GERÊNCIA DE VENDAS E TRADE E MARKETING

MÓDULOS
MÓDULO A: Introdução à Gestão de Vendas
 PARA INÍCIO DE CONVERSA…
• O que é vender para?

• O que significa para a empresa, qual é a sua importância?

• Alguém já trabalhou em vendas? Como foi a experiência?

 AFINAL, O QUE É VENDER?

Esta é uma pergunta que muitos profissionais ligados à área

comercial, mesmo com grande experiência, ainda não
conseguem responder com clareza

Vender(1) : ceder por certo preço / não conceder

gratuitamente
1. Mini dicionário Aurélio
EVOLUÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS
 EVOLUÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS

Processo de vendas tradicional:

•O cliente depende do vendedor, que tem poder na decisão de compra
•Transação realizada pessoalmente, ou através de telefone, e-mails,
contratos impressos e pagamentos offline
•Canais: telefone, email, porta a porta
 EVOLUÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS

Tecnologia e mudança do comportamento de compra:

•O cliente não quer mais depender do vendedor; bloqueia números incômodos
e bloqueia e-mails
•O cliente passa a ter poder sobre sua decisão de compra: busca as informações
que precisa na internet, compara valores e preços, e toma a sua decisão
•A compra passa a ser online ou offline, de acordo com a preferência do cliente
•O cliente oferece feedback em todas as etapas da vendas
 EVOLUÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS

E as empresas, conseguiram se adaptar a esta nova realidade?

A maioria não!
Em 2020 verifica-se que diversas empresas não se adaptaram ao novo processo de compra do
consumidor, que mudou a interação e as regras de vendas. E estas estão diminuindo, cada vez mais...
 EVOLUÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS

A venda pode ser realizada das seguintes formas:

•B2C: business to consumer  empresas para consumidores (ex: Pão de
Açúcar)
•B2B: business to business  empresas para empresas (ex: Pipedrive)
•C2C: consumer to consumer  consumidores para consumidores (ex:
Mercado Livre)
A IMPORTÂNCIA DA DISTRIBUIÇÃO
 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Distribuição  o “P” de praça;

Canais de distribuição  são conjuntos de

organizações interdependentes envolvidas no
processo de disponibilização de um produto
ou serviço para uso ou consumo.
 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Os canais escolhidos afetam todas as outras decisões de

marketing:
• Preço  custo de cada canal
• Promoção  o que é permitido ser feito x eficiência
• Produto  qual a característica do mix do parceiro
DESENVOLVIMENTO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• Mercado  capacidade de demanda, competitividade, tamanho, localização,
cultura, etc...

• Produto  conhecimento do que está sendo vendido.

• Empresa  tamanho, situação financeira. “Queda de braço” com varejo –

poder de barganha.

• Variáveis intermediárias  cuidado que se deve tomar com a disponibilidade

que um canal dará ao seu produto (foco).

• Ambiente e comportamento  comportamento do público-alvo, variáveis

ambientais.
DESENVOLVIMENTO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

É necessário um bom planejamento da expectativa da

empresa frente seus distribuidores
 SELEÇÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Aspectos a serem considerados:

• Volume de vendas proporcionado
• Conhecimento do mercado
• Estilo de administração
• Situação financeira
• Infraestrutura tecnológica e de recursos humanos
• Política de preços e condições de financiamento
• Foco no seu produto
AVALIAÇÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aspectos a serem avaliados:
• Volume vendido e a vender no período
• Participação de mercado
• Margem do canal
• Participação no espaço da loja
• Estrutura de vendas do canal
• Condições de armazenamento dos estoques
• Qualidade dos serviços prestados aos consumidores
• Atividades gerenciais do canal
 PRINCIPAIS FUNÇÕES REALIZADAS
PELOS MEMBROS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

• Disponibilizar o produto ao consumidor

• Reunir informações dos clientes, concorrentes e outros
participantes e forças do ambiente de marketing
• Assumir riscos relacionados à operação do canal
• Crédito e logística
ATACADO, VAREJO E “ATACAREJO”
 ATACADO

• Toda atividade de venda, de produtos ou serviços, para

clientes institucionais para revenda ou para insumo das
atividades empresariais
• Venda B2B
 VAREJO

• Toda atividade de venda, de produtos ou serviços,

diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e
não comercial.
• Venda B2C
 “ATACAREJO”

• Estabelecimento de ATACADO que também vende ao consumidor

final, muitas vezes com valores mais acessíveis do que o varejo
convencional (para o valor acessível, é possível que seja definida uma
compra mínima de itens de cada produto)
• Formato de vendas para
sobrevivência de atacados;
atrativo aos consumidores finais
dada a possível redução de valor
pago nos itens
 CLASSIFICAÇÕES E FORMATOS VAREJISTAS

Instituições Varejistas

Classificação quanto
Instituições com lojas Instituições sem lojas
a propriedade

Varejo eletrônico
Alimentícias Independentes
Marketing direto
Não alimentícias Redes
Vendas diretas
Serviços Franquias
Máquinas de venda
 INSTITUIÇÕES COM LOJAS

Varejo alimentício

•Supermercados de vizinhança: representam as lojas de autosserviço com ampla

linha de produtos, porém baixo sortimento em comparação às grandes lojas.
•Supermercados tradicionais: as lojas de autosserviço de médio porte, cujas vendas
são altamente concentradas em itens alimentícios e possuem mix de produtos e
sortimento superior aos supermercados de vizinhança.
•Superlojas: supermercados de maior porte com, segundo o autor, área de 3.000 a
5.000 m² e 14 mil SKUs em seu mix de produtos, aproximadamente, cuja venda de
itens de venda não-alimentares representa um percentual superior a 10%.
•Lojas de conveniência: locais na maioria das vezes conjugados a postos de
combustível que comercializam os alimentos e bebidas mais comuns, para consumo
imediato.
 INSTITUIÇÕES COM LOJAS

Varejo não alimentício

•Lojas de departamentos: grandes lojas que possuem ampla linha dos mais variados
produtos e opções de marca e um bom nível de serviço ao cliente. Como o nome diz,
a loja está dividida em departamentos de produto.
•lojas especializadas: lojas de porte pequeno ou médio, especializadas em um tipo
de produto apenas, com vasta variedade de marcas e com elevado nível de serviço,
dado ao alto grau de conhecimento dos funcionários quanto às características dos
produtos comercializados.
 INSTITUIÇÕES COM LOJAS

Varejo de serviços

•Lojas que não vendem necessariamente produtos, pois elas também podem prestar
serviços necessitando de um ponto de venda, como é o caso de salões de beleza,
academias de ginástica, e outros.
 INSTITUIÇÕES SEM LOJAS

• Varejo eletrônico: engloba todas as transações pela internet, também chamado

de comércio eletrônico. É um varejo que cresce consideravelmente à medida que
as empresas o adotam e é universalizado o acesso à internet e ao cartão de
crédito.

• Marketing direto:
– Catálogos: venda realizada através de catálogos.
– TV shopping: programa de televisão apresenta e demonstra o uso do produto
de forma detalhada, onde sua compra é feita pelo consumidor por telefone
ou internet.
– Televendas: canal utilizado tanto como pré-venda, marcando a visita de um
vendedor, por exemplo, quanto à venda completa, no caso de assinatura de
revistas.
 INSTITUIÇÕES SEM LOJAS

• Venda direta:
– Um a um: venda customizada e personalizada, realizada presencialmente ou
virtualmente.
– Porta a porta: demonstração de produtos e atendimento personalizado, tem
a vantagem pela maior conveniência do consumidor, que recebe o vendedor
em seu domicílio ou em seu trabalho.

• Máquinas automáticas de venda (vending machines): comercializar produtos

sem a intermediação de vendedores. A máquina armazena o produto, e este é
comprado mediante pagamento em moedas, notas ou cartão de crédito e
liberado imediatamente.
 CLASSIFICAÇÕES QUANTO A PROPRIEDADE

• Estabelecimento independente: comércio não faz parte de nenhuma rede ou

franquia.

• Rede: conjunto de comércios associados a uma instituição e que compartilham

de uma mesma visão comercial visando o crescimento de seus parceiros e
compartilhamento de produtos, serviços e informações.

• Franquia: sistema de venda de licença na qual o franqueador cede ao franqueado

o direito de uso da sua marca. Fica como responsabilidade do franqueado pagar
parte do faturamento ao franqueador sob a forma de royalties.
 QUATRO NÍVEIS DE SERVIÇOS NO VAREJO

- • Auto serviço: clientes se dispõem a procurar, comparar e selecionar produtos

para poupar dinheiro. (Ex: supermercados; lojas conveniência; e-commerces)

• Auto seleção: os próprios clientes encontram os produtos que querem

comprar, embora possam pedir ajuda. (Ex: C&A; Mundo Verde )

• Serviços limitados: os clientes precisam de mais informação e ajuda. (Ex.

fórum; softwares personalizados)

• Serviços completos: os vendedores estão prontos para ajudar em todas as

+ fases do processo de procurar, comparar e selecionar. (Ex. loja da noiva;
restaurante)