Marketing

De acordo com a American Marketing Association (AMA), marketing é

uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a
criação, comunicação e entrega de valor para os clientes, bem como a
administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a
organização e seu público interessado. O marketing foi criado para atender às
necessidades do mercado, envolvendo a satisfação pessoal e empresarial,
sendo uma forma de promover pessoas, produtos e serviços. Os novos
produtos necessitam de compradores, assim como uma empresa precisa de
novos clientes. Segundo Gilberto A.Churchill Jr, escritor do livro Marketing,
relata que:
“A essência do marketing é o desenvolvimento de trocas em que
organizações e clientes participam voluntariamente de transações
destinadas a trazer benefícios para ambos.”
O estudo do mercado surgiu da necessidade dos industriais de
administrar a nova realidade, originária da Revolução Industrial, que
transformou um mercado de vendedores em um mercado de compradores. No
entanto, nessa época, as empresas fixavam seus objetivos apenas na
maximização dos lucros, sem considerar os métodos utilizados para alcançar
tal meta, e os consumidores não conseguiam negociar devido à praticamente
inexistente concorrência. De acordo com uma pesquisa realizada por Sergio
Luis Ignácio de Oliveira, sobre Desmistificando o Marketing, afima que:
“... no início o marketing tinha como preocupação fundamental
apenas produzir e distribuir bens e mercadorias aos seus
consumidores, passando por uma visão de “vender a todo custo”...”
A partir da Segunda Guerra Mundial, o crescimento da concorrência
estimulou os comerciantes a buscar novas formas de atrair e lidar com os
consumidores. Surgiu então a cultura de vender a qualquer preço e,
consequentemente, métodos de oferta e procura nada honestos. Desde então,
o marketing vem se desenvolvendo e junto com ele o mercado.
O marketing busca satisfazer às necessidades e desejos dos
consumidores, mas com o mercado altamente competitivo e globalizado em
que estamos inseridos, surgem novos desafios para o profissional de
marketing, que precisa manter seus clientes e atrair novos. Marketing está
presente em nossas vidas muito mais do que imaginamos. Ao caminhar pelas
ruas da cidade, buscar no Google, ligar a televisão ou o rádio, abrir uma rede
social, somos impactados por ações de marketing.
Philip Kotler, renomado teórico da área, define marketing como a ciência
e arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer necessidades de
um público-alvo com rentabilidade. Porém, a American Marketing Association
(AMA) defende que a definição de Marketing está sofrendo algumas alterações:
“Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para
criar, comunicar, entregar e oferecer trocas com valor para os
consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.”
Isso mostra que o universo do Marketing é vasto e compreende não só o
ato de vender um produto ou serviço, mas tudo que diz respeito a
planejamento, pesquisa e posicionamento de mercado. O Marketing é como
uma balança entre o que o cliente quer e os objetivos da empresa, gerando
valor para ambas as partes.
Vale ressaltar que Marketing é uma palavra do idioma inglês, derivada
de market (mercado), indo além de vender um produto ou serviço e englobando
outras atividades relacionadas ao mercado.

Vendas
De acordo com Kotler (2003), o marketing ainda é frequentemente mal
compreendido nos círculos de negócios e na mente do público. As empresas
muitas vezes consideram o marketing apenas como um esforço para se livrar
de produtos, quando na verdade, a produção existe para apoiar o marketing. O
marketing vai além das vendas; ele começa antes da existência do produto,
identificando as necessidades do público-alvo e determinando o que a empresa
deve oferecer. Na visão de José Benedito Pinho, autor do livro Comunicação
em Marketing, afirma que:
“Conceitos de venda e de marketing - O conceito de venda e o
conceito de marketing são distintos e não devem ser confundidos. A
venda tem o seu foco nas necessidades do vendedor, ao passo que o
marketing está voltado para as necessidades do comprador. A venda
está preocupada em garantir que o vendedor realize a conversão do
seu produto em dinheiro, ao passo que o marketing tem o propósito
de satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e dos
serviços que estão associados com a sua criação, distribuição e
consumo final.”
Lester Wunderman (1996), especialista em marketing direto, comparou
vendas e marketing, enfatizando a mudança de paradigma da Revolução
Industrial para a Era da Informação. Enquanto antes os fabricantes ditavam o
que produzir, agora os consumidores demandam produtos específicos. O
marketing visa conhecer tão bem o cliente-alvo que dispensa o esforço de
vendas, conforme defendido por Peter Drucker (1973).
Nesse contexto, as vendas também passaram por uma transformação
significativa. Antes, as equipes de vendas eram principalmente responsáveis
por empurrar produtos para os clientes, seguindo uma abordagem de "vender a
todo custo". No entanto, com o advento do marketing moderno, as vendas
evoluíram para se tornarem mais consultivas e centradas no cliente.
Hoje em dia, os profissionais de vendas não apenas vendem produtos,
mas também fornecem soluções para os problemas dos clientes. Eles são
treinados para entender as necessidades específicas de cada cliente e adaptar
suas abordagens de venda de acordo com essas necessidades. Isso inclui
oferecer demonstrações de produtos, realizar apresentações personalizadas e
fornecer suporte pós-venda para garantir a satisfação do cliente. De acordo
com o livro Vendas: técnicas de trabalho e mercado, escrito por Luiz Ratto, nos
mostra que:
 “Em outras palavras, o vendedor facilita a vida do cliente, à medida
que torna mais fácil a identificação de suas necessidades objetivas e
subjetivas, apresenta similaridades e diferenças entre os produtos,
demonstra seus recursos e possíveis utilizações, oferece alternativas
e a negociação em termos financeiros.”
Além disso, as vendas também se beneficiam das ferramentas e
tecnologias modernas. Os sistemas de CRM (Customer Relationship
Management) permitem que as equipes de vendas gerenciem e acompanhem
seus leads e clientes de forma mais eficiente, garantindo um acompanhamento
adequado ao longo do ciclo de vendas.
No entanto, dentro das empresas, ainda persistem estereótipos entre os
departamentos de marketing e vendas. O departamento de marketing muitas
vezes é visto como responsável por gerar leads e criar campanhas de
marketing, enquanto os vendedores são encarregados de fechar negócios e
atingir metas de curto prazo. Essa falta de entendimento mútuo pode levar a
conflitos e prejudicar a colaboração entre os departamentos. Seguindo a
perspectiva de Jose Luiz Meinberg, autor do livro Gestão de Vendas, ressalta
que:
“A atividade de vendas tem como foco efetivar/estimular um consumo
cuja propensão foi planejada e ferramentalizada por marketing. A área
de vendas vai influenciar diretamente os resultados de marketing,
pois tem conhecimento do mercado comprador, da concorrência e
está mais próxima das oportunidades surgidas no mercado. Note que,
apesar da importância da atividade de vendas, muitos profissionais
ainda não perceberam que, ao investirem nela, também estão
investindo na longevidade da empresa e contribuindo para o tripé de
sustentação empresarial: caixa, lucro e perpetuação. Ao investirem
nela estão tratando também da imagem da empresa no mercado. É
parte integrante do processo de comunicação de valores, postura
estratégica, além de posicionamento estratégico de marca e produto.”
Para superar esses desafios, é essencial promover uma integração mais
estreita entre marketing e vendas. Isso envolve uma comunicação eficaz,
compartilhamento de informações e alinhamento de objetivos. Quando
marketing e vendas trabalham em conjunto, podem criar uma abordagem
integrada para atrair, converter e reter clientes, impulsionando assim o sucesso
organizacional.
Portanto, reconhecer a importância de ambas as funções e integrá-las
de maneira eficaz é essencial para promover uma verdadeira sinergia entre
marketing e vendas, atendendo às necessidades dos clientes e alcançando os
objetivos da empresa de forma mais eficiente e eficaz.