O que é Marketing?

A American Marketing Association propõe a seguinte definição:

o marketing é a atividade, o conjunto de conhecimentos e os processos de criar, comunicar,

entregar e trocar ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e sociedade
como um todo.
O que é Marketing?
O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais.

“suprir necessidades gerando lucro”

O que é Marketing?

Os profissionais de marketing se envolvem na gestão da troca de diferentes tipos de produtos:

bens, serviços, eventos, experiências, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e

ideias.
Marketing Digital
O que é Marketing Digital?

São ações de marketing que ocorre no ambiente digital visando atrair clientes.

Internet, telefonia celular, redes sociais, e-mails

Seus principais objetivos são: adquirir clientes, desenvolver uma marca e se conectar com o público-
alvo.
Marketing Digital

Local de distribuição: internet, site,

plataforma
Cliente
Conveniência
Marketing Digital
Custo
X

Comunicação
Mix de Marketing
Marketing Digital
Geração de Leads

São usuários da internet que apresenta algum interesse pelo produto ou serviço.

Leads qualificado – quando o cliente já informa qual é o real interesse.

Estratégias para captação de Leads:

- Preenchimento de formulário
- E-mail marketing – preencher cadastro
Marketing Digital
Técnicas de Copywriting

Técnica para escrever textos utilizando-se de palavras chaves ou termos corretos com o objetivo
de gerar interesse ou persuadir o cliente para concretizar a ação de compra.

- e-mails
- Blogs
- Sites
- Pop-up
- Anúncios
Marketing Digital
Gatilhos Mentais
Elementos subjetivos.
Tira o consumidor da zona de conforto levando-o ao desejo.

- Novidade – lançamento – mostrar algo inédito

- Autoridade – a empresa tem o melhores especialistas – o CEP já aprovou centenas de alunos
- Prova social – testemunho de um cliente de que o produto / serviço funcionou
- Discurso de escassez – últimas unidades – até durar o estoque
- Urgência – saiu o edital – corra, é até amanhã
Marketing Digital

Inbound Marketing

Marketing de atração

Gera conteúdo de qualidade e gratuito.

Gera confiabilidade do cliente e apresenta outro produto vinculado.

Marketing Digital
Inbound Marketing

Geração de Leads

Técnicas de Copywriting

Gatilhos Mentais
Assinale a alternativa que indica qual a importância da produção de conteúdo para o blog institucional.

A – Gerar likes nas páginas das redes sociais apenas

B – Atrair seguidores para as redes sociais somente

C – Atrair leads interessados em temas específicos e que poderão ser convertidos em clientes da empresa

D – Gerar engajamento em apenas alguns temas específicos da organização

E – Gerar comentários positivos no site apenas

Assinale a alternativa que indica qual a importância da produção de conteúdo para o blog institucional.

A – Gerar likes nas páginas das redes sociais apenas

B – Atrair seguidores para as redes sociais somente

C – Atrair leads interessados em temas específicos e que poderão ser convertidos em clientes da
empresa

D – Gerar engajamento em apenas alguns temas específicos da organização

E – Gerar comentários positivos no site apenas

Técnicas de Vendas
Etapas de vendas

Pré-venda
Prospectar – levantamento de público alvo – identificar clientes em potencial.

Qualificar – detalhar as características dos clientes e definição dos produtos e serviços mais
adequados para cada um.
Técnicas de Vendas
Etapas de vendas
Venda
Pré-abordagem – O vendedor deve compreender plenamente o processo de compra no que
diz respeito a “quem, quando, onde, como e por que” para estabelecer os objetivos de um
contato. Incentivos visuais que geram os gatilhos mentais.

Abordagem - uma visita pessoal, um telefonema ou um e-mail. A abordagem correta é crucial.

Apresentação – detalhar as características do produto ou serviço mostrando os atributos,

vantagens, benefícios e valor.
Técnicas de Vendas
Etapas de vendas
Venda
Superação de objeções – superar barreiras impostas pelo cliente.

Resistência Psicológica - inclui resistência à interferência, preferência por fontes de

suprimento ou marcas já estabelecidas, apatia, relutância em abrir mão de algo,
associações desagradáveis criadas pelo vendedor, ideias preconcebidas, aversão a
tomar decisões e atitude neurótica em relação a dinheiro.

Resistência Lógica - pode consistir em objeções ao preço, ao prazo de entrega ou a

certas características do produto ou da empresa.
Técnicas de Vendas
Etapas de vendas
Venda
Fechamento – Os sinais de fechamento emitidos pelo comprador incluem:

Atitudes físicas, declarações ou comentários e perguntas.

Os vendedores podem requisitar o pedido, recapitular os pontos de concordância, oferecer
ajuda para preencher o pedido, perguntar se o comprador prefere A ou B, deixar o
comprador fazer escolhas secundárias como cor e tamanho ou indicar o que ele
perderá se o pedido não for feito naquele momento.

Pode ser oferecido incentivos específicos.

Técnicas de Vendas
Etapas de vendas

Pós-venda
Acompanhamento – procedimentos necessários para assegurar a satisfação do cliente.
Verificar se a instalação, a instrução e o serviço foram realizados adequadamente.

Manutenção – desenvolver um plano de manutenção e crescimento para o cliente.

Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento

Criação de relacionamentos de longo prazo mutuamente satisfatórios

com as principais partes envolvidas, a fim de conquistar e manter seus
negócios.

Estabelece relacionamentos profundos e multifacetados com clientes,

membros de canal e outros parceiros de marketing.
Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os quatro componentes-chave no marketing de relacionamento são:
- os clientes,
- os funcionários,
- os parceiros de marketing (canais, fornecedores, distribuidores,
revendedores, agências) e
- os membros da comunidade financeira (acionistas, investidores,
analistas).
Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento

Os vendedores que trabalham com clientes-chave devem fazer mais do que

lhes telefonar quando acham que eles estão prontos para fazer pedidos.
Devem telefonar para eles ou visitá-los em outras ocasiões e fazer sugestões
úteis sobre seus negócios, além de monitorá-los, conhecer seus problemas e
estar prontos para servi-los de diversas maneiras, adaptando-se e reagindo a
diferentes necessidades ou situações enfrentadas pelos clientes.
Técnicas de Vendas
Marketing de Relacionamento

Atrair um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um já
existente, o marketing de relacionamento também enfatiza a retenção de
clientes.
As etapas que compõem o processo de vendas obedecem à seguinte sequência:

A – abordagem, prospecção, apresentação de vendas, fechamento, tratamento de objeções, atendimento

pós-venda

B – abordagem, prospecção, apresentação de vendas, tratamento de objeções, fechamento, atendimento

pós-venda

C – prospecção, abordagem, apresentação de vendas, tratamento de objeções, atendimento pós-venda,

fechamento

D – prospecção, abordagem, apresentação de vendas, fechamento, tratamento de objeções, atendimento

pós-venda

E – prospecção, abordagem, apresentação de vendas, tratamento de objeções, fechamento, atendimento

pós-venda
As etapas que compõem o processo de vendas obedecem à seguinte sequência:

A – abordagem, prospecção, apresentação de vendas, fechamento, tratamento de objeções, atendimento

pós-venda

B – abordagem, prospecção, apresentação de vendas, tratamento de objeções, fechamento, atendimento

pós-venda

C – prospecção, abordagem, apresentação de vendas, tratamento de objeções, atendimento pós-venda,

fechamento

D – prospecção, abordagem, apresentação de vendas, fechamento, tratamento de objeções, atendimento

pós-venda

E – prospecção, abordagem, apresentação de vendas, tratamento de objeções, fechamento,

atendimento pós-venda
Em vendas, ao apresentar um produto securitário, o assistente securitário deve:

A – focar na necessidade do cliente

B – deixar que o cliente controle a entrevista

C – usar linguagem culta e sofisticada para causar boa impressão

D – mostrar ao comprador o máximo de conhecimento técnico sobre o produto

E – manter um clima de simpatia para que o cliente não faça objeções

Em vendas, ao apresentar um produto securitário, o assistente securitário deve:

A – focar na necessidade do cliente

B – deixar que o cliente controle a entrevista

C – usar linguagem culta e sofisticada para causar boa impressão

D – mostrar ao comprador o máximo de conhecimento técnico sobre o produto

E – manter um clima de simpatia para que o cliente não faça objeções

O marketing de relacionamento é uma dimensão do marketing, atualmente, que tem o objetivo de

A – analisar periodicamente os ganhos do negócio e seus programas de marketing.

B – fortalecer a relação com clientes, intermediários e outros parceiros da empresa.

C – adotar múltiplos meios para integrar a comunicação interna e as equipes.

D – motivar os colaboradores para o relacionamento adequado entre eles.

E – capturar insights e desempenho das ações táticas e mercadológicas.

O marketing de relacionamento é uma dimensão do marketing, atualmente, que tem o objetivo de

A – analisar periodicamente os ganhos do negócio e seus programas de marketing.

B – fortalecer a relação com clientes, intermediários e outros parceiros da empresa.

C – adotar múltiplos meios para integrar a comunicação interna e as equipes.

D – motivar os colaboradores para o relacionamento adequado entre eles.

E – capturar insights e desempenho das ações táticas e mercadológicas.

Comportamento do consumidor

É o estudo sobre como indivíduos, grupos e organizações escolhem,

compram, usam e descartam bens, serviços, ideias ou experiências para
satisfazer suas necessidades e desejos.
Comportamento do consumidor

Fatores Culturais

Fatores Sociais

Fatores Pessoais
Comportamento do consumidor
Fatores Culturais

A cultura é o principal determinante dos desejos e do comportamento de uma

pessoa.

Sob influência da família e outras importantes instituições, uma criança cresce

exposta a valores como realização e sucesso, disposição, eficiência e praticidade,
progresso, conforto material, individualismo, liberdade, bem-estar, humanitarismo e
juventude.
Comportamento do consumidor
Fatores Sociais

O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores sociais,

como grupos de referência, família, papéis sociais e status.

A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na

sociedade, e seus membros constituem o grupo de referência primário mais
influente.
Comportamento do consumidor
Fatores Pessoais

As decisões do comprador também são influenciadas por características pessoais,

como idade e estágio no ciclo de vida,

ocupação e circunstâncias econômicas,

personalidade e autoimagem,

estilo de vida e valores.

Utilização de canais

remotos para vendas

Utilização de canais remotos para vendas

Vendas Porta a Porta e por Catálogos

As vendas porta a porta e por Catálogos talvez sejam as formas mais tradicionais de se vender
remotamente e para muitos nichos de mercado elas ainda funcionam muito bem.

MGM (“Member Get Member”)

“Member Get Member” é uma estratégia utilizada por algumas marcas que visam fazer com que
os clientes de uma empresa indiquem novos clientes. Isso geralmente é feito oferecendo
benefícios em troca das indicações, como descontos ou promoções de acordo com o número de
clientes trazidos.
Utilização de canais remotos para vendas

Televendas Ativo

O televendas ativo é muito utilizado no segmento B2C e B2B e grandemente eficaz para oferecer produtos
e serviços que podem ser vendidos por telefone.

E-commerce

O e-commerce trata-se de um canal online em que consumidores podem fazer e

acompanhar compras, pedir encomendas, realizar transações financeiras, entre
outras coisas, diretamente de qualquer lugar.
Utilização de canais remotos para vendas

Chat On-line
O Chat é um programa para atendimento à clientes em tempo real instalado no site da empresa. Esse
atendimento pode ser feito por um vendedor automático ou não.

Whatsapp
Redes Sociais
Facebook, Instagram, Twitter, entre outros.

Aplicativos
Ética e conduta
profissional de Ética é um ramo da filosofia que lida com o que é
vendas moralmente bom ou mau, certo ou errado.

As palavras ética e moral têm a mesma base etimológica: a

palavra grega ethos e a palavra latina moral, ambas
significam hábitos e costumes.

A Ética, enquanto ramo do conhecimento, tem por objeto o

comportamento humano do interior de cada sociedade.

Uma pessoa moral age de acordo com os costumes e valores de uma determinada
sociedade.
Ética e conduta profissional de vendas

Código de ética do BB
Ética e conduta
profissional de
vendas
Ética e conduta
profissional de
vendas
Julgue os itens a seguir, de acordo com os conceitos de ética e moral

I – A moral é um sistema de normas, princípios e valores que regulam as relações entre o indivíduo e a
sociedade.
II – O termo moral vem do latim, e o termo ética do grego.
III – A moral é a ciência que tem a ética como objeto.

Assinale a opção correta

A – Apenas os itens I e II estão certos.

B – Apenas os itens I e III estão certos.

C – Apenas os itens II e III estão certos.

D – Todos os itens estão certos.

Julgue os itens a seguir, de acordo com os conceitos de ética e moral

I – A moral é um sistema de normas, princípios e valores que regulam as relações entre o indivíduo e a
sociedade.
II – O termo moral vem do latim, e o termo ética do grego.
III – A moral é a ciência que tem a ética como objeto.

Assinale a opção correta

A – Apenas os itens I e II estão certos.

B – Apenas os itens I e III estão certos.

C – Apenas os itens II e III estão certos.

D – Todos os itens estão certos.

Os conceitos de ética e moral estão relacionados a noções de certo e errado, bem e mal. Embora, às
vezes, os conceitos sejam usados de forma intercambiável, representam preceitos filosóficos diferentes,
porque a ética

A – consiste em princípios gerais definidos pelo grupo.

B – é governada por normas sociais e culturais.

C – é regida por normas legais ou profissionais aplicadas aos indivíduos.

D – tende a variar de uma sociedade para outra e depende de fatores como religião e cultura.

E – é estruturada pelo grupo, não deixando margem de escolha individual.

Os conceitos de ética e moral estão relacionados a noções de certo e errado, bem e mal. Embora, às
vezes, os conceitos sejam usados de forma intercambiável, representam preceitos filosóficos diferentes,
porque a ética

A – consiste em princípios gerais definidos pelo grupo.

B – é governada por normas sociais e culturais.

C – é regida por normas legais ou profissionais aplicadas aos indivíduos.

D – tende a variar de uma sociedade para outra e depende de fatores como religião e cultura.

E – é estruturada pelo grupo, não deixando margem de escolha individual.

Sustentabilidade
Organizacional
Aprendizagem e sustentabilidade
organizacional

Agenda 30 BB – 2021 – 2023

24 desafios de sustentabilidade

Agenda 2030 - ODS

10 compromissos de longo prazo em sustentabilidade

Entre as empresas mais sustentáveis do mundo