10 DICAS PARA

INOVAR NAS
VENDAS
DURANTE A
PANDEMIA
RETOMAD

O momento ainda é de incerteza, mas um ponto é comum para

todos os empresários: é preciso vender. Continuar faturando é um
desafio para a maioria das MPEs, não só no Brasil como no mundo,
principalmente para aqueles produtos e serviços considerados
não essenciais.

É preciso repensar o modelo de negócio, ajustar seus serviços e

até mesmo rever os produtos que serão lançados, focando no
comportamento atual do seu consumidor.

Com os clientes mais em casa e com receio de sair para compras,

os pequenos negócios precisam se adaptar para divulgar seus
lançamentos no ambiente digital e chegar até seu público. Uma
alternativa às lojas fechadas é a estruturação de uma operação
online, que permite que as vendas comecem ou não parem.

Para ajudar a passar por esse momento e reduzir os impactos da

crise no seu negócio, o Sebrae preparou este e-book com dicas para
inovar nos lançamentos e nas vendas.
DICA 1
CONHEÇA AINDA MAIS SEU CLIENTE
É fundamental que sua empresa tenha dados dos seus clientes em sistemas de
controle e monitoramento. É a partir das informações obtidas do seu público que
a empresa irá tomar as decisões estratégicas de mercado. Aproveite para atualizar
seu banco de dados, busque informações que possam ser usadas em seus canais
de comunicação e, principalmente, para lançar produtos mais personalizados.
Ex.: em uma planilha de Excel tenha dados atualizados dos seus clientes (nome,
data de nascimento, celular, e-mail, CPF, onde mora, qual o último contato com sua
empresa e data da última compra).
DICA 2
ESTEJA PRÓXIMO DE SEU CLIENTE EM PERÍODOS DE CRISE
Agora o momento é de proximidade e relacionamento. Aproveite para mostrar que
sua marca está “junto”, que se preocupa com o momento delicado que ele também
passa. Faça envio de mensagens positivas e vinculadas à sua marca, no entanto,
tome cuidado para não parecer invasivo e ser considerado “chato”. Proponha ações
por parte do seu cliente, como um desafio envolvendo o seu produto. Transforme
seus clientes em defensores de sua marca. Incentive-os a indicar sua empresa para
amigos e parentes. Utilize as listas de transmissão do WhatsApp. Envie também
uma mensagem em particular. Para os mais próximos, telefone. Nesse momento
não se preocupe em vender. A venda será uma consequência. Você também pode
automatizar e criar modelos de respostas e preparar perguntas frequentes com
mensagens de ausência e respostas rápidas.
DICA 3
FORTALEÇA SUA MARCA EM MOMENTOS DE CRISE
Momentos de mudanças e crises são passageiros. Agora é o período de o
mercado entender, de fato, quais marcas estão preparadas para continuar
fortes. Sua empresa não será como antes. Seus consumidores vão se tornar
mais exigentes. É preciso adaptação. Conte histórias, mostre há quanto tempo
você está no mercado. Se sua empresa é nova, não tem problema, você vai
chegar lá. Mostre seus valores, sua preocupação com a comunidade local.
Busque parceiros estratégicos. Seu cliente quer se identificar com sua marca
nesse momento. Uma boa opção é realizar mudanças estruturais no seu ponto
de venda. Pequenas melhorias como uma pintura, uma mudança de layout
interno e exposição de produtos devem ajudar no momento de retomada.
DICA 4
REFAÇA SEU PLANEJAMENTO DE VENDAS
Repense seu planejamento de vendas. Nesse momento, o comportamento de
compra do seu cliente mudou. Ele, assim como você, está aprendendo a lidar
com a nova realidade. O momento agora é de fazer contas. Tenha consciência de
quanto você precisa vender por dia. Envolva seus colaboradores nesse momento,
eles também precisam ser acolhidos. Lembre-se de que a boa prática que você
busca pode estar mais perto do que você imagina. A criatividade é uma grande
aliada no processo. Procure utilizar os canais digitais para envolver sua equipe
em reuniões a distância (Hangout e Skype são boas opções).
DICA 5
MELHORE O DESEMPENHO DO SEU TIME
Se você tem uma equipe de vendas, mantenha sua comunicação com ela
muito próxima e clara. Não deixe seus funcionários com dúvidas. Mostre que
você também se preocupa com eles. Afinal, você precisa ter seu colaborador
extremamente motivado. Invista na capacitação do seu pessoal, deixe todos
mais preparados em relação a seus produtos e diferenciais. Incentive a
capacitação; muitas plataformas de ensino e empresas de treinamento estão
ofertando cursos online gratuitos. O Facebook disponibiliza, por exemplo, o
WorkPlace para você se manter conectado aos seus colaboradores. Se você
mesmo é sua equipe, não tem problema, tudo isso vale para você também.
DICA 6
CRIE NOVOS CANAIS DE VENDA PARA SUA EMPRESA
A preocupação com o isolamento e os decretos de municipais, estaduais e em esfera
nacional obrigaram muitas empresas a interromper o atendimento ao público. Você
provavelmente não está recebendo seu cliente na sua empresa. Se está, mas não
deveria, muito cuidado: isso pode levar a sanções administrativas e legais e, ao mesmo
tempo, criar uma imagem negativa com o mercado em geral, principalmente em
seus consumidores. Caso você comercialize itens essenciais, o delivery é um caminho
certeiro, mas a empresa precisa de estratégia e estrutura para atender às necessidades
de mercado. É necessário definir o preço correto e planejar como será feita a entrega.
Seu entregador também deve estar preparado. Luvas, álcool em gel 70% e cuidados na
entrega do produto são essenciais. Avalie utilizar aplicativos de entrega. Estes podem
trazer muita visibilidade para sua marca. No entanto, cuidado com as taxas. As formas
de pagamento também devem ser bem analisadas. Você tem quantidade suficiente
de máquinas de pagamento para receber dos seus clientes? Consegue gerar link de
pagamento (PagSeguro, por exemplo)? Lembre-se de que você precisa facilitar a vida
do seu cliente. Faça tudo o que estiver ao seu alcance, mas procure estar disponível.
DICA 7
INTENSIFIQUE SUA COMUNICAÇÃO
COM AS REDES E MÍDIAS SOCIAIS
O momento é de proximidade e precisamos nos mostrar disponíveis para os
nossos clientes. O ideal é usar as redes sociais com uma comunicação adequada.
Instagram e Facebook precisam de comunicação objetiva. Lembre-se de que
seu cliente já recebe uma enxurrada de comunicação todos os dias. Faça uso
sempre das ferramentas profissionais. Para o bem dos negócios, não entre
em discussões políticas e de religião, por exemplo. Não utilize muito texto nas
imagens, a regra é que a parte escrita se limite a 20% do espaço em relação
à sua arte. Procure fazer com o que o cliente interaja com suas publicações,
ou seja, incentive-o a participar. Faça uso dos stories, pois têm alta taxa de
engajamento. Lembre-se de reservar uma verba para impulsionamento nas
redes sociais, já que, infelizmente, o alcance orgânico nos dias de hoje é muito
baixo. Defina bem seu público na hora de realizar o impulsionamento. Veja
a importância de ter informações do seu cliente (falamos disso na dica #1).
Lembre-se de usar o Google Meu Negócio, pois seu cliente faz buscas no Google.
Atualize as informações nessas redes (horários especiais, fotos atualizadas).
Responda às avaliações no Google e Facebook. Utilize as hashtags adequadas,
como #fiqueemcasa, por exemplo. Crie coragem e faça lives no seu Instagram.
Com o tempo você vai se tornar especialista nas ferramentas.
DICA 8
CRIE CONTEÚDO NESSE MOMENTO
Aproveite o momento de isolamento para produzir vídeos, mostrar os bastidores de
sua empresa, criar conteúdo com dicas para o cliente do seu produto, da sua marca.
Crie desafios de interação: por exemplo, quem é do segmento da alimentação pode
sugerir uma combinação de pratos; para quem é do varejo, pode ser um desenho ou
foto com o produto. O prestador de serviço pode aproveitar o momento para dar dicas
de cuidados daquilo que faz. Uma possibilidade é o instalador de ar-condicionado
mostrar que está preocupado com a saúde do cliente e orientar, com os devidos
cuidados, como fazer a manutenção do aparelho.
DICA 9
ESTABELEÇA PARCERIAS
Estar perto de pessoas e empresas com referência e positividade é muito importante,
principalmente nos dias atuais. Portanto, aproxime-se de empresas da sua comunidade
local, da sua rua, do seu bairro ou da sua região. Procure incentivar o comércio local com
seus vizinhos, proponha para seus parceiros a possibilidade de compra em conjunto
de insumos, a venda em conjunto, compartilhando as entregas para seus clientes.
A rede de parceiros pode oferecer um voucher de desconto, desde que analisada a
viabilidade financeira antes, com o intuito de oferecer benefícios aos clientes comuns
e, eventualmente, possíveis novos clientes.
DICA 10
PÓS-VENDA EM TEMPOS DE CRISE
A pós-venda é a tarefa de casa mais importante e, infelizmente, a menos praticada
pelas micro e pequenas empresas. Sua empresa deve se mostrar contente e privilegiada
por ter a honra de ser escolhida pelo seu cliente. Lembre-se de que ele pode indicar
você para outras pessoas da rede de contato. No entanto, um erro no processo de
venda é capaz de causar frustração e isso pode se tornar um problema caso esse
descontentamento seja publicado nas redes sociais, por exemplo. Portanto, reserve
um tempo do seu dia para contatar quem comprou de você. Envie uma mensagem.
Que seja um bilhetinho agradecendo a escolha pela sua marca. Pergunte como foi o
processo como um todo. Coloque-se à disposição. Esteja aberto a eventuais críticas.
Elas podem ser um indicio de que alguns aspectos podem ser melhorados.
RETOMADA
DAS ATIVIDADES
CONTEUDISTAS:
Luiz Felipe Scaranti Navarro
ER Araraquara