CICLO DE VENDAS

AULA 10
ORGANIZAÇÃO DO PDV

INSTRUTORA: FRACIMEIRE COSTA

 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

AVALIAÇÃO PARCIAL
  AVALIAÇÃO FINAL  
OU AVALIAÇÃO DE RECUPERAÇÃO FINAL
OBSERVAÇÕES:
 Leia atentamente todas as questões.
 O(a) aluno(a) receberá nota 0,0 (Zero), caso seja surpreendido em comunicação com outro aluno
verbalmente ou por escrito.
 Não é permitido sair da sala de aula durante a prova sem autorização.
 Não é permitido o uso de nenhum tipo de dispositivo eletrônico (celular, MP3, etc).
 Responda a prova com caneta azul ou preta e não use corretivo, do contrário o(a) aluno(a) não
terá direito a questionamentos sobre a correção da mesma.
 Em todas as folhas em branco que o(a) aluno(a) receber deve conter o seu nome, matrícula,
turma e data. 
 SUMÁRIO
1-INTRODUÇÃO
2-OBJETIVOS DO CURSO
3- CICLOS DE VENDAS
3.1. Teoria dos 4Ps
3.2. PDV e Trade Marketing
3.3. Gestão por categoria
3.4. Utilização de técnicas para atendimento
3.5. Negociação, técnicas de vendas no varejo
3.6. Gestão de estoque
3.7. Sell in e sell out
3.8. Ciclos do processo de vendas
3.9. Organização do PDV
3.10. Atribuições de trade marketing
3.11. Diferença entre marketing e trade marketing
3.12. Quais as tarefas de um trade marketing
 
ORGANIZAÇAO DO PDV
 
PDV é a sigla para ponto de venda, o local de contato entre a marca e
o consumidor e onde o negócio tem mais possibilidades de gerar
receita e potencializar os lucros nas empresas
 
I- AVALIE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A primeira dica é, antes de mais nada, compreender o comportamento
do seu consumidor para determinar a organização do PDV.
Você deve compreender as necessidades e os gostos do seu público para
tornar o seu ambiente de loja algo agradável e atrativo para ele. Para isso, faça
estudo do mercado, visite a concorrência e converse com a sua própria equipe
para entender o seu público.

Não adianta você vender em um ambiente diferente daquilo que seu público se
agrada. Se isso acontecer, você não aumentará suas vendas. Por isso é
necessário um estudo detalhado para avaliar cada detalhe de seus clientes.

Uma boa dica é fazer uma caixa de sugestões na loja. Dessa maneira tanto os
clientes quanto os vendedores poderão inserir informações. Com isso em
mãos, você poderá fazer uma reunião com o time para analisar cada ponto
Priorizar pagamento em cartão para clientes que não utilizam dinheiro e
separar a loja em setores podem ser opções que públicos mais jovens
gostem, por exemplo.

Confira esse artigo que poderá ajudar a sua empresa com 

5 passos para montar uma jornada do consumidor e vender mais.

Esse é o primeiro passo para conseguir organizar o PDV. Estabelecer um

planejamento para, assim, fazer uma organização efetiva. Ou seja, quando
você entende os gostos do seu cliente, você conquista consumidores fiéis
 à sua loja.
II- USE BEM A VITRINE
Agora, vamos falar de como você constrói essa experiência para os
clientes, começando pela porta de entrada e atração de visitantes: a sua
vitrine.

Ela é o principal canal de comunicação para atrair clientes que estão

passando pela loja e não têm intenção de entrar no PDV. Nesse local é
importante colocar uma amostra do que o cliente vai encontrar,
demonstrando o tipo de produto e ambiente que você oferece.
As vitrines devem ser claras, apresentando os itens mais vendidos ou
produtos que a empresa quer destacar. Além disso, eles devem estar
dispostos de forma homogênea, contando uma história que faça sentido.
Para isso, você pode criar pequenos ambientes, como pontos de luz em
conjuntos de produtos ou usar manequins.

Com o que seu público se sentiria atraído para entrar na sua loja? A
resposta deve estar na frente da sua loja de forma com que 
atraia o consumidor certo.
Não adianta encher de peças
promocionais e informações de
preços baixos na vitrine se o seu
público é de classe A por exemplo.
Por isso a necessidade do ponto 1,
conhecer o seu consumidor, antes
de qualquer estratégia seguinte.
Após ter o conhecimento de quem é
o seu cliente, você poderá fazer
uma vitrine atrativa e com a
personalidade da sua loja.
III- CONSTRUA UM CAMINHO DENTRO DA LOJA
Com o cliente dentro da loja, é importante que você crie um ambiente
padronizado, seja por gôndolas, seja por corredores ou até mesmo pelas cores.

Agrupe categorias de produtos ou itens semelhantes para que o cliente não

fique perdido na loja nem tenha que andar por diversos locais para encontrar
produtos que podem ser colocados juntos.

Organize a loja para criar um caminho natural para o visitante. Coloque na

entrada, por exemplo, produtos menos procurados, com os itens mais vendidos
ao final de um corredor, porém com sinalização e visível, fazendo com que ele
possa encontrar tudo o que procura.​
Quando o seu cliente está dentro da loja ele precisa se sentir à vontade. E,
por isso é tão necessário que ele tenha um percurso natural para se fazer.
Nesse momento você pode aproveitar para classificar quais produtos você
quer que fiquem mais visíveis. Ou seja, na altura dos olhos os consumidores
podem ver a coleção nova por exemplo. Porém, os itens mais vendidos
estão ao final da loja para que ele possa passar por tudo antes de pegar o
que precisa.

Pequenos truques nessas horas podem influenciar na venda de seus

produtos. Você já percebeu que no supermercado itens como salgadinhos e
balas ficam no caixa e em uma altura mais baixa? Isso é proposital pois fica
exatamente na altura das crianças.
Usando esse exemplo, verifique quais alterações você poderá fazer no caminho
do seu cliente dentro da loja. Quais produtos você quer destacar nesse momento?
Como deverá ser esse percurso? A resposta dessas questões será um PDV
organizado.

IV- TENHA PONTOS DE DESTAQUE

Algo essencial em qualquer PDV é a presença de pontos de destaque, como ilhas
de produtos, ambiente de promoções e ofertas próximas ao caixa.
Use sinalização diferenciada e locais visíveis para destacar produtos
estratégicos. Por exemplo, crie um ambiente de promoção ao final de um corredor
que o público não costuma visitar e aumente a interação do cliente no PDV.
Lembre-se de que um PDV organizado é aquele onde os produtos são
expostos adequadamente. Por isso, use a sua criatividade!

Transforme suas prateleiras em algo atraente ao olhar. Além disso, lembre

de nunca deixar espaços vazios. Prateleiras ocupadas dão a impressão de
muitos produtos, já ao contrário disso, deixa a sensação de falta. Por isso,
utilize da estratégia e dados de vendas de produtos para fazer os seus
destaques.

Tenha produtos mais vendidos juntos por exemplo, para que o consumo de
mais itens seja estimulado. Porém, o principal é trazer a identidade da sua
loja para o PDV.
A iluminação pode influenciar na valorização de um produto. Por isso, um
PDV mal iluminado pode trazer uma impressão ruim ao seu cliente.
Reduzindo, consequentemente, as vendas. Porém, um PDV organizado é
também um local bem iluminado e limpo.

Por isso, foque luzes em produtos que você queira um destaque. Ou até
mesmo naqueles que você quer valorizar e tem pouca saída, por que não?
Invista em detalhes que farão a diferença.
V- TREINE A EQUIPE
Por fim, é essencial que a sua equipe de venda e atendimento esteja bem-
preparada. Com isso atender a todos os visitantes e fornecer as informações
necessárias para realizar as vendas ou fornecer uma experiência positiva dentro
do PDV. De forma que, se o visitante não realizar uma compra, ele ainda
indicará a loja pelo seu atendimento.

Para isso, invista em treinamentos e, sempre que ocorrer uma mudança na

organização do PDV, informe a toda a equipe.

Agora, seu time de vendas sabe o que é PDV e como organizá-lo? Treinamentos
são necessários para que sua equipe esteja preparada. Não adianta investir em
tecnologias se você não treina seus funcionários.
Além disso, treinamentos focados devem ser priorizados para que as
informações sejam dadas detalhadamente. Investir nas pessoas é fundamental
para se ter sucesso.

VI- TENHA UM ESTOQUE

Um estoque organizado também é importante para se ter um PDV organizado.
Por isso, tenha uma programação para que você tenha um estoque bom no seu
PDV. Evitando assim a falta de produtos, principalmente aqueles com maior
saída.
Se o cliente chegar em sua loja uma vez procurando um produto e não ter, ele
poderá voltar outro dia se for algo pontual. Porém, se isso acontecer várias vezes
Já imaginou você chegar a um restaurante e programar todo o seu pedido,
porém a maioria dos itens não ter em loja? E se for um produto específico
que foi o que te atraiu ao estabelecimento? Ficaria muito aborrecido não é
mesmo?!

Esse tipo de acontecimento do exemplo acima pode afetar a reputação do

seu estabelecimento e não perder apenas um cliente, mas todos aqueles
que lerem o comentário ruim na internet.

Por isso, garanta sempre que tenha uma quantidade suficiente para atender
aos seus clientes. Principalmente quando for promoção e a procura dos
produtos for maior.
VII- CONTE COM BOAS FERRAMENTAS
Em uma era digital como a que estamos vivendo, ferramentas podem fazer a
diferença na hora de ter um PDV organizado. O uso de softwares é
fundamental para garantir a agilidade e a excelência na condução das vendas
de qualquer estabelecimento.  Com um software para PDV, além de registrar
a venda, é possível baixar o estoque de forma automática.

Além disso, softwares que auxiliem a mostrar os resultados de vendas,

produtos mais vendidos e informações sobre seus clientes, poderá ser uma
fonte de pesquisa na hora da estratégia.
VIII- CAIXA
O caixa também é muito importante para manter um PDV organizado.
Isso porque, a hora do pagamento também requer uma equipe muito
bem treinada.

Quando um cliente chega ao caixa ele pode ainda ter alguma dúvida e
precisa ser bem atendido. Ou seja, a mesma comunicação do interior da
loja e dos vendedores deve fluir até o caixa.

Tudo para evitar erros! Um produto que não seja contabilizado

corretamente pode gerar muitos prejuízos e bagunçar o PDV organizado.
Quantas vezes, você como cliente foi à uma loja e, na hora do pagamento o
valor não estava igual ao visto anteriormente? Algo muito desagradável que
pode tirar todo o encanto conquistado anteriormente. Por isso, o
recomendado é que sua loja tenha um sistema de registro de venda rápido.

Além disso, profissionais treinados é algo essencial para conseguir um

resultado positivo e manter o seu PDV organizado.
IX- POLÍTICAS E REGRAS CLARAS
Um PDV organizado reflete também em uma equipe organizada. Ou seja,
profissionais que conhecem as regras e políticas da loja de forma clara podem
evitar desorganização e aborrecimentos de clientes.
Uma loja em uma época muito propensa a devoluções e trocas como é o caso
de janeiro por exemplo, precisa de um planejamento para estruturar muito bem
a equipe e manter o PDV organizado.
Imagina que desagradável será ver uma pilha de roupa no meio de loja de
trocas e devoluções. Seria incomodo para os clientes como também
atrapalharia na segurança da loja. Sem organização como saber se alguma
peça está faltando? Ou se um cliente devolveu a peça corretamente?
Por isso é importante deixar sua equipe preparada para sempre explicar
corretamente a política de troca e devolução da loja.

X- PREÇO
Não tem como comprarmos algo sem preço certo? Por isso é importante
estar atento ao preço na hora de manter seu PDV organizado. Essa dica é
importantíssima pois a gestão de preço é determinante para o sucesso da
estratégia da marca no ponto de venda.

Com isso, é necessário acompanhar a evolução da precificação no mercado.

Faça algumas perguntas para a sua gestão como por exemplo, o produto em
cada PDV está com o preço esperado? Quais são as categorias mais
sensíveis que preciso me atentar mais ao seu custo?
Dessa maneira o gestor conseguirá estar atento as mudanças do mercado de
varejo e adequar seus preços para estar dentro do esperado. Além disso,
conseguirá ter uma estimativa de custos e lucro para organizar seu caixa de
entrada e saída.

O PDV organizado está em ter o produto certo, com o preço correto e com
estoques adequados a procura.

XI- PONTOS EXTRAS

Os pontos extras são as áreas nobres de um PDV organizado. Isso porque eles
devem ser mensurados e conquistados com muita frequência. Quando seu
time está bem treinado e motivado, juntos poderão encontrar essas
oportunidades de ouro dentro da loja.
A dica aqui é reforçar os benefícios de seus produtos em pontos da loja
ainda não pensados. Como por exemplo, no setor alimentício com
degustação de alimentos. Ou displays na gondola que reforcem o motivo do
cliente querer aquele produto.

Quando investimos em destaques diferentes temos a atenção do publico e

nos destacamos da concorrência. Ou seja, ao invés de só pensar em induzir
o consumidor a compra, atraia ele também com alguns facilitadores.

Verifique o que aquele cliente quer, as vezes sua loja é só de calçado, mas
que tal inserir carteiras e bolsas? Ou tornozeleiras que combinem com os
novos sapatos?
Melhore o ato de comprar do seu cliente com elementos essenciais na
frente da loja. Isso também auxilia no ato de comprar e levar rapidamente.

 OS DESAFIOS DE UMA BOA EXECUÇÃO NO PDV

Como vimos, manter um PDV organizado é importante, mas envolve
desafios. O que parecia algo simples, apenas ter aquele produto no lugar
certo e na hora certa, pode ser muito mais complexo.

Se uma loja, com apenas um padrão de produtos já é algo que pode ser
trabalhoso, imagine um supermercado por exemplo. Diversos produtos que
precisam ser analisados e direcionados ao local correto.
Isso que, os varejistas não podem passar o dia apenas organizando o seu
PDV, eles têm muitos outros afazeres importantes no seu dia e a dia e que
também merece atenção.

No meio da nossa correria diária, algumas coisas podem passar batido e

ocasionar falhas em suas execuções. Por isso o ideal é saber envolver
mais pessoas no processo.

Deixar um funcionário responsável pela organização de setores por

exemplo, podem contribuir com um PDV organizado. Com isso, pra não
ficar no prejuízo, é fundamental investir na visibilidade de seus produtos
no PDV.
Como seu cliente irá comprar algo que ele não está vendo? Com um time de
promotores, uma loja bem-organizada pode ser a sua realidade. Eles serão os
olhos dos gestores em casa gondola, cuidando de cada produto.

Se você possui um mercado por exemplo, algumas indústrias possuem seus

próprios promotores que irão cuidar desses produtos e organizá-los das melhor
maneira.

UM PDV ORGANIZADO
Assim como, quando nossa casa está bagunçada temos dificuldade de
encontrar o que procuramos, mesmo conhecendo tudo muito bem. Com a sua
loja acontece o mesmo. Um PDV organizado possibilita a melhor visualização e
procura de cada produto.
Ou seja, a desorganização do PDV dificulta o consumidor de encontrar o
produto que ele precisa e, consequentemente, acabe desistindo de
efetuar a compra.

Por isso vimos que não basta apenas ter produtos de qualidade e um
preço competitivo. Um PDV organizado garante a experiência do cliente
dentro da sua loja. Isso porque, com destaques e estratégias é possível
trazer o diferencial que o seu cliente busca.

Sendo assim, um PDV organizado não favorecerá apenas as vendas,

mas o controle de estoque e reposições. Pois, com uma loja estruturada
será mais fácil observar o volume de itens e providenciar o
reabastecimento.
 ATRIBUIÇÕES DE TRADE MARKETING

O que é Trade Marketing e como captar a

atenção dos consumidores e incentivar o
desejo de compra
Trade Marketing é uma estratégia de
marketing focada no posicionamento de
mercadorias de forma estratégica nos pontos
de venda. O Trade Marketing visa estimular o
consumo de produtos nos diferentes canais
de distribuição seja varejo ou atacado.
Uma das estratégias mais antigas de Marketing, o Trade Marketing, é uma
prática fundamental para empresas produtoras que querem ver suas
mercadorias em destaque.
O trabalho é fundamental para quem não tem um canal direto de venda ao
público, mas precisa que sua marca esteja visível, estabilizada e,
principalmente, em posição de competitividade diante da escolha do
cliente.
Para isso, uma estratégia de distribuição em pontos de venda é o que vai
possibilitar a expansão e a manutenção dos produtos dessa companhia no
mercado.
Diante dessas necessidades, o Trade
Marketing tem práticas e rotinas
bastante específicas que compõem
essa realidade. Cada companhia tem
uma realidade, por isso essa prática
se apresenta com demandas
específicas a cada marca.
Neste post você vai conferir um guia
completo sobre Trade Marketing
divido nos seguintes tópicos:
 O que é Trade Marketing?
 Qual o objetivo do Trade Marketing?
 Qual é a função dessa estratégia em uma empresa?
 Quais são as vantagens de adotar o Trade Marketing?
 O que buscar em um profissional de Trade Marketing?
 Quais são as boas práticas essenciais nessa estratégia?
 Como executar um plano de Trade Marketing?
 Bônus: como adotar o Trade Marketing Digital?
O QUE É TRADE MARKETING?

Trade Marketing é uma estratégia voltada para a exposição

estratégica de produtos nos canais de venda, principalmente nos
centros de distribuição (como empresas de varejo).
Assim, o público-alvo consegue visualizar adequadamente em
prateleiras, gôndolas e em diversos setores os produtos que são
ofertados.
Mais do que simplesmente dar visibilidade, essa vertente do marketing é
uma estratégia de posicionamento no mercado.
Sem essa prática, é impossível garantir que os produtos estejam
devidamente colocados nos pontos de venda que realmente fazem sentido
para aquela empresa, considerando o impacto da mercadoria diante do
público-alvo.
O Trade Marketing também é uma ferramenta fundamental para o aumento
da competitividade do que determinada marca produz e coloca no
mercado.
O relacionamento com os pontos de venda é um dos fatores que mais
importam dentro dessa estratégia. Estabelecer conexões positivas com os
varejistas é ter um lugar garantido para a divulgação da mercadoria da
empresa.
Por conta disso, a parte de negociações é
fundamental quando se fala nessa estratégia.
A relação é literalmente de parceria, ou seja,
tanto os produtores quanto os distribuidores
precisam sair ganhando.
Para estabelecer essa relação de ganho
mútuo, um trabalho mais profundo e detalhado
precisa ser conduzido no cotidiano de uma
equipe de Trade Marketing.
QUAL O OBJETIVO DO TRADE MARKETING?

De modo direto e sucinto, o objetivo central do Trade Marketing é obter mais 

vendas. Por mais que essa seja, basicamente, a proposta principal de toda
empresa, há muitos outros fatores prévios que devem ser devidamente
atendido.
No caso dessa proposta, a exposição da marca em varejistas importantes é o
principal ponto e que dá origem ao início de um caminho de bons resultados.
Mais do que expor os produtos em canais variados, é importante que esses
pontos de venda sejam realmente aqueles que façam sentido à estratégia da
empresa.
Não basta estar em muitos lugares, mas é necessário um refinamento desses
pontos de venda. É justamente por conta desse detalhamento que, ao falar de
objetivo do Trade Marketing, é preciso se aprofundar, o que você confere a
seguir!

Fortalecer a marca

Fortalecer a marca é um trabalho comum quando se fala de marketing. Isso

se estende a trabalhos de relacionamento com o público, atendimento de
qualidade, publicidade e de ações em redes sociais, já que vivemos na era
digital.
No entanto, quem produz, precisa
fazer com que sua mercadoria
esteja devidamente à vista do
consumidor, mas também com uma
imagem adequada e de destaque.
O Trade Marketing tem práticas
que fortalecem a marca justamente
por uma união de fatores básicos
que criam uma opinião específica
sobre essas mercadorias. Esses
pontos em questão são:
- Presença nos pontos de venda em
que o público-alvo busca;
- Inovação em relação ao mercado;
- Boa exposição dentro dos pontos de
venda;
- Espaço dividido com outros
concorrentes;
- Ações de destaque dentro de canais
de distribuição, como supermercados,
shoppings, entre outros.
Expor produtos no mercado

A estratégia não se resume a isso, como muitos pensam, mas a

exposição dentro dos canais de venda é fundamental, afinal, como
comprar uma mercadoria se ela não está visível?
Uma estratégia de Trade Marketing deve planejar não só onde os
produtos estão, mas de que forma eles estarão posicionados nesses
locais.
O bom trabalho visa explorar bem as gôndolas e prateleiras, mas
também atuar com sampling, ou seja, distribuição de amostras grátis.
Esse conjunto de práticas desperta a atenção no consumidor e,
consequentemente, gera a curiosidade.
Se ele ainda não é um cliente, essa abordagem de destaque e de
experimentação pode ser o ponto de partida de uma relação de consumo.

Definir os canais de distribuição ideais

Se pudesse responder sem pensar muito, o que você acredita que é mais
vantajoso: ter mercadorias sendo vendidas nos melhores varejistas da
cidade ou nos lugares certos? A questão é que nem sempre o local de
maior destaque é onde o seu público está.
Primeiramente, é fundamental saber onde essas pessoas estão, qual seu
poder de compra e, principalmente, quais varejistas elas frequentam.
Só assim uma empresa saberá em quais
canais de distribuição realmente haverá
maiores chances de conseguir um bom
volume de vendas, já que é lá que está seu
consumidor.
A partir disso, o trabalho que se inicia é de
negociações e de bom relacionamento, já
com a perspectiva de uma relação
duradoura e vantajosa para ambos,
produtor e varejista.
Qual é a função dessa estratégia em uma empresa?

O Trade Marketing tem funções muito claras em uma empresa. Para o

sucesso de determinada marca, o mercado precisa estar disposto a aceitar
o que essa empresa produz, e isso só acontece com práticas eficientes.
Além disso, é fundamental ter relações vantajosas com os canais, mas de
modo que esses distribuidores saiam ganhando também.
Veja como o Trade Marketing se torna eficaz!
Estabelecer relações de “ganha-ganha” com os canais

A parceria com os canais só se concretiza quando ambos conseguem

colher vantagens dessa relação.
A empresa que produz está em busca de vender a sua mercadoria e, para
isso, busca varejistas que sejam interessantes do ponto de vista de seu
público-alvo.
Para facilitar a exposição e as ações nesses locais, o canal de venda
também busca vantagens, ou seja, um bom volume de vendas.
Para fortalecer essa parceria, o distribuidor precisa se certificar de que a
mercadoria que coloca em suas prateleiras realmente interessa ao seu
consumidor.
Para isso, a estratégia de Trade Marketing deve trabalhar para reforçar
esse valor. A longo prazo, os bons resultados de venda justificam a relação.

Manter os produtos relevantes no mercado

A competitividade é uma das questões que mais fazem empresas

trabalharem em qualificação, inovação, valorização da marca e também em
marketing.
O fluxo de chegada de novos concorrentes é alto e, por isso, é importante
trabalhar para manter a relevância da mercadoria já estabilizada. A proposta é
não deixar que ela se torne obsoleta diante das novidades.

Em meio a esse contexto, o papel do Trade Marketing é reforçar o tempo todo

o valor do que a empresa vende. Ações diversas podem ser feitas dentro
desses canais, contando também com o Marketing de Ativação, com as ações
de sampling e também garantindo que o produto estará sempre nos varejistas
adequados, com a exposição necessária.
Conquistar a preferência e ser referência

A sobrevivência de um produto no mercado depende de sua presença.

Quanto mais ele atender às necessidades do público, maior serão suas
chances de se tornar preferência.
Acontece que, por mais que a mercadoria seja a mais qualificada, ela não
conseguirá atender esse patamar sem um trabalho eficaz nos pontos de
venda. Essa presença deve ser, além de ampla, estratégica e gerando
desejo de consumo.
Só o Trade Marketing é capaz de realizar esse trabalho de forma contínua.
Como resultado, cada vez mais esses produtos estarão entre as preferências
do mercado e ainda podem evoluir para chegar ao status de referência.
Nesse caso, se você vende um sabão em pó, toda vez que um consumidor
pensar nesse produto, é no da sua marca que ele vai lembrar primeiramente.

 Quais são as vantagens de adotar o Trade Marketing?

Existem vantagens muito concretas e fáceis de serem percebidas quando se
coloca o Trade Marketing como uma estratégia importante.
Por essas razões, essa prática já é comum no mercado há mais de 20 anos e
até hoje ainda é fundamental aos produtores, mesmo com o avanço do
digital. A seguir, entenda melhor as principais vantagens que a estratégia é
capaz de proporcionar!
Mais vendas

O produtor precisa que, ao chegar aos

varejistas, seu produto alcance um volume
de vendas interessante que gere capital de
investimentos, produção e ainda o lucro.
Do outro lado, o ponto de venda parceiro
também precisa que as mercadorias que
ele compra também tenham uma saída
interessante. O Trade Marketing é a
ferramenta que gera esse ganho para os
dois lados!
Maior percepção do público

O trabalho em campo tem um resultado direto na visibilidade que essa

mercadoria tem para o público-alvo, ainda que ele não conheça o
produto.
A percepção é o primeiro passo para que a partir dali haja a chance de
considerar a compra. Isso acontece a todo momento, desde um item
recém-lançado até aqueles que já ocupam seu espaço nos varejistas há
anos.
Domínio de mercado

O domínio de mercado é o que se espera como um dos principais

resultados da aplicação dessa estratégia. A ideia é que, com uma relação
eficiente com bons varejistas, com a boa exposição do produto nos canais
e com ações pontuais de marketing, se obtenha um domínio amplo. Isso
representa, além de presença, ser escolhido com frequência no momento
da decisão de compra.
O que buscar em um profissional de Trade Marketing?

Uma empresa tem duas escolhas em relação à sua estratégia de trade

marketing: direcionar a uma agência especializada, ou seja, terceirizar, ou
ela própria cuidar do trabalho.
Na segunda opção, é necessário dedicar uma equipe específica para isso,
alocada dentro do setor de marketing.
Os profissionais que atuarão nesse segmento precisam acumular uma série
de habilidades técnicas e características pessoais que os qualificam para a
atuação. Cada nível exige preparo diferente, e você conhece a seguir um
pouco mais da atuação e do que é necessário a esses profissionais!
Gerente de Trade Marketing

À frente das operações e com a proposta também de supervisionar o

trabalho das equipes, o gerente tem como principal atuação o
desenvolvimento de estratégias.
Para isso, ele precisa contar com relatórios e resultados de
indicadores e métricas que o ajudem a tomar decisões certeiras. Para
ocupar essa posição, o gerente precisa dominar algumas
características, experiências e qualificações como:
 conhecimento amplo de marketing;
 histórico de trabalho dentro do segmento;
 percepção de tendências de marketing;
 capacidade analítica diante de KPIs e métricas;
 habilidades de gestão de equipes e liderança;
 visão estratégica;
 capacidade de desenvolver campanhas;
 visão inovadora.
Analista de Trade Marketing - Capacidade de lidar com dados;

Esse é o profissional que atua na - Gerar indicadores relevantes à

estratégia;
parte operacional, seja em campo,
seja em escritório lidando com - Entendimento de marketing
aprofundado;
dados e os transformando em uma
base sólida para a análise da - Otimizar estratégias;

gerência. - Criar boas práticas operacionais a

Esses profissionais se reportam ao partir das estratégias;
gerente e, em sua rotina, são - Organização para cumprir rotinas do
exigidos em qualificações e Trade Marketing.
características como:
Quais são as boas práticas essenciais nessa estratégia?

Algumas práticas são fundamentais para ajudar a construir uma estratégia

sólida de Trade Marketing e que realmente direcione o produtor para seus
objetivos.
Essas tarefas são aplicadas na rotina de ações nos canais de distribuição, mas
também impactam o planejamento do produto. Veja quais são as práticas mais
importantes e que geram resultado!
Ações de sampling

Distribuir amostras de um produto ou oferecer como experimentação em

pontos de venda é uma estratégia antiga, mas que dá muito resultado!
O consumidor consegue experimentar antes de comprar e, se a
avaliação é positiva, as chances de uma compra crescem. A
continuidade dessa prática garante maior aceitação, especialmente em
períodos de lançamento.
Exposição com foco em merchandising

Outra ferramenta bastante antiga e sólida é o desenvolvimento de

práticas de merchandising na exposição do produto nos canais.
A ideia é captar a atenção do comprador e, para isso, são usados
banners, displays e outros recursos visuais que captam olhares. Esse
destaque dos produtos ajuda a estimular a compra, nem que seja em
caráter experimental.
Design de destaque

Na concepção do produto, o design da embalagem é um fator que pode

ser considerado um pilar de Trade Marketing, uma vez que a questão
visual chama a atenção em um varejista.
Uma apresentação diferenciada é importante para agregar valor ao
produto e estimular a compra.
 Como executar um plano de Trade Marketing?
O trade marketing não envolve tarefas tão complexas a ponto de apenas
um especialista na função poder colocá-las em prática.
No entanto, é preciso ter um conhecimento mais abrangente para não
colocar tudo a perder cometendo falhas durante o processo.
Para ajudar você nessa tarefa, desenvolvemos 3 dicas muito úteis.
Acompanhe!
Identifique as necessidades do distribuidor do seu produto

Antes de qualquer coisa, o profissional de trade marketing precisa descobrir

quais são as necessidades dos distribuidores.
Para isso, conheça quais os tipos de produtos os clientes deles
buscam, quais são os principais benefícios que eles estão procurando e o
que mais for relevante.
Uma pesquisa feita com a ajuda dos varejistas ou atacadistas deve
responder essas perguntas de forma rápida e com precisão.
As informações coletadas serão a base inicial para formar uma estratégia bem
estruturada que atenda cada distribuidor em particular e se inicie uma parceria
de sucesso.

Alinhe as necessidades do distribuidor com os objetivos do

seu negócio

Para fazer um trade marketing de sucesso você precisa se envolver com o

distribuidor do seu produto e ir além de apenas conhecer as suas
necessidades.
Você deve criar um relacionamento com ele e fazer um esforço para
cooperar com o alcance dos objetivos dele a fim de que ajudem a
vender seus produtos aos clientes.

Mais do que isso, você deve se comprometer com os resultados

dele adequando os seus objetivos de venda aos objetivos do
distribuidor para unirem-se a um único objetivo em comum.
Essas ações aumentarão o know-how de ambos os negócios sobre
os consumidores e serão fundamentais para a construção de uma
parceria estratégica forte elevando o grau de competitividade diante
do mercado onde atuam.
Planeje e execute uma estratégia de trade marketing com essas
dicas

 Os anúncios podem ser a melhor maneira de conseguir atrair a atenção dos

distribuidores no início. A maioria dos empresários fica antenado aos
lançamentos de novas marcas e produtos para garantirem que seus pontos de
distribuição tenham as novidades disponíveis quando o cliente chegar
procurando por elas. Isso torna os anúncios uma grande oportunidade para
você expor o valor agregado que o seu produto entrega e a rentabilidade
potencial que ele pode proporcionar ao negócio do cliente;
 A publicidade deve incluir apresentações multimídia visualmente estimulantes
e que gere uma experiência interativa para os seus potenciais clientes;
- Participe de eventos e feiras do seu segmento para apresentar seus produtos
e marca. Muitos varejistas e atacadistas frequentam esses eventos em busca
de novidades e atualizações;
- Distribua amostras grátis para envolver os empresários antes e depois dos
eventos em que participar para facilitar a construção de uma parceria
estratégica com o revendedor. Esse processo deve ter continuidade após a
exposição para não perder o contato com eles;
- Para aumentar as chances de vender o seu produto, você deve convidar
pessoalmente os empresários mais selecionados para a feira por meio de
telefonemas, cartas e especialmente por e-mail;
 Crie incentivos comerciais que façam os potenciais clientes
distribuidores lembrarem de você. Os incentivos devem fazer parte
do seu planejamento estratégico de divulgação e serem
direcionados aos executivos, gestores ou funcionários de nível
gerencial para estimular o aumento das vendas depois do primeiro
negócio fechado. Estes programas podem incluir gratificações,
comissões para funcionários e a organização de competições
premiáveis para estimular o aumento das vendas;
 Use as ferramentas de e-mail e redes sociais para manter um
contato mais pessoal com os empresários. Crie relacionamentos
duradouros e de confiança sendo menos comercial de vez em
quando. Demonstre o seu lado humanitário se preocupando com os
problemas deles;

 Programe visitas as lojas ou centros de distribuição do potencial

cliente. Essa ação é crucial para a construção de relacionamentos de
longo prazo.
FIM
 QUESTIONÁRIO

1- O que significa PDV?

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2- Quais são as etapas para organização do PDV?
R-

3- De que trata a etapa “Avalie o comportamento do

consumidor”?
R-

4- De que trata a etapa “Use bem a vitrine”?

R-
5- De que trata a etapa “Construa um caminho dentro da loja”?
R-

6- De que trata a etapa “Tenha pontos de destaque”?

R-  

7- O que é Trade Marketing e como captar a atenção dos

consumidores e incentivar o desejo de compra.
R-
8- Qual o objetivo central do Trade Marketing?
R-

 
9- Como fortalecer a marca?
R-
 
10- Quais são as práticas que fortalecem a marca no Trade
Marketing?

R-