Plano de Negócios –

Planejamento de Marketing
Prof. Dr. Luiz Renato Ignarra
PROPAGANDA: é a fase em que a
empresa procura fixar a imagem de
seu produto/serviço, sua marca, seu
conceito, sua utilidade, suas
vantagens diante dos
produtos/serviços dos concorrentes,
para ganhar a preferência dos
clientes ou consumidores.

PROCESSO DE VENDAS
A propaganda pode ser divulgada por
vários meios de comunicação.
A propaganda pode ser direta – quando o
patrocinador entra em contato direto com
o consumidor ou o cliente. É o caso da
remessa de catálogos, listas de preços,
folhetos, prospectos. Geralmente enviada
pelo correio, recebendo o nome de mala
direta

Propaganda
Propaganda indireta – quando é
realizada por meios de veículos ou
canais de comunicação tais como:
jornais, revistas, rádio, televisão,
cinema, teatro, outdoor, internet,
luminosos, letreiros, painéis
eletrônicos, bus door, etc,

Propaganda
Propaganda Institucional – que
divulga a imagem da empresa sem
qualquer pretensão de vender

Propaganda Comercial – que visa

especificamente vender o
produto/serviço no mercado.

Propaganda
Pessoal – quando realizada por
meio de um contato direto entre
o vendedor e o comprador, seja
no estabelecimento comercial,
seja visita em domicílio, no
balcão, no telefone.

Vendas
Impessoal – quando a venda
ocorre sem a intervenção direta
do vendedor como no auto-
serviço do supermercado, na
compra por catálogo, compra
pelo correio, nas máquinas de
vendas, etc.

Vendas
Virtual – quando a venda é feita
pela internet.

Vendas
Éa fase do processo de vendas
que procura promover ou
acelerar as vendas do
produto/serviço.

Promoção de Vendas
Pode ser feita através de materiais
explicativos para os revendedores e
através de promoções diretas com os
consumidores finais por meio de
demonstrações, amostras, sorteios,
amostras grátis, brindes, ofertas, feiras e
exposições, descontos por volume de
compras

Promoção de Vendas
As promoções podem ser utilizadas em
datas comemorativas como dia das mães,
dos pais, dos namorados, das crianças,
páscoa, natal, etc.
As promoções são utilizadas quando há:
 Estoque elevado de produtos
 Lançamento de novos produtos
 Sucesso da concorrência
 Sazonalidade de vendas

Promoções de Vendas
Canais de distribuição
representam os meios pelos
quais os produtos/serviços fluem
da empresa em direção aos
clientes ou consumidores, para
atingi-los da melhor forma
possível.

Canais de Distribuição
Os canais de distribuição são os
intermediários entre a empresa e os
clientes ou consumidores.

Podem ser representantes,

atacadistas, varejistas.

Canais de Distribuição
A maneira de distribuir o produto
influencia o preço

Quanto maior for o número de

intermediários, maior será o número
de mark-ups.

Canais de Distribuição
Diferença de preços nas lojas do
varejo e na lojas de fábrica.

Lojas de fábrica concorrem com os

varejistas

Canais de Distribuição
O termo merchandising é utilizado em
três sentidos diferentes:
 Quando é utilizada propaganda subliminar
do produto em filmes, novelas, teatros,
etc.
 Quando é feita a demonstração do
produto nos pontos de venda
 Quando são distribuídos brindes
promovendo apenas a marca do produto

Merchandising
 Pode receber vários nomes, como
assistência técnica, atendimento ao
consumidor, atendimento ao cliente.

É a fase de monitoramento do uso e

apreciação do produto por parte do
consumidor para verificar se ele está
satisfeito com a compra feita e com o
tratamento recebido.

Pós Venda
Um programa de fidelidade também
pode ser considerado um programa
de pós de venda, com a fidelização
dos clientes.

Pós Venda
Assessoria de imprensa para fomentar a
publicidade

Promoções com personalidades

Patrocínios culturais e esportivos

Ações de responsabilidade social

Ações de responsabilidade ambiental

Relações Públicas
A empresa precisa prever
antecipadamente suas vendas para o
planejamento da produção e da
comercialização

A previsão de vendas deve ser feita com

base nas vendas dos períodos anteriores e
com base nas tendências do mercado

Previsão de Vendas
O atendimento do cliente é um
dos aspectos de maior
importância do negócio. O
cliente representa o principal
objetivo do negócio – e sua
razão de ser e de existir.

Atendimento e Foco no Cliente

Para que o negócio seja bem sucedido é
imprescindível que o cliente fique
satisfeito com o produto/serviço oferecido.

Isso faz parte do que é denominado client

centered (orientação para o cliente) ou
marketing minded (mentalidade
mercadológica)

Atendimento e Foco no Cliente

O marketing representa uma inversão na
forma de raciocínio: é a resolução do
problema de trás para frente.

Parte do resultado final desejado – que é

um cliente satisfeito – para verificar quais
ações devem ser realizadas para chegar a
tal resultado.

Atendimento e Foco no Cliente

Em vez de olhar para dentro do
próprio negócio, deve-se olhar
para fora, tendo o foco no
cliente.

Atendimento e Foco no Cliente

O empreendedor deve gerenciar
os preços dos produtos/serviços
por meio da estrutura que
montou e dos custos que
assumiu, levando sempre em
conta o que se pratica no
mercado.

Preço
O preço é definido pelo custo do
produto/serviço, pela propensão
a pagar dos clientes e pelos
preços praticados pelos
concorrentes.

Preço
Como o s preços são visualizados
Como o cliente estima o Como a empresa determina
preço o preço
Objetivos desejados pelo cliente Objetivos almejados pela
empresa
Grau de utilidade do Custos de produção e de vendas
produto/serviço
Grau de qualidade percebida Margem de lucro pretendida
Valor determinado pela Valor que o cliente atribui
empresa
Nível de serviço e de Restrições legais ao preço
atendimento
Preços dos similares Preços fixados pelos
concorrentes concorrentes

Definição de Preços
O cálculo dos preços de venda pode
ser feito com base nos custos
(diretos e indiretos) e a margem de
lucro desejada.

Margem (%) = (preço de venda –

preço de custo)/preço de venda X
100

Margem de Lucro
A política de preços compreende não só a
determinação dos preços básicos, mas
também:
Preço de varejo e preço de atacado
Preço a vista e preço a prazo
Preço de alta estação e de baixa estação
Preço de cliente novo e de cliente antigo
Prazo de pagamento
Forma de pagamento (dinheiro, cheque,
cartão de débito, cartão de crédito)

Política de Preços
6.1 Propaganda
6.2 Material Promocional
6.3 Ações Promocionais
6.4 Merchandising
6.5 Relações Públicas
6.6 Processo de Vendas
6.7 Política de Preços

CAP. 6 – PLANEJAMENTO DE
MARKETING