fazer com que desejem adquirir o produto/servio? Como facilitar a aquisio do produto/servio? Como estimular lealdade na clientela? Como incentivar o cliente fiel a divulgar a empresa?

etapas

decises e aes
O que fazer a respeito do posicionamento, produto, preo, praa e promoes para chamar a ateno, criar interesse, gerar desejo, facilitar a aquisio, fidelizao dos compradores e criar uma legio de apstolos, tudo isso com poucos recursos?

ateno

interesse

desejo

ao

lealdade

apstolo

COMO USAR Utilize o formulrio da prxima pgina para organizar suas ideias e as dos seus colaboradores e desenvolver uma base crescente de clientes leais e apstolos. Inicialmente, reflita sobre o posicionamento do seu negcio. Seu produto/servio tende a ser mais relevante para um perfil de consumidor do que outro. A seguir, em cada parte da AIDALA, voc pode tomar decises a respeito dos 4Ps. Em alguns negcios, preciso priorizar o P de produto (nome, embalagem, cores) para chamar a ateno na gndola de um supermercado, por exemplo. O P de preo, por exemplo, pode tambm chamar a ateno se parecer muito barato (ou muito caro) em alguns casos. Em outros, o P de praa (localizao, imvel em si etc.) tambm pode ser utilizado para ser notado. Pense em uma rede de supermercados que pinta seus prdios de verde-limo, mesmo que no seja a cor oficial da empresa. O P de promoo tambm pode ajudar a despertar interesse. Uma boa estratgia de propaganda on-line relacionada a determinadas palavras-chave pode chamar a ateno do seu futuro cliente que faz uma busca na internet. provvel que no seja necessrio priorizar todos os 4Ps em cada uma das fases da AIDALA.
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QUAL O POSICIONAMENTO DO SEU NEGCIO?
critriOs de pOsiciOnaMentO sua respOsta

Qual o perfil de cliente desejado pela empresa?

Faz sentido priorizar os esforos de venda para algum perfil de cliente? Exemplo: os que moram perto? De um gnero preferencial? Faixa etria? Classe social? Que tenham alguma crena, valores pessoais ou comportamentos especficos? Outro critrio mais relevante?

Como o negcio deve ser percebido pelo pblico-alvo?

Quais benefcios voc espera que os futuros (e atuais) clientes percebam e valorizem no seu negcio?

PLANEJAMENTO DE MARKETING E VENDAS

etapas ps priOrizadOs nesta etapa
Produto Preo Praa Promoes Produto Preo Praa Promoes Produto Preo Praa Promoes Produto Preo Praa Promoes Produto Preo Praa Promoes Produto Preo Praa Promoes

decises e aes que serO executadas pela eMpresa

Como chamar a ateno do melhor (maior) nmero de clientes potenciais? Como fazer com que o melhor (maior) nmero de clientes potenciais se interesse pela empresa ou produto/servio? Como fazer com que o melhor (maior) nmero de clientes potenciais deseje adquirir o produto/servio? Como facilitar a aquisio do produto/servio? Como fazer para que o melhor (maior) nmero de clientes se torne leal empresa? Como incentivar o cliente fiel a divulgar a empresa para seus conhecimentos?

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.:DICAS Mais com menos No encare a falta de recursos, comum a muitos empreendedores iniciantes, como uma limitao para um bom plano de marketing e vendas. A partir de decises criativas e de baixo custo, possvel chamar a ateno, gerar interesse, criar desejo pelo seu produto (e no o da concorrncia), facilitar a ao da compra, incentivar a lealdade e ter uma base crescente de clientes apstolos. Menos mais Para uma empresa que est comeando, ter muitos clientes nem sempre uma boa ideia. Uma demanda excessiva pode gerar falta de produto, atendimento corrido (e insatisfatrio), estresse e, pior, chamar a ateno de novos concorrentes. Vender para qualquer tipo de cliente tambm pode causar perda de foco e distanciamento do posicionamento pretendido. O ideal seria priorizar, se possvel, aqueles que so formadores de opinio, ou seja, que influenciaro positivamente outros com o mesmo perfil de consumidor desejado pela empresa. No gaste vela boa com santo ruim O empreendedor no deve se esforar para chamar a ateno de pessoas que no compraro ou no influenciaro outros a comprar seus produtos. Da a importncia de saber qual deve ser o posicionamento desejado pela empresa. possvel pensar em aes criativas de baixo custo que chamem a ateno do cliente-alvo, mexendo em variveis do produto como nome, embalagem, design. Reuben Mattus trocou o nome da sua sorveteria de Ciros para Hagen-Dazs para chamar a ateno. Inventou um nome com inspirao escandinava para um produto feito nos Estados Unidos para parecer mais sofisticado e fugir da concorrncia dos sorvetes comuns. A internet e, principalmente, as redes sociais podem (e devem) ser utilizadas para chamar a ateno e atrair interessados para o seu produto. Mas h vrias outras formas para atrair a ateno e gerar interesse. Utilize sua criatividade e a dos seus colaboradores! Segundos que contam Chamar a ateno do cliente-alvo mais fcil que cativar de fato seu interesse. Para isso, preciso gerar nele a curiosidade de saber mais sobre uma situao que foge do padro ao qual est acostumado. Uma rpida mensagem, de poucos segundos, deve instigar a curiosidade e oferecer alguma ideia de soluo de uma necessidade. Outra forma de gerar interesse a meno em alguma fonte independente de informao valorizada pelo cliente, como uma revista ou jornal. Cristiana Arcangeli conseguiu isso ao criar o Phytoervas Fashion Week, que influenciou na criao do SP Fashion Week. Alexandre Tadeu da Costa, da Cacau Show, tambm consegue chamar a ateno e gerar interesse pelos seus produtos ao caprichar em embalagens inovadoras. Querer e poder Nem sempre quem tem interesse por um determinado produto o compra. Cabe ao empreendedor analisar os motivos e ajustar as variveis dos 4 Ps ao seu favor. Robinson Shiba fundou o China in Box e os primeiros clientes que telefonavam perguntavam sobre box para banheiro. Muitas pessoas no querem comprar melancias inteiras na feira porque no cabem na geladeira. Assim, faz sentido vend-las em pedaos. Descomplique Se o cliente deseja o produto, cabe ao empreendedor simplificando o processo da venda, facilitando o estacionamento, o pagamento e eliminando filas, por exemplo. Ter clientes fiis mais fcil do que se imagina, mas necessrio planejamento e disciplina para entender qual a experincia de compra esperada por eles e execut-la de forma ntida para que ele perceba isso de forma natural. Faa uma lista de empresas que voc conhece e onde o processo de compra seja muito fcil. Com apstolos, voc investir menos em marketing Clientes s elogiam voluntariamente a experincia de compra para seus conhecidos quando suas expectativas so superadas. Isso ocorre com pequenas aes individualizadas quando se conhece a real expectativa do cliente. O melhor investimento que uma empresa pode fazer aumentar sua base de clientes apstolos. Ou tente discordar de Steve Jobs...
LEITURAS ADICIONAIS RECOMENDADAS:
amatO, J.; naKaGaWa, m. (2011). SuStentabilidade e PrOduO. SO PaulO: atlaS HSieH, t. (2010). SatiSfaO Garantida. SO PaulO: tHOmaS nelSOn

elabOradO POr marCelO naKaGaWa (PrOfeSSOr e COOrdenadOr dO CentrO de emPreendedOriSmO dO inSPer)

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