AULA: VENDA MAIS E MELHOR!

RECEITA DE SUCESSO: ABORDAGEM DE VENDAS DIRIGIDA PARA AS NECESSIDADES

DO CLIENTE

PARA VENDER BEM É PRECISO SEGUIR OS SEGUINTES PASSOS:

- CONHECER O MERCADO CONSUMIDOR E O SEU CLIENTE
1) Estar atento às oportunidades.
2) Conhecer as características do seu mercado consumidor: necessidades, problemas,
características, atividades, interesses, opiniões, expectativas, o que leva as pessoas a
comprarem seus produtos.
3) Identificando seu mercado e definindo o público alvo.
4) Oferecendo o que o mercado quer.

RECEITA DE SUCESSO: O EMPREENDIMENTO FOCADO NO CLIENTE

EXERCÍCIO DA ABORDAGEM DE VENDAS

- ENTENDER AS NECESSIDADES, DESEJOS E EXPECTATIVAS DOS SEUS CLIENTES

1) Conheça o seu cliente.
2) Entender para atender o cliente. REGRA DE OURO: OUÇA O SEU CLIENTE.
Veja as coisas com os olhos do cliente.
3) Venda benefícios! O que o seu produto faz pelo seu cliente. O que o cliente ganha com
seu produto.

EXERCÍCIO: TRANSFORME AS CARACTERÍSTICAS DO SEU PRODUTO EM BENEFÍCIOS

PARA OS SEUS CLIENTES
Produto:
Características (tem ou é) Benefícios (oferece ou faz)

ESTRATÉGIAS DE VENDAS E MARKETING

O que é Marketing?
Ciência que estuda o mercado. O mercado se movimenta o tempo todo e o empreendedor tem
que acompanhá-lo o tempo todo.
Publicidade e Propaganda são ferramentas do Marketing, ou seja, são meios que a empresa usa
para se aproximar dos seus clientes, promovendo seus produtos.

Os 4 PS DO MARKETING: PRODUTO, PREÇO, PONTO E PROMOÇÃO

1) Produto – o que você comercializa
2) Preço – o quanto você cobra
3) Ponto – aonde você se localiza
4) Promoção - a comunicação com o cliente.
SEGREDO DO SUCESSO: Os 4 Ps têm que estar em equilíbrio. Nenhum destes itens pode
faltar. Isso pode comprometer o sucesso do seu negócio.

Formas de se fazer promoção: cartões de visita, camisetas, panfletos, mala direta, tele marketing,
web, sites, blogs, participação em feiras, eventos, etc.
Para escolher a melhor promoção, considere o que os clientes querem e valorizam e deixe bem
claro o que o seu negócio pode oferecer e onde encontrá-lo.

Saber o que o cliente quer e como ele avalia seus produtos e atendimento, é necessário OUVIR
O CLIENTE. Formas de ouví-lo: pesquisa de satisfação/opinião, caixa de sugestões,
questionário, telefone (você pode usar prêmios/brindes para quem responder, internet,
entrevistas, ou simplesmente conversando com o cliente).

QUESTIONÁRIO DE VERIFICAÇÃO SE OS 4 PS ATENDEM ÀS NECESSIDADES DOS SEUS

CONSUMIDORES:
Produto:
Qual o fator decisivo que leva o cliente a comprar seu produto?
Ele atende ao perfil dos clientes, ao esperado?

Preço:
Como está seu preço em relação aos concorrentes?
Existe algo que o diferencie para ter um valor maior, se for o caso?
Como o cliente entende o preço do seu produto? Seu cliente acha que preço mais alto significa
qualidade?

Ponto:
Seus produtos são de fácil acesso aos clientes?
Que vantagens seu ponto ou a distribuição tem para seu consumidor?
Que desvantagens existem?
Você oferece alguma facilidade para a compra? (exemplo: internet).
Quantos concorrentes estão próximo do seu negócio?

Promoção:
Como você pretende promover seu negócio?
Alguma promoção chamou sua atenção ultimamente? Por quê?
Pense em uma forma diferente de chamar a atenção dos seus clientes.
COMO UTILIZAR O MARKETING PARA AUMENTAR AS SUAS VENDAS

Tipos de Canais de Comunicação / Propaganda:

- Pessoal: vendedor, depoimento de especialistas, boca a boca.
- Impessoal: mídia – conjunto dos meios de comunicação.
Exemplos: jornal, revistas, outdoor, painéis, cartazes, prospectos, folhetos, cartazes, jornalzinho
(neswletter), televisão, rádio, internet, mala direto, telemarketing,

Promoção de Vendas:
Objetivo: conjunto de instrumentos que visa, em curto prazo, estimular a compra mais rápida e/ou
em maior volume.
Consumidor final - exemplos: amostra grátis, cupons, pacotes com preços promocionais,
prêmios/brindes, concursos, loterias, recompensas por preferência, experimentação gratuita,
garantia extra, display, degustação.
Consumidor intermediário – exemplos: descontos, mercadorias extras, garantias de devolução,
condições de pagamentos especiais, prêmios para balconistas, treinamentos, concursos, etc.

Venda Pessoal

Marketing Direto: busca a venda direta sem intermediários, personalizada. Pode ser realizada
através de várias ferramentas: venda por computador, venda por TV, mala direta, etc.

Merchandising: é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda que
proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de
motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar,
ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos de venda. É responsável pela
apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que
acelere sua rotatividade.
O merchandising tanto pode usar a propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a
promoção de vendas (quando se utiliza de preços mais baixos ou brindes) para a ampliação de
sua estratégia.

NÃO SE ESQUEÇA QUE A CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO SÃO FUNDAMENTAIS PARA O

SUCESSO DOS NOSSOS NEGÓCIOS.