ESTRATÉGIAS DE

VAREJO
MARKETING
6ª PERÍODO DE
ADMINISTRAÇÃO
UNINASSAU PETROLINA
CONCEITO
PREDOMINÂNCIA DA ATIVIDADE VAREJISTA – PARA SER
UM VAREJISTA
 Funções Do Varejo

 Vendas: Promover o produto junto a clientes potenciais.

 Compras: comprar uma variedade de produtos de vários vendedores, principalmente
para revenda.
 Seleção: fazer sortimentos de produtos, geralmente interrelacionados, para os clientes
potenciais.
 Armazenamento: proteger o produto e manter estoques para oferecer melhores serviços
ao consumidor.

Adaptada de webster Jr., F. E. Marketing for managers (1974)

 Distribuição: comprar em grande quantidade e dividi-la em
quantidades desejadas pelos clientes.
 Controle de qualidade: avaliar a qualidade dos produtos e ajudar
em seu melhoramento.
 Transporte: movimentação física do produto ao consumidor.
 Informações de marketing: prestam informações aos fabricantes
sobre condições de mercado. Como volume de vendas, tendências de
moda e condições de preços.
CLASSIFICAÇÃO DE ACORDO COM A PROPRIEDADE:

Independentes

Redes

Franquias

Departamentos Alugados
 Tipos de Varejo – níveis de serviço
Autosserviço: Os clientes se dispõem a procurar, comparar e selecionar
produtos para economizar dinheiro.

Seleção: Os clientes encontram os produtos que desejam, embora possam

pedir ajuda e completam a operação pagando a um vendedor.

 Serviço Limitado – mais vendedores – oferta de serviços como crediário,

assistência técnica, suporte - os clientes necessitam de mais informações e
ajuda.
 Serviço completo – maior custo – força de vendas – serviço personalizado -
Os vendedores ajudam em todas as operações – procurar, comparar e
selecionar.
 VAREJO COM LOJA
• Lojas de departamentos: várias linhas de produtos; autosserviço, seleção assistida.
One stop shopping - lojas Renner, Riachuelo e C & A
• Lojas especializadas: Operam com um número limitado de categorias de produtos
– Livraria cultura, artigo esportivo, de joias

Lojas de Conveniência: Geralmente por atendimento 24 horas, localização estratégica; atender

às necessidades emergenciais do consumidor. Ex: Br Mania, AM-PM
• Supermercados: são estabelecimentos
estruturados em departamentos, com estoque -
necessidades de alimentação, higiene e limpeza;
autosserviço

• Hipermercado: Oferecem todas as

funcionalidades de um supermercado, porém com
uma variedade muito maior - alimentação e
produtos de higiene, limpeza e perfumaria,
roupas, calçados, acessórios de beleza, casa,
automóveis, eletrônicos, eletrodomésticos e
diversos outros produtos.
 VAREJO SEM LOJA
• Vending Machines (vendas por máquinas): são equipamentos que entregam produto a
partir da introdução de células, moedas ou cartões. EX: Máquinas de refrigerantes, café,
MARKETING DIRETO - conjunto de estratégias de marketing focadas em promover
produtos ou serviços usando ações diretas para um público específico.

Privado (a mensagem normalmente é dirigida a uma pessoa específica);

Personalizado ( a mensagem pode ser preparada para atrair a pessoa a
quem é endereçada ); Atualizado ( a mensagem pode ser preparada
rapidamente); e Interativo (a mensagem pode ser alterada, dependendo da
resposta da pessoa)
Telemarketing: persuadir o potencial comprador. Ex: Bancos, cursos de
idiomas, administradoras de cartão de crédito.

TELEMARKETING ATIVO X TELEMARKETING RECEPTIVO

Mala direta: envio de folhetos e outros materiais, descrevendo os produtos e

permitindo sua compra por formulário próprio. Ex: assinaturas de revistas, e
publicações

E-mail marketing - atingir os consumidores através de suas contas de e-

mail.
Marketing de catálogo – forma impressa ou online – portfólio
Venda Direta - Vendas porta a porta: forma direta de venda ao consumidor,
contato pessoal, demonstração e explicação dos produtos. Ex: Perfumes e
livros.

“um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços

diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e
compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo, podendo
ser realizada através de catálogos, visitas porta a porta e reuniões”

(Associação Brasileiras das Empresas de Venda Direta)

• E-commerce (varejo virtual ou on-line): é o uso de sites na Internet,
apresentando produtos e serviços e possibilitando a realização da compra
de forma interativa.
Para Kotler (2000) as decisões de marketing que os varejistas tomam são tão importantes,
pois são estas decisões que decidem o futuro do empreendimento.

 Decisões de Mercado – Alvo e Posicionamento: Os varejistas devem primeiro definir seus

mercados alvo para depois decidirem como irão posicionar-se.

 Decisão de Preço: A política de preços dos varejistas é um fator crucial de posicionamento,

e deve ser decidido com relação ao seu mercado alvo, seu sortimento de produtos e
serviços e sua concorrência.

 Decisão de Promoção: Os varejistas usam as ferramentas

 Decisão de Localização: A localização de um varejista é a chave de sua capacidade de

atrair clientes. E os custos para construir ou alugar instalações tem um grande impacto
sobre os lucros dos varejistas. Portanto, a localização é uma das decisões mais importantes
a serem tomadas.
É VISIBILIDADE,
GENTE!
De acordo com Kotler (1998), o vendedor é o elo de ligação
entre empresa e cliente.

Os relacionamentos são os únicos verdadeiros bens da empresa, visto

que são eles que garantem à organização rendimentos em longo
prazo, além da oportunidade de aumentar receitas e lucros
empresariais. O vendedor como profissional de marketing
individualizado, estará lidando não apenas com qualidade de produto,
mas, sobretudo, com qualidade de relacionamento (Gordon, 2000, p.
15)
Força de vendas por produto - quando a empresa possui muitos produtos e/ou
quando eles são mais complexos, ou seja, quando precisam de um maior nível de
conhecimento técnico - consumo industrial ou profissional

Força de vendas por cliente - boa opção para empresas que trabalham com
clientes de perfis e necessidades bastante diferentes. Atacado e varejo; indústria
de saúde bucal (farmácias e dentistas)

Força de vendas por território - os vendedores são divididos por região

geográfica de atuação. É interessante para empresas que atendem regiões muito
distantes ou que têm abrangência nacional.

Força de vendas com estrutura mista - combinação de outros modelos, como

território/produto, produto/cliente, território/produto/cliente, etc.
IMAGEM DA LOJA

ATMOSFERA DA LOJA
• LAYOUT
• ODORES
• APARÊNCIA DOS VENDEDORES
• ARQUITETURA
• ESQUEMA DE CORES
• EVENTOS ESPECIAIS
• ACESSIBILIDADE
• MOBILIDADE INTERNA
• ILUMINAÇÃO
NOVO CONSUMIDOR