MARKETING

Marcio de Cassio Juliano – marcio.juliano@fsa.br

Bacharel em Administração – Universidade São Francisco
Especialista em Gestão Empresarial – FGV
Mestre em Psicologia Experimental: Análise do Comportamento –
PUC-SP
•Experiência Profissional
•Professor do Ensino Superior
•Gestor Educacional
•Produtor de conteúdo
•Instrutor de treinamento
•Consultor organizacional
•Agente de Inovação Local
DINÂMICA DOS PRISIONEIROS
 DILEMA DOS LOBOS
20 cabines
20 voluntários escolhidos
aleatoriamente e que não se conhecem
1 botão vermelho em cada cabine
10 minutos sem apertar o botão =
todos ganham US$ 1,000.00
Apertar o botão antes dos 10 minutos =
US$ 100.00 para quem apertou e nada para os
outros 19 participantes
CONHECIMENTO MÚTUO GERA CONFIANÇA
Sem um grupo, a sobrevivência é difícil, motivo
pelo qual pertencer a um grupo é uma prioridade
para todos os animais.

Para nosso cérebro animal, o isolamento social se

equipara ao aumento do risco de morte.
Roy Baumeister & Mark R. Leary. The need to
belong: Desire for Interpessoal attachments a
fundamental Human Motivation. (1995)
COMO GERAR CONHECIMENTO MÚTUO?

Por meio do relacionamento interpessoal...

 Levantamento de expectativas
•O que esperamos aprender nesta disciplina?
•O que queremos que aconteça na disciplina?
•O que queremos que não aconteça na disciplina?
•Como iremos contribuir para o bom andamento da disciplina?
CONTEÚDO
• Conceitos de Marketing;
• Marketing em serviços;
• Ambiente de Marketing;
• Composto de Marketing;
• Segmentação de Mercado;
• Pesquisa de Marketing;
• Planejamento e Estratégias de Marketing.
 Atividade de leitura:
PDF no moodle
2 páginas
Por qual motivo clientes
satisfeitos estão
associados a um maior
retorno sobre o
investimento e a um risco
reduzido?
Como criar e manter
clientes satisfeitos?
Todas (os) deverão postar no Moodle
Marketing: Conceitos
básicos
PROFESSOR MARCIO
DE CASSIO JULIANO
Por qual motivo clientes
satisfeitos estão associados a
um maior retorno sobre o
investimento e a um risco
reduzido?
Como criar e manter clientes
satisfeitos?
Nessa aula você aprenderá:
O conceito de Marketing;
 A função do marketing nas organizações;
 O composto de marketing (mix ou 4 Ps);
 Conceitos relacionados ao marketing;
 Ambiente de marketing.
O que é Marketing?
Éa ciência e a arte de
conquistar e manter
clientes e desenvolver
relacionamentos lucrativos
e duradouros com eles;
 O que é Marketing?
Marketing é uma ciência do consumo,
uma área do conhecimento que une a
comunicação, a psicologia
comportamental, a estratégia
e a gestão para levar produtos
e serviços até os clientes;
O que é Marketing?
Marketing é um conjunto de atividades
orientado a entender e atender as
necessidades do cliente.
Os
principais
aspectos
do
marketing
Pirâmide
das
necessida
des de
Maslow
Pirâmide das necessidades de Maslow
MOTIVOGRAMA
Que tal saber a quantas
anda a sua motivação de
acordo com a hierarquia das
necessidades de Maslow?
Preencha a planilha no
moodle.
 Mercados
Necessidades

Transações Desejos
Conceitos
Centrais
de
Marketing

Troca Demandas

Produtos
ou
serviços
DESEJOS
 São as aspirações humanas moldadas pela cultura
e pelas características individuais.
 São mutáveis e se modificam conforme as
transformações ocorridas na sociedade.
O marketing deve se
dirigir para criar novos
desejos (produtos e
serviços) com o objetivo
de assegurar a sua
própria existência.
 DEMANDAS
As pessoas têm desejos infinitos, mas recursos
limitados.
Elas desejam produtos que proporcionam o máximo
de satisfação possível em troca de seu dinheiro.
Através da capacidade de compra de cada
indivíduo, os desejos se tornam demandas.
PRODUTOS OU SERVIÇOS
Servem para atender as
necessidades, demandas e
desejos humanos.
É qualquer coisa que possa
ser oferecida a um mercado
para satisfazer parcialmente
uma necessidade ou desejo.
É a oferta de algo que tenha
valor para alguém.
 TROCA
É o meio para se conseguir algo desejado ou que preencha
alguma necessidade. É o ato de se obter um objeto desejado
oferecendo algo como retorno.
A troca é o conceito central de
marketing, pois implica na relação
de comunhão entre duas partes
(produto e comprador) com
interesses que, em um dado
momento, estão em convergência.
TRANSAÇÕES
Uma troca é feita por meio de uma transação.
Podemos incluir nessa modalidade as transações do tipo
monetária, de escambo e de cunho ideológico, como o
voto, por exemplo.
MERCADOS
O conceito de transações leva ao conceito de mercado.
Um mercado é o grupo de compradores reais e potenciais
de um produto.
Um mercado pode ser identificado
de duas formas estruturais: o físico e
o virtual.
Destacam-se também diversos
tipos de mercado como o
financeiro, o de trabalho, o da
filantropia, entre outros.
 MEDIR O ESFORÇO DE MARKETING
DEMANDA: Análise do volume de mercado atingido,
através da cobertura (unidades vendidas).

VENDA: Comparativo de vendas antes e depois do

esforço de marketing. A investigação pode ser feita
tanto em números absolutos quanto relativos (R$
vendidos ou %).
 MEDIR O ESFORÇO DE MARKETING
MARKETSHARE: Estudo de participação de mercado.
Por exemplo, de 30% para 40% do mercado. Toma-se
como base o mercado total antes e depois do esforço
(fatia de mercado).

IMAGEM: Análise da percepção da imagem da marca

e/ou da campanha de marketing, através de pesquisa
quantitativa considerando categorias e aspectos
prévios de análise (Brand Equity – valor da marca).
 MEDIR O ESFORÇO DE MARKETING
SHARE OF MIND: Estudo do
nível de lembrança da marca
na mente do consumidor.
Consideram-se os seguintes
fatores: o que lembra e
quantas vezes lembra, através
da comunicação de
marketing, para se chegar ao
nível de recall da marca.
Ambiente de marketing
Local onde ocorrem as estratégias e as
transações de compra e venda de uma empresa
formada por stakeholders, que compreendem os
fornecedores, os intermediários, os concorrentes e
todos aqueles que estão relacionados aos
negócios da empresa. Esse ambiente de
marketing é constituído por forças controláveis e
incontroláveis.
Ambiente de Marketing
 Ambientes de Marketing
 Ambiente Demográfico – população: tamanho, densidade,
localização, idade, raça, ocupação;
 Ambiente Econômico – renda: poder de compra e padrão de
gastos;
 Ambiente Natural – natureza: recursos naturais e meio ambiente;
 Ambiente Tecnológico – tecnologia: inteligência artificial,
comunicação, biologia;
 Ambiente Político e Social – leis: órgãos governamentais e
grupos de pressão;
 Ambiente Cultural – cultura: valores e crenças.
Ambientes de marketing: como os fatores
macro e micro podem afetar a sua
estratégia de marketing

https://rockcontent.com/br/blog/ambientes-de-marketing/
https://www.youtube.com/watch?v=CsGXGIvGArk
 • Desenvolvimento do produto;
• Testes e Qualidade;
O produto ou serviço é • Diferenciação;
tudo aquilo que é • Embalagem;

disponibilizado ao • Marca nominal;

• Marca registrada;
consumidor, pensando
• Serviços;
nas necessidades do
• Assistência técnica;
público-alvo.
• Garantias.

Um dos mandamentos
indispensáveis a uma boa
gestão é ter um preço de
venda não tão baixo que
achate a margem de lucro e •
inviabilize a empresa, mas não
tão alto que assuste os clientes
e prejudique o faturamento.
• Política de preços
• Métodos para
determinação;
• Condições de pagamento
Descontos por
quantidades especiais;
 • Canais de distribuição;
O nome “praça” nem • Transportes;
sempre é entendido com
clareza, mas seu significado • Armazenagem;
dentro de uma estratégia • Logística;
de marketing é o de lugar. • Centro de distribuição;
Ou seja, onde e como o
produto será • Franchising.
oferecido/disponibilizado.
 • Propaganda;
• Publicidade;
Conjunto de ações
• Promoção de vendas;
empregadas com o objetivo
• Venda pessoal;
de divulgar a marca e o
que ela oferece, de modo a • Relações públicas;
fazer dela uma escolha • Merchandising;
natural quando uma • Embalagem/rotulagem;
necessidade de consumo • Marketing direto.
surgir para o seu público.
Mix de Marketing (4Ps)

https://www.youtube.com/watch?v=sRXdjPDFhpE
 Atividade de Leitura

https://novaescolademarketing.com.br/marketing-guia-completo/
 EXEMPLO
Uma empresa de cosméticos pode lançar um novo
produto com uma fórmula inovadora e embalagem
sofisticada (produto). Ela pode oferecer um desconto
especial para os primeiros compradores (preço). O
produto pode ser vendido em lojas de departamento,
perfumarias e online (praça). A empresa pode investir em
publicidade na televisão e nas redes sociais para
promover o novo produto (promoção).
 EXEMPLO
Uma empresa de software pode oferecer uma versão
gratuita do seu software com funcionalidades limitadas
(produto). Ela pode cobrar um preço mais alto pela
versão completa do software com todas as
funcionalidades (preço). O software pode ser vendido
online e através de distribuidores (praça). A empresa
pode participar de feiras de tecnologia e eventos de
negócios para promover o seu software (promoção).
 EXERCÍCIO APLICADO
Com base nos dois exemplos anteriores esquematize os 4
Os para os seguintes produtos ou serviços:
 Entregas de encomendas;

 Lavagem e higienização de estofados;

 Óculos de Sol;

 Lavadoras de alta pressão

PRODUTOS SÃO ...
... a produção central (um serviço ou um bem fabricado) realizado
por uma empresa.
BENS SÃO ...
... objetos ou dispositivos físicos que
propiciam benefícios aos clientes por meio
de sua propriedade ou uso.
 BENS INDUSTRIAIS OU DE PRODUÇÃO
Se destinam à produção de outros bens ou à prestação de serviços.
BENS DE CONSUMO
São aqueles bens destinados ao uso de Consumidores Finais
DURÁVEIS NÃO DURÁVEIS
BENS DE CONSUMO DE CONVENIÊNCIA
Bens que o consumidor compra com frequência, imediatamente,
e com um mínimo dispêndio de recursos.
Pouca durabilidade; Conveniência; Preço baixo;
Apresentam alto coeficiente de rotação;
O consumidor é conhecedor das suas qualidades e usos;
São facilmente substituíveis;
Normalmente a propaganda é para o consumidor final.
BENS DE CONSUMO DE COMPARAÇÃO (OU
DE ESCOLHA)
São bens de consumo que o cliente no processo de compra tem
opções quanto à utilidade, qualidade, preço e estilo.

Esta classificação envolve os bens de consumo duráveis e não

duráveis (ex.: automóveis, roupas, eletrodoméstico, utensílios
domésticos, etc...)
 BENS DE CONSUMO DE COMPARAÇÃO (OU
DE ESCOLHA)
Preços em geral mais elevados que os bens de conveniências
Margem (líquida ou bruta) maior que os bens de conveniência.
Rotação menor que os bens de conveniência, nos pontos de venda.
A maior durabilidade e preços mais altos diminuem a frequência
de compra.
A substituição por outras marcas é mais difícil (cria fidelidade)
 BENS DE CONSUMO DE ESPECIALIDADES
São bens pelos quais um número significativo de compradores tem
preferência especial, e para cuja obtenção fará esforços especiais
(tempo de procurar, recursos financeiros - preços, etc..)
Marca ou origem é fator de suma importância para o consumidor.
Não são facilmente substituíveis em termos de satisfação obtida.
SERVIÇOS SÃO ...
... atos, processos e atuações oferecidos ou coproduzidos por
uma entidade ou pessoa, para outra entidade ou pessoa.
SERVIÇOS
“Um serviço é qualquer ato ou desempenho que uma parte pode
oferecer a outra e que seja essencialmente intangível e não
resulta na propriedade de nada. Sua produção pode ou não estar
vinculada a um produto físico”. (Kotler (1994, p.403)
SERVIÇOS
“Entende-se como serviço, uma mercadoria comercializável
isoladamente, ou seja, um produto intangível que não se pega,
não se cheira, não se apalpa, geralmente não se experimenta
antes da compra, mas permite satisfações que compensam o
dinheiro gasto na realização de desejos e necessidades dos
clientes”. (Cobra 1986, p.3)
OS 4 PILARES DE QUALIDADE DO MARKETING
DE SERVIÇOS ONLINE

https://www.youtube.com/watch?v=O7JZevikaTM
 BEM OU SERVIÇO
BENS
• TANGÍVEL
• PRODUZIDOS E CONSUMIDOS POSTERIORMENTE
• PODE SER ESTOCADO
• PADRONIZADOS E UNIFORMES
• NÃO NECESSITA DE INTERAÇÃO COM O CLIENTE
• DIFÍCIL DE SEREM COPIADOS (PATENTES)
SERVIÇOS
• INTANGÍVEL
• PRODUZIDOS E CONSUMIDOS SIMULTANEAMENTE
• NÃO PODE SER ESTOCADO
• PADRONIZAÇÃO E UNIFORMIDADE DEPENDENTE
• NECESSITA DE INTERAÇÃO COM O CLIENTE
• PODEM SER COPIADOS FACILMENTE
BEM OU SERVIÇO
EVOLUÇÃO DO PIB POR SETOR DA ECONOMIA
OS CONSUMIDORES DE SERVIÇOS BUSCAM ...
☻ Preço baixo;
☻ Velocidade;
☻ Serviços personalizados;
☻ Elevado nível de qualidade.
COMPETITIVIDADE NO SETOR DE SERVIÇOS
☻ Repensar a empresa a partir do cliente, e não dos serviços;
☻ Criar meios de ficar mais próximo de seus clientes;
☻ Tornar-se um observador atento de tendências;
☻ Adotar melhorias constantes aos serviços;
☻ Criar serviços que façam os clientes economizar tempo;
☻ Buscar, permanentemente, ideias novas, ainda que ousadas.
☻ Agir para inventar o futuro em vez de tentar adivinhá-lo.
OS SETORES DE SERVIÇOS
Incluem os setores e as companhias normalmente classificadas como
pertencentes ao setor de serviços e cuja principal oferta é um serviço.
OS SERVIÇOS COMO PRODUTOS
Representam uma ampla gama de ofertas intangíveis que os clientes
valorizam e pelas quais eles pagam no mercado. Os produtos do setor de
serviços são vendidos por empresas de serviço e por aquelas que não
atuam no setor no sentido literal.
O SERVIÇO AO CLIENTE
É oferecido como suporte aos principais produtos de uma empresa, que
normalmente não cobra por ele.
SERVIÇO DERIVADO
Todos os produtos e bens físicos são avaliados em termos dos serviços
que oferecem.
SERVIÇO DERIVADO
A Xerox hoje oferece um serviço de gestão de
documentos, no qual ela assume a
administração de documentos digitais ou
impressos em uma organização. Esse tipo de
serviço vai muito além das tradicionais
venda, conserto e manutenção de copiadoras
ou impressoras.
7 PS DO MARKETING DE SERVIÇOS
4Ps + 3Ps
PESSOAS: palavra-chave da gestão em serviços, a competência
humana é o maior diferencial.
PROCESSOS: métodos de trabalho e equipamentos utilizados
capazes de transformar informação de mercado em
conhecimento, gerando resultado de vendas e de lucratividade.
PALPABILIDADE: evidências físicas para transformar os aspectos
intangíveis de um serviço em aspectos tangíveis.
ESTUDO DE CASO

Faça uma sugestão de

cuidados sobre os 3 Ps
do marketing de serviços
para que a proposta do
ponto de coleta do
mercado livre seja um
sucesso.
https://www.youtube.com/watch?v=sUkNIgzVJf0
 ATIVIDADE DE LEITURA
ENTRE 15 A 20 MINUTOS

https://rockcontent.com/br/blog/marketing-de-servicos/
TIPOS DE MARKETING
Professor Marcio Juliano
Marketing Digital
É um conjunto de estratégias aplicadas no meio digital com o objetivo de
atrair e fidelizar clientes.

As principais ações de Marketing Digital envolvem a criação de conteúdo

relevante, ativação nas redes sociais, envio de e-mail marketing e
investimentos em anúncios pagos.

Esse tipo de marketing permite que a empresa alcance um número maior

de pessoas e estabeleça um relacionamento mais próximo com o público.

Para que uma marca seja lembrada é preciso construir uma presença
digital forte, afinal, a internet é o lugar onde praticamente todas as pessoas
consomem conteúdo.
 Remarketing

Tipo de marketing digital que tem como foco impactar usuários

que já interagiram com a sua marca de alguma forma, por meio de
anúncios.
Muito usado para relembrar ao consumidor sobre produtos ou
serviços que ele demonstrou interesse anteriormente, seja
oferecendo um desconto para quem abandonou um carrinho de
compras ou apresentando anúncios relacionados a uma busca.
Estratégia popular que auxilia a gerar uma boa conversão.
Outbound Marketing– Tráfego Pago

O tráfego pago representa a categoria de visitantes que

chegam à uma página por meio de anúncios pagos, como
aqueles veiculados em plataformas de publicidade on-line, a
exemplo do Google Ads e do Facebook Ads.
Vantagens do investimento em tráfego pago: geração de
resultados rápidos; possibilidade de segmentação precisa
do público-alvo de um negócio; controle total sobre o
orçamento e a exibição dos anúncios.
 Outbound Marketing – Tráfego Pago
Anúncios que aparecem nos motores
de busca — ou seja, aqueles criados
para surgirem em meio aos
resultados das pesquisas de
palavras-chave relevantes feitas
pelos usuários.
O Google Ads, por exemplo, é uma
das plataformas mais populares
quando se trata desse tipo de
publicidade.
 Inbound Marketing – Tráfego Orgânico

É uma estratégia focada em atrair e converter clientes por meio

de conteúdos de valor. Em vez de interromper o consumidor com
anúncios invasivos, o Inbound busca conquistar a atenção do
público com um conteúdo que realmente interessa a ele.
Esse tipo de marketing pode envolver diversos formatos de
conteúdo, como posts em redes sociais, artigos de blogs,
newsletters, webinários, etc. (Segredo está nas palavras-chave)
Inbound Marketing – Marketing de Conteúdo
Utiliza conteúdos relevantes para atrair potenciais clientes e
envolvê-los durante todo o processo de compra.
Além de engajar o público, a produção de conteúdo ajuda sua
empresa a se posicionar como uma autoridade em sua área de
atuação, divulgando conteúdos que possam solucionar
problemas ou satisfazer necessidades específicas dos
clientes.
Também é bastante eficaz para construir relacionamento com
os atuais clientes.
Marketing de Performance (desempenho)
É uma estratégia que se baseia em dados para planejar,
executar, avaliar e otimizar uma determinada campanha.
Seu objetivo é sempre garantir um ROI satisfatório,
equilibrando o investimento inicial com os resultados
alcançados.
Esse tipo de marketing envolve o uso de métricas e KPIs para
mensurar o desempenho de cada ação e ajustar a estratégia
de acordo com os resultados obtidos.
Co-marketing
Estratégia em que duas empresas se unem para criar e
promover uma oferta conjunta para o mesmo público-alvo.
Serve para aumentar a visibilidade e o engajamento das
marcas e/ou converter mais clientes.
Criação de um produto ou serviço em conjunto,
compartilhamento de conteúdos relevantes ou parceria em
eventos.
Co-marketing
Parceria entre as marcas Adidas e a Samsung, com o
lançamento dos fones de ouvido sem fio Galaxy Buds Pro.
As concorrentes, Apple e Nike, também fizeram uma parceria
desse tipo, criando um Apple Watch com o visual da Nike.
Marketing Direto
Estabelece um contato direto com o cliente, sem
intermediários e por meio de ações personalizadas.
Alguns exemplos de marketing direto incluem o envio de
newsletters, ofertas exclusivas por e-mail e promoções por
SMS.
Marketing Indireto
Tipo de marketing mais sutil que consiste em promover um
produto ou serviço de forma não invasiva, sem parecer
propaganda explícita.
Abordagem mais discreta e que apresenta o produto de
maneira integrada em conteúdos relevantes, como vídeos,
artigos, redes sociais, entre outros.
Influenciadores digitais utilizando o produto em seus
conteúdos, ou quando o produto aparece em cenas de filmes,
séries e novelas.
Marketing de Afiliados
Qualquer pessoa pode se associar a uma determinada marca para
promover seus produtos em troca de uma comissão sobre as
vendas realizadas por meio de seus afiliados.
Permite que pessoas com uma grande audiência na internet
consigam ganhar dinheiro com recomendações de produtos ou
serviços.
Blogueiros que falam sobre viagens e se afiliam a empresas de
turismo ou reservas de hotéis para receber comissão a cada
reserva feita em um link específico compartilhado em suas redes
sociais ou blog.
Marketing de Relacionamento
Tipo de marketing focado em criar um laço duradouro e
construir uma relação de confiança entre a marca e o
consumidor.
Envolve ações como o atendimento personalizado, programas
de fidelidade, envio de conteúdo exclusivo e acompanhamento
pós-venda.
Empresa envia mensagens de aniversário ou oferece
promoções exclusivas para seus clientes mais fiéis.
 Marketing de Comunidade
Funciona a partir da criação de um grupo de pessoas que
compartilham interesses em comum e têm afinidade com a marca.
Essa comunidade pode ser construída em diversas plataformas, como
redes sociais, fóruns online e grupos de WhatsApp.
O objetivo é incentivar a interação entre todos os membros,
compartilhar conteúdo exclusivo e estreitar o relacionamento com a
marca.
Comunidade da marca de cosméticos Sephora, que oferece conteúdo
personalizado, eventos e descontos especiais para seus membros,
gerando um sentimento de pertencimento e fidelidade à marca.
Marketing de Eventos
Utiliza o marketing para planejar, organizar e promover eventos
que gerem uma experiência positiva ao público.
É uma forma de criar conexões emocionais com os
participantes, promover a marca e fortalecer a relação com os
atuais clientes.
Comic Con, evento que reúne fãs de quadrinhos, filmes e
séries, e que movimenta milhões de dólares em negócios e
marketing de produtos relacionados.
Marketing de Produto
Busca tornar o produto mais atraente e desejável para o
público-alvo, por meio de ações que enfatizam suas
características, benefícios e vantagens em relação aos
concorrentes.
É muito útil para aumentar a demanda pelo produto e
impulsionar as vendas.
Criação de embalagens atraentes, lançamento de novas
versões do produto, desenvolvimento de campanhas
publicitárias que destaquem seus atributos, entre outras.
Marketing de Serviços
Tem foco na geração de valor para o cliente por meio de estratégias
que vão além de uma simples oferta. Seu principal objetivo é
proporcionar uma interação única ao consumidor, para que ele se
torne fiel à marca.
As empresas investem em serviços diferenciados, como
atendimento personalizado, garantia estendida, pós-venda, entre
outros.
Netflix oferece um serviço de streaming personalizado para cada
usuário e o Nubank um atendimento rápido e humanizado.
Marketing de Segmento
Atende às demandas de grupos específicos de consumidores,
com características e interesses semelhantes.
Criação de campanhas e ações direcionadas para cada tipo de
público, de forma mais eficiente e personalizada.
Empresas de moda segmentam seu público-alvo em faixas
etárias diferentes para criar coleções de roupas específicas
para cada um, com estilos e tamanhos adequados às suas
necessidades.
Marketing Viral
Também conhecido como Buzz Marketing, é uma estratégia
que tem como objetivo divulgar uma marca ou produto por
meio do compartilhamento espontâneo de conteúdo entre os
usuários da internet.
A empresa precisa criar um conteúdo criativo, inesperado e
com alto potencial de compartilhamento, geralmente
utilizando humor, emoção ou polêmica para chamar a atenção
do público.
 Marketing Viral

Um exemplo famoso de Marketing Viral foi a campanha “Pôneis

Malditos” da Nissan, que até hoje circula pela internet e é
sempre lembrada por todo mundo.
 Marketing de Experiência
Proporciona uma experiência única para o cliente ao interagir
com a marca, seja presencialmente ou no meio digital.
Uma loja física que oferece um ambiente acolhedor, música
agradável e atendimento personalizado, ou um site de e-
commerce que disponibiliza vídeos e imagens de alta qualidade,
além de um processo de compra fácil e intuitivo.
Relação emocional e duradoura com o cliente para que ele
possa compartilhar sua experiência positiva com mais pessoas.
Trade Marketing
Estratégia dos fabricantes para garantir que seus produtos
estejam sempre bem posicionados nas prateleiras dos canais
de distribuição, incentivando a compra.
As principais ações de Trade envolvem a criação de displays e
stands personalizados para o produto, treinamento práticos
para vendedores, promoções exclusivas para determinado
canal de distribuição, entre outras.
Trade Marketing
Um exemplo é a parceria entre a Coca-Cola e a rede de
supermercados Pão de Açúcar, em que a empresa de
refrigerantes criou um espaço exclusivo para seus produtos em
várias lojas, aumentando sua visibilidade e suas vendas.
O Trade Marketing também pode ser aplicado no e-commerce,
principalmente em marketplaces.
Neuromarketing
Também conhecido como Marketing Científico, é uma técnica
que estuda como o cérebro humano processa as informações
relacionadas ao consumo de produtos e serviços.
Seu foco é entender como as pessoas pensam e agem em
relação às marcas e produtos para criar campanhas de
marketing cada vez mais eficazes.
Neuromarketing
Algumas das técnicas utilizadas incluem a análise de reações
cerebrais, eye-tracking e ressonância magnética.
Um exemplo de neuromarketing na prática é a escolha de
cores e formatos de embalagens de alimentos que despertam
o apetite dos consumidores, ou a criação de jingles musicais
que ficam na cabeça das pessoas por muito tempo.
E-commerce e modelos de negócio
E-commerce consiste em uma transação comercial realizada
por meio eletrônico (internet).
Modelo de negócio é a forma como a empresa cria, entrega e
captura valor.
Algumas siglas foram criadas para retratar as características
particulares da transação e do segmento de clientes.
B2C (Business to Consumer)
Este é o tipo mais comum, venda direto para o cliente final.
Normalmente é uma venda operada por um varejista, que seu
foco já é vender produtos ao cliente final, mas pode também
ser operada por um distribuidor.
Nesse modelo, há um PDV físico e/ou online, e o
relacionamento é de curto prazo e apenas em momentos
específicos.
Muito sensível a preço na modalidade e-commerce
B2B (Business to Business)
O negócio B2B, é um modelo de negócio focado na venda de
produtos e serviços para outras empresas.
✓Fábrica de peças pode vender para montadoras;
✓Atacadistas vendem ao varejo;
✓Empresa de software contábil pode vender seu serviço a um
escritório de contabilidade.
B2B (Business to Business)
Não há um ponto de venda (PDV), mas sim um bom
relacionamento e muito valor agregado;
Alta complexidade das vendas, já que demandam de
processos mais elaborados, pois na maioria dos casos o
produto é de difícil manuseio e caro.
Processo de venda tende a ser longo, devido a quantidade de
tomadores de decisão que precisam ter certeza da eficiência
do produto antes do fechamento do negócio.
B2E (Business to Employee)
O cliente final é um funcionário da empresa.
Descontos e condições especiais (pode haver limitação).
Funcionários de escolas de idiomas ganham descontos para
se matricular ou matricular seus filhos;
Uma marca de roupas ou calçados oferece formas facilitadas
de pagamento aos funcionários no momento de comprar os
produtos da empresa.
B2G (Business to Government)
Relações comerciais entre empresas e o governo (municipal,
estadual ou federal), onde essas empresas prestam serviços
ou fornecem materiais aos órgãos.
Possui diversas particularidades e processos que devem ser
seguidos. Portais de compra, editais de licitação, leis que
regulam compra e venda são alguns dos pontos que devem ser
tratados pelo processo de venda.
B2B2C (Business to Business to Consumer)
Mais conhecido como Market Place.
Possibilita a compra de produtos em diferentes lojas, tudo em
um único endereço.
C2C (Consumer to Consumer)
O C2C é o tipo de relação comercial entre dois ou mais
consumidores, onde as transações da venda ocorrem
comumente por intermédio de sites de compra e venda ou
desapego.
D2C (Direct to Consumer)
Fabricante vende seu produto diretamente ao consumidor
final, sem a interferência de intermediários.
Tem como vantagem reduzir consideravelmente os custos com
a distribuição dos produtos.