Slide 01-Fundamentos e conceitos de marketing

“ O Empreendedor é aquele que explora as oportunidades que as mudanças

criam” - Petter Drucker

Fundamentos e Conceitos de Marketing

OS CLIENTES DE HOJE / O MERCADO CONSUMIDOR
Estão ficando mais sofisticados e mais sensíveis a preços;
• Dispõem de pouco tempo e querem mais conveniência;
• Veem maior equiparação entre os fornecedores;
• Estão menos sensíveis à marca do fornecedor e mais abertos a marcas de
revendedores e marcas genéricas;
• Têm altas expectativas quanto a serviços e atendimento;
• São menos fiéis aos fornecedores;
• Possuem maior conhecimento sobre seus direitos;
• Possuem facilidade na consulta de especificações técnicas sobre os produtos;
• GLOBALIZAÇÃO!

Propaganda, vendas e marketing...

Conceitos subtilizados: muitos consideram-no apenas como
propaganda ou promoção de vendas;
• Vendas e propaganda são apenas “pontas do iceberg” em
marketing (Kotler, 1998 : 3).

O que é Marketing?
“Entender e Atender o Mercado” Prof.Raimar Richers – FGV

MARKETING
1) Conjunto de estratégias e ações que provêm desenvolvimento, o lançamento
e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor.
2) Conjunto de estratégias e ações que visam a aumentar a aceitação e
fortalecer a imagem de pessoa, ideia, empresa, produto, serviço etc., pelo
público em geral, ou por determinado segmento desse público. (Dicionário Novo
Aurélio).
O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que
envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem
como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a
organização e seu público interessado. (AMA - American MARKETING
Association – 2005).
 RESUMINDO...
O PROCESSO DE IDENTIFICAR E SATISFAZER AS NECESSIDADES E
DESEJOS DE DETERMINADO MERCADO DE MANEIRA SUPERIOR AO
CONCORRENTE.

O Objetivo do MARKETING
“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender
o cliente tão bem que o produto ou serviço sirva e venda por si próprio (Drucker,
apud Kotler, p. 3);
Portanto, a venda e a propaganda são partes de um grande “composto ou mix
de marketing”. Um conjunto de ferramentas que trabalham juntas para atingir o
mercado.

➔ Satisfação das necessidades dos clientes;

➔ Se um profissional de marketing fizer um bom trabalho de identificação dessas

necessidades, desenvolver produtos de valor superior, definir bem seus preços
e condições de pagamento, fizer uma boa distribuição e promoção, estes
produtos serão vendidos com muita facilidade.

Ações para o Marketing

• Maximizar satisfação do consumidor
• Maximizar escolha
• Maximizar qualidade de vida
• Maximizar lucros

O que Marketing não é?

• Publicidade e Propaganda
• Comercial e Vendas
• Gestão Empresarial

EVOLUÇÃO DO MARKETING
Eras Período Aprox. de Atitude Predominante
Tempo*
Era da Antes dos anos 20 “Um produto bom se vende por
Produção si mesmo”
 Eras das Antes dos anos 50 “Propaganda e Venda criativas
Vendas vencerão a resistência do
consumidor e os convencerão a
comprar”
Era do Segunda metade do “O consumidor é o rei! Busque
Marketing século XX uma necessidade e satisfaça-a”

2000’ Popularização do Celular e Internet

•Webmarketing
•E-commerce
•Acesso à Informação
•Marketing de Permissão
•Marketing Boca a Boca
•Buzzmarketing
•Marketing Viral

TIPOS DE MARKETING
Tipo Descrição Exemplo
Produto Marketing destinado a criar trocas Estratégias para
para produtos tangíveis vender os
computadores DELL
 Serviço Marketing destinado a criar trocas Estratégias da Hertz
para produtos intangíveis para alugar carros para
viajantes
Pessoa Marketing destinado a criar ações Estratégias para obter
favoráveis em relação a pessoas votos para o candidato
X
Lugar Marketing destinado a atrair pessoas Estratégias para levar
para lugares pessoas a passar
férias na Bahia
Causa Marketing destinado a criar apoio Estratégias para coibir
para idéias e questões ou a levar as o uso de drogas ilícitas
pessoas a mudar comportamentos
socialmente indesejáveis
Organização Marketing destinado a atrair Estratégias para
doadores, membros, participantes ou aumentar o
voluntários número de associados
do Vasco

Função do Marketing
Alcance do crescimento em receitas lucrativas para a empresa.
Ele deve identificar, avaliar e selecionar as oportunidades de mercado e
estabelecer as estratégias para alcançar relevância, senão domínio, nos
mercados alvos.

O profissional de Marketing atua em 4 áreas

- Análise de Marketing;
- Planejamento de Marketing;
- Implementação de Marketing;
- Controle de Marketing.

Áreas Funcionais
Finanças
Marketing
Operações
 Modelos de Marketing
Existem vários modelos voltados para facilitar a compreensão dos enter-
relacionamentos entre elementos de marketing e o ambiente. Os mais
conhecidos, todos compostos de 4 elementos, são:
4P's
- Prof. Jerome McCarthy, década de 50, Universidade de Michigan;

4A's
- Prof. Raimar Richers, década de 70, Brasil

Os 4 A's
Observando o conceito dos 4As, desenvolvido por Raimar Richers, é possível
concluir que a pesquisa pode ser desenvolvida em qualquer fase do modelo
proposto desde que haja a necessidade de informação para subsidiar as
decisões.
Análise -> Entender o ambiente e o mercado (consumidor, públicos, economia,
concorrência e tendências)
Adaptação -> Ajustar a oferta – desenvolver e modificar produtos/ serviços.
Ativação -> Comunicar, distribuir e vender
Avaliação -> Avaliar os resultados / monitorar o desempenho

4A's
Foco nos resultados da empresa, considerando o composto mercadológico e o
ambiente.

➔ Análise (informações)
- pesquisa de mercado, SIM.

➔ Adaptação (produto/serviço)
- design, embalagem, marca, preço, assistência técnica.

➔ Ativação (comunicação)
- distribuição, logística, venda pessoal, publicidade

➔Avaliação (controle)
- auditoria de marketing
 4 A’s
• Raimar Richers
• Orientação a satisfação
• Ponto de vista: sistêmico
1. Análise
2. Avaliação
3. Adaptação
4. Ativação

4 A’s Análise
• Visa compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera, ou
pretende operar no futuro;
• Busca e processamento sistemático de informações;
• Pesquisa de mercado;
• Facilitar processos de decisão.

4 A’s Adaptação
• Visa ajustar a oferta da empresa entre suas linhas de produtos e/ou serviços e
as forças externas detectadas pela análise;
• Elementos
– Marca
– Embalagem
– Preço
– Assistência
– Design

4 A’s Ativação
• Conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja mercados
predefinidos e seja adquirido pelos compradores nas quantidades e com a
freqüência desejadas;
• Visa a satisfação das utilidades de tempo, local e posse de um produto ou
serviço, colocando a disposição do consumidor na hora e local ao alcance dos
desejos dos clientes;
Elementos
– Propaganda
– Distribuição
– Vendas pessoais
– Apoio logístico
– Comunicação

4 A’s Avaliação
• Realiza controles regulares e esporádicos sobre os processos de
comercialização e a interpretar seus resultados para realimentar o sistema com
dados atualizados;
• Determina padrões de controle;
• Acompanhamento sistemático de desvios entre resultados das ações e os
padrões estabelecidos;
• Recomendações de ações corretivas.

4 A’s
Funções de Apoio Funções de Linha
Análise Adaptação
Avaliação Ativação
 Os 4 P’s
Produto
Promoção
Preço
Praça
 Conceito de Produto
Para satisfazer as necessidades do consumidor, é preciso entender que
produtos ou serviços a serem ofertados tenham boa qualidade e que atendam
aos gostos dos consumidores não esquecendo das opções, tipos e embalagens
sedutoras e atraentes.

O que os Compõem do Produto

Faz parte o Ciclo de Vida do Produto, seus estágios (introdução, crescimento,
maturidade e declínio), vindo a posteriori a nova fase de... rejuvenescimento. É
composto de: QUALIDADE, CARACTERÍSTICA, OPÇÕES, EMBALAGEM,
TAMANHO, ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS, GARANTIAS.

Conceito de Promoção
A promoção estimula, diferencia, provoca, agiliza a decisão, dá velocidade as
vendas a curto prazo. É necessário utilizar muita criatividade com as ferramentas
promocionais através da propaganda, na promoção de vendas, etc.

O que os Compõem da Promoção

Para isso deve estabelecer: preços baixos efetivos e eliminar os picos de
promoções.
Seus complementos são: QUALIDADE, NOME DE MARCA,
CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.

Conceito de Preço
É preciso que divulgue a lista de preços aos consumidores, que sejam justos e
proporcione descontos estimulantes as compras.
O PREÇO É IMPORTANTE MAS NÃO É DETERMINANTE.

O que os Compõem o Preço

Por conveniência os objetivos de preços podem ser divididos em cinco
categorias, a saber:
1 - sobrevivência;
2 - manutenção;
3 - segmentação para a nata do mercado (skimming);
4 - orientados para as vendas;
5 - orientados para o lucro;
Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS, SUBSÍDIOS etc.
 Conceito de Praça
A distribuição precisa levar o produto ao lugar certo através dos canais de
distribuição adequados para não deixar faltar nenhum produto no mercado
considerado importante, bem como, efetivar um acompanhamento através do
inventário de estoque sem esquecer os recursos de transportes convenientes.

O que os Compõem a Praça

Fazem parte os canais de distribuições, localização, inventário, cobertura e
transporte.
 Fundamentos e Conceitos de Marketing
Mercados consumidores e o comportamento do consumidor
Estímulos de Marketing e outros: produto, preço, promoção, praça,
econômico, tecnológico, político, cultural;
Caixa preta do consumidor: características do consumidor, processo de
decisão de compra;
Reações do consumidor: escolha do produto, da marca, do distribuidor, do
momento da compra, quantidade da compra.
 Papéis do Consumidor
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuário

INICIADOR: aquele que lança a ideia de comprar um produto ou serviço;

INFLUENCIADOR: aquele cujos pontos de vistas ou conselhos podem
influenciar a decisão;
DECISOR: aquele que toma a decisão ou parte dela, se deve comprar, porque,
como ou onde comprar;
COMPRADOR: aquele que efetivamente compra;
USUÁRIO: aquele que consome ou utiliza um produto ou serviço.
Cliente potencial: interessado em comprar algo de sua empresa;
Cliente Pesquisador: visita seu estabelecimento pelo menos uma vez;
Cliente eventual: compra algo ocasionalmente;
Cliente Assíduo: compra tudo o que o estabelecimento oferece e que ele possa
utilizar;
Cliente Divulgador: compra tudo que o estabelecimento oferece e ele possa
utilizar e ainda convence outras pessoas a comprar lá.
 ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Sandhusen (1998)
SEGMENTAÇÃO: agrupamento de consumidores cujo comportamento é
homogêneo ou o agrupamento através de outra variável de consumo.
Bases da segmentação: critérios geográficos, demográficos, psicográficos e
comportamentais usados para identificar os segmentos de mercado.

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
Mercado-alvo: escolher uma estratégia de segmentação que seja mais
consistente com os pontos fortes competitivos e com as realidades do mercado.
Posicionamento de mercado: encontrar um nicho de mercado que enfatize os
pontos fortes do produto em relação aos pontos fracos da concorrência.

Critérios de segmentação: identificar o segmento potencialmente lucrativo

através de sua:

➔ substanciabilidade;

➔ homogeneidade interna;

➔ heterogeneidade relacionada a outros segmentos; operacionabilbidade;

➔ acessibilidade.

Bases para a segmentação

Geográficas: focalizam a localização dos membros do mercado-alvo e as
características distintas de cada local. Preocupa-se com interesses culturais
existentes em cada estado ou região.
Exemplos: mercado cervejeiro de Manaus, mercado agrícola de Cuiabá.

Demográficas: referem-se ao “estado de ser” das pessoas;

Exemplos: idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida familiar, renda,
ocupação.

Psicográficas (valores, crenças e atitudes): tem influência direta no

comportamento do comprador.
Exemplo: classes sociais, a personalidade, o estilo de vida medidos por uma
diversidade de testes.

Comportamentais: define os membros pelo seu comportamento quando

consumidores;
Exemplos: ocasiões, benefícios almejados, status do usuário, grau de uso.

Composição do Perfil do Cliente

Faixa Etária
Escolaridade
Preferências
Origem
Religião
Hábitos
Acessibilidade
Profissão
Meios de Transporte
 Slide 02-Marketing mix (4P) na Web
Para simplificar a memorização, um professor norte-americano chamado Jerome
McCarthy, na Década de 1950, criou os 4 Pês do Marketing - que são, hoje,
mundialmente conhecidos graças à divulgação feita por outros dois autores
famosos: Peter Drucker e Philip Kotler. Cada “P” representa uma dessas políticas
de mercado. Veja:

O QUE É O MIX DE MARKETING?

O mix de marketing, também conhecido como composto de marketing ou 4P’s,
é o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para colocar em prática seus
objetivos de marketing no mercado- alvo.
Promoção
Produto
Ponto Comercial
Preço

Os 4 P’s do Marketing aplicados na Internet

Marketing MIX - 4 P's
Produto
Tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física,
características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

Preço
Política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;

Praça
Tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para
que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura,
variedades, locais, estoque, transporte.

Promoção
Todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto
ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações
públicas, marketing direto, propaganda, etc.
 PRODUTO
Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça necessidades
e desejos de um mercado.
Tangível x Intagível
Qualidade
Embalagem
Marca
Serviços agregados
Quando se criam produtos, cinco níveis devem ser observados. São eles:
• Benefício-núcleo: é um benefício fundamental que o consumidor está
comprando.
• Produto básico: é aquele que o consumidor compra. Aqui são definidos os
benefícios básicos dos produtos.
• Produto real ou esperado: apresenta cinco particularidades: nível de
qualidade, características, design, marca e embalagem. É um conjunto de
atribuições que os consumidores geralmente esperam.
• Produto ampliado: oferecem-se serviços e benefícios adicionais.
• Produto potencial: é constituído por todas as ampliações e modificações que
esses produtos podem sofrer no futuro. É a provável evolução do produto.
Camiseteria - Um produto exclusivo via internet sem contrapartes físicas. Toda
seu ciclo de criação a venda é feita via internet, de forma colaborativa.

PREÇO
Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se
adquirir a propriedade ou uso de um produto.
Preço x Valor
Custos
Concorrência
Percepção
A seu negociador, startup que auxilia consumidores a obterem descontos e
barganhas em compras, anunciou que, em um ano de funcionamento, já
forneceu economia de R$ 1,5 milhão a mais de 40 mil clientes que usam o portal
da empresa.

PONTO DE VENDA
A sua função é disponibilizar o produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil
e conveniente para ser adquirido.
Condições geográficas
Concorrência
Momento
Custos
Canais de distribuição

PROMOÇÃO
O item promoção está relacionado em como levar a mensagem ao cliente, afinal,
o produto precisa ser conhecido para poder ser vendido.
Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoção.
São elas:
Propaganda
Promoção de vendas
RP e Publicidade
Força de vendas
Marketing direto
E-mail mkt - mala direta diferenciada e customizável, seu envio é rápido e seu
controle e de seu retorno igualmente valoroso.

RELAÇÃO COM O CONSUMIDOR

Os 4P’s representam as ferramentas de marketing disponíveis do ponto de vista
do vendedor.
Do ponto de vista do comprador as ferramentas 4C’s estão concebidas para
beneficio do consumidor.
Correlação entre os 4P’s e o 4C’s
Produto -> Cliente
Preço -> Custo
Distribuição -> Conveniência
Promoção -> Comunicação

Slide 03 - Medidas de análise de eficácia do Marketing

Rastreamento e análise de dados
Os principais métodos utilizados pelos comerciantes e profissionais de
marketing, para descobrir as preferências dos clientes virtuais são feitos através
de rastreamento e posterior análise de dados. Estes métodos são utilizados para
verificar quem frequenta o site, quem coloca um ou mais produtos no carrinho
de compras, quem realiza pesquisa por determinado produto ou acessa
determinada sessão, e, ainda, serve para descobrir tendências nos hábitos dos
clientes.
O principal objetivo do rastreamento dos dados dos clientes é perceber quais
são suas principais necessidades quando acessam o site. Mantendo uma
análise apropriada desses dados, é possível que profissionais de marketing
aperfeiçoem suas campanhas e assim possam obter maior satisfação dos
clientes sobre seus produtos e serviços oferecidos.

Rastreamento e Análise de Dados

Os anunciantes e donos de sites podem se valer de cartões de ID, anúncios em
banners por clique e Web bugs para rastrear os visitantes.
Cartão ID: possibilita que as informações sejam enviadas ao computados ao
usuário a partir de um Site .Seu nome e endereço e- mail não são incluídos. Para
recuperação das informações, são necessários apenas o endereço numérico do
computador na Internet, o browser e o sistema operacional.
Anúncios em banners por clique: permitem aos anunciantes saber quais sites
geram as maiores vendas por clique e quais anúncios são mais eficazes.
Os principais dispositivos utilizados para realizar a coleta dos dados
conforme Deitel et al (2004) são os seguintes:
• Arquivos de log
• Data mining
• Cadastramento do cliente
• Cookies
• Personalização
• web bugs
Análise de Arquivos de Log: Arquivos de log são arquivos texto gerados por
um software que registra os eventos e a hora em que ocorrem em determinado
sistema computacional. Um arquivo de log relata, em um formato predefinido,
que ação foi executada, quando, onde, que informação foi recuperada, em que
formato e como. É possível ainda identificar o autor da ação (computador que
gerou a solicitação). A geração de arquivos de log é feita sem obstrução, de
forma mais objetiva do que uma coleta de dados por meio de outras fontes.
Análise de Arquivos de Log Técnica usada em estudos de recuperação da
informação on-line por duas décadas, para uso e gerenciamento de informações
eletrônicas em bibliotecas, ganhou maior popularidade nos anos 90, com a
grande difusão da Internet. Se processados apropriadamente, podem ser
calculadas estatísticas de uso, que fornecem dados úteis para estudos de
usuários e gerenciamento da informação. A análise dos arquivos de log pelo lado
do cliente incrementa o entendimento das estratégias de navegação do usuário,
bem como oferece interface real dos dados de uso. Podem revelar efeitos da
mudança de um site ou campanha publicitária sobre o tráfego desse site.
Data Mining Descobrir novos conhecimentos que se encontram escondidos em
grandes massas de dados. É um processo que envolve a automação da
identificação e do reconhecimento de padrões em um banco de dados.
 Data Mining
Etapas do processo de Data Mining:
• Seleção de dados de uma grande base (armazém de dados)
• Pré-reconhecimento e limpeza (filtragem dos dados)
• Transformação (preparação dos dados para aplicação dos
algoritmos ou heurísticas)
• Identificação de padrões (ou seja que conjunto de dados
aparecem formando um padrão)
• Interpretação (transforma os padrões em conhecimento)

Por que surgiu a necessidade de utilização de técnicas de Data Mining?

• Barateamento dos meios de armazenamento de dados;
• Grandes investimentos por parte das organizações na construção e
manutenção de bases de dados;
• Dificuldade de análise dos dados devido ao volume imenso de dados.
• Dificuldade de utilização de métodos estatísticos padrões devido a falta de
valores em alguns campos, dados qualitativos misturados com dados
quantitativos em uma mesma base etc.
 Marketing x Data Mining
Encontrar regras e padrões no consumo de produtos de modo a que definir o
perfil de seus clientes, para determinar regularidades no comportamento dos
consumidores.
Analisar resultados das iniciativas de marketing, na determinação de regras que
reflitam as respostas após uma mala direta, anúncios e promoções;
Identificar mudança de padrão de clientes, podendo indicar “fuga ” para uma
concorrente e permitir uma reconquista dos clientes.

Exemplo Clássico Data Mining

Uma cadeia de supermercados analisando os carrinhos de compras de clientes
(notas por cliente) notou que em determinado horário (entre 17:00 e 19:00) havia
um padrão que reunia compras de fraldas e cervejas.
Uma análise mais detalhada mostrou que jovens pais ao comprar fraldas
também compravam cerveja.
O supermercado, então, redistribuiu a arrumação de prateleiras, de forma a
colocar cervejas perto de fraldas. O resultado foi um aumento do volume de
vendas de ambos os produtos.

Cadastramento de Clientes
Sempre que os clientes se conectarem no site usando seus logins e senhas,
suas ações poderão ser rastreadas e armazenadas em base de dados da
empresa Essas informações ajudam as empresas a personalizar seus sites.

Cookies Pequena informação enviada por alguns sites, na forma de arquivo

texto, e que é salva no disco do computador cliente ( o seu ), visando identificá-
lo inequivocamente, em uma futura visita à mesma página, ou ao mesmo site.
Pode ser utilizado, por exemplo, para saber se o usuário já acessou aquele site.
Se é a primeira vez, será apresentada uma página de boas vindas, explicando
como funciona o site, etc. Mas se ele já acessou anteriormente a página em
questão, essa abertura não aparecerá. Como, de certa forma representa uma
invasão de privacidade, é possível configurar o Browser para aceitá-lo, rejeitá-lo
ou perguntar se o usuário o aceita.
 Personalização
Agentes Inteligentes
São programas que pesquisam e organizam grandes quantidades de dados e
dão respostas baseadas nesses dados. É um software que eventualmente pode
substituir um usuário final, isto é, pode realizar uma atividade para o usuário.
Agentes Inteligentes Um agente inteligente utiliza uma base de conhecimento
embutida e aprendida sobre uma pessoa ou processo para tomar decisões e
executar tarefas de um modo que satisfaça as intenções do usuário.
Os robôs de compras são agentes inteligentes muito usados para varrer dados
contidos em uma única base de dados ou na Web. São programas que
vasculham a rede em busca de melhores ofertas.
Exemplo: ajudar ao consumidor a encontrar o menor preço; sem o agente. O
consumidor teria que visitar todos os sites comparando os preços.

Web bugs
web bugs: recursos gráficos (GIFs invisíveis- também conhecidos como "single
pixel tags", "action tags“) que se escondem por trás de cookies, spams, smart
tags, Customização de Banners , e uma série de outros dispositivos. Como são
de tamanho mínimo (1 x 1 pixel), são invisíveis.
Os web bugs permitem a "monitoração" de quem visita uma página ou abre um
e-mail: nas páginas, identificam o número de IP do visitante, a URL da página
visitada, a URL da imagem do web bug , a data e hora da visita, o tipo de Browser
Usado e os par â metros de cookie empregados; nos e-mails, indicam se o
destinatário os leu e quando, revelam o endereço IP de quem tenha tentado
permanecer anônimo.

Slide 04 - Estratégias de desenvolvimento de negócios no comércio

eletrônico
O Marketing digital
O marketing digital é o conjunto de estratégias de marketing e publicidade,
aplicadas a Internet, e ao novo comportamento do consumidor quando está
navegando. Não se trata de um ou outra ação, mas de um conjunto coerente e
eficaz de ações que criam um contato permanente da sua empresa com seus
clientes.
O marketing digital faz com que os consumidores conheçam seu negócios,
confiem nele, e tomem a decisão de compra a seu favor.
 Entendendo o consumidor online
O marketing digital está se tornando cada dia mais importante para os negócios
e para as empresas. Não por uma questão de tecnologia, mas uma mudança no
comportamento do consumidor, que está utilizando cada vez mais a Internet
como meio de comunicação, informação, relacionamento e entretenimento.
O consumidor busca informações relevantes sobre produtos e serviços, não
somente para encontra-los, mas principalmente para conhecer as experiências
de outros consumidores.
Na Internet atual, as informações vem de blogs, fóruns de discussão, sites de
vídeo, como o YouTube e o Vimeo, sites colaborativos, como a Wikipédia, e
outras sites que chamamos de mídias sociais. São sites onde o conteúdo é
produzido pelos próprio consumidores, e que geram informações atualizadas
sobre basicamente qualquer atividade econômica, produto ou serviço do planeta.

Defina seu público-alvo, de forma clara e específica

Esta definição você já deveria ter no planejamento do seu negócio, mas se não
tem, esta é uma boa oportunidade. Defina quem é o seu cliente, o público alvo
do seu negócio. Pense em renda, localização, faixa etária, escolaridade, e outros
parâmetros que caracterizem bem o seu consumidor.
Muitos negócios tem vários públicos-alvo. Mas você não tem que abordar todos
eles online. Pense naqueles consumidores que usam mais a Internet, buscam
mais no Google e assim podem ser mais influenciados pelas suas ações de
marketing de conteúdo.
Pense principalmente em quem é o seu público-alvo online. Se necessário
pesquise, converse com clientes, busque na Internet grupos de discussão. Não
parta de premissas erradas. Não assuma que um grupo não usa muito a Internet.
Pesquise. Você irá se surpreender.

Planeje o conteúdo
Planeje o conteúdo que você pode produzir para este seu consumidor.
Pense no que o seu consumidor busca na Internet antes decidir a compra.
Não produza conteúdo para você ou sua empresa. Produza conteúdo para atrair
o seu cliente.
Não pense em produtos ou serviços, pense em informações úteis. Pense
como o seu cliente pensaria, na frente do Google, quando procura um produto
ou serviço fornecido por uma empresa como a sua.
Para planejar este conteúdo, e defini-lo com clareza, siga os passos do
planejamento de conteúdo:
Quem é o público-alvo: Você respondeu esta pergunta na ação anterior. Agora
escreva claramente no seu planejamento.
•O que se pretende do público-alvo: Você quer que eles encontrem sua
empresa, e se dirijam a uma loja? Você quer que eles comprem online? Você
quer que eles entrem em contato por telefone? Defina o que você pretende fazer
com o consumidor quando ele finalmente entrar no seu site.
•Como se comporta o público-alvo: Você sabe quem eles são, agora pesquise
como eles se comportam. São compradores online frequentes? São pró-ativos e
colaborativos? São fieis a um marca ou site? É importante você entender o
comportamento para saber o que vai apresentar em seu site no primeiro contato.
Que informação o público-alvo busca: Você não pode produzir conteúdo para
tudo e todos. Pense como ele. Pesquisaria empresa, recomendações,
comentários ou referências? Que informação seu consumidor busca antes de
comprar?
•Que conteúdo produzir para o público-alvo: Definida a informação que ele
busca, você agora tem que definir que conteúdo vai produzir.
•Como produzir esse conteúdo: Agora que você sabe o que tem que produzir,
planeje como produzir. Não menospreze a importância desta etapa. Você tem
que determinar o tempo e os recursos necessários para produzir o conteúdo.

Aloque recursos
-Não há mágica, você tem que alocar os recursos necessários para produção do
conteúdo da sua empresa. Pense neste investimento como a divulgação do seu
negócio para um público que está realmente buscando por ele na Internet.
Estes recursos podem ser um estagiário, um funcionário, ou mesmo
você.
-Mas garanta que sejam reservados um horário e dia da semana fixos para esta
atividade.
Aloque os recursos necessários à execução do planejamento e à produção
constante de conteúdo.

Divulgue
-Divulgue constantemente em mídias sociais, em outros blogs, no Twitter,
Facebook e LinkedIn. Integre plugin (acessório) com esta função.
-Aproveite todas as oportunidades de divulgação. Coloque a informação na sua
assinatura de email. Participe de fóruns e grupos de discussão. Leia blogs
relacionados aos seu negócio e comente os artigos com a sua assinatura.
 Monitore os resultados
Este esforço inicial dará resultados. Em pouco tempo os clientes que busca na
Internet vão encontrar seu conteúdo e a contatar sua empresa.
É muito importante que seu site tenha uma página de contato para facilitar a vida
dos consumidores. Se necessário o WordPress tem plugins com esta função.
-Verifique periodicamente os artigos que são mais lidos, agrupe eles e determine
os temas mais relevantes para seu consumidor. Invista mais neles. Se houver
um pico de visitas a um artigo, investigue o motivo.
-Verifique os artigos que mantém o consumidor mais tempo no seu site, e os que
fazer ele visitar as outras páginas. Mas não se esqueça: Monitore, monitore,
monitore e aprenda.
-O marketing digital é feito para dar resultados. Não se esqueça nunca disso.

Tipos de comércio eletrônico

Business-to-business (B2B) (empresa-empresa)
-O comércio business-to-business (B2B) é associado a operações de compra e
venda de informações, de produtos e serviços através da internet ou através da
utilização de redes privadas partilhadas entre duas empresas.
-Um exemplo de material negociado no B2B são os materiais utilizados para a
fabricação de outros produtos, como o aço para a fabricação de carros e o papel
para cadernos e livros.
-O comércio B2B proporciona vários benefícios quando bem aplicado. A seguir,
serão listados alguns dos principais benefícios conforme King e Turban (2004):
• Elimina papéis e diminui custos administrativos.
• Reduz custos e tempo de busca para compradores.
•Aumento na produtividade dos funcionários responsáveis pelas compras
e vendas.
• Menores custos de estoque.
• Aumento nas oportunidades de colaboração.

Business-to-consumer (B2C) (empresa-consumidor)

- Comércio efetuado diretamente entre a empresa produtora, vendedora ou
prestadora de serviços e o consumidor final, através da internet. A compra de
produtos reais nos negócios orientados ao comércio B2C é mais comum.
- Um dos exemplos mais comuns é a venda de livros pela internet. Do ponto de
vista do cliente, o livro eletrônico torna-se mais atrativo e diferenciado pela forma
de interação e integração com recursos físicos (MEIRA et al, 2002).

Consumer-to-business (C2B) (consumidor-empresa)

O comércio C2B é um modelo de negócio em que os consumidores (pessoas
físicas) criam valor que é consumido por empresas. É quando os consumidores
oferecem produtos e serviços às empresas e estas pagam por eles. Este modelo
é o contrário do que as pessoas estão acostumadas a ver, ou seja, é o
consumidor vendendo para as empresas e não as empresas para os
consumidores.
Um exemplo de comércio C2B são usuários que tentam vender seus serviços
através da internet e para isso, enviam seu currículo para diversas empresas
para buscar novas oportunidades de trabalho.

Consumer-to-consumer (C2C) (consumidor-consumidor)

É uma referência ao comércio eletrônico que se desenvolve entre usuários
particulares na internet. Sendo que, neste tipo de transação, tanto o comprador
quanto o vendedor, são pessoas físicas e não empresas.
Uma das principais formas de comércio de produtos no modelo C2C é através
dos leilões. Diariamente, milhares de pessoas compram e vendem seus itens e
serviços através de sites de leilão eletrônico, o que proporciona mais
comodidade, menores custos e mais lucratividade. No Brasil, o site de leilões
mais conhecido é o MercadoLivre.com e internacionalmente o site ebay.com é
um dos mais utilizados.