Instituto Tecnológico de Matamoros

Estrategias de Mercadotecnia

Mercadotecnia
C.P. Rogelio Alejandro Perusquía Carpiette

Cindy Roxana Ortega Martinez

19260368
Ing. Industrial
Estrategia de mercado
Una estrategia de marketing es el proceso que permite que una empresa se centre
en los recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para
incrementar las ventas y obtener ventajas respecto de la competencia.
Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de la
empresa. Para poder aplicar estos objetivos a la elaboración de un plan,
necesitamos concretarlos y definirlos mediante el famoso acrónimo "SMART":
• Specific (específicos): un objetivo debe referirse a un logro concreto y
tangible, por ejemplo, "aumentar en un 30% la generación de leads
procedentes de canales digitales durante el próximo año".
• Measurable (medibles): tenemos que tener claro qué herramientas de
medición se van a emplear para saber si el objetivo se ha conseguido o no.
• Achievable (alcanzables): es fundamental que los objetivos presenten un
reto realista, ya que de lo contrario solo conseguiremos descuadrar las
predicciones y desmotivar al equipo.
• Relevant (relevantes): los objetivos deben estar relacionados con las metas
globales de la empresa y mostrar una correlación clara. Por ejemplo, si
queremos conseguir un impacto en las ventas, la métrica a seguir debería
ser el número de conversiones y no las interacciones en Facebook.
• Time-bound (con fecha límite): el horizonte temporal de la estrategia de
marketing tiene que estar claramente definido desde un principio.
Otro aspecto fundamental de la estrategia de marketing es lo que se conoce como
marketing mix o "las 4 P del marketing", que definen cuatro aspectos clave para
los planes de empresa:
• El producto o servicio: lo que nuestra empresa aporta a los clientes. Aquí se
incluye la cartera de productos y servicios de la empresa, cuál es su ciclo
de vida, cómo se diferencian de la competencia, el branding y el packaging,
entre otros aspectos. Hay que tener en cuenta que la definición del
producto debe partir de las necesidades y motivaciones del cliente antes
que de los aspectos técnicos.
• El precio: el precio de los productos es una de las decisiones de marketing
más complejas, ya que intervienen múltiples factores como los costes de
fabricación, el margen comercial, la demanda, el posicionamiento respecto
a la competencia, el poder adquisitivo de nuestro público potencial y un
largo etcétera. En este apartado también se contemplan aspectos como la
modalidad de pago o los descuentos.
• La promoción: todas las acciones de comunicación que la empresa lleva a
cabo para dar a conocer los productos y servicios a fin de aumentar las
ventas. Incluye diferentes ramas de la comunicación, como la publicidad,
las relaciones públicas, la venta puerta a puerta o el marketing digital.
 • El punto de venta o distribución: los diferentes canales a través de los
cuales los productos y servicios llegan a los consumidores, desde las
tiendas online hasta las cadenas comerciales. Este punto abarca aspectos
como el acceso, el almacenamiento, la gestión de transporte o los
inventarios, además de la experiencia de cliente.

Producto Real
Cuando se trata de comercializar un producto, muchas empresas piensan
principalmente en el producto consumible o en la idea del producto. El producto
real es a menudo un pensamiento secundario, y las ventas pueden sufrir si la
empresa no cumple con este aspecto. Un producto real es lo que el consumidor
tiene en su mano cuando se compra el producto. Este es el empaque, la marca, el
logotipo y todos los aspectos tangibles del producto que se pueden ver sin abrir o
usar el producto. Si bien los aspectos tangibles del producto pueden no ayudar a
la calidad, pueden conducir a mayores ventas si se usan adecuadamente.
En cualquier tipo de tienda, los consumidores encontrarán diferentes productos
que tienen diseños similares y ofrecen experiencias o usos similares. Por ejemplo,
cuando un consumidor está mirando diferentes marcas de jugo de naranja, la
mayoría de las cajas tendrán un aspecto similar. Si bien es similar, habrá
diferencias en el estilo del diseño, y cada una tendrá una marca diferente. Todos
estos aspectos son parte del producto real. Un producto real es solo lo que el
consumidor puede ver y tocar: la parte que se puede observar sin usar realmente
el producto.
El producto real normalmente ayudará a la idea del producto. Un consumidor no
está comprando jugo de naranja porque quiere un cartón, sino porque quiere el
jugo dentro del cartón. Si hay una naranja madura en el frente, o una marca en la
que el consumidor confía, será más probable que compre el producto, porque el
diseño mejora la idea del producto.
Por el contrario, el diseño deficiente del producto real puede disminuir las ventas.
Si el diseño aliena a la audiencia deseada, ya sea por verse demasiado moderno
o no trabajar con el producto, entonces los consumidores pasarán a otros
productos. Si un diseño es aburrido o mal concebido, es más probable que los
consumidores eviten comprar ese producto y compren un producto con un mejor
diseño.
Junto con el producto real, las empresas tienen que trabajar en el producto
consumible para garantizar que cumpla con las demandas del cliente. El cartón de
jugo de naranja es el producto tangible, y la idea del jugo es que es dulce y
ligeramente ácido, pero el producto consumible es el jugo en sí, que es lo que el
consumidor realmente está buscando comprar. Si el jugo es de baja calidad,
entonces los consumidores se apagarán el producto y probablemente se negarán
a comprar productos de esa compañía, independientemente de los aspectos
tangibles.

Producto Aumentado.
Un producto aumentado es un producto con características y servicios adicionales
que lo diferencian de competidores similares. Las empresas aumentan sus
productos para aumentar los ingresos y pueden crear flujos de ingresos
adicionales en el proceso, dependiendo de los tipos de productos y servicios que
ofrecen. Los consumidores pueden seleccionar preferentemente un producto
aumentado cuando tienen una opción, lo que exige a los fabricantes que continúen
agregando innovaciones a sus productos para captar y mantener la atención del
consumidor.
El producto principal puede ser algo así como una computadora. El fabricante
puede agregar características como una garantía, atención al cliente, membresía
en un club o accesorios que vienen con la computadora, como una funda para
computadora portátil o un teclado. Un fabricante de computadoras tiene varios
fabricantes que crean productos de calidad similar que operan de manera similar,
y los consumidores pueden diferenciar entre varias ofertas en función del paquete
de producto aumentado.
Los consumidores que sopesan la posibilidad de elegir entre dos opciones
similares pueden elegir la que tenga más beneficios aparentes, como la
computadora portátil que viene con un estuche y un plan de soporte de un año.
También es posible hacer que los consumidores paguen más mediante el uso de
un producto aumentado, porque el consumidor podría sentir que las características
adicionales lo convierten en un mejor negocio. Los consumidores ven estas
opciones como sumadores de valor y pueden interactuar con el producto y el
marketing de manera muy diferente según el nivel de características disponibles.
Los costos para crear un producto aumentado pueden variar. A menudo, las
medidas pequeñas y rentables pueden aumentar significativamente el precio
minorista, lo que lo convierte en un buen negocio para el productor, aunque no
necesariamente tan bueno para el consumidor. Algunos paquetes de productos
aumentados se basan en el hecho de que pocos consumidores aprovecharán la
función adicional. Una compañía de seguros podría agregar un paquete de
remolque gratuito a las pólizas premium, por ejemplo, con el argumento de que no
será utilizado por todos los clientes y, por lo tanto, los costos de remolque
deberían mantenerse bajos.
Los departamentos de marketing trabajan con los equipos de desarrollo de
productos para decidir cómo desarrollar nuevos productos y qué tipo de
características ofrecer. El equipo puede tener sugerencias de adiciones que
consideran que pueden agregar valor, y los especialistas en marketing pueden
usar grupos focales y otros estudios de consumidores para recopilar datos.
También pueden crear niveles de productos, donde los consumidores pueden
elegir entre versiones de precio bajo, medio y alto con más funciones en cada
paso. Esto puede subrayar los beneficios del producto aumentado a gran escala,
al mostrar a los consumidores lo que obtienen en el extremo económico del
espectro, como una computadora con muy poca RAM o un automóvil con
características mínimas.
Factores internos y externos en la fijación de precios
Cuando adquirimos algún producto o nos prestan determinado servicio, la
pregunta final siempre será la misma: cuánto se debe. Es aquí cuando entra en
juego uno de los aspectos más importantes dentro de la mercadotecnia: el precio.
Además, muchas personas, sin importar la calidad de los productos, compra
aquellos que simplemente valen menos. A continuación, mostraremos algunos
factores que son importantes para las empresas a la hora de fijar precios.
Factores internos:
Objetivos de mercadotecnia: si una compañía decide producir automóviles que
compitan con los más lujosos que existen, entonces el precio será elevado, pero si
otra decide fabricar muebles que se acomoden al presupuesto de un trabajador
promedio, su precio no debe ser tan alto. Es decir, dependiendo del
posicionamiento que una empresa decida alcanzar, esta fijará su precio adecuado.
Existen otros objetivos que la empresa tiene en cuenta al momento de fijar sus
precios. Por ejemplo si el fin es sobrevivir solamente, ante una competencia feroz
o una disminución en las ventas, podría vender los productos afectados a bajo
precio, olvidando sus utilidades y manteniendo la esperanza que las condiciones
cambien para bien.
De otro lado, si el objetivo es elevar las utilidades actuales, pensando solo en el
presente y no en un rendimiento a largo plazo, la empresa podría fijar los precios
de su producto en un punto donde se cubran todos sus gastos y se genere alguna
ganancia. Por último, si lo que se quiere es liderazgo en la calidad del producto, se
venden estos a un precio elevado, ya que los gastos en los que se incurrió para
ser los mejores, fueron altos; sin embargo la recompensa será mayor.
Estrategia de la mezcla de mercadotecnia: recordemos que son de suma
importancia las 4P para alcanzar el éxito de una compañía, por tal razón, la
fijación del precio debe ir paralela a los otros 3 elementos para construir un
programa de mercadotecnia coherente y enfocado hacia el mismo punto.
Cada decisión que se tome sobre una de las 4 P`s, afectará a las demás.
 • Costos: este es uno de los factores más importantes para la fijación de
precios. Es apenas lógico determinar estos, basados en todos los gastos en
que se incurrió para la fabricación de un producto, además de incluir una
tasa de rendimiento acorde con los esfuerzos y riesgos que se tuvieron.
• Consideraciones organizativas: es muy importante determinar quién fijará
los precios de un producto en una empresa. Si esta es pequeña, la decisión
la puede tomar el gerente mismo, o si la empresa es mediana o grande, los
departamentos de mercadotecnia y ventas o los gerentes de línea de
productos, pueden determinar el precio más conveniente.
De otro lado, en mercados industriales, pueden ser los clientes quienes
determinan cuánto pagar, lógicamente dentro de un margen aceptado por el
vendedor de los productos.
• Factores Internos
• Objetivos de mercadotecnia
• Consideraciones organizativas
• Costos
• Mezcla de mercadotecnia
Factores externos:
• Mercado y demanda: es muy importante tener en cuenta estos elementos,
ya que así como los costos pueden establecer el precio mínimo que se
debe cobrar, el mercado establece el límite superior al fijar un precio. Es
necesario por lo tanto, determinar cómo actúa la competencia o cómo se
pueden manejar precios variados o determinados por factores propios del
mercado.
No sobra recordar también que por lo general a mayor precio, menor demanda y
viceversa. Otros factores externos: una empresa podría determinar sus precios por
las condiciones económicas del mercado (recesión, inflación, tasas de interés,
etc.), ya que estos elementos afectan tanto al productor como al consumidor. Así
mismo, una injerencia del Gobierno, puede hacer que determinados precios sean
establecidos dentro del mercado.
Factores Externos
• Mercado y demanda
• Situación macroeconómica
Como conclusión, podemos decir que un precio está determinado por un sinfín de
factores, es decisión nuestra escoger y valorar de la mejor manera todo lo que se
nos ofrece para así estar seguros de que pagamos lo justo por algo que si lo valía.
Estrategia de distribución
Cuando se trata de llevar a cabo la distribución de mercancías a través de los
canales de distribución, hay que tener en cuenta que esta distribución se puede
llevar a cabo de diferentes maneras. Se puede caer en el error de pensar que
logística de distribución será siempre la misma. Sin embargo, según sea el
producto, el valor que se le quiera dar, así como las circunstancias concretas en
las que se lleve a cabo dicha distribución, se deberá adaptar una estrategia u otra.
En este artículo se analizan diferentes ejemplos de estrategias de distribución que,
según cada caso, serán la mejor garantía de éxito en su sector.
Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo la
distribución de un producto. Esto se realizará a través del canal de distribución,
que podrá ser de dos tipos (directo o indirecto). En el caso de un canal de
distribución directo, generalmente el fabricante será el mismo sujeto encargado de
la distribución que hará llegar el producto al cliente final.
Por el contrario, en el caso de un canal de distribución indirecto, el fabricante
pasará el producto a uno o más intermediarios, que serán los encargados de
hacer llegar el producto hasta el cliente final, aumentando el valor del producto en
cada una de sus fases. Según se opte por un canal u otro, así como del tipo de
producto que se esté vendiendo, se podrá optar por un tipo de estrategia de
distribución u otra, ya que de ello dependerá gran parte del éxito de ventas que el
producto en cuestión logre.
A continuación se explican las diferentes estrategias de distribución que existen:
• Estrategia de distribución intensiva: La estrategia de distribución intensiva
se caracteriza por ser aquella más apta para los productos de consumo de
masas. Es decir, productos que serán consumidos por un público general y
que, además, deberán estar posicionados en multitud de puntos de venta
donde el cliente final pueda acceder a ellos. Debido a su carácter de
distribución a gran escala, son productos que deberán ser distribuidos por
canales indirectos, contando con diversos intermediarios entre fabricante y
consumidor final. En este tipo de estrategia, la atención al cliente y el
servicio posventa estarán presentes, aunque tienen mucha menos
importancia que en otro tipo de estrategia. Algunos ejemplos de estrategias
de distribución que se aplican con éxito a estos productos se encuentran en
productos de alimentación o cosméticos y farmacia, entre otros.
• Estrategia de distribución selectiva: La estrategia de distribución selectiva
es más limitada en su distribución que la intensiva. En este caso, se cuenta
con diversos puntos de venta del producto. Sin embargo, no se venderá de
forma masiva. Es decir, el producto se podrá adquirir en diversos
establecimientos, pero solo en aquellos en los que el fabricante o
responsable de ventas quiera. Algunos ejemplos de estrategias de
 distribución que se aplican con éxito a estos productos se encuentran en
productos de moda, como puedan ser ropa o complementos de moda. En
este caso, se tratará de productos que solo se podrán adquirir en tiendas
seleccionadas, a donde el cliente final deberá acudir de forma concreta o
realizar el pedido online para poder hacerse con el producto.
• Estrategia de distribución exclusiva: Finalmente, la estrategia de
distribución exclusiva es aquella cuya distribución está muy limitada,
pudiendo adquirirse el producto únicamente en tiendas de la propia marca
o, incluso, en un único establecimiento. En este caso, los ejemplos de
estrategias de distribución exclusiva llevan a productos variados, aunque
siempre marcados por un difícil acceso a ellos. Además, hay que tener en
cuenta que este tipo de estrategia de distribución pone un énfasis especial
en la satisfacción del cliente, cuya experiencia debe ser óptima tanto
durante el proceso de la compra, en el momento de la compra como
después de esta. En este sentido, algunos ejemplos se pueden encontrar
en sectores como comercios de lujo, joyería, antigüedades, algunas marcas
de moda, o mercado del arte entre otros.

Estrategia de promoción
Toda promoción debe estar dirigida a aumentar las ventas, atraer clientes, mejorar
el reconocimiento del producto y mejorar la identidad de marca. Si una empresa
canaliza de manera correcta la promoción de su producto, aumentará su demanda
y por ende beneficiará a sus consumidores al ofrecerle información sobre sus usos
y disponibilidad.
Como resultado de la competencia en el mercado para que la promoción de un
producto le llegue a los consumidores debe estar bien orientada y estructurada. Es
por esta razón que desde Impulsa Popular queremos compartir contigo algunas
tácticas que puedes incluir en tu estrategia de promoción.
Para promocionar tu producto existen unas series de actividades las cuales van a
depender de tu creatividad. Pero en sentido general las acciones que apoyan las
promociones son: las campañas publicitarias, presentaciones de productos, ferias,
seminarios para los medios de comunicación, venta telefónica, venta puerta a
puerta, correo directo, entre otras. Antes de realizarlas toma en cuenta la
psicología de los clientes, sus patrones de compra y el alcance de tu competencia.
Otra estrategia es el empuje. Esto se realiza con la finalidad de convencer a los
mayoristas y minoristas de que le abran un espacio a los productos en las
góndolas para exhibirlos y publicitarlos. Esto se consigue por lo general al ofrecer
a los comerciantes descuentos, pruebas gratuitas, garantías de calidad, entre
otros medios de persuasión.
Otra habilidad de promoción es la atracción. Estas son dirigidas al usuario final,
mayormente cuando el producto tiene poca salida. Por ejemplo, porque su valor es
muy elevado. Las estrategias de atracción incluyen: muestras gratuitas, eventos
públicos promocionales, como concursos, ventas puerta a puerta, reparto en
puntos de venta, campañas de mercadeo en Internet y campañas de tele
mercadeo.
También está la estrategia híbrida, que conjuga elementos de atracción y de
empujes. Por ejemplo: realizar actividades simultáneas tanto a distribuidores como
usuarios finales.
Referencias Bibliográficas.
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https://www.netinbag.com/es/business/what-is-an-augmented-
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https://www.gestiopolis.com/paga-disfruta-fijacion-precios/?fbclid=IwAR08E-
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https://www.beetrack.com/es/blog/estrategias-de-distribucion-
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