BROCHURA 3

Canais de Distribuição

Toda empresa que trabalha no ramo comercial tem um sistema interativo por meio do
qual entrega seus produtos ao consumidor final. Esse processo é conhecido como canal
de distribuição e, nele, participam o fabricante, o meio que o distribui e, por fim, o
consumidor.

Embora estejam intimamente ligados ao marketing tradicional, os canais de distribuição

também são aplicáveis ao Marketing Digital

Canais de distribuição, São os meios pelos quais uma empresa fabricante escolhe
entregar seus produtos ao consumidor final, garantindo que seja o mais rentável e
eficiente possível.

Os canais de distribuição são formados por provedores de serviços que investigam o

mercado, promovem os produtos e negociam, com os clientes, preços, métodos de
entrega e estoques relacionados com a quantidade de produtos de que precisam.

As entidades do canal de distribuição são normalmente::

• Os produtores;
• Armazenstas;
• Os grossistas;
• Os retalhistas;
• Clientes
Em serviços, a função armazenista e grossista não existem pois devido a sua
intangibilidade os serviços não se armazenam.
A distribuição assente nas entidades do canal, tem como principais funções:
• Informar sobre o produto/serviço
• Promover a sua venda e colocação
• Customizar em função das necessidades dos mercados a oferecer
• Prestar o serviço pós-venda e a garantia de qualidade
 • Logística de transporte e colocação

Importância dos Canais de dis

tribuição
A importância dos canais de distribuição reside principalmente no fato de que, por meio
de terceiros, é possível que o produto atinja um número maior de consumidores, de modo
que haja aumento nas vendas.

Os produtores geralmente não têm sua própria rede de distribuição, e é por isso que
trabalham com uma empresa terciária que geralmente tem contatos comerciais e um
alcance geográfico maior.

Além disso, têm serviços de armazém e meios de transporte seguros e, de alguma forma,
adquirem o compromisso de que o produto finalmente chegue ao destino.

Por meio dos canais de distribuição, uma produtora alcança objetivos

importantes: oferecer sua mercadoria no lugar certo, ao alcance do consumidor, no
menor tempo possível.

Tipos de canais de distribuição

Os canais de distribuição são classificados de acordo com diversas características.

1. Canal direto

É uma unidade de trabalho que pertence à mesma empresa de produção e que é

diretamente responsável pela entrega das mercadorias aos seus clientes. Isso requer
que a empresa tenha espaço para armazenar os produtos e os meios de transporte
para realizar as entregas. Além disso, deve ter contato direto com os clientes.

2. Canal indireto

São empresas terceiras responsáveis por fornecer o serviço. Tais distribuidoras

dividem o trabalho de acordo com custos, preços, tipo de mercado e forma de
comercialização do produto.
Essas características definem os canais das seguintes maneiras.

Nível 1

É o formato de distribuição em que o produto vai diretamente do fabricante para o

grossista, que o leva ao destino final.

Nível 2

Nesse caso, existem apenas dois agentes. A mercadoria vai diretamente do distribuidor
grossista para o retalhista e, finalmente, é entregue ao consumidor. Essa cadeia de
distribuição geralmente é aplicada em pequenas empresas.

Nível 3

Aqui três agentes distribuidores — um grossista, um retalhista e um distribuidor exclusivo

que também participa da comercialização do produto —, estão envolvidos.

Os canais de distribuição podem ser classificados de acordo com a categoria do

negócio.

Do produtor ao cliente industrial

Nesse setor, o canal de distribuição mais utilizado é aquele que vai diretamente do
produtor ao consumidor industrial.

Isso ocorre porque os prazos de entrega são mais curtos, há menos procedimentos
envolvidos, é mais fácil atender aos requisitos do cliente e o lucro é maior.

Do produtor aos distribuidores industriais

Distribuidores industriais, basicamente grossistas, participam como intermediários nesse

processo. Eles são responsáveis por adquirir o produto e, posteriormente, vendê-lo em
grandes quantidades por menor valor.

Canal de distribuição no Marketing Digital

Olhando o contexto tecnológico atual, é impossível não pensar que os canais de
distribuição tradicionais possam ser levados ao mundo digital. Sim, os canais de
distribuição fazem parte do Marketing Digital, e são, basicamente, as rotas online pelas
quais se oferece um melhor serviço aos clientes.

Aliás, foram as estratégias de marketing que se incorporaram gradualmente à linha de

negócios com o objetivo de melhorar as vendas e crescer comercialmente.

Philip Kotler, um dos principais especialistas em marketing, acreditava que, quando as

empresas começavam a crescer no nível de produção e seus canais de distribuição
também começavam a melhorar, era essencial dar uma nova abordagem à estrutura de
negócios, incorporando estratégias de marketing que ajudassem a melhorar os
processos administrativos internos. Assim, temos:

• Páginas de blogs;
• Aplicativos interativos;
• Redes sociais;
• Promoções e campanhas de publicidade;.

Os canais de distribuição no mundo digital facilitam o acesso do consumidor a um

produto ou serviço específico. Esse acesso só é possível por gerar conteúdo valioso.

Ao criar esse conteúdo, é possível melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca

da internet, além de conquistar a fidelidade do cliente. Os canais de distribuição são cada
vez mais importantes para as empresas. Dependendo do tipo de negócio que tem e da
marca que deseja posicionar, existe um modelo apropriado que pode ajudar a
alcançar seus objetivos.

A globalização, a alta concorrência no mercado e os números de consumo do cliente

exigem que as empresas se dediquem a aplicar técnicas de posicionamento eficazes e
bem-sucedidas.
Canais de Distribuição, Como Facto Estratégico na Excelência de Serviços

Canais de distribuição são um conjunto de ações que envolvem empresas e indivíduos

interligados para assegurar que os produtos chegarão ao consumidor final. Se trata de
uma função logística que interliga a área comercial e marketing.

Através do conhecimento dos melhores canais de distribuição as empresas vivenciam o

crescimento e o aumento do faturamento. É importante salientar que nos últimos anos,
houve uma mudança na forma como o consumidor adquire seus produtos, o empresário
de sucesso é aquele que consegue captar a mensagem e ficar no radar desse cliente.

A ampliação dos canais de distribuição é uma necessidade, sobretudo em tempos de

globalização. O Objetivo é oferecer a melhor experiência na compra, excelente custo x
benefício e principalmente entender o que o mercado está buscando.

Entenda que esses canais não são apenas “vendedores”, eles devem ser uma fonte
captadora de informações, dessa forma, a empresa consegue gerar mais ” valor” para
os clientes.

Abaixo, se apresenta os tipos de canais de distribuição e compreenda como eles podem

agregar excelência para o negócio:

Canal direto

As empresas traçam estratégias com base no seu planejamento, obviamente que deve
ser levado em conta o tipo de produto e também na relação que os clientes possuem
com ele.

O Canal direto de distribuição se caracteriza quando a empresa entrega o produto ao

cliente, ou seja, ela não possui nenhum intermediário, é uma venda direta.

Vantagens:

• O cliente final vai pagar menos

 • Controle maior da cadeia de distribuição

• Não é necessário pagar comissões

• A empresa tem um melhor relacionamento com o cliente

Desvantagens:

• Atinge um número menor de clientes

• Menor propagação da marca

• O custo de implementação da logística é alto

• Vende menos

Canal Indireto

Nesse caso, Intermediarios entregam o produto ao consumidor final, podendo ser

caracterizado da seguinte forma:

• Empresa Fabricante – grossista – retalhista– Cliente

• Empresa Fabricante – Distribuidor – agrossista – retalhista – Cliente

• Empresa fabricante – grossista – Cliente

Dentro do canal de distribuição indireto, ainda se encontram as seguintes possibilidade

Sistema de distribuição exclusiva – O produto chega ao ponto de venda através do

representante. Nesse caso, somente os pontos de vendas autorizados podem vender o
produto.

– Sistema de distribuição intensiva- Diferentemente do sistema exclusivo, o objetivo é

colocar o produto em um número maior de pontos de vendas.

Vantagens:
 • A empresa consegue vender muito mais, pois com a intermediação é possível
atingir mais mercado

• Aumenta a carteira de clientes

• A marca fica mais conhecida

Desvantagens:

• O produto fica mais caro, sobretudo para o consumidor final

• É necessário organização e controle maior do administrativo e financeiro

• A empresa não tem relacionamento com o consumidor final

• Tem pouco controle da cadeia de distribuição

Como escolher o melhor canal de distribuição para o negócio

Eleger um canal de distribuição dos produtos é uma estratégia para a empresa, no

entanto, é necessário avaliar o retorno sobre o investimento. Ou seja, os interesses da
empresa precisam ser bem estabelecidos, por exemplo:

• A empresa quer fortalecer a marca?

• Aumentar as vendas?

• Ampliar a rede de atendimento?

• Pretende conhecer melhor seu público alvo?

Depois de definir o real objetivo do negócio, é preciso estabelecer os custos do produto

em cada canal de distribuição. Isso levando em conta as comissões, transporte e outras
intermediações que envolvem o canal indireto e o direto.

É necessário avaliar qual desses canais são mais viáveis para o seu modelo de negócio.

Por exemplo:
Às vezes a venda direta pode ser mais custosa de implementar, em contrapartida, ela
trará os resultados que se espera para o negócio como: Fortalecimento da marca e
relacionamento próximo com os clientes.

Em contrapartida, estão as vendas indiretas, onde sua empresa não precisa investir tanto
dinheiro na implementação, pois vai contar com ajuda de intermediários. Se se pretende
vender mais e ampliar a rede de atendimento, essa é uma solução viável.

Antes de escolher o melhor canal de distribuição, a empresa precisa compreender os

seus objetivos a curto e a longo prazo.

Estratégia de Distribuição de Produtos

Uma estratégia de distribuição bem pensada e planejada é um dos pilares para o

sucesso de qualquer armazenista. Afinal, se não houver uma escolha estratégica dos
canais de exposição e de comercialização, além da entrega eficiente das mercadorias
ao público, será difícil garantir as vendas e o giro de estoque.

Apesar disso, muitos gestores ainda têm dúvidas na hora de definir as estratégias de
distribuição e também de usar as ferramentas tecnológicas nesse processo.

O que é uma estratégia de distribuição?

As estratégias de distribuição são aquelas que consideram a acessibilidade dos

consumidores aos produtos ou serviços comercializados por uma empresa.

Ao falarmos sobre as estratégias de distribuição, não podemos deixar de conceituar o

canal de distribuição, ou seja, o trajeto que o produto deve fazer até ser comercializado
ao cliente.

Além de pensar nos canais adequados, é preciso considerar qual tipo de estratégia a
empresa pode usar.

Em geral, são definidas 3 estratégias a saber:

 1. Estratégia intensiva:
massifica a acessibilidade ao produto para todos os tipos de vendas, mas torna
difícil controlar a homogeneidade do preço de venda, podendo ocorrer a
desvalorização do produto. É incompatível com produtos premium;
2. Estratégia exclusiva:
os produtores limitam, de forma proposital, o número de intermediários que usam
os produtos, concedendo o direito exclusivo de distribuição a um número limitado
de revendedores. É uma estratégia muito usada no sistema de franchising; O que
é franchising? Franquia ou franchising empresarial é o sistema pelo qual o franqueador
(dono da franquia) cede ao franqueado (pessoa com o desejo de abrir a franquia) o direito
de uso da marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou
semiexclusiva de produtos ou serviços.
3. Estratégia seletiva:
é possível escolher onde, quando, como e a quem o produto será tornado
acessível. Isso permite a redução de custos e a elevação do posicionamento de
marca, além de oferecer boa cobertura de mercado aos produtores com custos
menores que a distribuição intensiva.

4. Estratégia Híbrida:

A empresa utiliza intermediários e assume o contato com seus consumidores. Ela

também faz a divulgação direta dos produtos e indica seus distribuidores
autorizados para seus clientes por meio da internet, por exemplo.

Como definir a estratégia de distribuição de forma adequada?

A definição adequada da estratégia de distribuição para o retalhista vai além da venda

de produtos nos canais previamente escolhidos. Ela envolve, também, a abrangência do
negócio em uma determinada região, a otimização dos custos e o melhor
relacionamento com o público

Abaixo se apresentam alguns pontos que ajudam a definir estratégias de distribuição

 ✓ Conhecer o produto que a empresa vende
O primeiro ponto é entender profundamente sobre o produto que a empresa
comercializa. Caso seja um item produzido em larga escala, pode ser mais interessante
vendê-lo em um grande número de canais, permitindo uma distribuição mais ampla,
escoando, melhor, o volume fabricado.

Se, por outro lado, a empresa tem um comércio grossista focado em itens de maior valor
agregado, com níveis altos de especialização e custos, é melhor escolher poucos (e
bons) parceiros para a revenda. Afinal, será necessário incluir os custos de treinamento
dos vendedores, capacitação das equipes de manutenção e até o tempo de venda (que
costuma ser maior).

✓ Escolher o canal de distribuição adequado

Antes de definir os melhores canais de distribuição, a empresa deve fazer pesquisas de
mercado. Assim, conseguirá analisar em quais meios há maior comercialização de
produtos e outras questões.

Nesse momento, busque entender melhor os desejos e as demandas dos seus clientes.
Ao determinar as características, os comportamentos e as necessidades dos clientes,
será mais fácil pensar na quantidade, dispersão geográfica e frequência de compra.

Ainda é essencial analisar as características do seu produto. Por exemplo, verificando as

necessidades em relação ao transporte, à armazenagem, à tecnologia da informação
etc. Se a empresa trabalha com produtos perecíveis, não poderá optar como canal de
distribuição um lugar que não ofereça as condições ideais de temperatura ou de
umidade, por exemplo.

Por fim, lembre-se de fazer as contas. Ou seja, analisar a solidez do canal, quanto a
empresa terá de investir para oferecer seu produto nele, quais serão os esforços de
marketing e de vendas necessário e os custos gerais de distribuição por canal.

✓ Atente-se às novidades e inovações

O comportamento do consumidor está mudando. E é essencial que a empresa
acompanhe essas tendências, para pensar em uma estratégia de distribuição que tenha
afinidade com o cliente que deseja atrair.

As vendas online já são realidade na maioria dos setores. E hoje as empresas oferecem
uma série de possibilidades, como compra pelo aplicativo ou site e possibilidade de
retirada na loja física. Essa é uma tendência forte e que exige um bom esforço em relação
à gestão do estoque.

Existem outros v que apenas estão usando seus espaços físicos como mostruários.
Porque muitos clientes pesquisam pelos produtos na internet e vão até a loja apenas
para ver e tocar o produto – mas acabam finalizando a compra nos meios digitais.

Não existe um caminho único. Tudo dependerá do comportamento dos seus clientes e
também das inovações do seu setor. Por isso, acompanhar essas modificações é
essencial.

✓ Tenha uma boa gestão de estoque

É impossível definir uma estratégia de distribuição sem pensar no seu estoque. Afinal,
não há nada pior do que um cliente querer comprar e a sua loja estar sem o produto ou
ainda quando revendedores precisam fazer a entrega, mas a empresa não consegue
suprir a demanda.

O encalhe de produtos é igualmente prejudicial, porque atrapalha o orçamento, criando

custos adicionais e aumentando a chance de vencimento (em caso de perecíveis) ou do
comércio de bens obsoletos (novas tecnologias, moda etc.), tornando inviável a venda
desses itens.

✓ Uso da tecnologia
A tecnologia é uma grande aliada quando o assunto é definir e coordenar a sua estratégia
de distribuição. Um sistema de gestão para varejos, consegue otimizar o gerenciamento
dos processos na cadeia de suprimentos, automatizando os fluxos de trabalho e
fornecendo dados estratégicos para que os gestores consigam tomar melhores
decisões.