Unidade X: Nome da Unidade

Técnicas de Promoção de Vendas

EXPECTATIVAS DE APRENDIZAGEM

Metas: Ao final desta unidade esperamos que você:

 Saiba como funcionam as principais técnicas de Promoção de Vendas.
 Compreenda a importância e a diversidade de uma das principais ferramentas de comunicação
mercadológicas existentes no mercado atual.

MOBILIZAÇÃO DO CONHECIMENTO
Iniciando o caminho...

Entre as opções
Veremos a seguir quais são as técnicas de Promoção de Vendas. Porém, antes de
iniciarmos, algumas dicas são valiosas.

Que técnica usar entre as várias da Promoção de Vendas? Lembre-se de que tudo
depende no Marketing. Depende apenas do cliente. Ou seja, é o cliente quem deve dizer
qual é a técnica que mais vai impactar no aumento de vendas de um produto ou serviço.

Mas como? Através, como falamos anteriormente de pesquisas de mercado ou de

outra fonte de informação que nos possibilite prever qual será a melhor escolha.

Portanto, temos as várias opções de técnicas que veremos a seguir, mas lembre-se
de quem as deve escolhê-las é o público-alvo do produto, não o Marketing. Assim você
estará garantindo uma Promoção de Vendas mais eficiente e eficaz, aumentando as
chances de sucesso da ação.

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 TÍTULO DA UNIDADE

As técnicas
Em Promoção de Vendas são muitas as técnicas. Veremos agora resumidamente
cada uma delas.

Amostras, Experimentação ou Demonstrações

As amostras têm uma grande função: dar ao consumidor a chance da
experimentação do produto e assim dar ao produto uma chance de ser experimentado
pelo consumidor. É clara a diferença que o contato com o produto ou serviço gera.
Afinal, degustar um chocolate através de uma amostra é bem diferente de apenas
assistir a uma propaganda do produto em casa.

As amostras podem ser de produtos (creme para hidratação, gel de cabelo, café,
uma barra de chocolate) ou de serviços (uma estadia em um hotel, um almoço gratuito,
um corte de cabelo, uma sessão de massagens).

São muitos os produtos e serviços que podem valer-se da amostra, da

experimentação ou da demonstração. Um carro oferece serviços de test-drive para que
seus clientes se encantem com o produto em um nível mais profundo, bem diferente de
apenas admirar o veículo, sem ter ao menos o passeado nele.

Uma academia de ginástica pode oferecer uma semana grátis, apenas para
despertar o interesse em seus possíveis clientes. Um hotel pode oferecer uma diária a
quem nunca se hospedou antes e um creme dental pode oferecer pequenas amostras
para tentar “roubar” os consumidores do concorrente.

A experimentação de produto, como já foi falado, é uma forma extremamente

eficaz de conquista de clientes. Porém alguns pontos devem ser observados:

 O custo para se fornecer algumas amostras pode ser bastante alto. Portanto,
previamente à execução da ação é recomendado um bom planejamento
financeiro, a fim de se evitar qualquer tipo de surpresas (antes, durante e depois
do início da Promoção).

 Cuidado também para não esquecer dos custos extras. Se você deseja distribuir
amostras de uma marca de goma de mascar nos pedágios das estradas, lembre-
se de que você precisa pagar uma taxa para executar este tipo de ação, além da

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contratação de pessoas que farão a distribuição é necessário lembrar também

da compra de camisetas especiais para a ação, a produção dos folderes de
divulgação do produto, etc. Portanto, todos os custos da ação devem ser
contabilizados.

De qualquer forma, esta é uma das técnicas mais importantes da Promoção de

Vendas, apesar do seu alto investimento.

Cuponagem
No Brasil esta estratégia de Promoção de Vendas, culturalmente não tem muita
tradição, apesar de ser um sucesso em países como os Estados Unidos. Mas é uma
técnica que pode gerar bons resultados.
Consiste em distribuir cupons que conferem ao consumidor o direito a um desconto
sobre um produto ou serviço específico.
Os cupons podem ser distribuídos em locais freqüentados pelo público-alvo do
produto ou serviço, podem ser enviados por correio, inseridos em anúncios de revistas
ou jornais.
Como falamos, no Brasil esta técnica é pouco utilizada por questões culturais
(muitos alegam que o brasileiro não tem o hábito de guardar cupons e que quando
guarda, esquece de levá-los no momento da troca). Mas de qualquer forma, é uma
técnica muito utilizada, com grandes resultados de ação confirmada em outros países.

Brindes
Forma também bastante utilizada na Promoção de Vendas. Seus retornos são
bastante positivos, principalmente quando o brinde vira objeto de desejo do
consumidor.
Em alguns casos, em algumas promoções no Brasil, o produto durante a promoção
com brindes não conseguiu atender à demanda da promoção, chegando inclusive a falta
nas prateleiras por conta do retorno gerado.
Os brindes podem ser gratuitos ou oferecidos a um baixo custo. A idéia é fazer com
que o brinde aumente as vendas do produto e ao mesmo tempo faça divulgação e
lembrança da marca.
Quando um brinde é realmente cobiçado, ele se torna um troféu em mesas ou
prateleiras, ajudando na divulgação da marca do produto ou serviço.

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Programas de Fidelidade
Os Programas de Fidelidade têm como objetivo reter clientes, ou seja, o próprio
nome da técnica remete ao seu grande escopo 1: fidelização de clientes.
Consiste em fornecer descontos, entregar prêmios, enfim, gerar qualquer forma de
benefício para aquele cliente fiel à uma marca, produto ou serviço.
Dois aspectos são fundamentais: como fazer o controle do Programa de Fidelidade
(ele deve ter um sistema de fácil gerenciamento) e que benefícios serão oferecidos
(benefícios muito vantajosos geram custo alto. Neste caso é recomendado apenas
diminuir o valor do produto, pois assim mais pessoas serão atraídas. Benefícios
insignificantes não despertam o interesse do consumidor a participar do programa, o
que acaba por invalidar a ação de fidelização).
Cada vez mais, em um mundo globalizado e altamente competitivo, fidelizar
clientes é uma ação altamente recomendada. Porém, acertar na configuração de um
programa de fidelização é muito difícil, além de ser necessário muito planejamento.

Prêmios (concursos, sorteios)

As premiações podem ou não envolver habilidade e/ou sorte. E quanto mais alto o
valor do prêmio, sem dúvida, maior é o retorno da ação. Mas é necessário também um
trabalho muito forte de Propaganda e Merchandising na divulgação da Promoção.
Assim, com uma boa divulgação e um prêmio atrativo, as chances de retorno são
maiores.
Outro ponto importante a ser destacado é a diferença entre concurso e sorteio. No
sorteio, o próprio nome faz uma alusão à sorte. O participante não precisa realizar
nenhum tipo de tarefa que será avaliada. Os ganhadores são sorteados.
Já no concurso o participante precisa desenvolver algum tipo de atividade que será
avaliada e classificada, gerando uma premiação aos trabalhos considerados os melhores,
segundo um critério de classificação que deverá estar claro a todos os participantes.
O fato mais importante a ser considerado nas premiações é sem dúvida a legislação
que a envolve. É fundamental que todo profissional de marketing conheça a fundo a
legislação vigente sobre o assunto (atualmente a lei nº 5.768, regulamentada pelo
Decreto-Lei nº 70.951).

1
Escopo – alvo, intenção, mira.
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Você poderá ter mais informações sobre a lei citada e sobre a ética em Promoção
de Vendas no próximo capítulo.

Ofertas e descontos
Aqui a redução de preço é o grande chamariz. Produtos em oferta atraem grande
número de consumidores, pois os mesmos se sentem tentados a comprar um produto
mais caro (que transmite normalmente uma imagem de produto de maior qualidade)
por um preço mais modesto.
Quando outros consumidores aproveitam uma promoção de preços para adquirir
um produto de preço normalmente mais alto, tais consumidores passam a entender que
sua diferença de preço (um pouco mais alta) faz jus a sua qualidade superior.
Mas neste caso o produto deve realmente provar sua qualidade superior. Caso
contrário o consumidor entenderá que o produto é apenas mais caro que os
concorrentes e não apresenta uma vantagem competitiva.
Apesar de seu aumento nas vendas ser significativo, o desconto também não pode
ser rotineiro, sob o risco de o consumidor acreditar que a marca não tem preço justo.
Neste caso o produto fica refém do preço e passa a vender bem menos fora da
promoção.
Outra forma comum de cessão de descontos são as tradicionais pacotes “leve 3,
pague 2”. Também pode ser feito um pacote de desconto especial, caso o consumidor
leve mais de uma unidade (leve 3 e ganhe 20% de desconto, por exemplo).
Na Promoção por descontos, é importante considerar os seguintes fatores:
 É necessária uma avaliação dos resultados da ação, através do volume de
vendas e não do faturamento (pois os preços são diferentes, o que altera a
análise sobre as vendas).
 Deve-se estipular um período de duração da Promoção.
 Também devem ser observadas as legalidades com relação à Promoção.
 Avalie a receptividade do consumidor perante a Promoção, antes mesmo de seu
lançamento.
 Estude os impactos sofridos na imagem do produto por conta da redução do
preço.
A Promoção por descontos de preço e ofertas deve ser muito bem planejada e
consiste em muitos detalhes, além dos itens citados acima. Mas sem dúvida, esta é uma
das formas que mais geram retorno entre todas as técnicas de Promoção de Vendas.

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 TÍTULO DA UNIDADE

Vendas Pessoais
Muitas pessoas ainda acreditam que para ser um bom vendedor, é necessário ter
uma boa “lábia”, ou seja, astúcia, destreza, desembaraço, desenvoltura. Mas só a “lábia”
garante uma boa equipe de vendas?
Na verdade, com a hipercompetitividade 2 do mercado, a resposta para a pergunta
acima é não. Hoje, o bom vendedor precisa ter treinamento constante e conhecimento
amplo e vasto sobre tudo aquilo que pode afetar as vendas, seja de maneira positiva
(reforçando estes pontos) ou negativa (evitando cometer erros).
O recomendado é ter uma equipe de vendas constantemente treinada com as
melhores técnicas de apresentação e fornecer informações constantes à esta equipe
sobre o mercado, o produto, o público-alvo, etc.
Hoje, uma equipe profissional de vendas, tem as seguintes atribuições:
 Identificar os clientes potenciais;
 Preparar uma apresentação de vendas;
 Apresentar o produto ou serviço ao cliente potencial;
 Negociar o produto ou serviço;
 Relacionar-se constantemente com o consumidor, num trabalho de pós-
venda.
Estas atribuições acima parecem simples. Porém exigem trabalho constante e
dedicação profunda. O vendedor moderno está longe de ser aquele vendedor por trás
de um balcão, aguardando um cliente ou um telefonema para fazer um pedido. Para
esse tipo de função, não é necessário um vendedor. Computadores podem fazer este
operação pela Internet.
Toda uma campanha finaliza-se com a venda de um produto ou serviço. Se por
acaso a equipe de vendas atender mal ao cliente, ele não fará a compra e assim todo o
resultado da campanha será prejudicado. Portanto, fique atento à equipe de vendas da
sua empresa, pois ela é fundamental para que o processo de marketing.

Para concluir
Vimos aqui algumas das técnicas de Promoção de Vendas. Existem muitas. Citamos
aqui brevemente as principais. Com certeza a aplicação de tais técnicas exigi um
conhecimento mais amplo e um planejamento extenso.

2
Hipercompetitividade – ampla competição, com muitos competidores.
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Mas lembre-se: para definir o que é e como funciona uma Promoção de Vendas,
basta lembrar que a única função desta é aumentar as vendas de um produto ou
serviço.

CONSTRUÇÃO E EXPRESSÃO DO CONHECIMENTO

Fazendo e aprendendo...

ATIVIDADES
_______________________

A ser desenvolvido.

VIDEOAULA
_______________________

A ser desenvolvido.

TELEAULA
______________________

A ser desenvolvido.

SÍNTESE DA UNIDADE
Repensando e provocando...

Além de todas estas técnicas, existem outras relacionadas à Promoção de Vendas.

São muitas e existem controvérsias com relação às classificações existentes. Mas as
técnicas acima são apenas exemplos de como podemos utilizar a Promoção de Vendas
para aumentar as vendas de um produto ou serviço.
Promoção de Vendas é uma ferramenta que dever ser usada com muito cuidado.
Ela é poderosa, mas ao mesmo tempo perigosa. Perigosa, pois o produto não pode ficar
refém da Promoções de Vendas. Caso isso aconteça, o produto só vende com o auxílio
da Promoção.
Portanto, cuidado no uso da Promoção. O ideal é que as Promoção de Vendas
sejam aguardadas pelos consumidores e que ela ajude o produto ou o serviço a
aumentar suas vendas, contribuindo na conquista de novos mercados e na manutenção
dos clientes atuais.
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 TÍTULO DA UNIDADE

AUTO-AVALIAÇÃO
Olhando para dentro... Olhando para fora...

Aprofundar o estudo destas técnicas de Promoção de Vendas e planejar os mínimos

detalhes de cada uma das ações, com certeza contribuem para não apenas evitar erros,
mas sim para garantir o sucesso das ações.
Portanto, leia livros que aprofundem cada uma destas técnicas. Ter experiência de
mercado também é fundamental. Ao ler um livro, todo o processo parece simples e fácil.
Mas, quanto maior o investimento, maiores são as obrigações, os riscos envolvidos e a
dificuldade em se implantar a ação.
Mas sem a leitura, sem a técnica, os erros mais simples e banais podem ocorrem,
pela falta do conhecimento técnico. Portanto, busque ser um profissional completo,
com bagagem teórica e conhecimento prático do mercado.

PARA ALÉM DAS FRONTEIRAS

Localizando...

Aqui citamos apenas um resumo das técnicas de Promoção. Abaixo seguem alguns
livros que aprofundam os estudos da Promoção de Vendas.

 FERRACCIU, João DE Simoni Soderi. Marketing Promocional. São Paulo: Pearson,

2007.

Este é um livro bastante didático e, resumidamente, o autor fala sobre as principais

técnicas da Promoção de Vendas, suas definições, e dicas valiosas.

 BELCH, George E. e BELCH, Michael E. Propaganda e Promoção. São Paulo: Ed.

MCGRAW-HILL, 2008.

Este livro trabalha os aspectos da Propaganda e da Promoção de Vendas,

integrando teoria e planejamento trazendo estudos muito interessantes sobre a área de
comunicação de marketing e em como tais estudos influenciam a propaganda e as
estratégias da Promoção de Vendas.

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MAPEAMENTO DA UNIDADE

Programas de fidelidade
Brindes

Amostras, Experimentação ou Demonstrações

Cuponagem

Prêmios Ofertas e descontos

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

FERRACCIU, João DE Simoni Soderi. Marketing Promocional. São Paulo: Pearson, 2007.

KOTLER, P. Administração de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

VIDOTTO, Sandro. Comunicação estratégica de Marketing: book guide. Itu (SP): Ottoni
Editora, 2008.

SHIMP, Terence A. Propaganda e promoção: aspectos complementares da comunicação.

5ª ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.