Disciplina: Docente

Empreendedorismo Lúcia Silva

Módulo: Data de Postagem:
8º semestre 09/04/2012

Data da Entrega: 09/05/2012

ATIVIDADE AVALIATIVA 1 GABARITO
NOME:

CÓDIGO: POLO:

- Objetivo desta atividade:

1. Facilitar o aprendizado dos conteúdos apresentados em aula

- Com isso você será capaz de (habilidades desenvolvidas):

1. Compreender a importância das características do comportamento empreendedor para um
empreendimento de sucesso
2. Visualizar como um grande negócio pode surgir de uma “simples oportunidade” que você
soube aproveitar

Leia o texto abaixo e responda as questões a seguir:

Estudo de Caso: Instituto Reinaldo Polito

Fonte: DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1989

O Instituto Reinaldo Polito S/C Ltda. é muito conhecido no meio empresarial por realizar cursos de oratória e
comunicação verbal de qualidade e eficácia comprovadas. A sua história ilustra bem como uma pessoa pode
se desenvolver profissionalmente, arriscando e trabalhando muito sobre um assunto de seu particular interesse
e, consequentemente, constituindo uma empresa verdadeiramente nos moldes de one man corporation, com
grande sucesso e realização pessoal.

A origem da idéia

Reinaldo Polito nasceu e morou em Araraquara (interior do Estado de São Paulo), até a idade de 20 anos,
quando se transferiu para São Paulo. Desde cedo, começou a trabalhar, exercendo o cargo de vendedor em
uma distribuidora de livros na sua cidade natal. Nesta empresa foi progressivamente promovido, até chegar a
supervisor e instrutor dos vendedores, quando percebeu sua facilidade e prazer para falar e ensinar.

Em 1974, Polito formou-se em Administração e em Economia, indo trabalhar no setor bancário, e,

posteriormente, instalando-se em São Paulo. Fez carreira na área e foi, paralelamente, exercendo a função de
professor de oratória.

Desta maneira, Polito começou a exercer esta atividade de ensino ao ministrar cursos na Associação Comercial
de São Bernardo do Campo (SP). Nesta época seus programas eram voltados a vendedores, com a intenção
de transmitir algumas regras e técnicas que os ajudassem a melhor se expressar.
O sucesso foi tão grande que lhe permitiu oferecer outros cursos em diversas empresas.

Já em 1975, Polito estagiou como professor no Instituto Melantonio, famoso pela sua tradição no ensino da
oratória, lá trabalhando por sete anos, período no qual foi aprimorando sua didática e conhecimentos.

Neste ambiente, Polito foi percebendo que os cursos de oratória oferecidos não eram dirigidos a nenhum
segmento específico de mercado, sendo, geralmente, amplos e abrangentes demais, não atendendo às
necessidades de uma certa camada de profissionais que precisariam da oratória e da boa comunicação verbal
para o desempenho diário de suas atividades profissionais. Este público foi então sendo definido como de
executivos, profissionais liberais e empresários que, normalmente, são pessoas que participam de reuniões,
falam muito em público e têm vida social intensa.

Ao definir seu público-alvo, Polito começou a direcionar sua abordagem de ensino no sentido de colocar o bom
produto que julgava ter em função das necessidades dos seus clientes. Com o tempo, a demanda por suas
aulas de oratória aumentou em ritmo acelerado, fazendo com que passasse a dar cursos extras em várias
empresas e outros grupos fechados. Nesse período, o empreendedor trabalhava intensamente: durante o dia
tinha seu emprego no banco, lecionava todas as noites e aos sábados pela manhã, além dos cursos fechados
para empresas durante o dia. Para tal contava com a flexibilidade de horário que o banco lhe permitia, em
virtude de ter um cargo de alto nível. Na realidade, para dispor do horário diurno, Polito geralmente tomava
alguns dias que seriam posteriormente descontados de suas férias. Deste modo, aliado ao ritmo frenético de
trabalho, Polito conta que passou vários anos praticamente sem férias. Além disto, vale acrescentar que os
seus fins de semana eram utilizados para escrever seu livro, Como falar corretamente e sem inibições, que
acabou sendo publicado com grande sucesso – foram 10 edições com mais de 50.000 exemplares vendidos
em apenas 8 meses.

Esta grande afeição ao trabalho ajudou Polito a superar suas dificuldades iniciais. Para divulgar seus cursos,
utilizava os contatos que a atividade bancária propiciava, além de ter um “sistema” próprio de formar seu
cadastro de clientes: passava nas agências bancárias onde tinha amigos gerentes e pedia emprestado a “caixa
de cartões de visita”, levando-a para sua casa e copiando, em conjunto com sua esposa, os endereços. A estas
pessoas, Polito enviava sua correspondência personalizada, além de oferecer os cursos através de contato
pessoal.

Até 1980, Polito ainda havia investido pouco no negócio. Mas decidiu, então, arriscar tudo o que tinha numa
estratégia agressiva de propaganda, fazendo anúncios, enviando mala direta etc., utilizando como garantia de
pagamento destas despesas seu apartamento recém-adquirido, correndo o risco de ter de vendê-lo, caso os
resultados fossem negativos.

O retorno dessa estratégia publicitária foi bom – “o suficiente para não vender o apartamento”, conta Polito,
mas ainda assim, os lucros eram pequenos. No entanto, dada a segurança que lhe oferecia o emprego
bancário, os resultados obtidos nos cursos não o preocupavam. Desta forma, o negócio continuou se
desenvolvendo.

Surge a empresa

Finalmente, em 1983, registrou-se a firma, que passou a funcionar nos moldes familiares. Polito cuidava da
redação do material utilizado, da parte mercadológica – folhetos de promoção, propaganda, divulgação -, das
compras necessárias e da aplicação do dinheiro da empresa. Sua esposa participava ativamente na elaboração
final do material utilizado e em outras atividades de apoio. Sua sogra atendia aos telefonemas em sua casa
durante todo o dia e contava com um assistente e duas secretárias.

Desta forma, o curso foi crescendo, a ponto de Polito ser obrigado a deixar seu emprego no banco (1985),
passando a se dedicar exclusivamente à sua empresa. Inevitavelmente, o crescimento da empresa exigia uma
maior presença do empreendedor, dada a ligação do Instituto com seu nome, o que também tem suas
desvantagens.

O desenvolvimento da empresa

Em 1983, foram formados por Polito cerca de 200 alunos. Já no ano de 1986, formaram-se cerca de 1.000
alunos, considerada a capacidade máxima da estrutura atual montada. Praticamente, Polito diz já ter chegado
onde desejava Uma expansão, além de não ser de fácil concretização, poderia fazer perder o controle do
negócio.

Além de ser o profissional mais bem pago do pais em sua área, o empreendedor, ao mesmo tempo, é o mais
conhecido nos meios empresariais. Isto se deve, fundamentalmente, ao grande destaque dado à
recomendação feita por seus ex-alunos.

Por outro lado, os livros editados por Polito – Como falar corretamente sem inibições e Gestos e postura para
falar melhor -, também promovem seus cursos. Tanto a sua obra é considerada como fonte de promoção para
a empresa, que Polito cuida particularmente de tudo que esteja relacionado com ela, como, por exemplo,
promoção nas livrarias e conversas com os encarregados, para fazer com que exemplares sejam bem
expostos. Desta forma, criou-se uma barreira tão grande aos concorrentes, que Polito considera muito difícil
alguém ameaçar seu negócio, dado o volume de recursos e tempo que seriam necessários para que alguém
consolidasse uma imagem comparativamente tão sólida.

Algumas “dicas” do empreendedor

Polito diz que, de sua experiência profissional, alguns pontos básicos foram decisivos para seu sucesso. Alguns
dos fatores que o auxiliaram:
Dedicar-se totalmente à empresa;
Ter dinamismo para mudar;
Trabalhar pelo trabalho em si não só pelo dinheiro;
Concretizar as boas idéias imediatamente;
Não desanimar com erros;
 Estar seguro de seu conhecimento;
Definir qual seu produto ou serviço;
Definir qual o seu segmento de mercado (público-alvo), e trabalhar para conquistá-lo;
Não ser ganancioso;
Planejar tudo previamente;
Valorizar os clientes;
Arriscar;
Não delegar decisões.

Questão 1
Quais os fatores que você identifica no texto que foram decisivos para o sucesso do Empreendedor
Reinaldo Polito?
- A visão sobre a necessidade de segmentar os cursos, que antes não eram segmentados, os cursos não eram
direcionados para públicos específicos, como exemplo: os executivos. Ele passou a segmentar por públicos
específicos.
- Polito trabalhava intensamente: durante o dia tinha seu emprego no banco, lecionava todas as noites e aos
sábados pela manhã, além dos cursos fechados para empresas durante o dia. Essa vontade de fazer acontecer fez
toda a diferença para o sucesso do negócio.
- A afeição ao trabalho ajudou Polito a superar suas dificuldades iniciais.
- Os contatos que a atividade bancária propiciava, além de ter um “sistema” próprio de formar seu cadastro de
clientes, foram primordiais para construir uma rede de contatos.
- Estratégia agressiva de propaganda, fazendo anúncios, enviando mala direta etc., proporcionou maior
conhecimento sobre seus cursos.

Questão 2
Quais as principais dificuldades encontradas pelo empreendedor para abrir o seu negócio?
- Recursos financeiros escassos
- Pouco tempo para dedicar ao seu próprio negócio
- Baixa lucratividade
- Iniciou o empreendimento com a família (pouco profissionalismo), positivo por um lado e negativo por outro.

Questão 3
a) Discorra sobre as características que compõem o perfil do empreendedor.
Busca de oportunidades e iniciativa: o empreendedor costuma ter idéias que possam ser
transformadas em negócios e as coloca em prática. Faz as coisas antes do solicitado, ou seja,
antes de ser forçado pelas circunstâncias. Age para expandir o negócio em novas áreas, produtos
ou serviços.
Persistência: o empreendedor age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um
desafio ou superar um obstáculo.
Assume riscos calculados: o empreendedor avalia alternativas e calcula os riscos. Age para
reduzir os riscos ou controlar os resultados. Coloca-se em situações que implicam desafios ou
riscos moderados.
Exigência de qualidade e eficiência: o empreendedor encontra formas de fazer as coisas de
maneira melhor, mais rápidas ou mais baratas. Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou
excedem padrões de excelência. Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o
trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente
combinados.
Comprometimento: o empreendedor faz sacrifícios pessoais ou despende esforços extraordinários
para completar uma tarefa. Colabora com os subordinados ou até mesmo assume o lugar deles
para terminar um trabalho. Esmera-se para manter os clientes satisfeitos.
Busca de informações: o empreendedor dedica-se pessoalmente a obter informações sobre
clientes, fornecedores e concorrentes. Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou prestar
um serviço. Ele consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.
Estabelecimento de metas: o empreendedor estabelece metas e objetivos que são desafiantes e
que têm significado pessoal. Define com clareza e objetividades as metas de longo prazo. Define
metas de curto prazo mensuráveis.
Planejamento e monitoramento sistemáticos: o empreendedor planeja dividindo tarefas de
grande porte em sub-tarefas com prazos definidos. Revisa seus planos constantemente, levando
em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais.
Persuasão e rede de contatos: o empreendedor utiliza estratégias para influenciar ou persuadir
os outros. Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos, desenvolver e manter
relações comerciais.
Independência e autoconfiança: o empreendedor busca autonomia em relação a normas e
procedimentos. Mantém seus pontos de vista mesmo diante da oposição ou de resultados
desanimadores. Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou
de enfrentar desafios.
Dornelas (2005) atribui as seguintes características aos empreendedores de sucesso:
São visionários: eles têm visão de como será o futuro para seu negócio e sua vida, e o mais
importante, têm a habilidade de implementar seus sonhos.
Sabem tomar decisões: eles não se sentem inseguros, sabem tomar as decisões corretas na hora
certa, principalmente nos momentos de adversidades, sendo um fator-chave para o sucesso.
São indivíduos que fazem a diferença: os empreendedores transformam algo de difícil definição,
uma idéia abstrata, em algo concreto, que funciona, transformando o que é possível em realidade.
Sabem colocar valor aos serviços e produtos que colocam no mercado.
Sabem explorar ao máximo as oportunidades: para a maioria das pessoas, as boas idéias são
daqueles que as vêem primeiro, por sorte ou acaso. Para os visionários (empreendedores), as
boas idéias são geradas daquilo que todos conseguem ver, mas não identificaram algo prático para
transformá-las em oportunidade, por meio de dados e informação.
São determinados e dinâmicos: eles implementam suas ações com total comprometimento.
Superam as adversidades, ultrapassam os obstáculos, com uma vontade ímpar de “fazer
acontecer”. Mantêm-se sempre dinâmicos e cultivam um certo inconformismo diante da rotina.
São dedicados: eles se dedicam 24 horas por dia, 7 dias por semana ao seu negócio.
Comprometem o relacionamento com amigos, com a família e até mesmo com a própria saúde.
São trabalhadores exemplares, encontrando energia para continuar, mesmo quando encontram
problemas pela frente. São incansáveis e loucos pelo trabalho.
São otimistas e apaixonados pelo que fazem: o otimismo faz com que sempre enxerguem o
sucesso, em vez de imaginar o fracasso. Além disso, adoram o trabalho que realizam. É o amor
pelo que fazem, que os mantém cada vez mais animados e autodeterminados.
São independentes e constroem o próprio destino: querem ser independentes, em vez de
empregados. Querem estar à frente das mudanças e ser donos do próprio destino, criando algo
novo e determinando os próprios passos, abrindo os próprios caminhos. Querem ser o próprio
patrão e gerar empregos.
São líderes e formadores de equipes: os empreendedores têm um senso de liderança incomum.
São respeitados e adorados por seus funcionários, pois sabem valorizá-los, estimulá-los e
recompensá-los, formando um time em torno de si. Sabem que, para obter êxito e sucesso,
dependem de uma equipe de profissionais competentes. Sabem ainda recrutar os melhores
profissionais para assessorá-los nos campos onde não detêm o melhor conhecimento.
São bem relacionados: os empreendedores sabem construir uma rede de contatos que os
auxiliam no ambiente externo da empresa, junto a clientes, fornecedores e entidades de classe.
São organizados: os empreendedores sabem obter e alocar recursos materiais, humanos,
tecnológicos e financeiros, de forma racional, procurando o melhor desempenho para o negócio.
Possuem conhecimento: são sedentos pelo saber e aprendem continuamente, pois sabem que
quanto maior o domínio sobre um ramo de negócio, maior é a chance de êxito. Esse conhecimento
pode vir da experiência prática, de informações obtidas em publicações especializadas, em cursos,
ou mesmo de conselhos de pessoas que montaram empreendimentos semelhantes.
Criam valor para a sociedade: os empreendedores utilizam seu capital intelectual para criar valor
para a sociedade, com geração de empregos, dinamizando a economia e inovando, sempre
usando sua criatividade em busca de soluções para melhorar a vida das pessoas.
Planejam, planejam, planejam: os empreendedores de sucesso planejam cada passo de seu
negócio, desde o primeiro rascunho do plano de negócios até a apresentação do plano a
investidores, sempre tendo como base a forte visão de negócio que possuem.

b) Identifique quais delas estão presentes no perfil de Reinaldo Polito.

Reinaldo Polito apresenta várias características que compõem o perfil do empreendedor, dentre elas, estão:
visionário, busca oportunidades e iniciativa, persistência, assume riscos calculados, comprometimento, persuasão e
rede de contatos, determinado e dinâmico, sabe explorar ao máximo as oportunidades, possui conhecimento, cria
valor para a sociedade.

Questão 4
Qual a importância de Reinaldo Polito (empreendedor) na formação da riqueza do país.
Reinaldo Polito é um empreendedor e como tal possui uma forma especial de se dedicar às atividades da
organização, inovando, criando algo que ainda não existia. Conseguiu transformar conhecimento em bens e novos
produtos, gerando empregos e maior valor para a sociedade e conseqüentemente vem gerando riquezas para o
país. Os empreendedores geram novos produtos, serviços, mercados, revoluciona a estrutura econômica e cria
uma nova estrutura...

Questão 5
Entre no site de Reinaldo Polito e pesquise sobre sua empresa, qualificações de seus negócios, segmentos
de atuação, bens e serviços que comercializa. Enfim, navegue pelo site, busque estas informações e outras que lhe
parecerem interessantes. Faça um breve relatório sobre os aspectos pesquisados.
Esta resposta é pessoal, pois irá depender do nível de profundidade de pesquisa que o aluno fizer no site. No site
contém artigos sobre oratória, livros publicados, datas de cursos, várias notícias ligadas ao tema.