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ALEXANDRE ELIAS PEDRO

EMPREENDEDORISMO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL NAS

PEQUENAS EMPRESAS

UNIVERSIDADE NOVE DE JULHO - UNINOVE

São Paulo
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2014

ALEXANDRE ELIAS PEDRO

613100646

EMPREENDEDORISMO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL NAS

PEQUENAS EMPRESAS

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à

Universidade Nove de Julho - UNINOVE, como
requisito parcial para obtenção do grau de MBA em
Gestão de Negócios, sob a orientação da Profa. Dra.
Maria Elisa de Almeida Mariz.

UNIVERSIDADE NOVE DE JULHO - UNINOVE

São Paulo

2014
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Sumário

Resumo Pág. 4

1. Introdução Pág. 5

2. Empreendedorismo Pág. 6

3. O empreendedorismo no Brasil Pág. 7

4. Características do empreendedor Pág. 8

5. Negociação Comercial Pág. 9

6. Pequenas empresas no Brasil: perfil atual Pág. 11

7. Negociação Comercial nas pequenas empresas Pág. 14

8. Conclusões Pág. 17

9. Referências Bibliográficas Pág. 18

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Resumo

A ênfase ao empreendedorismo aumentou significativamente no Brasil nos últimos

anos. No mercado, a criação de novos negócios já faz parte da realidade e a tendência é que
cresça graças aos incentivos provenientes de ações governamentais, iniciativas privadas e até
mesmo nas escolas. Um número crescente de cursos e atividades relacionadas ao
empreendedorismo vem despertando um interesse ainda maior pelo tema que associado à
negociação agrega uma habilidade essencial para o empresário que almeja ver o sucesso. Em
busca da solidez às atividades de pequenas empresas que estão iniciando suas atividades seja
com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta
estratégica de gerenciamento empresarial.

O empreendedor, quando desenvolve habilidades na negociação comercial, só tem a

ganhar. Ganha na compra de matéria prima de qualidade; ganha nos preços mais baixos que a
concorrência, nos prazos mais longos com seus credores e, principalmente, ganha confiança,
respeito e admiração dos públicos que se relaciona. Associar essas duas qualidades,
empreendedorismo e força na negociação e gestão de sua pequena empresa terá um caminho
mais estável até atingir seu objetivo e, com certeza, muito mais competência para se manter e
crescer.

O objetivo desse artigo foi ressaltar a importância do empreendedorismo e da

negociação comercial associados às micros e pequenas empresas.

Palavras chave: empreendedorismo, negociação, negociação comercial, pequenas

empresas.
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1. Introdução

Nos dias de hoje para obter destaque no mercado, que está cada vez mais acirrado, é
praticamente obrigatório apresentar um perfil que imprima um rótulo de empreendedorismo e
uma eficaz negociação comercial, que mude o cenário econômico, trazendo diferenciais
competitivos. Essa nova geração de profissionais e empresários deve ser capacitada e se
inovar continuamente e, principalmente, deve estar atrelada a atitudes e a um molde de gestão
de negócios que traga o sucesso esperado no prazo definido.
A liberalização da política e economia no início da década de 90 teve papel
fundamental no desenvolvimento de pequenas empresas no país. Problemas como a
dificuldade em obter informações técnicas e apoio, prejudicou o desenvolvimento de
atividades econômicas naquela época. Em paralelo, o surgimento de instituições e programas
de incentivo, desenvolvimento e acompanhamento das pequenas empresas tornou o Brasil um
país de grande fomento ao desenvolvimento desse setor (SANTOS, 2004).
A necessidade de adaptação causada pelas mudanças do cenário econômico, do
mercado e principalmente do consumidor é indispensável e muitas vezes constante, por isso
são necessários grandes esforços  para capacitar seus gestores em termos de organização,
liderança e empreendedorismo, para qualificar sua mão-de-obra, para aliviar sua carga
tributária e para garantir o cumprimento de seu essencial papel de apoio à atividade
econômica brasileira (OLIVEIRA, 2006).
A intersecção de todos esses temas se dá no desenvolvimento das pequenas empresas
no país. Uma flexibilidade, proporcionada por um porte ainda não tão robusto, um poder de
decisão, normalmente centralizado, e nichos de atuação bem definidos, agregam valor às
pequenas empresas, porém, com poder de negociação e barganha inferior ao das grandes
indústrias.
Esse estudo teve como objetivo esclarecer a relevância do empreendedorismo e da
negociação comercial associados às micros e pequenas empresas, a partir da análise
conceitual e prática do tema. Os objetivos específicos foram caracterizar as necessidades e
possibilidades de melhor empreender e negociar, para que se possam desenvolver atividades
empreendedoras com menor risco. A metodologia utilizada nesse artigo é a pesquisa
descritiva, baseada em fontes literárias relacionadas ao tema.
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2. Empreendedorismo

O surgimento do empreendedorismo está atrelado a diversos aspectos na história da

atividade empresarial, tendo seu principio na idade média, período onde o empreendedorismo
era atrelado apenas à prestação de serviços ao poder público. Em seguida, se intensificou e se
tornou uma atividade de industrialização, nascendo com isso uma alteração no perfil do
empreendedor e consequentemente de todo o empreendedorismo. Continuou apresentando
mudanças de cenário e conceitos que ocorreram nos séculos XIX e XX, desenvolvendo então,
uma perspectiva economicista do espírito empreendedor, associado à ânsia de obtenção de
lucro pessoal, ao operar um empreendimento e assumir os riscos e prejuízos, com a intenção
final de obter o lucro gerado pelo negócio (FILION, 2000).
Com as mudanças ao longo dos anos, surge a necessidade de adaptar os processos
antigos e criar novos para atender a nova estrutura econômica e de mercado para os
empresários. Portanto, o conceito de empreendedorismo é subsidiado ao ato de inovação. Esta
inovação é conceituada não como uma única parte do negócio, mas como um item
indispensável para o crescimento do empreendedorismo.
Inovação se distingue das invenções simples, que mostra as etapas e critérios para
inovar, buscando atender as necessidades do mercado e gerando receita para a empresa se
desenvolver (SARKAR, 2010). A arte de inovar é considerada uma criação ou recriação de
uma coisa que já existe, a partir de pesquisas, observações e determinação em busca de
soluções simples, para que possam ser compreendidas rapidamente e aceitas pelos
consumidores. Além disso, mostra que o empreendedorismo não é exclusivo para os
investidores com menor capital que desejam iniciar um negócio. As empresas grandes
também podem ser consideradas inovadoras e empreendedoras no segmento em que atuam.
O gerenciamento da inovação pode ser considerado como o principal item para se
destacar e manter processos inovadores dentro das boas práticas do mercado. O seu objetivo é
reforçar os pontos essenciais para o empreendedor, individual, familiar, ou grandes
corporações.
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3. O empreendedorismo no Brasil

Os primeiros empreendedores no Brasil surgiram graças a uma maior expansão

econômica na década de 90. Porém esses novos empreendedores não possuíam
conhecimentos suficientes para gerir seus negócios. Graças a esse processo, o Sebrae iniciou
sua atividade, dando suporte técnico para esses novos pequenos empresários, auxiliando-os
desde o conceito até os processos de negociação, fomentando ainda mais o crescimento das
pequenas e médias empresas no país.
Em pesquisa realizada pelo GEM (Global Entrepreneurship Monitor: programa de
pesquisa de abrangência mundial (IBQP, 2014)) para medir a evolução do empreendedorismo
no Brasil com relação a outros países, diagnosticou-se que existem dois fatores que motivam
os novos empreendedores no país (DORNELAS, 2008):
- Primeira:
O empreendedorismo de oportunidade, onde o empreendedor visionário sabe aonde
quer chegar, cria uma empresa com planejamento prévio, tem em mente o crescimento que
quer buscar para a empresa e visa a geração de lucros, empregos e riquezas;
- Segunda:
O empreendedorismo de necessidade, em que o candidato a empreendedor se aventura
na jornada empreendedora mais por falta de opção, por estar desempregado e não ter
alternativas de trabalho.
Atualmente o Brasil é um grande celeiro de novos e jovens empreendedores,
independente do que o motiva a tomar essa iniciativa. Segundo estimativa do Sebrae (2013 ),
em 2022 teremos mais de 12 milhões de novas micro e pequenas empresas no Brasil (Fig. 1).
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Fig. 1: Projeção de crescimento das empresas de pequeno porte por categoria. Fonte: Sebrae
(2013)

4. Características do empreendedor

Existem aqueles que nasceram para empreender, aquele que desde pequeno demonstra
características para empreender com sucesso. Porém, como refere-se a um ser que convive em
sociedade, essa característica também pode ser adquirida pela influência do ambiente familiar,
acadêmico ou ainda de atividades práticas.
Segundo Chiavenato (2007), o empreendedor dotado de sensibilidade para os
negócios, tino financeiro e capacidade de identificar oportunidades consegue fazer as coisas
acontecerem. Graças a esse repertório, consegue transformar ideias em realidade, seja em
benefício próprio, seja em benefício comum. Com sua criatividade aguçada e uma reserva de
energia, os empreendedores estão habilitados a transformar uma simples ideia mal estruturada
em algo tangível e de sucesso.
Para que um profissional empreendedor seja bem sucedido em sua própria empresa,
ele tem o desafio de iniciar com um pequeno capital, em um momento que as mudanças do
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mercado sejam constantes previsíveis, já que vivemos em um mundo globalizado onde a

informação exerce grande peso para o mercado.
Chiavenato (2007) ainda afirma que para ser bem sucedido, ele não deve apenas saber
criar seu empreendimento, deve também saber gerir seu negócio para mantê-lo, sustentá-lo e
fazê-lo crescer em um ciclo de vida prolongado, obtendo retornos significativos de seus
investimentos. Isso significa que deve ser um bom administrador, além de conseguir planejar,
organizar, dirigir e controlar as atividades de seu negócio. Existem três características básicas
para um empreendedor:
1- necessidade de realização: algo pessoal, que o diferencia dos demais;
2- ter disposição para assumir riscos, sejam eles financeiros ou de demais ordens,
assumidos ao iniciar o próprio negócio;
3- ser autoconfiante: sentir-se seguro ao perceber que consegue enfrentar os desafios
e problemas.
Portanto o empreendedor que deseja alcançar sucesso na implantação de seu negócio
necessita de características tais como: ser corajoso e ter paixão para desbravar o mercado que
está disposto a entrar, equilíbrio, racionalidade e “jogo de cintura” para lidar com as várias
situações do dia-a-dia do seu empreendimento.

5. Negociação comercial

A negociação está presente no dia-a-dia, de qualquer organização ou indivíduo. Isso

significa que todos nós negociamos algo diariamente e, consequentemente, tomamos decisões
em todos os momentos.
Negociar não é uma tarefa fácil e não existe uma fórmula única, que seja mágica, para
o sucesso do negócio. Considerando o mundo corporativo, há cada vez menos espaço para
negociações mal preparadas, infrutíferas ou ineficazes, principalmente quando envolvem
falhas individuais de comportamento, comunicação ou conhecimento do assunto
(GUERREIRO, 2009). De fato, segundo Junqueira (1991), o processo de negociação exige
diferentes habilidades dos negociadores, permitindo que os objetivos preestabelecidos sejam
alcançados com maior fluidez. As principais habilidades são: relacionamento
(comportamental), tecnologia de negociação (técnicas) e conhecimento do negócio e das
partes.
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Nos dias atuais, a tomada de decisões corretas é de grande relevância para as

organizações, evitando o conflito e mantendo as relações com os seus diferentes stakeholders
de forma estável e sustentável em longo prazo (GUERREIRO, 2009). Nesse contexto, o
desenvolvimento das etapas do processo de negociação (Fig. 2) demonstra que a preparação e
a conversa clara e objetiva são essenciais para que ambas as partes saiam satisfeitas e os
objetivos em comum sejam alcançados.
Em uma negociação comercial, o foco está em:
1 - alcançar as necessidades das partes, esclarecendo os pontos de vista sobre os quais
deve-se trabalhar com o objetivo de garantir que sejam compartilhados pela outra
parte;
2 - fornecer alguns dados prontos para que posteriormente sejam avaliados os
resultados e o sucesso do negócio;
3 - manter o controle em todas as etapas do processo.
Em função disso, definem-se quatro objetivos gerais e comuns aos diferentes tipos de
negociações comerciais, que são:
- preço (obter preço satisfatório e razoável do produto),
- prazo (obter da outra parte o cumprimento dos prazos e condições contratuais),
- cooperação (convencer a outra parte a cooperar ao máximo) e;
- relacionamento (desenvolver uma saudável e contínua relação com a outra parte)
(JUNQUEIRA, 1991).
O lucro é a maior e mais importante diferença entre a negociação comercial e as mais
diversas negociações presentes no mercado (política, trabalhista, etc).
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Fig. 2: Etapas do processo de negociação. Fonte: Adaptado de Mills (1993)

6. Pequenas empresas no Brasil: perfil atual

A economia brasileira vem apresentando nos últimos anos altas taxas de crescimento
das micro e pequenas empresas, confirmando sua importante participação na estrutura da
produção nacional. Esses segmentos aumentam não só em números de estabelecimentos, mas
também consideravelmente na geração de empregos, muitos deles com carteira assinada. De
acordo com estatísticas do Sebrae e do Dieese (2012), as empresas de pequeno porte
representam 99% dos estabelecimentos, mais da metade dos estabelecimentos formais
privados não-agrícolas do país e boa parte dos salários pagos aos trabalhadores desses
negócios.
Existem características inerentes às MPEs que são praticamente comuns em todos os
países (SCHELL, 2006; VIOL; RODRIGUEZ, 2000):
- alta participação na geração de empregos, apresentando maior intensidade de trabalho;
- alto índice de nascimento e mortalidade das empresas;
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- a estrutura organizacional é simples, com grande concentração de autoridade; os

papéis de proprietário e administrador são interdependentes, ou seja, geralmente os assuntos
particulares e empresariais se misturam;
- grande variação na lucratividade, predominando absolutamente o capital privado
nacional;
- a obtenção de financiamentos é difícil, embora atualmente novas oportunidades
estejam surgindo (SEBRAE, 2012).
- disseminam-se por diferentes localidades, desde centros comerciais até regiões menos
desenvolvidas e remotas.
Uma análise mais detalhada de cada um desses itens é fundamental para uma melhor
compreensão dos ambientes legal, econômico e operacional onde estão inseridas as MPE
(VIOL; RODRIGUES, 2000).
Os pequenos negócios foram definidos pelo Sebrae em 2007, na Lei Geral das Micro e
Pequenas Empresas, onde foram classificados da seguinte maneira:
- Microempresa: Receita Bruta anual menor do que R$ 240 mil;
- Empresas de Pequeno Porte: Receita Bruta anual entre R$ 240 mil e R$ 2,4 milhões.
A Fig. 3 mostra que a maioria dos empreendedores é da classe C e tem uma faixa
etária entre 31 e 49 anos (SEBRAE, 2013). Conforme estudos do próprio SEBRAE, 69% dos
novos micro e pequenos empreendedores abrem seus negócios por oportunidade e apenas 31
% são motivados pela necessidade (Fig. 4).
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Fig. 3: Perfil do empreendedor brasileiro. Fonte: Sebrae (2013).

Fig. 4: O que motiva os microempreendedores a abrir suas empresas. Fonte: Sebrae (2013).
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7. Negociação comercial nas pequenas empresas

O Brasil está apenas começando a despertar para os potenciais benefícios do uso de

poder de compra como estratégia no desenvolvimento das MPEs (Médias e pequenas
empresas). A Constituição Federal de 1988 estabeleceu a possibilidade de dar tratamento
jurídico favorecido, diferenciado e simplificado para empresas de pequeno porte, e a Lei
Complementar nº 123/2006 concretizou, mediante regras objetivas, tais preceitos
constitucionais. Existem, portanto, fundamentos constitucionais e legais para o Estado
brasileiro utilizar seu poder de compra para promover o desenvolvimento das MPEs (C.F.:
Art. 170, IX; Art. 179; Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006).
Racionalizar a licitação na administração, direcionando parte do poder de compra
governamental para contratações com microempresa e empresa de pequeno porte, pode
fortalecer o setor e ajudar a enfrentar grandes desafios nacionais, como:
- Combater a pobreza, com a geração de empregos e melhor distribuição de renda;
- Reduzir a contratação de mão de obra da informalidade;
- Interiorizar o desenvolvimento através da produção de iniciativas locais e dos arranjos
produtivos;
- Incrementas a atividade produtiva nacional, com consequente ampliação de
oportunidades e da base de arrecadação de impostos;
- Simplificar e desburocratizar a justiça e fiscalização.
A melhor compreensão de como valorizar os pequenos negócios poderá contribuir
para a redistribuição de renda, buscando a verdadeira inserção social e de cidadania na
política empresarial das pessoas envolvidas (FERNANDES, 2008).
Carneiro et al. (2004) fizeram uma pesquisa com 135 pequenos negócios no interior de
São Paulo, com o objetivo de identificar as estratégias de negociação utilizadas pelos
tomadores do crédito nos pequenos negócios e levantar as principais dificuldades encontradas
na obtenção de crédito pelos empreendedores que tentam sobreviver em um ambiente
globalizado. Observaram que as estratégias de negociação tempo, poder e informação estão
em poder das instituições financeiras, pois quando o pequeno negociante necessita de dinheiro
é obrigado a pagar tudo o que os bancos exigem. Os autores consideram que a busca de
empréstimo entre os membros da família é a melhor opção, pois é mais fácil negociar os juros
e as condições para pagamentos. Notaram também que esses trabalhadores buscam
alternativas de trabalho quando necessitam de recursos, partem para trabalhos extras, ficam
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abertos fora do horário permitido e trabalham aos domingos para atender uma clientela que
não têm tempo durante a semana para efetuarem suas compras. Atualmente, os pequenos
negociantes compram em pequenas quantidades apenas aquilo que têm certeza que poderão
pagar; o medo de dívidas apavora parte dos microempresários, que pedem prazo na compra
para conseguir vender e, posteriormente, pagar. Outro fator que acaba influenciando nos
pequenos negócios é a necessidade de imóvel ou fiador para se conseguir capital de giro com
juros mais baixos. Concluíram então que as instituições financeiras são detentoras do poder
nas negociações e que os pequenos empresários que não são considerados clientes em
potencial pelos bancos comerciais, acabam por buscar alternativas de negociações para se
manter no mercado.
Por serem maioria no mercado nacional, as negociações nas pequenas empresas
podem seguir algumas boas práticas para melhorar o seu desempenho :
1. Compre bem e saia ganhando:
- Transforme os representantes e vendedores em parceiros do seu negócio. Tenha
neles, colaboradores para o seu sucesso ou seu fracasso, pois são eles que podem
vender com preços e condições especiais aos seus concorrentes.
- Vá pessoalmente negociar com seus principais fornecedores até obter as vantagens
que espera. Negocie e obtenha as parcerias que espera.
- Não perca tempo, seja ágil nas compras, porém, não seja precipitado.
- Controle e administre; as perdas e os roubos mais consideráveis ocorrem no
recebimento da mercadoria.
2. Acompanhe o processo de compras:
- Analise as atividades da sua equipe de compras.
- Receba seus representantes e vendedores e participe da negociação.
- Confira os custos e os preços que está pagando
- Conheça seu ramo de atuação para não ser surpreendido pela sazonalidade do
mercado.
- Controle seu estoque.
3. Melhore a qualidade de suas vendas:
- Conheça seus pontos fortes e fortaleça-os ainda mais, melhorar os pontos fracos
leva mais tempo.
- Trace a sua estratégia, não se baseie na sua concorrência.
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- Investigue seu cliente.

- Trace planos e metas e acompanhe de perto o cumprimento delas. Atue em
parceria com sua área comercial.
- Na precificação de seus produtos, conheça todos os seus custos diretos e indiretos.
4. Surpreenda seus clientes:
- Se preocupe sempre em superar as expectativas de seus clientes, a qualidade de seu
atendimento deve ser referência, se coloque no lugar do seu cliente.
- Saiba quais são seus diferenciais frente seus concorrentes.
- Padronize seu atendimento e seu ponto de venda.
- Faça parcerias que sejam produtivas para o seu negócio.
- Pondere o Televendas, antes de lançá-lo e comunicar a sua existência.
5. Cuidado com os custos, preços e descontos:
- Estabeleça limites para a concessão de descontos, lembre-se que sua mercadoria
tem um custo, esse custo tem que ser pago e sua margem de lucro tem que ser
respeitada sempre.
6. Cuide de seu dinheiro:
- Não transforme a economia em algo que impacte diretamente no bem estar de seus
funcionários. Isso pode gerar além de descontentamento, significativo impacto na
produtividade.
- Cobre seus pessoalmente seus maiores devedores e prefira sempre as cobranças
amigáveis.
- Promova a venda de suas mercadorias paradas em estoque.
7. Tenha caixa para trabalhar com mais recursos:
- Planeje suas entradas e saídas do seu caixa e controle seu fluxo por pelo menos 60
dias.
8. Organize suas informações para a tomada de decisões.
9. Transforme seus colaboradores em aliados:
- Ensine o caminho certo, incentive-os e induza-os a buscar o aperfeiçoamento
profissional.
10. Seja um líder:
- Seja o espelho, execute como gostaria que executassem.
- Melhore constantemente até atingir a excelência.
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- Apareça na sua empresa, deixe que seus clientes, fornecedores e funcionários

saibam quem é você.
- Ouça as reclamações de seus clientes.
- Estude e se aprimore sempre.
- Proporcione crescimento e desafios.
- Modernize sua empresa.
- Mostre entusiasmo.

8. Conclusão

Os empreendedores da atualidade, quando criam ou gerem seus negócios, devem

considerar os vários métodos desenvolvidos para melhorar e estruturar as condições da
pequena empresa, incluindo treinamentos para aprimorar o grau de empreendedorismo e de
poder de negociação dos proprietários, técnicas de planejamento estratégico para introdução
de mudanças, evitando riscos e desperdícios e utilização de um plano de negócios, garantindo
a eficiência de todas as áreas envolvidas na organização.
A estratégia deve ser definida e trilhada e deve-se estar atento para fazer o melhor e
atender às necessidades dos nossos colaboradores e clientes. Através disso, satisfazer nossas
próprias necessidades.
O ser humano é capaz de construir grandes impérios. Se souber fazer a coisa certa na
hora certa, ninguém pode tirar seu conhecimento e inteligência. Por isso o seu maior
patrimônio é sem dúvida alguma o que ele é capaz de criar.
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9. Referências Bibliográficas

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