Poucos fabricantes vendem seus produtos

directamente aos consumidores finais. Em vez

disso, a maioria usa intermediários para levar seus
produtos ao mercado. Eles tentam montar um canal
de Marketing ou canal de distribuição – que é um
conjunto de organizações interdependentes que
ajudam a tornar um produto ou serviço disponível
para o consumo ou uso por um consumidor final
ou usuário organizacional (Kotler,2000).
 Os fabricantes preferem o uso de intermediários,
devido a maior eficiência que eles tem em oferecer
mercadoria para o mercado-alvo. Por meio de seus
contactos, experiência, especialização a escala
operacional, os intermediários geralmente
oferecem a empresa mais do que ela conseguiria
realizar por conta própria.
 Nos canais de distribuição, os intermediários
compram grandes quantidades de muitos
fabricantes e as dividem nas quantidades menores
e nos maiores sortimentos desejados pelos
consumidores.
Exemplo: a Coca-cola produz milhares de refresco
por dia, mas você compra apenas algumas
unidades por vez. Os intermediários desempenha
um papel importante na correspondência entre a
oferta e a demanda.
 Ao disponibilizar produtos e serviços para os
consumidores, os membros do canal agregam valor
ao servir de ponte nas grandes lacunas de tempo,
espaço e posse que separam as mercadorias e os
serviços daqueles que eventualmente os utilizarão.
Os membros do canal de distribuição
desempenham muitas funções-chaves. Alguns
ajudam a finalizar transações:
• Informações – fornecer dados de pesquisas e inteligência de
marketing sobre intervenientes no ambiente de marketing
necessário para planear e executar permutas;
• Promoção – desenvolver e divulgar mensagens persuasivas sobre a
oferta ;
• Contacto – descobrir compradores potenciais e comunicar-se com
eles;
• Ajuste – modelar e adaptar a oferta às necessidades do comprador,
inclusive actividades como fabricação, classificação, montagem e
embalagem;
• Negociação – chegar a um acordo sobre preços e outras condições
de oferta de modo que a posse ou propriedade possa ser
transferida.
 Outros ajudam a cumprir transacções já finalizadas:

• Distribuição física – transportar e armazenar mercadorias.

• Financiamento – obter e utilizar recursos para cobrir os

custos do trabalho do canal

• Riscos – assumir os riscos de executar o trabalho do canal.

 Cada faixa de intermediários de marketing
que realizam algum tipo de trabalho para
aproximar do comprador final o produto e
sua posse é um nível de canal.
 O número de níveis intermediários indica a
extensão de um canal.
Canal de marketing directo - não tem
nenhum nível intermediários, a empresa
vende directamente aos consumidores.
Canais de marketing indirecto – são empresas
que com um ou mais intermediários.
Fabricante Fabricante Fabricante

Atacadista
Varejista

Varejista

Consumidor Consumidor
Consumidor
 Fatores gerais presentes na maioria dos canais de distribuição
são:

• Garantir rápida disponibilidade do produto nos segmentos do

mercado identificados como prioritários. Uma vez
identificados os tipos de varejo adequados para o produto,
garantir que o sistema de distribuição física mais apropriado
seja selecionado para atingir tal objetivo;
• Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em
questão, por exemplo, buscar as parcerias entre fabricante e
varejista que permitam a exposição mais adequada do
produto nas lojas;

• Buscar cooperação entre os participantes da cadeia de

suprimento no que se refere aos fatores relevantes
relacionados com a distribuição. Por exemplo definir lotes
mínimos de pedido;
•Garantiro nível de serviço pré-estabelecido pelos parceiros da
cadeia desuprimento;

•Garantir
um fluxo de informações rápido e preciso entre os
elementos participantes.

•Buscar de forma integrada e permanente, a redução de custos,

atuando não isoladamente, mas em uníssono, analisando a
cadeia de valor no seu todo.
• Kotler, P. & Armstrong, G.(2010). Princípios
de Marketing. (12ª. Edição). São
Paulo:Pearson.