Guia completo sobre empreendedorismo

EMPREENDEDORISMO | 1
EMPREENDEDORISMO
Instituto Goiano de Pesquisa e Didática Profissional - IGPDP

Sumário
Definição de Empreendedor.......................................................................................................... 4
Perfil do Empreendedor ................................................................................................................. 8
Tipos e Características de Empreendedores ........................................................................... 11
Tipos de Empreendedorismo ...................................................................................................... 15
Plano de Negócio ......................................................................................................................... 18
Pesquisa de Mercado .................................................................................................................. 21
Marketing e Plano de Marketing ................................................................................................ 24
Captação de Recursos ................................................................................................................. 30
Formalização do Negócio ........................................................................................................... 33
Referências Bibliográficas .......................................................................................................... 37

Empreendedorismo
Certamente você já ouviu falar sobre empreendedorismo, mas será que você sabe
exatamente o que significa essa palavra, será que você possui as características
necessárias para tornar-se um empreendedor? Esse curso busca responder essas e
outras perguntas a respeito desse tema que pode fazer a diferença na sua vida!
O acesso dos jovens ao mundo do trabalho é cada vez mais complicado. As empresas
buscam qualificação aliada à experiência profissional. Conciliar as duas coisas nos dias
de hoje, sabemos, é muito difícil. O empreendedor é uma importante figura que aparece
nesse cenário, contribuindo para o crescimento econômico, geração de emprego e renda.
Com os conhecimentos que você vai adquirir neste curso, você poderá elaborar seu
projeto de vida e, quem sabe, decidir empreender formalmente. Também mostraremos
o que é um negócio e os passos que devemos seguir, como: planejamento, plano de
negócio e pesquisas, entre outros elementos que são essenciais para se construir uma
empresa, seja individual, micro, pequena ou de grande porte, podendo ser virtual ou não.
É preciso fazer um plano de negócio para aumentar as chances de não entrar para as
estatísticas de empresas que duram menos de um ano e, para tanto, vamos mostrar o
passo a passo. É importante conhecer sua área de atuação, seus concorrentes,
fornecedores e as questões políticas e econômicas do país, estado e município em sua
área de atuação, mas, acima de tudo, é preciso se conhecer, saber quais são suas
limitações e buscar auxílio para superá-las, conhecer, enfim, seu perfil. Também
mostraremos o perfil de um empreendedor e as competências essenciais que precisam
ser desenvolvidas.
Em nosso percurso, mostraremos a você que ser empreendedor é uma condição que
pode ser aprendida.

Definição de Empreendedor
O empreendedor é o indivíduo que encontra uma oportunidade e cria um negócio a fim
de torná-lo lucrativo assumindo os riscos. Dornelas (2008) ressalta que são três as
características de um bom empreendedor:
1. Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz.
2. Utilização dos recursos disponíveis de forma criativa, transformando o ambiente

social e econômico onde vive.
3. Assume os riscos calculados e a possibilidade de fracassar.
A ideia de empreender tornou-se presente nos discursos ao longo dos últimos anos,
contribuindo para a necessidade de que o indivíduo alcance o sucesso mediante o seu
empenho para o crescimento da empresa, do seu grupo de colaboradores, e da
economia de forma geral.
Você já deve ter percebido que o caminho do empreendedorismo no Brasil está se

acentuando e ocupando um espaço cada vez mais significativo entre os profissionais e
as organizações, apresentando um cenário no qual se destacam a inovação e o
empenho.
Portanto, o empreendedor é o indivíduo que tem a capacidade de enxergar esse

caminho, que consequentemente leva e continuará levando ao desenvolvimento
econômico, quer seja individual ou do país como um todo.
Definindo um Empreendedor
Antes de mais nada, é relevante atentarmos para o fato de que o empreendedorismo

tornou-se a chave de sucesso para as empresas, enquanto fonte de desenvolvimento
econômico e social.
Para tanto, um empreendedor está diretamente condicionado a uma gestão capaz de

priorizar o desenvolvimento dos indivíduos, alertando para as expectativas de
desempenho e os desafios profissionais a que deve se propor para alcançar o sucesso.
O empreendedor deve se antecipar às mudanças, criar diferenciais, agregar valor ao
produto a ser ofertado ao cliente de modo que este perceba isso, além de buscar
conduzir os negócios em perfeita harmonia com as tendências do mercado.
Assim, embora seja difícil encontrar uma definição exata para um empreendedor, ou
seja, o profissional que sustenta o empreendedorismo, este se caracteriza como um
sujeito criativo, ousado, persistente, inovador e atento às informações atuais, em
constante busca por caminhos e soluções que superem os obstáculos apresentados,

sempre amparados na identificação das necessidades dos indivíduos envolvidos, de

modo a gerar empregos, valor e contribuir para o crescimento econômico e social.
Na definição oferecida por Dolabela (2008), o empreendedor é, antes de tudo, aquele

profissional que se dedica à geração de riquezas em diferentes níveis de conhecimento,
inovando e transformando informações em produtos ou serviços nas mais diversas
áreas. Empreender está diretamente relacionado com a ideia de fazer algo diferenciado,
antecipar-se aos fatos e às ações da concorrência, testar e implementar ideias, descobrir
oportunidades, definir valores, gerar empregos e colaborar para o desenvolvimento de
todos, desde a empresa, os colaboradores até o cenário de mercado.
Segundo Dornelas (2005), empreender é sinônimo de envolver pessoas e processos

que, em conjunto, conduzem à transformação de ideias em oportunidades, de maneira
que a implementação adequada e coerente dessas oportunidades permite a criação de
negócios de sucesso.
Lembre-se que por trás das transformações existem pessoas ou equipes visionárias
capazes de questionar, arriscar, buscar o diferencial, fazer acontecer e empreender. O
empreendedor possui uma motivação especial e, justamente por isso, deseja o
reconhecimento do seu empenho e do seu trabalho.
Atente para o fato de que um empreendedor é aquele indivíduo capaz de surpreender,

desde a sua equipe até a empresa de modo geral, mantendo-se constantemente pronto
para gerir novas ideias e produtos, ou então transformar tudo o que já existe. Trata-se
de um otimista que vive no futuro, enxergando em meio às crises as oportunidades e
exercendo influência sobre as pessoas com vistas a guiá-las na direção de seus projetos.
É, sem dúvida, alguém que cria algo novo, que inova o que já existe e que está sempre
em busca de aprimoramento, tanto profissional quanto pessoal e empresarial,
atentando para a melhoria dos produtos e serviços ofertados. De forma simples, as
ações de um empreendedor estão sustentadas nas necessidades do mercado (FELIPPE,
2006).
A partir do acima exposto, você deve estar entendendo que os empreendedores são
pessoas essenciais para a sociedade de modo geral, não é mesmo? E são mesmo, na
medida em que são responsáveis pelo desenvolvimento das empresas, dos profissionais
que atuam no mercado econômico e de trabalho, bem como pelo crescimento das
cidades e regiões, com responsabilidade e comprometimento. O avanço da economia
depende, cada vez mais, das pequenas empresas, dos negócios que respondem por uma
fatia considerável em relação à geração de empregos, riquezas e inovações tecnológicas
e, consequentemente, as pessoas certas nesses ambientes favorecem o crescimento
socioeconômico de toda a nação.
Entretanto, a existência de alguns fatores acabam por inibir o despertar de um

empreendedor, sobretudo considerando-se a estabilidade das empresas, em
contraponto à realidade a que um empreendedor precisa estar disposto, ou seja,

desenvolver, ele próprio, as atividades da empresa e estimular, na sua equipe, o desejo

de crescer com qualidade e esforço. Outro fator relevante é a disposição para assumir
riscos e conviver com a característica da mudança, a presença de tais riscos e a
sobrevivência a eles. Os riscos são inseparáveis de qualquer atividade, porém, é preciso
aprender a administrá-los e superá-los.
Até pouco tempo atrás, acreditava-se que o empreendedor já nascia com o potencial
para liderar. Contudo, essa visão foi substituída pela crença de que o sucesso é
decorrente de vários fatores, tanto internos quanto externos ao negócio proposto pela
empresa, de modo que o sucesso de um empreendedor passa a estar condicionado à
sua capacidade de administrar as dificuldades encontradas no dia a dia. Evidentemente,
empreendedores natos continuam existindo, pois sem dúvidas há líderes por natureza,
no entanto, o empreendedorismo pode ser também ensinado, de maneira a auxiliar na
formação de empresários e profissionais competentes, empenhados na maior geração
de riqueza e valor (DORNELAS, 2005).
Um empreendedor geralmente apresenta um senso de liderança incomum, destacando

sua capacidade de formar equipes profissionais competentes e envolvidas em um
projeto, com vistas a obter êxito e sucesso.
Considerando o fato de que vivemos na era da inteligência e da diversidade, a

criatividade é fator essencial para uma empresa ou um profissional que deseja manter-
se no mercado. Nesse sentido, indivíduos criativos enxergam as oportunidades e
trabalham com elas, portanto, vislumbram um processo de desenvolvimento
econômico, social e cultural, calcado da realidade na cooperação de equipes, de sujeitos
empreendedores, com objetivos determinados (DE MASI, 1999).
Um profissional capaz de estabelecer as condições para empreender saberá também

aprender aquilo que for necessário para desenvolver e realizar os seus projetos.
A literatura atual confere ao empreendedor a definição de que o sucesso de um perfil

de profissionais de resultados, abrange algumas características essenciais, tais como:
• O empreendedor é um profissional visionário, disposto a trabalhar com os próprios

recursos, nas condições reais que se apresentam para a concretização de um projeto,
bem como nas possibilidades existentes e não apenas na idealização;
• Um empreendedor é um profissional dedicado e que gosta daquilo que faz,

trabalhando de maneira exemplar; também são sujeitos determinados, dinâmicos e
otimistas, implementando suas ações com comprometimento, ultrapassando
obstáculos e adversidades - em lugar de imaginar o fracasso, enxergam o sucesso;
• Buscam explorar ao máximo as oportunidades, pois as boas ideias nascem daquilo

que todos são capazes de ver, ao passo que a identificação de algo que possa
transformá-las em oportunidades é que se constitui como a chave do crescimento;

• O empreendedor é um líder comprometido, formador de equipe, na medida em que

organiza, direciona esforços e mantém seu grupo motivado, estabelecendo uma filosofia
de trabalho, com objetivos e métodos claramente definidos;
• O empreendedor planeja as ações, cada passo de seu negócio, sem dar chance à
improvisação, na mesma medida em que encaram o erro ou a adversidade como parte
integrante do processo de conquista;
• É um profissional que agrega valor para a sociedade, pois representa um fator de

inovação e crescimento econômico, visto que sua criatividade está voltada a encontrar
soluções que proporcionam melhora na qualidade das atividades de uma empresa ou
de um grupo de profissionais.

Perfil do Empreendedor
Os empreendedores são pessoas com diferencial, possuem motivação singular,
empenham-se nas atividades que desenvolvem. Nesta aula, o objetivo é que você
conheça o perfil do empreendedor para melhor identificar as características necessárias
para se tornar um profissional assim.
A abertura econômica e as transformações que marcam as relações de trabalho fazem

com que indivíduos sintam a necessidade de preparação constante para manter a
capacidade competitiva. Esse contexto, denominado cenário empreendedor, pode ser
encarado como um conjunto de hábitos e características pessoais e profissionais que
têm como sustentação a captação de ideias e iniciativas, transformando-as em
oportunidades de negócio (FILION, 1999).
Muitas empresas enfrentam o fracasso logo nos primeiros anos de existência, e tal fato
deve-se, entre outros fatores, à falta de recursos próprios e giro de capital, entrada
acirrada de novos concorrentes e alterações políticas governamentais. Porém, um fator
que contribui desfavoravelmente para o crescimento das empresas é a falta de
habilidade administrativa, financeira, tecnológica e mercadológica. Em outras palavras,
ou os empreendedores que se propõe ao negócio não estão preparados ou então lhes
falta o algo mais capaz de impulsionar os seus projetos.
Assim, para compreender o empreendedorismo, é essencial avaliar o ser humano a

partir de seu potencial e sua habilidade para desenvolver e executar ideias e projetos.
Dessa forma, a importância do profissional capacitado e o estímulo à sua criatividade
são fundamentais para destacar um empreendedor.
Segundo Drucker (2002), os empreendedores estão dispostos a encontrar as

oportunidades e fazer acontecer, lutando por seus objetivos, para colocar em prática as
ideias, gerar valor, alavancar o negócio, além de constituírem-se como essenciais ao
mercado, na medida em que são considerados agentes de inovação e criatividade.
É, portanto, a partir de um comportamento diferenciado e uma percepção abrangente

da realidade que torna-se possível afirmar que o conhecimento oferece a capacidade de
identificar as oportunidades e o empreendedorismo busca colocá-las em prática.
Conforme definido pelo Sebrae, o empreendedorismo é a arte de fazer acontecer com

criatividade e motivação. Consiste no prazer de realizar qualquer projeto pessoal ou
organizacional em desafio permanente às oportunidades e riscos. Trata-se, pois, de
assumir um comportamento proativo diante de questões que devem ser solucionadas.
O ato de empreender desperta no indivíduo a capacidade de aproveitamento de suas
potencialidades, na mesma medida em que leva a um processo de aprendizado
contínuo, em atitude de abertura para novas experiências.

O empreendedorismo caracteriza-se pela busca de inovação enquanto diferencial

competitivo, a partir da identificação de oportunidades de negócio, bem como pela
gestão de processos capazes de utilizar recursos visando resultados positivos.
Sendo assim, é conveniente traçar um perfil do empreendedor nesse cenário de mercado

atual, tendo em vista as diversas percepções existentes e a necessidade de se aprender
a empreender, em um momento que requer uma postura dinâmica e criativa para
enfrentar os riscos ofertados pelo mercado global.
As organizações possuem cada vez mais a necessidade de desenvolver profissionais

com perfil empreendedor, pois estes são os responsáveis pelas transformações,
criações e pela visão inovadora atribuída aos processos, principalmente pela obtenção
de diferenciação frente à concorrência.
Essa situação deve-se ao fato de que os empreendedores são visionários, dotados de

ideias realistas e inovadoras, que planejam as circunstâncias de crescimento e intervém
com vistas a propor mudanças. Perceba que o empreendedor, para obter êxito em suas
atividades, deve dispor de um perfil de liderança, pois como é o grande responsável por
colocar em prática as inovações e procedimentos e coordenar o grupo ou a equipe de
trabalho, deve ter a potencialidade para estimular os envolvidos na realização das
tarefas, de modo a alcançar as metas traçadas.
Observe as características que assinalam o perfil empreendedor, em comparação a um

gerente tradicional, os pontos positivos do primeiro em relação à metodologia do
segundo grupo de profissionais.
De forma simplificada, nessa aula você pôde identificar uma pessoa empreendedora
pelas características que compõem o seu perfil, a saber:

• autoconfiança: sente-se seguro em relação aos seus propósitos e projeto; age com
firmeza e determinação para atingir os objetivos estabelecidos;
• automotivação: carrega dentro de si a força para encarar os desafios e transformá-los

em oportunidades;
• criatividade: tem a capacidade de encontrar soluções para os problemas que se

apresentam, bem como busca desenvolver novos produtos ou serviços; da mesma
forma, seu potencial permite encontrar novos caminhos e processos além de propor
sugestões para melhorar as situações;
• flexibilidade: essa característica habilita o profissional a rever posições, assumir o

novo, enfrentar o risco, ceder quando é preciso, ouvir sugestões, trocar informações,
ideias e aceitá-las quando é o caso, ainda que essa atitude signifique uma grande
alteração nos projetos; avalia as possibilidades coerentemente e com confiança;
• iniciativa: o empreendedor tem potencial para agir oportuna e adequadamente com

foco na realidade, apresentando soluções, propostas, alternativas, influenciando as
situações e se antecipando a elas;
• perseverança: mantém-se firme e constante em seus propósitos, sem, contudo, perder

a objetividade e a clareza frente às situações; percebe os limites.
Além de todos esses fatores, um empreendedor resiste à frustração, sem deixar abater-
se quando os projetos não atingem o máximo do que era esperado. É fundamental ter
em mente que o recomeço é o principal motivador para seguir em frente. Também a
disposição para assumir riscos traduz-se como uma característica valiosa, pois a
superação dos mesmos traz ao empreendedor garra e confiança para trabalhar nos
projetos, tornando-se um profissional que auxilia no desenvolvimento socioeconômico
de toda uma nação.

Tipos e Características de Empreendedores

A palavra ‘empreendedor’ tem vários significados, descritos por vários autores,
dependendo da época e do ano em que o termo foi abordado. De forma geral, o
empreendedor está ligado à geração de riqueza. Muitos desses autores unem a ideia de
empreendedor à de um agente de mudanças, tanto na questão da economia quanto ao
aproveitamento de oportunidades. Mas muitos desses agentes de mudanças
conseguiram brilhar sem produzir algo novo.
É bastante comum haver variações nas características dos empreendedores, sendo

assim, nessa aula vamos abordar os diversos tipos de empreendedores, conceituados e
enquadrados de acordo com os seus perfis.
Tipos de Empreendedores
Segundo Dornelas (2007), existem oito tipos de empreendedores a destacar:
• O empreendedor nato: Alguns muitas vezes começaram do zero e suas histórias são
fascinantes. Por começar a trabalhar muito cedo, na adolescência adquirem várias
habilidades, porém são muito otimistas e enxergam longe, dedicam 100% do seu tempo
para realizar o seu sonho. Têm como referência valores familiares e religiosos.
• O empreendedor que aprende: É alguém que nunca pensou em ser empreendedor.

Normalmente quando menos acreditava apareceu uma oportunidade que iria mudar sua
vida, dedicando-se a um negócio próprio. Esse tipo de acontecimento ocorre quando ele
é convidado para ser sócio de outro ou ainda tem uma ideia de abrir um novo negócio. É
um pouco lento em relação a tomar decisões e não acredita que pode assumir riscos.
Contudo, lidar com situações inesperadas faz parte de um empreendedor.
• O empreendedor serial: Esse tipo de empreendedor é bastante agitado, adora novos

desafios, assumir uma atitude de executivo não é muito o seu forte. Presta atenção em
tudo o que ocorre ao seu redor, é muito comunicativo e participativo. A maior habilidade
desse tipo de empreendedor é o trabalho em equipe, mas também acredita nas
oportunidades e não fica sossegado enquanto não vê-las concluídas.
• O empreendedor corporativo: É o típico executivo, muito competente no que faz, sua

visão é voltada para os resultados. São ambiciosos, estrategistas, têm o poder de
convencimento. Sabe reconhecer os esforços da cada membro da sua equipe em um
trabalho de grupo. Se sair da empresa em que atua para montar seu próprio negócio,
pode não se sair bem.
• O empreendedor social: Sua missão de vida envolve questões humanitárias, ou seja,

ajudar a construir um mundo melhor para as pessoas. Suas características são parecidas
com as dos outros empreendedores, mas com um diferencial: sente-se realizado quando

seu projeto traz resultados para os outros. É o único que não liga para o valor financeiro,
mas em contribuir para o desenvolvimento das pessoas.
• O empreendedor por necessidade: Por não ter outra alternativa, acaba tendo que
abrir seu próprio negócio. Muitos não têm acesso ao mercado de trabalho, seu negócio
é simples e informal, tendo pouco retorno financeiro. Além disso, não contribuem com
impostos e taxas.
• O empreendedor herdeiro: Geralmente é a pessoa que está encarregada de passar

adiante o nome da família. É encontrado em empresas que passam de geração para
geração e tem o desafio de multiplicar o respectivo patrimônio. Muitos seguem o
exemplo de seus familiares, outros preferem fazer alguma especialização, e alguns têm
a responsabilidade de estar à frente dos negócios, muito cedo.
• O empreendedor normal: O empreendedor normal, ou planejado, é aquele que tem

visão de futuro, busca a minimização dos riscos e trabalha com o objetivo de atingir suas
metas.
Principais Características dos Empreendedores de Sucesso
Pesquisas feitas para o estudo das principais características dos empreendedores são
bastante voltadas para comportamento humano, e o indivíduo que apresenta essas
características saberá observar e absorver todas as ferramentas necessárias para a
concretização de tudo aquilo que ele tem em vista.
Dolabela (2007, p. 71) descreve algumas características encontradas nos

empreendedores que são:
• Perseverança: significa você não desistir diante dos obstáculos, ou seja, persistir
diante das dificuldades. Ser perseverante é uma característica essencial para indivíduos
empreendedores;
• Iniciativa: o indivíduo que se caracteriza como um empreendedor não espera que as

coisas aconteçam, muito menos que outros as façam, mas tem iniciativa, atitude. É uma
pessoa proativa, que está sempre dando o primeiro passo em qualquer atividade.
• Criatividade: Muito embora seja comum imaginarmos que as pessoas somente são
criativas se assim nascerem, isso pode não ser verdade, pois se podemos nos tornar
empreendedores, podemos também desenvolver a nossa criatividade. Portanto, ser
criativo não significa somente ser um gênio das invenções, mas criar formas diferentes
de desenvolver as tarefas mais simples do nosso cotidiano.
• Protagonismo: significa também não ficar esperando que alguém faça a nossa tarefa,
ou que resolva os nossos problemas, mas ter atitude e ser o “protagonista da história”,
a pessoa que faz o que deve ser feito.

• Energia: esta característica está diretamente relacionada a estarmos sempre

empenhados, motivados, com pensamentos positivos, ou seja, sempre dispostos a
desenvolver as nossas tarefas.
• Rebeldia a padrões impostos: o empreendedor não aceita as coisas sem entender o

porquê, o que não significa ser um revoltado, mas sim um questionador das coisas. Se
perceber que algo não está certo, não irá fazê-lo como “sempre foi feito”, vai tentar
mostrar que “se feito de outra forma”, o resultado pode ser melhor.
• Capacidade de diferenciar-se: relaciona-se ao indivíduo que faz sua tarefa da melhor

forma, buscando sempre atingir um melhor resultado.
• Comprometimento: tal característica significa “vestir a camisa” da empresa, ou do

projeto, ou da nossa tarefa, ou seja, daquilo que nos dispomos a fazer.
• Orientação para o futuro: qualquer tarefa a ser feita deve ser desenvolvida com vistas
ao que pode gerar na sequência. Sendo assim, o indivíduo que tem a característica de
visão, pensa sempre em como um passo dado hoje pode impactar no dia de amanhã.
• Imaginação e proatividade: define o que deve aprender a partir do que deseja fazer,
ter uma visão além do que está imediatamente sendo feito e, ter iniciativa para fazer
algo que venha a trazer mudança e melhoria no que está sendo feito.
• Tolerância a riscos moderados: significa não desistir porque algo não deu certo ou
então, saber que pode perder, que existe o risco na sua atividade, tarefa ou projeto, mas
mesmo assim desenvolver o proposto com confiança, sempre buscando o melhor
resultado.
Mas não é impossível que uma pessoa possa desenvolver um comportamento

empreendedor para melhorar seu desempenho profissional. Existem treinamentos,
principalmente por meio de seminários como os aplicados pelo Sebrae, por
universidades e outras instituições, que têm como objetivo principal, moldar ou treinar
tais comportamentos.
Filion (2000, p. 3) também enumerou as características de empreendedores bem-

sucedidos, com certa semelhança em relação aos apontados pelos outros, que são esses
descritos abaixo:
• Valores e cultura de empreendedorismo adquiridos por meio de contato com pelo

menos um modelo empreendedor no período de juventude;
• Experiência em negócio;
• Diferenciação;
• Intuição;
• Envolvimento;

• Trabalhadores incansáveis;
• Sonhadores realistas (visionários);
• Lideres;
• Têm o próprio sistema de relações com os empregados;
• Controladores do comportamento das pessoas ao seu redor;
• Aprendizagem com os próprios erros.
Muitos empreendedores começam um negócio porque passam por uma necessidade,

seja por falta de dinheiro ou por estar passando por um momento de crise e, acabam
agindo impulsivamente, sem fazer um planejamento adequado. É por um desses
motivos que a taxa de ‘mortalidade’ das empresas aumenta. Também, às vezes
aparecem oportunidades valiosas que, dependendo do modo que ela for vista, pode ser
um sucesso se bem administrada e conduzida ou, pelo contrário, vai se tornar um
fracasso.

Tipos de Empreendedorismo
Empreendedorismo Corporativo
Também conhecido como intraempreendedorismo ou empreendedorismo interno. O

empregado empreendedor é o indivíduo que promove ou inspira a inovação dentro de
uma organização existente. O esforço empreendedor pode resultar em mudanças
significativas no negócio ou até mesmo na estrutura administrativa.
O maior influenciador desse processo é o ambiente: oportunidades, pessoas, riscos,

mudanças externas, enfim, a empresa empreendedora precisa incentivar o processo
criativo de seus colaboradores, favorecendo a busca por algo diferente, criando políticas
de recompensa e aceitando possíveis falhas que possam vir a surgir. Como vimos no
início da aula, é característica do empreendedorismo, a ousadia. Quem ousa, tem chance
maior de cometer erros (é como diz o velho ditado: “só não erra quem não faz”). Desta
forma, caso queira uma organização que tenha criatividade e inovação, é preciso que o
erro seja permitido. Suponha que você trabalhe na linha de produção de uma grande
montadora de veículos e, de repente, descobre um método que aumenta 15% a
produção de veículos do mês, reduzindo perdas e custos. Parabéns! Você é um
intraempreendedor. E claro, quando for testar seu método, algumas falhas podem
ocorrer. Mas, fazendo os acertos que se fazem necessários, o ganho organizacional será
fantástico.
É claro que exercer esse tipo de empreendedorismo não é algo fácil. Toda empresa deve
ter regras e processos (que acabam trazendo certa dose de burocracia). Isso é salutar,
pois dá um norte aos seus colaboradores. Ocorre que, muitas vezes, as lideranças, na
ânsia de melhores resultados em menor tempo, acabam por não permitir um ambiente
onde as pessoas possam demonstrar os seus talentos, colocar a sua criatividade em prol
da organização. É um contrassenso, indubitavelmente, mas, muitas vezes, fica difícil
enxergar um espaço para exercer esse tipo de empreendedorismo, mesmo porque o
controle não está na mão do empreendedor.
Empreendedorismo Social
O empreendedorismo social é formado pelas relações entre comunidade, governo e

setor privado, através de parcerias estabelecidas, com o objetivo de promover a
qualidade de vida das pessoas, gerando benefícios diretos e indiretos.
O empreendedor social é um líder que mobiliza pessoas e promove ações em prol de

movimentos sociais de cooperação. Você se lembra da Madre Tereza de Calcutá?
Conhecida como missionária da caridade, Madre Tereza iniciou sua vida religiosa como
professora. Mais tarde, criou uma congregação de religiosas para auxiliar pobres,

doentes e famintos. Pouco a pouco, foi angariando adeptas para sua causa entre as
antigas alunas, tendo fundado casas religiosas por toda a Índia e, depois, no exterior.
O trabalho de Madre Tereza ficou conhecido no mundo todo, levando-a a receber o

Prêmio Nobel da Paz em 1979. Então, podemos dizer que ela é um exemplo de
empreendedora social. Podemos citar também o empreendedor Betinho, um
transformador social. Você o conhece? Betinho realizou grandiosos projetos para a
valorização da solidariedade e dos direitos humanos.
Esse tipo de empreendedorismo surge a partir de problemas sociais que apresentam

impacto nos mais diversos setores, buscando gerar soluções eficientes e eficazes.
A forma de se fazer o empreendedorismo social é caracterizado mais pela intuição do

que pela racionalidade dos fatos. O empreendedor social é um sonhador, um visionário.
Além de tudo isso, e o mais importante, talvez, é que ele é um grande realizador. Seu
grau de confiabilidade, tanto no âmbito técnico daquilo que faz, como comportamental,
moral, é altíssimo. A grande mobilização das pessoas se dá, via de regra, por esse grau
de confiabilidade.
A cooperatividade, solidariedade e coletividade são algumas características desse tipo

de empreendedorismo. O empreendedor social é um líder pleno! É um artista das
relações humanas.
Empreendedorismo Startup ou de Negócios
Esse tipo de empreendedorismo está focado na criação de novos negócios. E, para a

implementação de um novo negócio, existem vários desafios a serem enfrentados:
conquistar uma clientela, enfrentar concorrentes, oferecer produtos ou serviços com
diferenciais competitivos.
Esse empreendedor é aquele que não tem medo das críticas, das “batalhas”, dos
conflitos. É um grande planejador.
Todos esses aspectos são importantes para a sustentabilidade do empreendimento. O

empreendedorismo de startup trabalha com empreendedores potenciais e empresas
em estágio inicial. O desenvolvimento deste tipo de atividade é mobilizado através de
palestras, capacitações, consultorias etc.
E você? Conseguiu se identificar em algum tipo de empreendedorismo? Muitas pessoas,

normalmente ex-funcionários, sem o preparo suficiente, resolvem arriscar e abrir um
negócio no mercado em busca de realizar o sonho da independência financeira. Porém,
são poucos que se conseguem manter e realmente estabelecer seu empreendimento.

Esses, certamente contribuem muito para o desenvolvimento econômico do país. Já,

uma grande maioria, não alcança êxito por vários fatores e, aí, acabam por encontrar
uma nova decepção, pois o negócio não se consegue manter no mercado.

Plano de Negócio
Um empreendimento, como já citado nas aulas anteriores, tem início com um sonho, mas
para transformá-lo em realidade é preciso que você o imagine em ação, vendo cada
detalhe sendo construído, escrever todos os passos e considerar todos os aspectos
positivos e negativos. Este processo de planejar os passos para transformar seu sonho
em um negócio lucrativo nós o chamamos de planejamento de negócio, que, segundo
Dornelas (2012, p. 95), “é um documento usado para descrever um empreendimento e
o modelo de negócios que sustenta a empresa”.
Muitas vezes, os empreendedores fazem um plano de negócio exclusivamente para

conseguir o financiamento para iniciar o empreendimento. É claro que, para se conseguir
um financiamento, é preciso um plano de negócio, o qual, contudo, não deve ser
elaborado apenas para este fim, tendo que ir além, tendo que ser um guia para seu
futuro empreendimento capaz de lhe dar o direcionamento necessário para você
compreender e visualizar todos os recursos, sejam pessoais ou financeiros e sua inter-
relação desde a criação da empresa ou do novo produto ou a modernização do
empreendimento já construído.
Dornelas (2012, p.93) não descarta que muitas empresas são criadas sem
planejamento, mas diz: “Um negócio bem planejado terá mais chances de sucesso do
que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condições”. Mas, para construir
um plano de negócio ou business plan, é fundamental saber com precisão qual tipo de
negócio você está desenvolvendo, o que você pretende vender e qual seu público-alvo.
O plano de negócio é elaborado de forma racional e lógica, mas só estes elementos não
garantem sucesso do negócio, pois é fundamental que o empreendedor use sua
percepção e experiência de vida, pessoal e profissional para fazer a leitura do relatório
para extrair o máximo de informação e assim potencializar as chances de sucesso no
negócio.
Dornellas (2012) traz algumas justificativas que os candidatos a empreendedor usam

para não escrever um plano de negócio:
• eu não necessito de um;

• eu tenho um em minha cabeça;
• eu não sei como começar;
• eu não tenho tempo;
• eu não sou bom com os números;
• eu tenho muito dinheiro e não preciso disso, já sou rico.

”Se você não for capaz de planejar uma empresa no papel, como poderá gerenciar uma
organização de verdade e fazê-la cumprir seus objetivos?” (DOLABELA, 2002. P.76)
Razões para fazer um plano de negócio
As principais razões para elaborar um plano de negócio é aumentar os lucros de uma

empresa existente, aumentar as chances de conseguir financiamento para seu
empreendimento e de garantir que seja aplicado de forma adequada ao seu negócio e
também para conseguir sócios ou investidores para seu empreendimento, pois o plano
de negócio é feito principalmente para o próprio empreendedor e para os que vão apoiar
o empreendimento. Dornelas (2012) traz uma pesquisa na qual mostra que as chances
de ter sucesso em seu empreendimento aumentam em 60% quando se faz um plano de
negócio, pois com ele é possível:
• definir com clareza os procedimentos e a direção do plano de negócio;
• tomar decisões eficazes e eficientes;
• acompanhar diariamente todos os processos e perceber falhas rapidamente e logo

corrigi-las;
• mais facilidade de acesso aos recursos financeiros e de apoio disponíveis no mercado,

sejam públicos ou privados;
• transformar as oportunidades em vantagens competitivas;
• melhorar o relacionamento com os stakeholders; e
• minimizar os riscos no negócio.
Além disso, o empreendedor preciso ficar atento para descrever detalhadamente quais
competências profissionais será necessária para desenvolver e colocar em produção
cada etapa do plano de negócio. Desta forma, é possível formar e treinar uma equipe de
gestão que possa testar a viabilidade do negócio e gerar credibilidade para o plano, o
que significa: investidores, bancos, Sebrae, incubadores e outros órgãos de apoio às
empresas ou investimentos acreditarem e contribuírem financeiramente ou com apoio
técnico ao empreendimento.
Na elaboração do plano de negócio (PN), o empreendedor consegue perceber que seu

sonho não é realizável, que existem impedimentos jurídicos ou legais impossíveis de
serem contornados, que os riscos não são compatíveis com o investimento, que não é
possível prever se os lucros serão suficientes para cobrir as despesas. Diante destas
informações, o empreendedor busca outras oportunidades e não tem prejuízos com um
negócio inviável ou irrealizável (DOLABELA, 1999).

Imaginem quantas pessoas perdem suas economias investindo em um sonho inviável

devido à falta de um PN.
O empreendedor precisa estar atento, quando já tiver um negócio funcionando, para não
dedicar todo seu tempo a cuidar de compras, estoques, pessoal, fluxo de caixa,
marketing, entre outros controles do dia a dia de uma organização, esquecendo-se de
buscar e analisar novas oportunidades no mercado e dentro da própria organização.
Ferramentas e tamanho do plano de negócio
Existem várias ferramentas para auxiliar o empreendedor a elaborar um plano de

negócio, mas como já citado por várias vezes, o sonho é seu e, portanto, é você que vai
definir as diretrizes para transformá-lo em realidade. O papel das ferramentas é facilitar
suas atividades, indicando, inclusive, em que momento você deve fazer cada ação.
A ferramenta deve ser escolhida de acordo com o tamanho do empreendimento que

pode ser desde um documento simples escrito em um editor de texto, um software
especializado ou até a contratação de uma consultoria para auxiliá-lo em todos os
processos, Lembre-se, porém, de que fazer um plano de negócio é uma atividade não
delegável.
Os dois grandes estudiosos sobre empreendedorismo no Brasil, José Dornelas e

Fernando Dolabela, têm vários modelos, mas há alguns elementos comuns e que devem
constar em todos os planos de negócios feitos no editor de texto ou usando software e
independentemente do tamanho da organização, tais como: Capa, Sumário, Sumário
Executivo, Conceito de Negócio, Equipe de Gestão, Mercado e Competidores, Estrutura
e Operação, Análises Estratégicas, Previsões do Resultado Econômico e Financeiro,
Anexos. Nesta aula, mostraremos apenas os elementos que compõem o PN, pois, na
aula seguinte, trataremos de sua estrutura conceitual, com detalhes e dicas de
preenchimento.
O SW, comercial ou grátis, é uma ferramenta ideal para testar uma ideia, avaliar a
viabilidade de uma inovação, planejar um novo empreendimento, ajudar uma
organização existente a inovar, aumentar sua competitividade e acessar novos
mercados. Com o uso de um SW, elaborar um Plano de Negócio, um EVTEC (estudo de
viabilidade técnica) ou um Plano de Inovação se torna uma tarefa simples e rápida
(DORNELLAS, 2012).
Meu caro estudante, você pode encontrar através da pesquisa do Google vários
softwares (SW) para auxiliá-lo na elaboração e na escrita do seu plano de negócio que
podem ser comerciais (MakeMoney – disponível em: www.starta.com.br, EasyPlan –
disponível em: www.josedornelas.com.br/easyplan/, Empreenda! – disponível em:
www.empreendacomsucesso.com.br) e gratuitos (SPPLAN – disponível em:
www.sebraesp.com.br). O empreendedor precisa analisar cuidadosamente cada SW e
escolher o que mais se adapta ao tamanho do seu negócio.

Pesquisa de Mercado
PLANEJAR PARA DECIDIR
Você já precisou tomar alguma decisão que você considera importante, na sua vida? Se
a sua resposta foi sim, então você sabe que esse processo nem sempre é fácil. Às vezes,
temos certeza do que queremos e das possíveis consequências de nossa decisão. Outras
vezes, temos dúvidas sobre qual a melhor opção. Com um empreendedor isso não é
diferente.
Segundo o Dicionário Aurélio, planejar é “fazer o plano ou planta de, projetar, traçar”.
Para a economia, planejamento é “um esquema econômico em que a organização dos
fatores de produção é controlada ou direcionada por uma autoridade central. O esquema
consiste na fixação de metas globais a ser atingidas pela economia em determinado
período” [...] (SANDRONI, 2003, p. 461).
Parece complicado? Então vamos simplificar. Quando falamos em planejamento, nessa

disciplina, estamos falando do estabelecimento de metas, de objetivos a serem
alcançados no futuro e dos caminhos escolhidos para chegar a esses objetivos.
Por exemplo: “Seu José” (você se lembra do “Seu José”, lá da primeira aula?) pretende
produzir 5 toneladas de pescado para comercializar na Semana Santa; calcula com um
ano de antecedência quantos alevinos ele deverá colocar nos viveiros, quais os reparos
necessários nos viveiros e que cuidados ele deverá ter antes de adquirir esses alevinos,
qual a quantidade de ração de que deverá dispor durante esse período, quantos
empregados deverá contratar e assim por diante. Podemos falar, então, que ele está
planejando a sua produção, visando a atingir um objetivo que é a produção de 5
toneladas de pescado.
Já o seu vizinho (lembra do “Seu Tomás”?) também está interessado na produção de

pescado para comercializar na Semana Santa. Ele, ao contrário, só vai adquirir os
alevinos quando ouve falar que o “Seu José” já iniciou a produção.

É claro que pode ter acontecido qualquer coisa com os nossos dois produtores. A
produção do Seu José poderia ter sido afetada por alguma doença ou uma grande
enchente poderia ter feito transbordar seus viveiros levando os peixes embora. No caso
do Seu Tomás, mesmo sem planejamento, ele ainda poderia ter tido uma “grande
surpresa” e obter lucros com a sua produção. Mas você deve observar que a
probabilidade disso acontecer seria muito pequena, não é? Ou seja: o planejamento por
si só não é uma garantia de sucesso absoluto, já que sempre existem fatores que não
podemos prever. Mas um bom planejamento pode diminuir, e muito, os riscos de um
empreendimento.
Se você tivesse que optar por um dos nossos personagens, para fazer uma sociedade,
quem você escolheria? Eu escolheria o Seu José. Bem, espero que tenha ficado mais
claro para você, agora, a diferença entre “planejar” e “não planejar”. Mas qual a
importância do planejamento para o empreendedor que deseja iniciar seu próprio
negócio?
O empreendedor, por si só, é um profissional que se planeja constantemente para

minimizar riscos e atingir seus objetivos. Ao iniciar um novo negócio ou em qualquer
outra situação. Mas, como é que isso ocorre, de fato? Para fazer um bom planejamento,
o empreendedor se utiliza de algumas ferramentas. E uma das ferramentas mais
importantes que pode ser utilizada para auxiliar na tomada de decisão é exatamente a
que estamos estudando nesta aula: a Pesquisa de Mercado.
“Procedimento utilizado em empresas para investigar as preferências de consumidores

em relação a produtos, marcas, publicidade e serviços [...]” (SANDRONI, 2003, p. 456).
Mercado: Em sentido geral, o termo designa um grupo de compradores e vendedores

que estão em contato suficientemente próximo para que as trocas entre eles afetem as
condições de compra e venda dos demais. Um mercado existe quando compradores que
pretendem trocar dinheiro por bens e serviços estão em contato com vendedores desses
mesmos bens e serviços [...] (SANDRONI, 2003, p. 378).
Podemos dizer que uma pesquisa de mercado compreende o conjunto de todas as ações
desenvolvidas pelo empreendedor no sentido de obter informações sobre o mercado
(consumidores, concorrentes, fornecedores, análise de conjuntura, localização, etc.) no
qual atua e/ou pretende atuar. A pesquisa de mercado é, portanto, um instrumento para
auxiliar o empreendedor na tomada de decisões, e envolve desde a definição dos
objetivos para o qual será realizada, até a tomada de decisão propriamente dita,
incluindo a coleta e análise dos dados.
A pesquisa de mercado é um instrumento utilizado para auxiliá-lo a responder, com

segurança, um sim a essas e a muitas outras perguntas. Entretanto, para que o
empreendedor possa ser bem sucedido na utilização dessa ferramenta, ele deve estar
muito atento aos objetivos que deverão ser alcançados e, para isso, ele precisará de
informações e não apenas de dados estatísticos.

“[...] as empresas precisam de informações e não apenas de dados, que são fatos e
estatísticas. A informação é composta por dados organizados de modo que respondam
às questões em aberto” (GIOIA, 2006, p. 37, grifos do autor).
É importante lembrar, também, que, dependendo da complexidade, o empreendedor

deverá contratar uma instituição especializada para realizar a pesquisa. No caso dos
pequenos empreendimentos, porém, na maior parte das vezes, o próprio empreendedor,
com a ajuda de seus colaboradores, poderá realizar essa tarefa.
E para quem vai iniciar um empreendimento, a pesquisa de mercado é um importante

instrumento que poderá ser utilizado para avaliar, entre outros itens:
• Perfil do consumidor, necessidades e desejos dos mesmos.
• Estudo do produto: melhorias técnicas ou comerciais em produtos já existentes, novas

utilidades para produtos, novos produtos, decisão de abandono de produtos.
• Estudo da embalagem: cor, tamanho, aceitação, tipo de material, formato.
• Estudo da imagem de marca: o que os clientes internos e externos acham da marca,

quais as mais conhecidas, qual a sua simbologia.
• Estudo do preço de venda: quanto cobram os concorrentes, qual a margem de

contribuição, quanto pagam os consumidores, quanto se deve produzir (ponto de
equilíbrio).
• Estudo da concorrência: quem são os seus concorrentes diretos; quais os seus pontos
fortes e fracos.
• Estudo dos fornecedores: quem são; qual o seu público-alvo; qual a sua política de
atuação.
• Localização do empreendimento: fluxo de pessoas e de veículos; local para

estacionamento, proximidade de clientes em potencial e/ou concorrentes; facilidade de
acesso.

Marketing e Plano de Marketing

O termo “marketing”, traduzido para o português, tem o mesmo significado de
“mercadologia”, muito embora estejamos habituados a ouvir e utilizar o termo na sua
versão em inglês. Segundo os especialistas, marketing é... “conjunto de técnicas
matemáticas, estatísticas, econômicas, sociológicas e psicológicas usadas pelos
produtores para estudar o mercado e conquistá-lo mediante o lançamento planejado de
produtos. Para vender, as empresas usam diversos recursos: modificam o produto,
incrementam sua utilidade, ampliam o mercado pela descoberta ou criação de novos
consumidores, criam novas mercadorias ou convencem os consumidores de que seus
produtos têm mais qualidade ou utilidade do que os dos concorrentes” [...] (SANDRONI,
2003, p. 378).
“Processo de troca envolvendo pessoas, bens e serviços, com o objetivo de alcançar a

satisfação dos clientes ou consumidores” (GIOIA, 2006, p. 06). Segundo o mesmo autor,
o conceito de marketing é muito mais amplo do que a simples divulgação de uma
pessoa, ideia ou produto, envolvendo uma série de atividades que vão desde a
concepção de um produto por uma empresa até a entrega, consumo e descarte desse
produto pelo cliente.
Ou seja, quando falamos em marketing, estamos falando de todas as atividades

envolvidas na relação de um produto ou serviço com o seu mercado.
Podemos dizer, então, que uma empresa, ao adotar uma estratégia de marketing, não
está apenas fazendo propaganda do seu produto, embora a propaganda faça parte
dessa estratégia. Ao assistirmos a um comercial de televisão, por exemplo, como
consumidores, estamos sendo convencidos de que aquele produto é importante para
nossas vidas, ou é de melhor qualidade, mais bonito, mais gostoso, mais barato, etc.

Fonte: http://www.nestle.com.br/purina/friskies/
Ao criar uma página na internet para divulgar uma marca de ração para gatos, detalhes
como cores, embalagens com diferentes sabores da ração, a imagem de um gato e um
texto falando sobre as principais qualidades da mesma, foram planejados para atrair a
atenção e passar a ideia de confiabilidade aos possíveis consumidores (no caso, os
donos dos gatos). A estratégia de marketing da empresa, porém, tem início muito antes
de ser criada a página na internet. Ao decidir lançar o produto, os componentes da sua
fórmula, cores, aromas e sabores, a embalagem e o preço final, entre outros detalhes,
também fazem parte dessa estratégia.
MARKETING PESSOAL
Até agora falamos em marketing voltado a empresas e produtos, mas, assim como o
conceito de empreendedorismo evoluiu e não precisa estar, necessariamente, voltado
ao mundo dos negócios e das empresas, o conceito de marketing também. Estamos
falando de marketing pessoal. Você sabe o que isso quer dizer?

Marketing pessoal pode ser definido como uma estratégia individual para atrair e
desenvolver contatos e relacionamentos interessantes do ponto de vista pessoal e
profissional, bem como para dar visibilidade a características, habilidades e
competências relevantes na perspectiva da aceitação e do reconhecimento por parte de
outros (JESUS, 2008, extraído da Internet).
Marketing pode ser definido como um conjunto de estratégias e ações visando a

promover o lançamento, desenvolvimento e sustentação de um produto ou serviço no
mercado consumidor. Transitando esse conceito para o Marketing Pessoal, podemos
ressaltar que seu objetivo é aumentar a aceitação e fortalecer a imagem de uma pessoa
pelo público em geral ou por determinado segmento deste público (COELHO, 2005,
extraído da Internet).
Em outras palavras, quando falamos em marketing pessoal, estamos falando da sua

imagem como profissional e como pessoa, já que você não pode ser cortês e educado
no seu ambiente de trabalho e ao mesmo tempo ser grosseiro e arrogante na sua vida
pessoal. Se isso ocorrer, um desses comportamentos não estará sendo verdadeiro. Isso
quer dizer que você não deve apenas “aparentar” um bom comportamento.

Ao cultivar o marketing pessoal você deve ter em mente que as outras pessoas, assim
como você, gostam de ser bem recebidas, bem tratadas, de conviver com pessoas bem
humoradas, educadas e assim por diante. E isso inclui todas as pessoas com as quais
você se relaciona.
Exemplo
Você está investindo no seu marketing pessoal quando se preocupa em se apresentar

de forma cortês, com uma aparência limpa e roupas adequadas.
Você está investindo no seu marketing pessoal quando cumpre horários e

compromissos assumidos anteriormente, mesmo quando isso significa algum sacrifício
pessoal.
Você está investindo no seu marketing pessoal quando demonstra cortesia e paciência
para com as outras pessoas, mesmo quando você supostamente teria razões para tratá-
las mal.
Você está investindo no seu marketing pessoal quando se preocupa e colabora com
outras pessoas, ajudando-as ou se colocando à disposição para ajudar.
Você está investindo no seu marketing pessoal quando age com humildade e respeito
em relação aos outros, sejam eles seus chefes, colegas de trabalho, clientes, amigos,
familiares ou alguém que lhe pede uma esmola na rua.
Em síntese, o marketing pessoal nada mais é do que a sua imagem vista por outras
pessoas, e aquelas que conseguem cultivar uma boa imagem, certamente terão mais
oportunidades e facilidades nos seus empreendimentos.
Como futuro profissional, um bom marketing pessoal pode ser um diferencial na sua
carreira, por isso não esqueça: procure se colocar no lugar dos outros e faça a eles o que
gostaria que fizessem por você.
COMPOSTO DE MARKETING OU MIX DE MARKETING
[...] Existem diversos modelos que enumeram as principais variáveis de marketing,

sendo o mais destacado o de McCarthy, o chamado modelo dos 4 Ps, também conhecido
como composto mercadológico ou marketing-mix, que relaciona as seguintes variáveis:
Produto – são as características de qualquer bem, serviço, ideia, pessoa, instituição, etc.,
que potencialmente possui valor de troca. Entre essas características estão o design do
produto em si, a embalagem, suas cores, seu aroma, sabor, a tipologia dos rótulos e
outras.

Preço – são as variáveis que refletem o custo do produto para o consumidor, como o
preço propriamente dito, condições de pagamento, aceitação ou não de cartões de
crédito, entre outras.
Praça – é tudo o que se relaciona à distribuição, localização física e logística envolvida

para fazer um produto chegar às mãos do consumidor.
Promoção – é o processo de comunicação ativa dos atributos e benefícios de um

produto para o mercado-alvo pretendido. Para tanto, envolve a criação e veiculação de
programas de propaganda, relações públicas, além de venda pessoal (GIOIA, 2006, p.
06-07).
Portanto, mais uma vez fica claro que, quando falamos em “estratégia de um
determinado produto ou serviço, mas de todas as variáveis que poderão influenciar,
direta ou indiretamente, na decisão de compra do consumidor desse produto ou serviço.
PLANO DE MARKETING
O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada
e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes
mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a
serem alcançados e formular ações para atingir competitividade. Conhecendo seu
mercado, você será capaz de traçar o perfil do seu consumidor, tomar decisões com
relação a objetivos e metas, ações de divulgação e comunicação, preço, distribuição,
localização do ponto de venda, produtos e serviços adequados ao seu mercado, ou seja,
ações necessárias para a satisfação de seus clientes e o sucesso de seu negócio.
Despertar para o interesse de se fazer um Plano de Marketing já é um importante passo
(GOMES, 2005, p. 10).
Como você é uma pessoa prestativa, “Seu José” resolveu dar uma mãozinha. Veja a
explicação que ele deu à esposa sobre o assunto, e depois elabore a sua própria
resposta:
Plano vem de planejamento, de planejar, e marketing é como o povo fala, mas em

português quer dizer mer-ca-do-lo-gi-a. Então, quando eu falo de marketing, eu falo de
todas aquelas ações que eu vou pensar e vou fazer para melhorar o meu negócio; é
desde escolher um nome e uma marca bem bonita, bem vistosa, até o preço que eu vou
cobrar, o atendimento que vai ter que ser melhor que o dos concorrentes, o jeito que eu
vou achar para divulgar, é tudo o que eu posso fazer para melhorar, então Plano
de Marketing é o documento onde eu vou planejar tudinho, colocar no papel, passo a
passo, o que eu vou fazer. Entendeu? (Seu José, comunicação pessoal, 2008).
Estratégias de marketing estão presentes nos produtos e serviços que você consome e
utiliza no seu dia-a-dia. Procure identificá-las, compará-las, enfim, mais do que os

conceitos teóricos apresentados, é essa observação prática que vai aprimorar a sua
percepção sobre o assunto.

Captação de Recursos
Quais são os recursos que sua empresa precisa?
Segundo Rodriguez (2005), podemos dizer que gestão é a arte de aglutinar, coordenar,
fazer funcionar junto e de forma harmoniosa os diferentes recursos, equipamentos,
tecnologia e materiais, capital e pessoas, visando a atingir lucros e /ou cumprir um papel
social.
A etapa de determinação dos recursos necessários para a abertura do negócio é uma

consequência daquilo que foi planejado no plano de negócios.
Na hora de fazer o planejamento financeiro, é preciso descrever os equipamentos,

máquinas, utensílios, veículos, pessoas e tudo aquilo necessário para o bom
funcionamento do negócio. Tudo isso são recursos, que podem ser financeiros ou não.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
Fontes de Financiamento
Você se lembra do filme “Alice no País das Maravilhas”? Em determinado momento, a

personagem se perde em uma encruzilhada e pergunta ao coelho por qual estrada ela
deveria seguir.
O coelho questionou-a sobre aonde ela gostaria de ir, mas ela disse que não sabia. O
coelho logo respondeu: “Então, qualquer estrada serve!
Assim acontece também quando estamos procurando recursos. Se não sabemos onde
queremos chegar, é difícil encontrar parcerias para o negócio. Para captar recursos, é
preciso saber onde eles estão. O plano de negócios é a principal ferramenta do
empreendedor na busca pelo capital. É a partir dele que os investidores decidirão ou
não pelo investimento na empresa. Conheça algumas fontes de financiamento no país:
Economia pessoal, família e amigos: é o tipo de financiamento mais comum, geralmente

conseguido através de fatores pessoais e ambientais. Esse é o único caso em que a
amizade e a confiança valerão mais do que um plano de negócios. Porém, agora que
você já sabe a importância do plano de negócios para um empreendimento, quando
amigos ou parentes vierem a você para propor uma parceria, você não deve entrar sem
que tenha um plano de negócio construído.
Banco do Brasil: O Banco do Brasil oferece linhas de financiamento nas quais o

empresário encontra condições de mercado para instalar, ampliar ou modernizar seu
empreendimento.

BNDES – Banco de Desenvolvimento Sustentável: o objetivo maior é financiar

empreendimentos que priorizem o desenvolvimento, como a criação de empregos.
Agências de Fomento: são órgãos com características especiais de atuação limitada,

com o objetivo de realizar uma intermediação financeira voltada para a concessão de
créditos de médio e longo prazo.
CEF - Caixa Econômica Federal: pequenas, médias ou grandes empresas contam com
uma variedade de opções de empréstimos, com diferentes finalidades, para criar,
ampliar ou modernizar seu empreendimento.
Banco do Povo: o banco do povo ajuda a quem possui ou quer montar o seu próprio
negócio, com o objetivo de atender pequenos empreendedores, formais ou informais,
que, de um modo geral, não têm acesso ao crédito, porque não podem corresponder às
exigências burocráticas do mercado.
CEAPE – Centro de Apoio aos Pequenos Empreendimentos: uma organização da

Sociedade Civil de Interesse Público, criada para apoiar financeiramente os
microempreendedores, através da prestação de informações gerenciais e facilidades em
empréstimos para capital de giro.
Para todos esses agentes financeiros, um plano de negócios bem elaborado é

condição sine qua non para se iniciar a negociação.
Cuidados ao Solicitar um Financiamento
Lembre-se que nem pessoas, nem bancos e instituições emprestam dinheiro apenas por
emprestar, pelo simples fato de o terem sobrando, certo? E, para definir onde buscar
recursos, veja abaixo algumas dicas.
• Procure uma fonte segura para realizar seu financiamento.
• Na abertura de um negócio, sempre deve ser aplicada uma parcela de recurso próprio.
• Planeje o pagamento de seu empréstimo e não se esqueça de analisar a taxa de juros,

prazo para pagamento e o limite financiável.
• Verifique a qualidade dos serviços prestados.
• Nunca adquira um financiamento que você não dê conta de pagar.
• Fique atento para as garantias expostas em seu favor. É preciso especial atenção às
taxas de juros, visto que elas podem comprometer os resultados da organização quando
não bem avaliadas.

RECURSOS MATERIAIS
Já estudamos os recursos financeiros, ou seja, o capital. Mas, além do dinheiro, é preciso

que tenhamos materiais de qualidade, equipamentos modernos e que detenhamos
tecnologia para desenvolver eficazmente o nosso trabalho.
A fase de definição desses itens é de suma importância para os resultados esperados,

visto que um investimento em equipamentos desatualizados pode colocar a organização
em rápida desvantagem junto a seus concorrentes, muitas vezes até inviabilizando o
negócio. Por outro lado, muitos investem em equipamentos de última geração, mas que
não são os que trarão o maior custo-benefício a médio prazo para a empresa,
empregando e imobilizando capital desnecessário e que fará falta em outros itens de
igual importância para o negócio.
Quanto aos materiais utilizados para a elaboração dos produtos organizacionais, é

preciso entender a necessidade do cliente e, a partir daí, definir a qualidade pretendida
para estes produtos. Quando falamos em qualidade, temos, ao menos, três variáveis
importantes: a qualidade pretendida, o tempo e o custo de produção. A escolha dos
materiais deve ser estratégica, levando em consideração a melhor relação entre essas
três variáveis.
O tempo e o custo de produção devem-se adaptar à qualidade esperada e não o inverso.
O mesmo raciocínio vale para as tecnologias utilizadas pela organização. No momento

da eleição dos tipos de softwares e equipamentos de informática a serem utilizados, é
preciso ter as estratégias adotadas, os objetivos pretendidos e as metas a serem
alcançadas, como base para a escolha. Outra coisa a ser considerada é a previsão de
tempo em que terá utilidade, comparada com o investimento a ser realizado.
Assim, fica claro ser necessária muita pesquisa sobre qual o melhor tipo de
equipamento, tecnologia e matérias que mais se adaptam àquilo que é pretensão de
resultados da organização. A elaboração do Plano de Negócios é de suma importância,
também, neste aspecto, pois nos possibilita ver o mapeamento do negócio e das
necessidades dos possíveis clientes, do público-alvo.

Formalização do Negócio
A formalização de uma empresa é o processo de obtenção de autorização legal para
realizar negócios dentro da jurisdição escolhida. É uma obrigação legal, na maioria das
jurisdições, que ajuda uma empresa a operar da forma devida, oferecendo maior
segurança para parceiros, clientes e fornecedores.
Embora a formalização da empresa com o governo não seja necessária para conduzir
transações comerciais, essa é uma escolha inteligente para um novo empreendedor
por vários motivos. Confira alguns deles a seguir!
A formalização e o registro da empresa geram oportunidades e ganhos para o negócio.

Além disso, seu empreendimento tem mais chances de fechar parcerias, acessar linhas
de crédito, exportar e receber subsídios do governo.
Vantagens
• Ter mais segurança.

• Fechar parcerias.
• Acessar linhas de crédito.
• Exportar e receber subsídios do governo.
•
Ao atuar em conformidade com as leis federais e estaduais, o empreendedor tem mais

segurança para os investimentos feitos em sua empreitada, já que a informalidade é
sempre mais arriscada. Por exemplo: mercadorias podem ser apreendidas pelo poder
público, limitando a possibilidade de crescimento e de divulgação do seu negócio. A
legalização de empresas depende da legislação de cada estado. Neste post, você
encontrará informações comuns às leis das unidades federativas.
TIPOS DE EMPRESAS
Antes de iniciar o percurso apresentado acima, o empreendedor precisa decidir como

será constituída sua empresa dentro do que está definido no código civil brasileiro. As

informações que serão apresentadas são baseadas nos dados disponíveis no site do
Sebrae (www.sebrae.com.br), como se segue:
• Sociedade Simples – É constituída por pessoas que se obrigam a contribuir com bens
ou serviços para exercer suas atividades econômicas e a partilhar os resultados, não
sendo considerada uma atividade empresarial.
• Sociedade Empresarial – É considerado pessoa jurídica, exerce atividade empresarial

sujeita a registro e suas atividades econômicas são organizadas para produção ou
circulação de bens ou de serviços.
• Sociedade Limitada – A responsabilidade dos sócios é restrita ao valor de sua cota,

mas respondem pela integralização do capital social.
• Sociedade por Ações – É utilizada por grandes organizações que dividem seu capital
social e cada sócio só responde pela quantidade de ações adquiridas.
• Sociedade Cooperativa – Tem um número mínimo de sócios, mas sem limitação

máxima para compor a administração, porém existem limitações no valor total das cotas
que cada sócio pode ter.
• Associação – Entidade privada, mas sem finalidade econômica.
• Fundação – Sua criação deve ser de utilidade pública, porém seus fundadores fazem
a doação de bens para que a mesma possa ser constituída.
Para incentivar o empreendedorismo, o Governo criou em 2007 a Lei complementar de

nº 127 que definiu regras diferenciadas para abertura das microempresas e empresas
de pequeno porte, tornando o processo mais simples e menos oneroso para o
empreendedor que optou pelo simples nacional. Mas, para fazer esta opção, o
empreendedor precisa se informar sobre todos os detalhes para garantir que esta opção
trará benefícios ao seu negócio e nesse sentido, nós recomendamos o SEBRAE como
um ponto de partida na busca destas informações.
Algumas informações adicionais sobre o Simples Nacional e o Microempreendedor

Individual
O Simples Nacional é um regime compartilhado de arrecadação, cobrança e fiscalização

de tributos aplicável às Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, previsto na Lei
Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006. Abrange a participação de todos
os entes federados (União, Estados, Distrito Federal e Municípios).
É administrado por um Comitê Gestor composto por oito integrantes: quatro da

Secretaria da Receita Federal do Brasil (RFB), dois dos Estados e do Distrito Federal e
dois dos Municípios.

Para o ingresso no Simples Nacional é necessário o cumprimento das seguintes

condições:
• enquadrar-se na definição de microempresa ou de empresa de pequeno porte;
• cumprir os requisitos previstos na legislação; e
• formalizar a opção pelo Simples Nacional.
Fonte: http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/Sobre-Simples.aspx
Microempreendedor Individual (MEI) é a pessoa que trabalha por conta própria e que se
legaliza como pequeno empresário. Para ser um microempreendedor individual, é
necessário faturar no máximo até R$ 81.000,00 por ano, isso indica que o
Microempreendedor Individual pode ter faturamento bruto mensal, em média, de R$
6.750,00 e não ter participação em outra empresa como sócio ou titular. O MEI também
pode ter um empregado contratado que receba o salário mínimo ou o piso da categoria.
Fonte: http://www.portaldoempreendedor.gov.br/mei-microempreendedor- individual
Confira uma lista de links úteis para quem quer abrir um negócio e precisa conhecer
bem o mercado:
• Sebrae: Cursos, palestras oficinas, tudo pensando para ajudar você a montar, organizar e
Crescer.
https://vitrine.sebraego.com.br/
• Receita Federal: Responsável pela administração dos tributos de competência da

União, inclusive os previdenciários e aqueles incidentes sobre o comércio exterior.
Auxilia o Poder Executivo na formulação da política tributária brasileira:
https://www.gov.br/receitafederal/pt-br
• Ministério do Trabalho e Emprego (MTE): O site apresenta informações sobre

os direitos e deveres e a renda do trabalhador, legislação brasileira de trabalho
e emprego e estatísticas: https://www.gov.br/trabalho-e-previdencia/pt-br
• Ministério da Previdência Social: A Previdência Social (INSS) é o seguro social

do Governo Federal. A renda transferida pelo INSS é utilizada para substituir a

renda do trabalhador contribuinte quando ele perde a capacidade de trabalho.

https://www.gov.br/inss/pt-br
• Serviço Brasileiro de Respostas Técnicas (SBRT): Serviço gratuito por meio do

qual especialistas respondem dúvidas técnicas enviadas por pessoas e
empresas cadastradas. Os temas são variados e cobrem todas as atividades
econômicas. https://www.gov.br/ibict/pt-br

Referências Bibliográficas
DOLABELA, F. Oficina do Empreendedor. 6. ed. São Paulo: Cultura, 1999.
FELIPPE, M. I. Empreendedorismo: buscando o sucesso empresarial. Sala do

Empresário. v.4, n.16. São Paulo, 2006. p. 10-12.
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de

Janeiro: Elsevier, 2001.
DE MASI, D. A Emoção e a Regra: grupos criativos na Europa de 1850 a 1950. 7ª ed. Rio
de Janeiro: José Olympio, 1999.
FILION, L. J. Empreendedores e Proprietários de Pequenos Negócios. São Paulo: USP,

1999.
SANDRONI, P. Novíssimo Dicionário de Economia. São Paulo: Best Seller, 2002.
COELHO, Leandro Callegari. Entendendo o que são cadeias produtivas. 2010. Texto
baseado no documento “Cadeias Produtivas” do Walmart Brasil. Disponível em
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Acesso em: 22 maio 2014.
CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento estratégico. Rio de Janeiro:

Elsevier, 2003.
SEBRAE. Atlas Nacional de Comércio e Serviços. Disponível em

http://gestaoportal.sebrae.com.br/setor/servicos/232.92-comercio-e-servicos-sao-
mapeados-em-todo-opais/BIA_23292. Acesso em: 14 maio 2014.
PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS. Após formalização, empresária

expande fabricação de beiju. Disponível em: Acesso em: 07 set. 2013.

Guia completo sobre empreendedorismo

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EMPREENDEDORISMO | 1

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1. Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz.

2. Utilização dos recursos disponíveis de forma criativa, transformando o ambiente

3. Assume os riscos calculados e a possibilidade de fracassar.

Você já deve ter percebido que o caminho do empreendedorismo no Brasil está se

Portanto, o empreendedor é o indivíduo que tem a capacidade de enxergar esse

Antes de mais nada, é relevante atentarmos para o fato de que o empreendedorismo

Para tanto, um empreendedor está diretamente condicionado a uma gestão capaz de

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sempre amparados na identificação das necessidades dos indivíduos envolvidos, de

Na definição oferecida por Dolabela (2008), o empreendedor é, antes de tudo, aquele

Segundo Dornelas (2005), empreender é sinônimo de envolver pessoas e processos

Atente para o fato de que um empreendedor é aquele indivíduo capaz de surpreender,

Entretanto, a existência de alguns fatores acabam por inibir o despertar de um

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desenvolver, ele próprio, as atividades da empresa e estimular, na sua equipe, o desejo

Um empreendedor geralmente apresenta um senso de liderança incomum, destacando

Considerando o fato de que vivemos na era da inteligência e da diversidade, a

Um profissional capaz de estabelecer as condições para empreender saberá também

A literatura atual confere ao empreendedor a definição de que o sucesso de um perfil

• O empreendedor é um profissional visionário, disposto a trabalhar com os próprios

• Um empreendedor é um profissional dedicado e que gosta daquilo que faz,

• Buscam explorar ao máximo as oportunidades, pois as boas ideias nascem daquilo

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• O empreendedor é um líder comprometido, formador de equipe, na medida em que

• É um profissional que agrega valor para a sociedade, pois representa um fator de

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A abertura econômica e as transformações que marcam as relações de trabalho fazem

Assim, para compreender o empreendedorismo, é essencial avaliar o ser humano a

Segundo Drucker (2002), os empreendedores estão dispostos a encontrar as

É, portanto, a partir de um comportamento diferenciado e uma percepção abrangente

Conforme definido pelo Sebrae, o empreendedorismo é a arte de fazer acontecer com

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O empreendedorismo caracteriza-se pela busca de inovação enquanto diferencial

Sendo assim, é conveniente traçar um perfil do empreendedor nesse cenário de mercado

As organizações possuem cada vez mais a necessidade de desenvolver profissionais

Essa situação deve-se ao fato de que os empreendedores são visionários, dotados de

Observe as características que assinalam o perfil empreendedor, em comparação a um

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• automotivação: carrega dentro de si a força para encarar os desafios e transformá-los

• criatividade: tem a capacidade de encontrar soluções para os problemas que se

• flexibilidade: essa característica habilita o profissional a rever posições, assumir o

• iniciativa: o empreendedor tem potencial para agir oportuna e adequadamente com

• perseverança: mantém-se firme e constante em seus propósitos, sem, contudo, perder

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Tipos e Características de Empreendedores

É bastante comum haver variações nas características dos empreendedores, sendo

Segundo Dornelas (2007), existem oito tipos de empreendedores a destacar:

• O empreendedor que aprende: É alguém que nunca pensou em ser empreendedor.

• O empreendedor serial: Esse tipo de empreendedor é bastante agitado, adora novos

• O empreendedor corporativo: É o típico executivo, muito competente no que faz, sua

• O empreendedor social: Sua missão de vida envolve questões humanitárias, ou seja,

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• O empreendedor herdeiro: Geralmente é a pessoa que está encarregada de passar

• O empreendedor normal: O empreendedor normal, ou planejado, é aquele que tem

Principais Características dos Empreendedores de Sucesso

Dolabela (2007, p. 71) descreve algumas características encontradas nos

• Iniciativa: o indivíduo que se caracteriza como um empreendedor não espera que as

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• Energia: esta característica está diretamente relacionada a estarmos sempre